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由中國商業聯合會主辦的“首屆工商領袖企業高峰論壇”4月1日在北京國賓酒店舉行，以下為會議實錄：
主持人：：謝謝游先生精彩演講，貓人銳意進取已經通過他的精彩表演表現出來。我們早晨到現在圍繞著服裝談，從內到外，我們穿過了羊毛衫、西褲、運動鞋，談到內衣，現在換一換口味，我們談談酒類。我們請劍南春副總經理楊冬云聊一聊。
楊冬云：：今天我很榮幸代表劍南春公司在這里發言，與各位同行企業的代表、同仁交流一些看法，并請各位提出一些意見。
從酒類行業來看，從80年代末進入市場經濟以后，酒類行業的發展變化很快，而且在84年以前，在中國白酒行業是白酒占到世界第一，它的規模、它的歷史地位。94年以后，五糧液成為中國白酒行業的領軍人物。從97年以后白酒整個行業從8千萬噸下降到2002年的460萬噸，白酒的整個銷售是在下降，但是白酒的品牌數量卻在不斷的增加，白酒我們稱之為是一個圍城現象。酒類行業做得好的行業，包括一些大的企業，都在進行多元化的經營，像劍南春也涉及到旅游、酒店等別的行業，行業外的資本現在不斷進入白酒的整個行業，包括我們所熟知的影視界的大腕鄧建國也在做白酒，做“池水河”。包括做飲料和做汽車和摩托車的都進入白酒行業，應該說從目前市場情況來看，白酒整個行業的競爭是更加激烈，而且更加白熱化。
我們從前幾年，從山東整個酒的發展來看，山東的孔府家、孔府液停產了，已經掀起了不少的振動。同時在整個新聞界也引起了不少的振動。這些酒到目前發展，據我本人了解數據的話，在往下走，而且有些企業被有些企業兼并了。當時銷售收入雖然上得很快，廣告投入很多，但是怎么被自己打敗了，因為企業生產規模能力沒有達到那種程度，實際上被四川酒打敗。一個企業在整個白酒行業排前幾位呢？都是一些老牌子，包括劍南春、老茅臺、古井老窖，他們在市場做得好的最根本原因就是品質。因為白酒是一個傳統的行業，不是一個快速生產的行業，需要工人，需要很傳統的技術，從劍南春的歷史發展來看的話，從唐代的時候有記載，劍南春發展到至今有1200年的歷史，同時我們通過幾十代人的經驗和心血逐漸成就劍南春，我們的工人要通過一千天的勞作造出劍南春奉獻給消費者，品質是企業的生命，也是企業最根本的東西。因為白酒畢竟是一個消費品，它的好壞要通過消費者來評價。品質這一點，這是需要跟大家溝通的第一點，我認為品質是一個白酒行業的一個最根本的東西。
第二，一個品牌，我們從國外酒的發展來看，像法國的葡萄酒、一些國外的威士忌，還有其他的一些酒，它的發展，在18世紀、19世紀的時候，他們國內的品牌很多，為什么發展到現在，我們熟知的這些品牌只有那么多呢？我們反思中國的白酒，中國整個白酒目前的品牌是幾萬個，層出不窮。很多品牌區域品牌很流行，真正做到全國品牌的已經不多了。從我個人來看，只有四五個能做到全國品牌。也就是說在全國各個省市、地市州有銷售，我們稱之為全球品牌。沒有占到省市品牌以下的我們叫區域性品牌。從這個角度來看，中國白酒發展以后，通過市場的檢驗，通過白酒激烈的競爭，通過重新的洗牌，我相信在中國白酒20年、30年乃至更長的時間會剩下幾個品牌。劍南春從84年、85年在全球酒類行業排到第七八位，從2000年到現在一直從銷售收入、利稅水平、企業規模占在第三，我們很注重的是一個品牌的傳播，品牌的傳播分兩個方面，一個方面是廣告，一個方面是活動和世界。廣告能擴大一個企業的知名度，但在美譽度方面，誰有錢誰都能打廣告，但在美譽度方面提升速度不是很快。