由中國商業聯合會主辦的“首屆工商領袖企業高峰論壇”4月1日在北京國賓酒店舉行，以下為會議實錄：

　　主持人：非常感謝徐源先生，非常的真摯。剛才徐源先生在很短時間當中讓我們身處在管理當中，讓大家不要封閉在國賓賓館當中。接下來的時間我們希望再次請出六位嘉賓和我們現場的各位專家、學者、企業界的代表共同互動。我們再一次請出鄂爾多斯集團杭連

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祥先生；安踏福建鞋業有限公司副總經理葉雙全先生；福建九牧王集團副總經理陳加芽先生，貓人國際香港股份有限公司董事長游林先生、江蘇小天鵝集團副總裁徐源先生，劍南春副總經理楊冬云先生。

　　剛才六位嘉賓做了主題發言，而且相當的精彩，可能因為剛才的形式比較正式了一點，發言的過程當中顯示了一點距離感，現在大家坐在這里的時候不要有那么多的距離感，我給六位嘉賓一個特權，剛才說的是企業發展過程中的一些理念，對于你們的企業，你們的產品，如果要用剛才的主題詞表述的話，大家會在很短的時間中怎樣抓住臺下的各位，各位可以思考一下。

　　徐源：尊重大家的選擇。

　　主持人：這是徐源先生利用我們三十分鐘的一次營銷，坐在最遠這邊的杭先生，當你遇到這種營銷的時候，你對小天鵝產品會有什么印象，

　　杭連祥：我覺得徐先生的個性以及小天鵝的產品是非常理性的。

　　主持人：字斟句酌，非常少的字。徐先生沒有想到用小天鵝的姿態展現一下，是用理性。第二位是劍南春的楊總，給你30秒鐘你說什么？

　　楊冬云：劍南春是中國性價比最好的白酒。

　　主持人：徐先生，你覺得這句話跟你那句話比起來有什么？

　　徐源：第一很自信，第二，性價比好可能很吸引消費者。但我希望這句話不用他講，換一句話說，探討一下什么是性價比。

　　主持人：性價比的概念應該由誰來提高呢？

　　徐源：我感覺他提出讓消費者去研究。

　　主持人：接下來是九牧王的陳先生。

　　陳加芽：打造百年品牌，追究永續經營，來滿足我們的消費者。

　　主持人：游先生，你坐在旁邊，聽到這句話的話，你對九牧王會加深什么印象？

　　游林：想做事。

　　主持人：現在聽聽貓人闡述一下？

　　游林：內衣是最好的外衣，想時尚一把嗎？想與眾不同嗎？請試試我們的產品，一定給你滿意的回答。

　　主持人：我覺得你這句營銷引得現場掌聲最熱烈的，你為什么說這句話，有什么考慮？

　　游林：我看在座的都是俊男美女，都是優秀人士的代表，他們的掌聲一定是我的說法他們非常的認同。謝謝你們的掌聲。

　　主持人：現在輪到安踏鞋業了。

　　葉雙全：我們是年輕的企業，我們做的也是充滿激情的，為了你的健康，也為了大家有更好的成績，我想運動是每個人的娛樂。

　　主持人：在安踏身上除了有運動以外，還加有娛樂的色彩。徐先生點評一下，聽到這句營銷會買安踏鞋嗎？

　　徐源：認為生命很重要，給我的東西很實在，作為消費者來講很冷靜，會根據自己的消費情況很誠懇的選擇中價位的品牌。

　　主持人：現在輪到鄂爾多斯。

　　杭連祥：鄂爾多斯響徹了神州大地，這已經是很遙遠的事情，我現在想跟大家說的是鄂爾多斯有著黃金般美麗的文字，它有著高于白銀般價格的聲象，同樣有著溫暖在座的各位，也溫暖神州億萬父老的真實感情。

