2004年3月31日下午，由頤合財經、新浪網、證券時報聯合主辦的中外運空運發展股份有限公司2003年度年報分析師會議，在北京工體新中西街8號亞洲大酒店2層錦和會議室召開，以下為本次會議的實錄：

　　主持人：現在是分析師自由提問時間，由于現場的人員較多，需要和企業進一步交流的分析師請舉手示意，現在開始！

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　　分析師：我是天相投資分析師劉琦，我想提兩個問題，第一個問題是關于DHL，現在敦豪的網絡已經納入到DHL國際網絡的一部分，在這個業務進行當中，國內網絡的收費和國際網絡收費如何去劃分。另外一個問題是關于UPS的問題，我們和UPS的代理合同談判的次數比較多，據我所知是一年一次，在這個談判過程當中，我們的地位有沒有一些變化，我們的價格談判能力有沒有變化？

　　章冬：敦豪納入國際這個說法是這樣的，它有一個問題，它全球推行DHL的品牌，這個品牌從經營上來講，還沒有沖擊到國內的公司。因為國內是這樣，國內的費用是從它整個費用里面有一個國內段，這個國內段在中國做一個賣價，這種賣價是有區間的。比如說到美國一公斤是220塊錢人民幣，這個就屬于整個國內段的運費，這里面的賣價是有空間的，這個賣價里面包含著利潤，我們叫國內網絡費。這個國內網絡費我們就跟客戶來談，這里面的區間是有的，我們談到180，我們自己就有一個區間，談到220，我們付他國際網絡費的時候，他就按這個價格來結算，這個現在沒有變化。UPS原來一年一談，現在我們是三年一談，一談三年，現在我們正在談判的過程當中，還沒有結論，但是從談判的角度來說，雙方也沒傷和氣，也沒有對今后價格上的爭議，同時我們期望增長的速度，大家都有一個期望。增長的速度上我們考慮要細分中國的市場情況。比如說他看了報紙，西部開發了，西部應該增長，但是我們在國內的知道，真正西部增長到底增長在什么地方，只是在這些問題上，有一些商榷，其他的地方我們倒覺得，現在一談三年，比過去一年一談要好。

　　分析師：我姓靳，我是招商基金的研究員，我問兩個問題，第一個問題是我們公司將要開展到運輸合國內快件運輸，但是我想了解一下，從與EMS和中鐵快運比較起來，我們的優勢和劣勢在哪里，因為他們的網絡是很健全的，我們如何來進行成本這方面跟他們競爭，來降低我們的價格。第二個問題是關于第三方物流，現在制約我們的瓶頸在哪里，因為我考慮，可能是在軟件方面，可能人員管理。DHL丹莎合作了以后，丹莎保第三方物流是很厲害的，對于我們中國是不是有影響，還有這方面是不是有和公司同業競爭的問題。

　　章冬：至于說中鐵，EMS我們要開展的業務，跟他們的競爭，我想我們現在正在做內部方案，核心的問題我覺得我們把競爭還是放在第二位。我們有可能還跟中鐵合作呢，有可能跟中郵物流業合作，這只是方式的問題。我們考慮在國內能不能實現一個強強聯合，沒有把這些人看成排斥他們，我們并不排斥他們，甚至于有些優勢我們可以加以利用。但是我們首先要做的工作就是信息，國內快件信息的建設，我們在主推這個工作，而且已經啟動了。這個信息剛才我講了，我們整個對業務的控制和對客戶的這種承諾的手段，至于說我們國內快件，我們覺得是我們在這個方案里面，我們自己做的方案里，是一個怎么做的問題，我們現在在方案里面，沒有把誰作為一個假想敵，他會怎么怎么樣競爭，我們劣勢是有，但是我們能不能把這個劣勢借助他的優勢來做，這個我們曾經做了探討，也沒有被別人拒絕。

　　第二個問題就是綜合物流，綜合物流當然了，我們想丹莎他們做對我們會有幫助，包括其他的公司做，因為他在國內的選擇，他要選擇一個功能齊全，網絡齊全，功能強的這么一個公司，所以我剛才講的這個，我覺得我很有信心。跟集團這邊，集團現在的物流部已經明確定位了，它只是對國內的信息和一些方案提出自己的解決辦法。根據我們國內的資源配制，他可以拿出一個方案設計，這個方案設計，這種資源我們可以利用的。對于國外的物流，合作者和我們現在沒有合作的這些公司，我覺得它在國內來選擇的話，我們是有機會的，這種機會對我們是有利的，現在我們也遇到很多問題，一些汽車行業，制造行業來了以后，國外的物流商主動跟我們談，因為我剛才跟你們講，物流是整個解決方案，并不是指某一項業務，說你國外的公司，你就做這個業務。從國外的采購到國內的生產線，國內的生產線里面又包括港口的通關，包括庫里面的分拆，包裝，送到生產線，我覺得我們有這個能力，別人也看到了我們這個能力，他在選擇上，我想我們是有機會的，這種機會對于我們是非常非常有利的。

