本文選自《經理人的六項戰略修煉：孫子兵法與競爭的學問》第二章

　　那么，你作為一個戰略制定者如何才能成功呢？你如何來掌握這條原則呢？

　　水之性避高而趨下，決土赴深谷，固湍浚而莫之御也。兵之形像水，乘敵之不備，掩敵之不意，避實而擊虛，亦莫之制也。(IV.20張預)

全國偶像歌手大賽 第39屆世界廣告大會 繽紛彩音風暴免費聽 激情新勢力性感新銳動

　　千萬不要錯誤地認為應用這條原則是不公平的或者不光明正大的。你不需要通過正面進攻競爭對手來證明你自己。想想看，即使是獅子都不會去追羊群中跑得最快的羚羊，而是去吃那些跑得最慢的羚羊。更何況你的公司呢？

　　在商業上，作為一個戰略家，你可以有幾種途徑來效仿這種方法，并創造出一種以自己的優勢來對抗競爭對手弱勢的態勢。

　　一種途徑就是攻擊競爭對手價值鏈上最弱的部分。如果他們在制造環節非常強，而在分銷方面比較薄弱的話，那么就去攻擊這一點。增強你的分銷渠道來吸引他們的顧客，還有更好的辦法就是勸誘他們的分銷商靠攏在你的麾下。沒有這些分銷商，他們制造方面的威力再大，也是毫無價值的。日本公司就是運用向競爭對手價值鏈的薄弱環節進攻取得勝利的，他們利用自己制造質量方面的優勢來擊敗美國的競爭對手，后者的價值鏈中的弱處就是制造質量。

　　如果你所處的市場由幾家大公司和許多小公司組成，而你的公司是市場上的主要角色，有一種方法可以取得成功。那就是，不要試圖通過攻擊其他幾家大公司來從他們手中奪取市場份額，相反，應該一次一個地攻擊較弱的對手，這樣，你可以通過獲得新的顧客和獲得更大的市場份額來包圍主要的對手，但又不與這些大公司發生直接沖突。

　　這就是沃爾瑪對付西爾斯(Sears)、凱馬特和其他一些大零售商的方法。沃爾瑪的成功是多種因素綜合的結果，其中許多因素是運營層面上的。然而，沃爾瑪成功的一個重要的戰略因素在于他們選擇了象媽媽和寶寶(Mom&Pop)這樣處于小鎮上的小店作為競爭對手，而不是與市場上大的零售商進行正面較量。他們憑借其巨量的采購和簡潔的分銷方法來降低成本，出其不意地打敗了那些小鎮上的小店。沃爾瑪侵吞了大量的市場份額，并包圍了其主要競爭者。

　　用自己的優勢攻擊競爭對手的弱勢，還可以采用其他方法。

　　行千里而不勞者，行于無人之地也。

　　出空擊虛，避其所守，出其不意。(VI.6孫子和曹操)

　　你的公司也可以通過創造新的產品，攻擊市場空隙或者是進入新的地方市場來“出空擊虛，避其所守。”

　　就像這些例子中表明的那樣，作為“第一個行動者”為了獲得競爭優勢而發動先發制人的攻擊，就會取得優勢。

　　有意思的是，在亞洲的圍棋游戲中，先手的優勢是公認的并被計算在內的。下圍棋時既可以讓水平差一些的人執先手，也可以為執后手的人貼一定數量的子作為補償。

　　就像前面提到的，你的公司可以在價值鏈的許多地方發動先發制人的攻擊：通過獨特的市場細分獲得新的顧客(如CNN，MTV和ESPN)、占領主要的零售區位、引入擁有獨占權的生產過程、為你的產品增加具有經濟附加值的服務、或者保有獨占的原材料和零部件的供應。圖2.2列出了一個更為完整的清單，它介紹了價值鏈上那些具有先發制人機會的環節。

　　蘋果電腦公司成功地發起了一場先發制人的行動，在其他個人電腦銷售商行動之前，他們迅速進入了小學、中學和大學教室。在這個過程中，他們創造了一個非常忠誠的顧客基礎。

　　惠普公司保持在打印機市場競爭中領先地位的理念是，實施先發制人的行動，使自己的已有產品過時。提供具有新性能的改進產品來取代仍然成功的產品，使得惠普公司即使在技術轉型時期也能保持技術領先。