　　主持人：打出一張親情牌，每位嘉賓的特點都不一樣，另外我們還有兩位營銷專家，我們想聽聽你們的觀點，給你們最直觀的印象是什么？

　　劉專家：很高興來到首屆工商另有企業高峰論壇，我們這個會議的主題是營銷，其實營銷做來做去做的就是品牌。有這樣一句話已經得到了共識，國家的競爭就是企業的競爭，因為企業是經濟發展的主體，剛才六位非常精彩的發言，如果要用我從營銷的角度來看，也可能是一個非常好的宣傳自己的一個機會，前面的嘉賓在理論上非常好的總結，做品牌需要很多方面，比如有質量、管理體系，這里面包括產品的質量，也包括服務的質量，還包括整合營銷傳播的手段，也包括分銷網絡的暢通等等，整合傳播當中不單單是廣告，盡管廣告非常的重要。也不單單是贊助，劍南春的“克林頓事件”是非常好的張揚和展現自己的機會，我們現場也是非常好的張揚和展現自己的機會。我聯想到對話欄目，也是非常好的展性美好的機會，還有2001年、2002年、2003年的經濟人物入圍，如果入圍的話，廣告費用可能會突破一些愿望。

　　鄭紅：剛才企業家發言我們已經看到了，字字句句都是一種心得、心血，在摸爬滾打總結了一些經驗。我想咨詢公司一個很大的作用，像鄂爾多斯老總講的，名牌的企業實際上很痛苦的，小天鵝老總也講到一些觀點在里面，經驗也不可以推廣。在咨詢管理當中希望多多少少減少老總的痛苦，從痛苦中解放出來，多一些輕松的東西，同時希望企業減少探索的成本在里面。實際上我們今天企業里面，在某種程度上意味著某種程度的成功，成功一時已經是不容易的事了，成功一世就更難了。70年五百強企業到80年代，在國內的企業里面，中國企業平均是7.9歲，民營企業是8.9歲，從這些數據可以看到，我們持續的成功是靠什么，在座的老總已經有了一些想法。從剛才各位老總發言里面完全可以看到一個企業的文化的精神在里面，一個品牌的個性在里面，包括貓人的董事長非常的時尚、前衛。鄂爾多斯老總很大的優勢就是某種壟斷的資源在里面。小天鵝老總企業經營這么多年，有非常多的思考，在經營里面他們對企業經營旗幟思考在里面，這是今天論壇很豐富的機會，希望有更多的機會與企業界的朋友達成溝通的機會，來共同發展、共同學習。謝謝大家。

　　主持人：剛才鄭紅小姐說臺上幾位短短的幾句營銷體驗為自己留下寶貴的財富，財富越多不是一種壓力，尤其精神財富方面，所以繼續挖掘一下，每位嘉賓眼前都有紙板，紙板放了AB兩面，希望寫你們的營銷體驗。營銷體驗是非常多的，但實戰型的跟這些老總面對面的是很難的，你認為最重要、次重要是什么。只要寫出關鍵詞，然后我們再展現。

　　現在麻煩大家把A答案亮出來，這是六家老總認為在營銷當中最需要解決是什么？鄂爾多斯是“品牌”，安踏答案是“人”，九牧王也是“人”，小天鵝的答案也是“人按”，劍南春是“誠信”，貓人的答案是“系統和流程”�？磥泶蠹业闹�重點不一樣，可能跟自己有關，我們先從“人”談起，因為場上的答案最多是人，三位老總雖然寫的是同一個“人”字，但要求是不一樣的。葉總，你寫的“人”當中包括什么內容？為什么在營銷當中“人”最重要？

　　葉雙全：作為一個品牌，最主要的是人，必須和消費者打交道，無論做品牌、做管理都和人有關，充分了解人的需求，才能塑造大家能共鳴或者有共同理念，所以作為一品牌人是最主要的。

　　主持人：安踏發展過程中有沒有因為人的問題吃過虧或者因為人的問題影響了發展的時期？

　　葉雙全：安踏就是因為人的因素贏得了時期，它靠快速的反應、務實高效的工作作風來獲得了速度，使得我們領先半部。

　　主持人：陳總，你提到人的因素跟安踏一樣嗎？

　　陳加芽：一個企業的發展確實在人，從事業的擴張也好，圍繞執行公司的執行力也好，包括營銷方面的觀點、理念也好，都是在人。一個人如果達不到這種層次的話，哪怕再好的理念，在執行過程當中出現的還是不一樣，整個企業流程做得再好，目標做得再好，廣告宣傳做得再好，整個執行當中如果達不到的話，也是不符合的。