　　分析師：我們有跟丹莎合作嗎？

　　章冬：他剛才講的是丹莎跟敦豪的關系，敦豪有跟我們合作，貨運上我們跟丹莎是有合作。

　　分析師：我叫徐江，來自海奇公司，首先感謝外運公司給股東一個非常漂亮的報表，感謝頤合財經給我們一個溝通的機會。我們公司主要是分析相對價值，因為外運發展是國內的老大，是絕對領先地位。我們把外運發展的報表和美國的聯邦快遞去比，在2003年的這個報表，把我們的GDP是接近9%附近，美國是4%附近，美國的進出口貿易在10%以上，我們的進出口貿易增長在30%以上，整個行業大的背景不一樣。Fedex在2003年給股東的回報是社會利潤增長了17%，我們這邊大概是25%左右，可能會計有些小的差異了，我認為我們做的很好，但是我們可能應該做得更好，差距在哪里，就是因為我們公司跟一些大型企業合作，業務上更多，是否公司體會到了我們在管理系統，服務系統，甚至是整個對這個產業的理解方面有一些差異，有沒有差距，有沒有一些應對的政策，或者是策略。

　　章冬：從認識上，我們要統一在滿足客戶需求，我們現在在這方面沒有差異，認識上沒有差異，客戶的需求就是我們的行動，在這個上面大家是一致的，可能在細節上，比如說在管理方式上，可能有。因為我們也在吸引一些先進的經驗，比如說全面管理預算，全面管理預算這個我們是借助國外的先進經驗，全過程，因為上市，2000年才上市，上市了兩年以后，我們開始啟動了這個方案，因為我們也找了專家，做了這套方案。我覺得可能在管理手段上，管理的形式上可能有一些區別。但是我覺得主要抓住它的根本，最根本的東西，如果認識上一致，我覺得不會有太大的差異。目前為止，我們深有感觸，客戶的需求就是我們的宗旨，他們是這么認為，我們也是這么認為。

　　分析師：我是光大控股的，我姓何，我知道成為DHL的客戶可以去開戶，到五千塊錢還是多少可以打折，應該說到DHL開戶的都是公司比較重視的客戶，我想問一下，2003年里面，通過開戶來進行做快件業務的占多大的比重，公司開發新增客戶上有沒有比較明確的市場定位，這是一個。第二，DHL計劃投兩個億新增14個分公司，現在進展如何，一個網點的投建，從它建設到盈虧平衡，大概用多長時間？

　　章冬：你講的開戶是一個結算的方式，因為快件是通過系統結算，就是我們給你一個戶頭，客戶代碼，客戶代碼在我的結算端，你只有進入這個系統，比如說你給了我件，件上面有一個號，掃描了以后，我的客戶端里面才有這個東西，但是這里面不存在多少歧視，超過多少，我給誰多大的優惠。這個在于我的客戶，你剛才講的忠誠度是一個時間的問題，我客觀地講，有的UPS能做的，DHL不一定能做，因為它的產品定位也有差異。比如說包裹，文件，可能這個客戶今天在前幾個月表現很好，量很大，等到他一個月，他的樣品，他可能生產樣品，樣品變化了，變化了以后，我們可能在網點上，作業上滿足不了他了，他可能找到UPS了，在下半年以后，一直沒有業績，他的開戶不是以完成多少營業額就給你開戶，開戶只是一個客戶代碼，這個代碼不是給你開的，是給我們國內經營公司來開的。因為只有這個代碼，我有了這個代碼以后，我才能跟UPS和敦豪的總部進行結算。不是說給每個客戶開一個戶，說你開個戶頭，客戶根據量不同，給你折扣，這個折扣一般都是協議談下來的。你走貨的時間，走貨的頻率，走貨的量，綜合考慮，這樣就給你一個折扣，這個折扣跟開戶沒有關系，開戶只是一個結算方式。你的代碼，你是01，在我這個端里面就記下一個01，以后凡是01掃描的POD都在你的名下，我們一看協議，是可以打八五折，結算的時候，就是一個八五折的扣，是這樣的。

　　第二個問題是兩個億你的數字是從哪兒來的，兩個億美金是吧，有的人說是四個億。它是這樣，去年，在上海開APEC會議的時候，敦豪的高層來中國，接受采訪的時候，他講到我們敦豪投入了四個億美金。媒體出來了以后，是我們敦豪準備再投四個億美金，其實這是進入中國市場以后，和今后的總和，而并不是說我們再投多少多少億美金。因為他并沒有明確從對價的角度上講，我要擴充，擴充完了以后，增加股本，增加投資多少，現在目前為止，還沒有討論這個議題。只是他講，他們來到中國以后，中國的市場很好，投入四個億的美金，通過報紙寫出來了以后，敦豪準備在中國再投入四個億的美金，怎么怎么樣，這個消息是有出入的。

　　再有一個問題就是你講的它的收效，它開發一個公司基于他的戰略考慮，一個是當地客戶的需求，一個是網點的布局。比如說蘇州有一個點，過去是帶動無錫，常州這一代，現在無錫常州的客戶不斷的增加，有必要投的時候就投，一般來講，投下去以后，基本上能在半年左右就能見效。因為這種網點投入跟口岸投入有很大差異的，這個網點投入主要是有人力，派送取送的車輛，接上他總部的電腦線就可以了，一般在半年左右，

