提起會員服務，人們最先想到是高爾夫、名車等高端消費的俱樂部會員制度。會員服務是貴賓享受的服務，它一度成為高端產品和服務的代名詞。一張高爾夫俱樂部的會員卡，高達數萬美元也不足為奇。更有一些會員卡，成為一種投資手段，存在著巨大的升值空間，奇貨可居。

　　會員制度的效能

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　　會員制度究竟能發揮怎樣的效能，使一張普通的卡有如此大的價值呢？我們不妨拿高爾夫俱樂部會員制度來說。首先，會員制度實現了資源集中功能。如果想得到會員卡，需要支付相當數額的資費，由于數額巨大，使得俱樂部集中了大量的成功人士。在高爾夫俱樂部里，除了能夠接受到優質的文化休閑服務之外，對許多會員來說，更重要的是在擴大交際圈，謀求更多的商業機會。而這種交際機會資源在日常生活中是不易得到的。

　　其次，對會員制度的另一方俱樂部來說，會員制度是一種客戶關系管理工具。通過會員制度，俱樂部可以掌握會員資料和相關數據，了解會員需求，開發出針對最有價值客戶的產品和服務，進而培育了客戶的忠誠度。俱樂部因此也獲得了競爭的核心客戶資源。形象的說，會員制度是俱樂部手中的一支直射靶心的弓箭。

　　另外，從社會整體來看，會員制度使經濟市場中的各項服務更加專業化。由于每一項會員制度鎖定了一批有同樣需求的，忠誠度較高的客戶，提供的服務自然擁有更高的專業化程度。當市場中各個細分行業的會員制度達到很完善的階段時，整個市場的服務就會更加的有效和專業化。

　　國外理論界，會員制度理論已經頗為完善。美國營銷界權威菲利普·科特勒指出：“對未來的市場來說，首要的問題是通過幫助顧客解決實際問題、了解顧客的心理、降低管理費用并做好銷售服務。”會員制度顯然是解決顧客實際問題，了解顧客的心理的利器。

　　同樣，菲利普·科特勒對會員制度培育客戶忠誠度也有高度的認同，他說，值得注意的是，在贏得新顧客的同時也不要失去老顧客。現在攏住顧客不容易，顧客滿意并不等于就是對商家的信任，只要有一批忠心耿耿的老主顧才能保證財源茂盛。因此，無論是現在還是在將來，要想取得成功就必須建立一套完整的顧客檔案資料，其中包括他的全部歷史資料、簡歷，甚至個人愛好，以便加強與他的聯系。

　　會員服務延伸到大眾消費品領域

　　事實上，會員制度在高端消費領域獲得了成功，一些高爾夫的會員卡的炙手可熱就體現了這一點。這種的成功，啟發了人們將之移植到在大眾消費品領域。由于在大眾消費品領域，消費更接近平民化，會員也多為普通的消費者，所以會員制度集中資源的功能在大眾消費領域并不強大。于是，眾多的企業是在利用會員制度的第二個效能，即實現客戶關系管理功能。眾所周知，客戶關系管理對企業的銷售至關重要，在全球化經濟下，人們在市場中有了更多的選擇，怎樣開發客戶并留住客戶成為關鍵。

　　與理論研究一樣，國外會員制度在大眾消費品領域發展已經很完善。其中最著名的例子當屬普爾斯馬特公司。普爾斯馬特公司是全球最大的會員制倉儲超市，它是會員制倉儲超市的始祖。它最早是美國的會員購物倉儲俱樂部，追求的是“提供低價的高質量品牌和服務，體現會員概念的意義，形成會員忠實購買模式”。1954年，索·普爾斯成立了美國第一家連鎖折價商店，1976年發展成為美國第一家價格俱樂部——倉儲式會員商店。隨后不到4年，其銷售額就突破1億美元。1994年，普爾斯首次將會員制概念引入亞洲和拉美市場，在韓國、巴拿馬開辦普爾斯馬特會員制商店。為數不少的像普爾斯馬特這樣的企業在會員制度方面的實踐，使西方國家的會員制度更加完善。