　　主持人：你有什么方式和措施來保證所有的人符合公司對人的要求呢？

　　陳加芽：最關鍵是公司要建立標準化的管理體系。然后在根據每個人的工作崗位職責把它設計出來，能夠從上到下貫徹好。所以人確實是最關鍵的。

　　主持人：徐先生認為人也是關鍵的？

　　徐源：企業是人，企業沒有人會停止。第二，企業為人，可以說為是為人民服務的人，也可以是喂飯的喂。第三，企業要做人。

　　主持人：在小天鵝成長過程中，如果遇到不符合要求的人怎么處理？

　　徐源：一塊是培訓，一塊是競爭。很多崗位經過優勝劣汰競爭的，一個是經過時間來考驗。

　　主持人：這是相同的答案，但是內涵還是不一樣。我們再來看不同的答案，很多人會想到品牌，鄂爾多斯剛才告訴大家最重要是的品牌，這是你們經營的理念嗎？

　　杭連祥：以上三位先生講到人很重要，辦企業的時候，人是非常重要的，而且是利益的因素，沒有人或者沒有高素質的人，可能這個企業不會走得太遠，這點毫無疑問。剛才主持人問的恰恰是營銷方面最主要的是什么？所以，我寫的是品牌。只有擁有品牌的時候，我們才可能談得上真正的在搞營銷，如果沒有品牌的時候，我自己的理解，它大概是在賣產品，在賣貨，通俗講就是這樣一個道理。因此我說，營銷千重要萬重要，擁有一個讓千萬人熱愛的品牌最重要。

　　主持人：對于鄂爾多斯來說，什么樣的一件事情讓你們認識到品牌建設是如此重要。

　　杭連祥：與我們特殊的產業有關系，最初的時候，我們中國是世界上產羊絨最大的國家，但是在70年代之前，我們是把上好的原料賣到外國人，讓外國人拿一盒火柴的錢收購走羊絨，在西方市場上，進入英國最好的皇家和宮廷，每件要大把大把的美鈔和英鎊換來。周總理說過，中國有這么好的羊絨資源，一定要走向世界，樹立自己的品牌。從這個方面來講，我們覺得中國的羊絨是世界上最好的，也是我們國家的國粹，我們必須用自己的品牌，也就是建立民族品牌打向世界羊絨市場。第一個目標基本實現，現在正在實現第二階段的目標。

　　主持人：剛才你講話當中給大家印象很深的就是做知名品牌。我們理解知名品牌日子是很好過，很多榮譽、成績也好，利潤也好，都會珍惜你，你為什么會痛苦，誰給你帶來痛苦？

　　杭連祥：高爾基有一句話叫“苦難是一所大學”，對于一個人來講，不經歷風雨，不能見彩虹。經歷了挫折和坎坷少的時候，這個人也不是一個非常成熟的人，或者品味非常高的人。作為一個品牌來講也是這樣，如果沒有經過一些痛苦的磨難，這個品牌，我覺得它是一個脆弱的品牌。剛才主持人也講了，這個品牌，名也有了，利也有了，名利雙收，為什么還痛苦著，是不是無病呻吟？我覺得不是這樣。有時候大品牌有大品牌的難處，小品牌有小品牌的難處。大品牌的難處就是把這個“大”固定下來，有時候前當然沒有堵截的，但后面有追兵，怎樣從細節做起保持現有的利潤，甚至要不斷的擴張，我們認為痛苦來源于此。當然還有廣大消費者對你品牌的期望，他期望永遠鄂爾多斯永遠走得比過去更好一些，哪怕市場又是在瞬息萬變，發生了很多你出乎預料的事情，在這個過程怎樣跟上市場的變化適應它，不辜負消費者對這個品牌的期望，我認為這就是我們的痛苦所在。

