——來自上海醫藥股份有限公司的報告中國加入WTO，醫藥分銷領域全面對外開放，經濟全球化浪潮驚濤拍岸，海外醫藥分銷巨頭兵臨城下，一場實力的比拼、生死的較量迫在眉睫。風云際會，鹿死誰手？面對新的挑戰，作為中國醫藥分銷業的領導者，上海醫藥股份有限公司開始了新的思考、探索和起飛。

　　我國醫藥分銷業的“軟肋”

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　　上海醫藥股份有限公司，堪稱中國醫藥分銷業的“旗艦”。2003年，公司銷售總額近100億元，同比增長35％，利潤總額同比增長37％，位居全國榜首。

　　但是，無論是對企業自身，還是對整個行業，上海醫藥股份公司都保持了一種清醒和理性的認識。公司總經理余金琦分析，我國醫藥分銷行業存在四大“軟肋”：

　　一、企業集中度低，小而弱、散而亂，可謂“群羊遍野”。目前，我國醫藥分銷企業多達1.3萬家，排名前400位的醫藥分銷企業的銷售總額占全國銷售總額的比重僅為70％。而美國前4大分銷企業所占的銷售份額高達92％，日本前40位分銷企業所占份額也有85％。上海醫藥股份去年實現了近100億元的銷售，總量為中國之最，但只有美國麥卡森公司的1／5。

　　二、贏利模式單一，贏利能力薄弱。我國醫藥分銷企業的贏利模式，長期依賴于藥品的進銷差價和人際關系，服務創新和管理創新嚴重滯后，分銷在整個產業鏈中的地位和作用尚未有效發揮。在當前普遍推行藥品招標、藥價持續走低的背景下，國內醫藥分銷企業的平均銷售利潤率只有0.59％，15個省市的醫藥分銷企業出現大面積虧損。

　　三、品牌匱乏，品牌經營和品種運作能力不強。雖然許多大型醫藥分銷企業在市場了搏殺了幾十年，積累了一定的規模和實力，但在專業化、國際化的醫藥分銷、醫藥物流和品牌營銷領域，尚未形成一個真正的中國品牌。許多企業經營的品種多而小，“用一籃子鵪鶉蛋去打市場”，形不成規模效應和品牌效應。

　　四、企業資源配置不合理，運營效率低，成本居高不下。目前，受制于傳統的運行模式和管理方式，我國醫藥分銷企業的平均費率超過12％，而海外跨國醫藥分銷企業的費率只有3％至5％。在全國1.3萬家醫藥分銷企業中，正常運行的企業只有700家左右，絕大部分企業步履維艱、難以為繼。

　　傳統的醫藥商業模式走到了盡頭

　　中國的醫藥分銷脫胎于傳統的計劃經濟，從計劃經濟的供銷體制轉向市場經濟的分銷模式，還沿襲著傳統的、單一的產品銷售和配送模式，帶有計劃經濟的深刻烙印，這是一種“改良”而非“革命”。

　　上海醫藥集團總裁、上海醫藥股份有限公司董事長錢琎指出，“在中國進一步融入全球經濟、國內市場國際化、‘醫藥、醫療、醫保’三項改革走向深入的背景下，50多年一貫制的中國醫藥商業模式已走到了盡頭，中國醫藥分銷業只有鳳凰涅磐，才能獲得新生。”

　　據分析，目前，我國醫藥分銷行業面臨諸多挑戰：藥品招標、藥品降價、醫保定點藥房數量增加、進出口稅收政策調整等帶來的政策風險；經濟藥房、批發大賣場等新興醫藥經營業態帶來的沖擊；醫藥分銷企業受到供應商和終端客戶的兩頭擠壓，毛利率下降，贏利空間萎縮，醫藥分銷的微利化趨勢日益明顯；醫藥分銷領域全面對外開放，國內市場的國際化競爭加劇，譬如“永�！钡群Ｍ忉t藥分銷巨頭加快布陣中國，對國內分銷企業構成直接威脅。