　　而在我國，會員制度也在逐漸向大眾消費領域發展。它成為鎖定目標客戶群，促進銷售的有力工具。我國最大的草原綠色肉食品企業內蒙古草原興發股份有限公司，最近推出的“綠色之家-草原興發消費者俱樂部”，就是首次在肉食品行業領域，引入了會員制度，得到了業界專業人士的高度認同。“綠色之家——草原興發消費者俱樂部”立足于向消費者提供更貼心的服務。根據俱樂部計劃，凡一次性購買草原興發綠鳥雞達到50元及以上，就可以成為俱樂部會員，享受購物的優惠。在累計購物達到一定數額的時候，可以升為銀卡會員和金卡會員，享受草原興發提供的更多優惠和權利，例如更多的折扣優惠，送貨上門服務，免費加工服務，商品信息遞送服務和參加俱樂部活動的權利等。這些多樣化的優惠服務，顯然成為了草原興發會員制度推進的動力之一。聯系西方發達國家會員制度的歷史，可以看到享受到獨特的產品和服務是會員制度成功的重要原因。

　　在談到“綠色之家”時，草原興發公司總經理金現龍表示，“綠色之家”可以使草原興發與消費者的聯系更加緊密，能夠通過互動式的交流，在企業與消費者之間建立直接聯系。一方面，草原興發可以提供體貼的服務和最新的商品信息，另一方面，會員反饋過來的消費信息，也成為草原興發決策的重要依據。“綠色之家”使信息的傳遞更加快速、準確，雙方的理解更充分。

　　事實上，目前我國大眾消費品市場營銷中，會員制存在多種形態。一種是純正意義上的會員制商店，這種商店完全按照傳統的會員制模式進行經營管理和市場運作，消費者進入會員商店采購商品的前提必須是首先成為企業的會員。另一種是中西結合的“會員制”商店，消費者并不一定是企業的會員，非會員在購買商品時不享受會員待遇。草原興發的“綠色之家”顯然屬于第二種，采取這樣方式的好處是，制度更加有彈性，消費者在購買時候，選擇更自由。

　　“綠色之家”得到業內專業人士的高度認同，原因就在于這種方式背后有深厚的理念支持。在會員制營銷理論上，強調關系、資訊、專業和獎賞。通過綠色之家，草原興發與會員能夠建立起良好的關系，提供最體貼的服務，而體貼，是大眾消費領域最重要的，它對企業的親和力提出了很高的要求。“綠色之家”可以給會員提供豐富的資訊，會員能夠得到有價值信息，還可以得到作為會員的優越感。還可以給會員提供折扣優惠，或者從購物中得到一些附帶的獎賞。另外，通過“綠色之家”，草原興發也可以建立起更加專業的形象。

　　同時專業人士也認為，會員制是一把“雙刃劍”。運用好了，對企業發展意義不言而喻，運用不好，會損害企業的品牌。大眾消費品領域會員制度的實施需要企業的具備有很強的綜合實力，如廣泛的銷售網絡，強有力的終端執行，強大的物流配送支持，質量過硬的產品等。企業根據需要，建立和完善會員制度是一個水到渠成的過程，切忌盲目效仿。草原興發在肉食品行業首推會員服務，也正是具備了這些條件。草原興發現為中國最大的草原肉食品生產企業、農業產業化國家重點龍頭企業，擁有總資產34.79億元，凈資產18.74億元，員工1萬余人，2002年底，每股收益0.25元，創利潤7090萬元，實現銷售收入16.18億元，企業綜合實力勿庸置疑。草原興發營銷網絡遍布全國，建立了東北、華北、西北、華中、華東、華南、西南七大銷售區。在北京、哈爾濱、青島、蘭州、上海、武漢、廣州、重慶等重點城市組建了營銷分公司，并配套建設了產品配送中心。在一級城市和重點的二級城市建設了以綠食店、涮園等為內容的營銷網絡體系。并在國內已建有500余家涮園，1000家綠食店，2000家店中店，1000家烤店。而其產品質量更是令人稱道，主打產品綠鳥雞，采用草原放牧方式養殖，經過嚴格的生產加工程序，備受消費者青睞。廣大消費者對綠鳥雞的強烈消費需求，也為草原興發力推會員服務奠定了堅實的基矗