　　主持人：說實話，在這些答案當中出乎預料的是游總的答案，在答案當中，選擇舒琪是非常自豪的事情，因為跟品牌個性是非常吻合。但你給的答案是系統和流程建設。

　　游林：在營銷過程中最重要的問題，是根據本企業。作為品牌、人，我覺得是在一個企業戰略層面非常的重視，這是從高度上認識他，對于我們的企業來說，發展三年時間，一定會看到速度帶來一些不規范，也就是說在你的發展過程中，難免會出現一些管理。企業時間非常短，你很難找到最適合的人才，可能會有一些流程、整個系統感覺一個問題，從3個億到10個億跨越的過程中，可能會更加關心你的系統怎么樣與？流程怎么樣？因為你的戰略和你的人們作為一個高度，每年可能會做一些或者每天把握這個問題。對于我們企業來說，品牌要升級，管理水平要升級，才會真正的有一定的競爭力，但是我們現在考慮到的就是，比如我們現在的營銷模式有好多種，服裝這塊，在初級階段用借權出海的模式，但我們也用家門制，我問銷售員工貓人總體銷售量是多少呢？他沒法回答，因為在中國有三千多個終端，不可能說每一個終端的信息系統建設起來了。對于一個要升級的企業，對于一個快速甩開競爭的企業，如果在品牌戰略方面解決一個相對比較理想問題的話，對于人與人之間的配合，你的管理團隊的配合，剛才我講了可口可樂、聯合麗華、寶潔這樣一些人才到那一節來是什么概念，剛才有記者問我：“游總，你說到專業化，如果從這方面引進人才是不是風險嗎？”是，這必須面對，但很簡單，你給他一定的時間，一個行業到另外一個行業確實有一些不一樣，但是我想很多的國際企業里面的一些非常系統的一些管理的東西和講究流程的東西，我覺得在我們中國的很多發展的企業或者中國現在比較快速成長的一些粗框的企業可能是這樣。品牌讓客戶滿意，有一定的競爭核心力，企業在營銷過程中間，對系統和流程是貓人非常重視的。

　　主持人：大家知道在2001-2003年之間，貓人的銷售增長是拿到800%非常驚人的速度，這和你剛才談到流程和系統這方面是否有直接的關系呢？

　　游林：不排除前幾年我們有個人因素起了一些作用。比如企業里面總經理看底下某一個負責人解決不好問題，干脆我去，一下子就解決了。像這種情況下初期階段也會有，因為不解決的話，有可能就起火了，就燒了。這是階段性的，作為董事長我來講的話，可能不會責怪，也會理解職業經理人在這一個階段性的問題。我認為最重要是推進管理平臺的升級。

　　主持人：我們看一下劍南春給的答案，是誠信。

　　楊冬云：營銷中最關鍵是什么？我們企業是一個老的國有企業，從51年開始建廠，一直發展到現在，在我們企業成功者當中，它和別的白酒企業有所區別的，在我們的經銷商，在我們的消費者心中，他們覺得我們這個企業是很誠信的，而且中國市場發展到現在，最缺乏的就是誠信，所以我們認為這是很關鍵的因素。包括我剛才在講話中已經談到，我們的經銷商從89年開始，70%跟我們合作的經銷商，從這個角度為什么跟劍南春合作這么多年，一個是品牌利潤空間，第二覺得這個品牌是很誠信的企業。我們企業是最早被國家評為最守信用的企業，對我們企業來講是最重要的。

　　主持人：這是第一輪答案，現在請劉教授做一個簡短的點評。

　　劉教授：剛才各位嘉賓把營銷工作中最重要的問題的一種感人肺腑甚至實踐當中的總結，提到人的問題，的確我們的營銷工作就是由人來做的，而且我們營銷對象是面對人，這是毫無問題的。關于流程和系統，如果流程不順暢，滿足用戶滿意也是不可能的事情，這也很重要。關于品牌，剛才提到營銷做來做去是品牌，今天上午提到的是營銷，大家談到的是品牌，品牌是營銷的出口，營銷的結果。我們發現顧客在選擇產品的時候，主要把品牌作為依據，而且你會發現自古以來有這樣一句話，買的沒有賣的精。所以最后消費者選擇的是對不同品牌的不同信任，選擇了同樣質量的不同品牌的產品，所以品牌是顧客選擇產品的依據。而且你會發現，同樣質量的產品標上不同的產品，會有不同的營銷績效，會有不同的營銷質量。正是因為品牌具有增值能力，才是今天重視品牌的一個重視原因。你會發現整個企業所有的營銷活動最后都是為了張揚、展現，并被顧客信任你的品牌。想想看，顧客心目中沒有信任你的品牌，沒有你這個品牌，會選擇你這個品牌嗎？所以品牌非常的重要。