我們希望通過一些大型的活動，別的酒類行業沒有做的活動來提升自己的美譽度，從2001年我們打出了打造了一個活動，我們投資了一千萬打造一臺晚會，我們邀請中國號稱歌舞方面的夢幻組合，在中國號稱舞臺劇的精英，我們為什么要打造這樣一個晚會呢？因為我們是唐代就開始有劍南春了，唐代文化開放、經濟發展，到中國目前現在，也要發展這種盛世，我們提出劍南春不僅把中國做為第三名，而且把唐文化做好。我們就打造出大唐化的一臺晚會，在全國14個重點城市巡演了，而且這個巡演是要賣票的，在北京、上海引起了很大轟動。我們還邀請美國前總統克林頓訪問，他喝了劍南春，他說劍南春的歷史是美國的五倍，他說年輕的時候能喝四杯。我們通過這樣的事件，進一步來提升美譽度，為我們企業的形象再一次提升打造一個基礎。形象的提升和品質的保證，能保證市場的價格，我們的目的是要再一步提升劍南春的價格，這是我們最終的目標。因為白酒行業的產量和質量，像我們這樣的企業產量是也限制的，在這方面我們必須保證產量、質量的前提下穩步的提高產量，然后提高價值，提升企業的形象。這是我要談的第二點，在品牌塑造方面。
第三方面，在銷售方面，我覺得最大的體會就是劍南春對經銷商誠信的東西，因為誠信是一個老話題，在這說的話，大家可能會覺得這是一個企業應該做的。但是我個人感覺到，其他的行業我不是很熟悉，但是在白酒行業來說，誠信是很少企業真正能做到的一點。劍南春這么多年的發展，我們一直采取穩妥、低調、穩固的發展模式，最近兩三年，劍南春的品牌和它的整個銷售，包括在媒體上的一些宣傳，突然有一定的爆發力，因為劍南春在整個白酒界是號有性價比最合理、最有品牌擴張力的企業。我們現在子品牌不多，別的品牌做到一百多，少的做到三四十多個。從前年到去年，經銷商愿意到我們企業談合作的開放模式，因為他們感覺到劍南春是很誠信的企業。我們從89年成立銷售公司，在市場經濟轉制的過程中成立銷售公司，到現在我們經銷商70%都是合作了十多年了，在別的企業是很少見的，我們銷售的模式都是代理銷售，在一個區域找代理，他做得比較好，我們不會找別的經銷商，我們把利潤和空間留給經銷商。目前來看，劍南春這些年的發展，是和經銷商共同努力下發展到今天。
在說批條酒的事情，可能大家比較陌生。從計劃經濟到現在，包括酒類行業，包括別的酒廠，很少有批條的概念。在這點來說，別的企業會存在價格低于市場價格，這部分叫批條。我們公司是堅決取締這塊的，我們的政策是最透明的，對所有的經銷商是一個政策，在酒類行業也是比較少的。
另外，一個名牌企業，剛才前面很多朋友都談到一個問題，就是假冒偽劣的問題。我們這些年，劍南春的假酒率相對比較起來一直比較低，我們每年投入打假占到五百萬到六百萬，而且我們成立了專職的打假機構，在全國為假酒、假冒偽劣判刑的不多，目前已經判了30多個，也跟我們當地政府的支持是有關的。因為假酒這事情，我提一點，名牌的東西，凡是有利潤空間高的東西，就容易受到侵權和假冒，我們執法部門抓到以后，吊銷營業執照也好，但真正判刑的不多。在當地公安、檢察院、法院的配合下，我們已經判了三十幾個人，這一點來說，也保證了劍南春相對的假酒比較少。
我覺得一個好的品牌，一個優秀的經銷商隊伍，一個誠實守信的企業，再加上一個企業自上而下的協作力，才能保證營銷的成功。在這里我對我們企業這些年的做法談一些粗淺的看法，謝謝大家。
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