　　錢琎強調，中國醫藥分銷企業要突出重圍，形成新的競爭優勢和可持續發展能力，必須脫胎換骨、再造自我。首先，分銷商要建立更廣泛、更有效的營銷網絡，與供應商形成良性互動、互利互惠的伙伴關系和多贏格局；其次，以信息技術改造業務流程，為醫院等終端客戶提供低成本、高效率的物流配送和信息服務，使藥品在流通中實現增值；第三，走出“采購－貯存－銷售”的傳統商業模式，為客戶提供增值服務；第四，開展品牌經營和品牌塑造，與強勢供應商和強勢品種建立戰略合作關系，走出低層次競爭的怪圈。

　　“旗艦”企業的核心競爭力何在

　　面對新的外部環境和競爭態勢，上海醫藥股份公司激流勇進，以新思維、新戰略、新舉措，重塑自我、應對挑戰、追求卓越。

　　上海醫藥股份公司總經理余金琦表示，“上海醫藥股份公司的戰略目標是，建立網絡最廣、規模最大、成本最低、服務最優的具有國際競爭力的中國醫藥分銷‘航母’�！�

　　為此，公司加快構筑全國性的“直控網”、“品種網”和“協作網”，以提高網絡覆蓋面和市場占有率：

　　——打出資本運作和商業運作的“組合拳”，以目前醫藥分銷行業大分化、大重組、大洗牌為契機，以資本為紐帶，先后并購控股了“江西南華”、“青島國風”等當地龍頭企業，從華東入手，進軍全國，逐步建立強大的全國性的分銷網絡。

　　——利用跨國制藥企業新藥全國總代理、總經銷的條件，以高端品種為紐帶，構筑覆蓋廣、成本低的全國分銷體系。公司以法國施維雅的都可喜、雅施達等品種為代表，初步建立了優勢品種網，54家二級分銷商覆蓋了全國85％的三級甲等醫院、40％左右的二級醫院。今年，前100位的品種要達到公司自營銷售總額的50％。做大27個優勢品種，其中銷售額超過億元的品種10只，銷售額在5000萬元至7000萬元之間的品種12只。

　　——以“中國國際醫藥交易會暨醫院和醫藥企業峰會”為公共平臺，加強與京、津、滬、渝、穗5大中心城市醫藥分銷企業的戰略合作，打通醫藥研發、制造、分銷、應用等環節，形成廣泛的市場協作網。

　　借鑒跨國醫藥分銷巨頭的先進服務理念和管理方式，上海醫藥股份公司著力建立兩大體系：面向下游客戶，以醫院藥房的托管、承包和“零庫存”管理、自動訂單、信息共享、有效需求響應為主要手段的快速響應服務體系；面向上游客戶，以協同補貨、協同預測為主要手段的協同商務運作體系，從而以多種增值服務創新贏利模式、增強贏利能力。

　　與此同時，公司加強集約化管理，完善經營組織構架和業務流程。去年底，上海醫藥股份公司對市內5家子公司統一采購、庫存和資金，運行3個月就節省資金5000多萬元。公司還投資1.8億元，構筑全國規模最大的現代物流配送體系，以提升供應鏈能級。

　　在拓展國內市場的同時，上海醫藥股份積極實施“走出去”戰略，在蘇丹建立了全過程的制藥生產和銷售基地，海外銷售額達4500萬美元。外高橋醫藥分銷中心發揮區位優勢，建立起與國際醫藥廠商的合作平臺。此外，公司在開辟歐美醫藥市場方面也取得突破。

　　“海鷗從水面上起飛時，往往顯現出一種沉重和艱難，一旦飛上高空，整個藍天都將屬于她�！庇嘟痃�形象地說，“正如一只海鷗，上海醫藥股份公司開始了新的騰飛……”作者：慎海雄　葉國標作者單位：經濟參考報文章來源：經濟參考報發布日期：2004-5-14星 級：