　　另外，我補充一點，我覺得營銷活動當中還有一個感覺更加重要的一塊內容是選擇問題。營銷無時無刻都面臨著選擇。問大家一個問題，我的手機比較差了，這是諾基亞手機，諾基亞原來是做手機嗎？不是。正是因為成功的選擇，進入了朝陽行業才有了世界第一大手機的輝煌，才有了世界跨國企業，最重要是選擇當中實現你的營銷目標，選擇什么呢？選擇市場機會。因為你選擇什么樣的目標客戶呢？選擇什么樣的營銷手段，選擇什么樣的品牌，甚至選擇什么樣的品牌進行合作。關于這一點我還想說一點，品牌的確很重要，幾位嘉賓也說到了，在實踐當中是這樣體會的，但不是所有的品牌做自己的品牌。聯想剛開始的時候是代理起家，沒有做自己的品牌，今天聯想成為世界第三大PC機品牌，從開始為人作價，然后走到現在這樣的歷程。當眼前沒有利益做品牌的時候，可能把自己的利益嫁接到別人的品牌上。因為顧客根據品牌選產品，所以把自己的品牌嫁接在別人的品牌上實現了。這是一種品牌做與不做的理解。另外做的時候可以自己做，也可以和別人一起來做。貼牌生產是一起生產，共用品牌也是一起做。

　　貓人董事長提到萊卡，萊卡是非常成功的一個材料加品牌，是一個材料，一個彈性纖維，但它介入在品牌，從而提升自己。給大家留一道思考題，奧妙洗衣粉的背面、碧浪洗衣粉的背面印的是什么？

　　主持人：接下來我們抓緊時間看一看臺上六位嘉賓寫出第二重要的要素究竟是什么？

　　大家可以簡單講述一下為什么把次重要的要素定位在你們所寫的答案上。

　　杭連祥：品牌是第一重要，品牌是綜合體，包括的內容，涵蓋的內容很多，其中最重要的品牌理念、品牌的核心問題，但我們說到底，這是一個營銷。最終我覺得除了品牌以后就是產品的本身。

　　主持人：我想安踏也是出于這樣一個考慮。

　　葉雙全：安踏是一個運動的產品，產品的研發至關重要。因為他涉及到人體的健康。

　　主持人：九牧王寫的也是產品。

　　陳加芽：兩家不同的企業，可能相對來講有一些接觸，我感覺第二個因素是產品，主要從兩個方面來講一個企業的競爭最關鍵的在于產品，產品又從兩個方面來講，一個是產品的質量、產品的開發、產品內在的一些優勢。第二個方面你怎么樣去宣傳你的產品，從營銷這個角度來講，你產品雖然再好，你怎么去把你的產品去推介給你的消費者，讓你的消費者能夠認識你和認同你。

　　主持人：這個可能是執行當中的一點。

　　游林：其實營銷的最終的目標就是滿足消費者的需求，并且能夠超越消費者的一種期望，我覺得企業更多扮演的是一個中間對接的這樣一個環境。我們有一個非常好的品牌的表現，有了非常好的產品，有了非常好的團隊，有了非常好的系統，有了非常好的流程，其實大部分的工作都應該會發揮很大的作用。但是，我想對于快速發展的企業來說，它有時候是有一些短板的。對于員工的培訓、對客戶的培訓是需要一個時間，需要一個過程，我想現在真正好多好的想法，好多的非常清晰的目標，或者說有些策略性的東西，非常要去做執行的時候，往往會一層一層的出現一些非常正常的一個打折。可能總部到分布的執行過程中間，會有所打折，上級到下級的過程中間也會有所打折。也就是說當一個非常美好的東西，或者說一個非常有殺傷力的東西，如果說不能有效的確保完全復制的話，中間確實存在很多的變數，存在很多的不和，控制的因素，導致這個執行能力確實沒有辦法復制出來。也就是說，你在省城的終端是一流的，但終端不是快速發展的話，你到了縣城的終端會發生一些非常大的變化，這個終端可能會跟你的執行能力和監管能力都非常重要，我想去年2003年全中國最暢銷的書，在企業界也非常的盛行的一本大家非常熱愛去讀的執行方面的書，大家都還是非常忠實的一點，這也是我們企業知道這中間打折帶來的一些問題，你復制的東西可能中間也差距。我們希望提升整個企業的執行的騰空。這也是為了提升我們的競爭能力。

　　主持人：看在整個執行過程的執行能力。

　　楊冬云：我們企業現在到了一個發展成熟期，要進一步的發展，除了有一個品牌和形象提升以外，還要有戰略上的考慮，從我們營銷銷售的考慮來說，終端網絡的進一步建設的擴大，也是我們企業當前的一個需要。從這一點來看，他為我們企業下一步的發展，從銷售的角度來說，從市場占有率的角度來說打下一個基礎，所以我選了終端網絡建設。

　　主持人：徐源先生選擇的是文化。

　　徐源：我是這么想的，文化是看不見、摸不著、帶不走的東西。一個企業的產品，企業的人或者企業的規模都會變，如果文化理念不能夠持久的持續下去，就變樣了。可能在銷售和消費者打交道過程中，銷售就是一個文化的縮影，你的文化就體現了你的風格，體現了你的效率。我是這么感覺的。

　　主持人：接下來臺下有一個觀眾朋友要問劍南春的楊總和徐總你們兩位一個問題，你們在營銷當中感覺最自豪的是什么？最遺憾的是什么？

　　徐源：最讓我自豪的是沒有打電話向他們要一分錢。作為我來講，我們搞了一個非常好的計劃執行，我從來沒有問過你給我多少錢。最大的遺憾就是我不是學營銷的。

　　楊冬云：我覺得最自豪的就是我們十五年銷售率都是100%，回款率也是100%，沒有一分錢呆帳，這是我感覺最自豪的事情。很遺憾的就是作為企業我反思，在97、96年的時候，當時市場額的差價，是指批發價和零售價，當時是全國排第一，超過同行業，對整個產品提價，進一步提升品牌的機制，這是我最遺憾的。

　　主持人：請問安踏你們目前有一大批富翁經銷商嗎？

　　葉雙全：目前已經有千萬級的經銷商。

　　主持人：對于經銷商的管理有什么心得跟大家分享嗎？

　　葉雙全：經銷商從傳統目的來講就是利益。我們的經銷商沒有經營不善的門面倒閉的，這是給利益留空間。更需要就是徐總說的“文化”，在中國里面，聯絡的就是情感，我們的經銷商都是獨家經銷商。

　　主持人：你說的情感因素，在追究的渠道建設過程中起的作用會比其他的因素更重要一些。

　　九牧王陳總，每個企業都希望突出自己產品的個性或者品牌的個性，培養消費者的忠誠度，九牧王在這方面是怎樣來做的？

　　陳加芽：我想主要的是一個宣傳的機制，第二個是從服務這方面，以及交流。我們所做得一切特刊，對于一些企業文化的東西跟客戶進行一些交流，包括對消費者一些市場調研，對我們整個產品的一個需求。

　　主持人：有一個問題是要問貓人的問題，想問一下明年想做什么時尚品牌的內衣？

　　游林：有一定商業秘密的，但是我還是可以簡單的回答一下，因為經常去歐洲，都可以看到現在的休閑服，應該說確實是五彩繽紛，大家非常的注重自己休閑的一種享受。在中國現在的休閑服目前還停留在一個初級的階段，只有大學生前衛士紳買的比較多，但是目前真正有品牌價值的或者品牌個性表現比較強烈的，或者是相對細分一點的地方，確實撕開的一個口子，這一塊來的話，我想這塊還有一個很大的機會。我想，我們會進入到時尚這樣的休閑服上面，它是有自己品牌的個性傳遞給我們消費者。

　　愛慕張總：非常高興主持人給我這么一個機會，相對臺上的諸位企業家來說，我們愛慕規模還是比較小的。我想說一點做服裝行業的大企業不多，這是我一個很遺憾的事情，我想說我們內衣行業，應該有自己內衣的廣告，你要是有一個好心情，要穿上一個好內衣，無論是男人還是女人都一樣。

　　主持人：現在做品牌的企業面臨很多的困境，比如說渠道，像商場面臨打折的問題，包括買衣送禮品來面對我們的市場。杭總面對這種情況如何面對呢？

　　杭連祥：這個問題提的非常好，我不知道在座的里面有沒有商家，但是我的這也是一個現實的問題。不必要回避。目前來說，像我們鄂爾多斯這樣的品牌，尤其還比這個多一點的做服裝的品牌，主渠道依靠商場比較多一點，這樣的份額也比較大一點，最近兩年，因為商戰非常激烈，個別城市也打的確實有一點白熱化。在這種情況下，我們作為一個品牌來說，有一些活動可能有一些照會式的通知，所以你要參加哪一次活動，也許對我們這樣的還比較客氣一點，在這個之前他要通知你，而且跟你要談一些倒扣率的變更。對于一些小的品牌，據我所知，在這個之前事后的給你一個單子，直接從貨款里面扣除了。作為我們這樣一個民族品牌來說，我們做到今天非常不容易，我們也非常熱愛我們的品牌。你不參加商場活動的時候，很可能要失去一定的份額，還要得罪商場。你要是參加久了之后傷害我們的品牌，有時候也對立面消費者，有時候我們非常矛盾。這也是我們痛苦的一個原因，怎么辦呢？一般就是重點的節日，像商店的店慶、圣誕節、元旦三天兩天的活動我們還是要參加一下，除此以外鄂爾多斯提倡堅持不打折。

　　主持人：這個難題不光是擺在你的面前，很多在座的其他也是面臨這樣的問題，很多業內的領導地位的困惑就更大了。有誰愿意對這樣小一點的企業但是愿意走品牌發展的企業給出一些忠告或者建議嗎？

　　楊冬云：因為我們的商超是2001年做的，前一年開始做全國所有的賣場，我們都我有一個保護價，最低不能打折，但是對于其他的品牌，因為商超和賣場，尤其大賣場，是對生產廠家永遠的一個點，沒有辦法做。因為這個東西做流通行業遇到的零售商，店慶、節日也好都得拿錢。如果按我個人的看法，如果品牌沒有達到一定程度的時候，商家拿這大賣場是沒有任何辦法的。

　　提問：鄂爾多斯的杭總你好，我是你的同行，剛才我聽了閣下品牌的運作，我感受到很多的啟發，同時我們注意到你所說的品牌多元化推廣是擴大品牌戰略的一種方式，我想問的問題是，如何在品牌的多元化推廣中使他們能夠有機地結合在一起，從而拓展市場占有率的同時，又能更好提升市場的形象？

　　杭連祥：謝謝這位先生，在我的演講里面其中最后一段講到這個問題，鄂爾多斯的品牌發展戰略定下來要走多品牌化，我也講到多品牌、品牌延伸是一把雙刃劍，像最成功的典范莫過于寶潔。鄂爾多斯在這方面剛剛邁出第一步，現在的困擾或者擔憂不是沒有，但是我相信在品牌規律的指導下，要按照各自品牌的定位來維護好這個品牌，建立好它的通路，我相信各個品牌是會各就各位，會良性發展，謝謝。

　　提問：請教一下徐源老師，我是一個營銷經理，我認為徐老師是一個營銷的專家，我想問一下營銷管理和區域上的管理和發展空間，我們要做哪些規范的工作和創新的工作，謝謝！

　　徐源：我不是專家，我只是做這個工作，我想再講一下區域性的管理非常重要，還是要有一個文化的理念，是團隊的行為和個人行為的有機結合，如果僅僅強調個人行為，很容易越軌。當然團隊和個人之間是有一定的矛盾，沒有個人也就沒有團隊，沒有團隊，個人也很難成為英雄的，我是這么辯證的感覺這個問題，第二個是有一個非常好的游戲規則，有了游戲規則，領導和上級和下級之間大家都要遵守這個規則，只要你遵守了，而別人不遵守就不是規則了，那是霸王。

　　提問：非常感謝我有這樣的機會能夠和各位企業家有這樣的交流，我想問一個問題，在廠家來說鄂爾多斯是80年代最早的，貓人是近幾年發展起來的，我有這樣的一個感觸，我們整個一個中國的企業發展和咱們整個公司的思想變革是有關系，我們第一次思想變革是78年是家庭聯產承包制，92年是小平南巡講話，第三次是十五大江澤民的一個報告，我想一個問題是什么，我們整個一個企業和整個思想有什么關系，和我們中國的時代背景有什么關系，我想請問哪位談一下。在你們對企業的發展當中制定的一些層面和策略的時候，你們在思想上和統一認識上是如何在自己的領導班子里達成一個共識的，我想這肯定是個人的想法，最后是怎么統一的，有什么樣子的方法？謝謝！

　　徐源：我想我們企業的政策首先是靠我們經營層，但是經營層不是神，是會犯錯誤的，是有局限的。我們很大程度上借鑒于社會各界的經驗，所以我第一次遇到困難的時候，我們請上海復旦大學幫我們管理、幫我們決策，當我們在行業里有了一定的影響的時候，我們請江蘇省社科院幫我們搞了一個戰略性，當我們和國際接軌的時候我們和國際公司搞了一個戰略性的策略，我想這些非常重要，因為要承認我們能力有限，因為人是有生命的，必須要借助各方面的力量，來豐富一下自己的腦筋，來避免犯更大的錯誤。

　　提問：非常高興有這樣的機會像各位請教，我想問一下劍南春的楊總，這是一個比較技術性的問題，因為我提這個問題主要是品牌的評估，品牌營銷怎么樣評估你這個實踐的效果，比如說這個實踐一段時間以后，你這個月銷量是什么樣的一個變化？這是一個即時的效果，一段時間，三個月、六個月以后又是一個什么樣的情況？我想這個效果的可持續性到底怎么樣？這是一個“量”上來說的，另一方面從“質”的衡量，品牌有一個很大的效果，你的品牌產生什么樣的聯想？剛才問到你第一選擇面臨最大的問題是誠信，你們的受眾、你們的消費者對品牌聯想有什么變化？

　　楊冬云：我們請克林頓最主要的想法，中國的產品為什么很難走入國際社會，關鍵是文化的理念，為什么麥當勞、肯德基、可口可樂、百事可樂，包括紅酒為什么流行，我們一打開電視來看，國外的文化傳過來，大家看這就是一種時尚，說一句通俗的話，喝洋酒、紅酒，情人之間浪漫的事情。尤其中國白酒為什么對國外的銷售，包括我們號稱銷售多少多少，在國外只占華人區，有華人地區銷售白酒。我接觸很多國外人，他們喝白酒量比我還大，為什么進不了國際呢？關鍵是文化。我們覺得一個文化是很關鍵的因素，我返過來講，中國經濟強大，中國的文化能夠影響全世界的話，返過來中國的產品會影響全世界，這是我對中國的消費品在國外，包括其他的一些產品的基本認識。我為什么打這張牌的一個原因，這是一個初衷。

　　第二個原因，一個企業做到一定規模，要提升品牌。剛才我講到品牌可以提升一個企業的知名度，但是廣告做到一定程度，不盡不會提高知名度，還會降低美譽度。我們要通過有影響力的活動，在同行無法模仿的活動。第三個原因，我們馬上有一個全球的戰略儀式，邀請克林頓到劍南春到訪的時候，就進行儀式的啟動。從近期目標來看，從銷售來看，有一定的幫助，讓消費者覺得克林頓到劍南春以后，他對劍南春的質量、企業的規模有更高的認同度。我對市場永遠不飽和，本身我的量就是這樣的。所以對我的量來說，沒有什么很大幫助的。返過來說，對企業今后持續的發展是有跟大幫助的。

　　主持人：由于時間的關系，提問暫告一段落。臺上六位代表都分享了實踐的經驗。在結束之前，請兩位專家每人用一句話送在所有走在營銷之路的企業。

　　鄭紅：營銷當中存在四個方面的問題，其中以營銷戰略目標的問題，包括第二個問題是具體的戰略決策的問題，第三個就是營運管理的問題，涉及到一些流程、組織架構，包括績效考核。第四個部分是企業文化的問題。在一個行業里面，不同的行業的階段，一個企業運營發展的階段，甚至不同產品的企業特色，重點是一樣的，而且重點工作的方法和思路也是完全一樣的，在今天企業當中提到各個看法，是我們要解決的一些瓶頸。站在咨詢公司一個角度或者企業角度來看，主動識別這種觀念因素，今天的觀念因素是明天的觀念因素。希望在座所有的企業的領導都具備這樣一種能力，能夠識別出今天或者明天觀念成功的因素，并把它行為化、組織化，變為企業的價值。謝謝大家。

　　劉教授：產品有市場生命周期，品牌沒有，努力吧，做好自己的品牌。

　　主持人：最后兩句話也是十分受用于在場所有企業代表的，今天特別的感謝企業的代表能和大家非常真誠的、面對面的交流，也希望大家走好營銷之路，來創造未來的輝煌，謝謝大家的參與！