　　分析師：我是博時基金的溫宇峰問四個問題，一個是我想請問一下，去年年報出來了一個其他收入，這是什么收入。第二個問題就是章總剛才提到的，我們要通過并購的方式擴大我們的市場定位，如果我們收購的話，我們收什么，收別人的資產，我的問題就是說，我們需要花很多錢，我是關心這個問題。好象我們集團這邊也在收購一些物流企業，我們要收，可以打一個比方，我們是收人，收資產，還是收什么其他的東西。第三個問題，像你剛才提到，我們要進入承運領域，好象買一個飛機也是非常非常貴的，我們的現金也只有11個億，我們會用什么方式。您剛才好象提到了，可能會合作，當然有一個規模的概念，能不能再稍微多說一點點。第四個問題，章總你開始提到2003年做了很的產品結構調整，這次聽完了以后，主語是什么，我們推出了什么產品，我想請你在這個問題上再稍微講一下。我們做產品當中推出來什么，或者說是放棄什么，這個不是特別的清楚。

　　張葵：我們今年把物流收入單獨提出來了，我們自己也想給自己一個促進，也想給在座的分析師更明確一下。這樣的話，我們今年又列了一個其他收入，這個主要是一些倉租的收入，比如說我們建的上海浦東一個庫，是兩萬平方米，自己用一萬多，有一部分出租給其他的貨代公司，這一部分收入我們把它單獨拿出來，作為其他收入列示。

　　章冬：下面的三個問題，第一個就是并購什么，我舉一個例子，有一家公司找我們，他主營是做包機業務，一個是跟航空公司結算的期比較短，飛機起飛的第二天就要付運費，他有很大的一個客戶群。因為有些客戶主要是做集貨，整個貨都是集中運的，包機業務一般是比較偏的航線，像印度，中東，包括像伊拉克打仗的時候，不飛正常航班的時候，就有一個，對方有一個大的采購商，采購中國的百貨，采購完了以后，一下子運到伊拉克，或者是運到印度，或者是到中東。包機業務有一個很強壯的經營隊伍，就是業務人員，還有一個是客戶群，它的唯一的問題就是什么？墊付資金的能力，我們現在正常跟航空公司簽約是15天，20天，30天，看你的信譽了。第二個，就是跟海關的這種信任，海關對你的信任，我們公司現在有這個能力，我們現在到銀行，跟開戶行商量。我在這里面有一個資金帳戶，我的帳戶的周轉，財務狀況跟你銀行建立一種關系，信譽你可以做一個評估，評估完了以后，銀行一看，說你現在存了三百萬，銀行說，行，你有八百萬的信譽。在這個時候，我們就可以跟銀行簽一個協議，信譽擔保，簽完了以后，我們到海關去做工作，海關同意接受這個信譽，如果說你在正常的期限內沒有向海關申報，納稅，海關規定是15天，超過第15天就要收滯報費我通過銀行直接劃帳，這給我們帶來一個很大的優勢。這樣的情況下，這家公司來找我們談，說我們怎么合作，我們當時就想收購你，把你收購掉，類似這樣的，我們有很多的規劃，一個是收購他的客戶，一個是收購他的經營鏈，他的團隊，我們認為談的過程當中認為比較好。并不是說我們缺東西，現在我們不缺資產的東西，我們就是認為有特點的，像我們有一個同行做專項非常非常好，他就做包機，他是跟以色列航空公司租了幾架飛機，飛航班，他拿包機去飛航班，一周一班，一個月飛四班，滾動起來，資金的壓力就小了，貨機能裝到七十多噸，你算算，一公斤是二十多塊錢的話，這是相當可觀的，類似這樣的收購，我們把它認為兼并的對象。收購我們還是要通過內部的真核，看我們的網點布局，確實需要有資產的，要有集中監管中心，你這兒沒有，我們當地可能有其他的公司，或者是外運的公司，我們把你收購。因為外運本身就是帶有資質的，收購了以后，變更一下海關的資質，這是一個兼并的問題。

　　第二個承運人的這個，我們談了意向，最終我們還是想買飛機。剛才大家覺得融資的問題，但是現在我們還是按照入股的方式，這個我們是怎么考慮的呢？通過參股航空公司來彌補我們國內網絡的運輸需求。因為有的現在從發展走勢上來看，很多航空公司，民航局有所限制，非基地航空公司不能經過這個地方，再轉過那個地方，再去飛別的地方，搶別人基地的飯碗。這個時候我們就在基地有自己的公司，在非基地我們怎么辦呢？我們這就叫支線，支線飛，我們參股地方航空公司，通過他的支線，因為他不飛主要基地，比如說一個地方航空公司不能飛上海、北京，我們通過大的航空公司國際航班飛進來了，我們在這個地方考慮他的支線的能力。比如說成都有公司，鄭州有公司，這樣的話，成都和鄭州之間的點到點的運輸，結合我們公路的網點，開公路頂點班車，可以把整個國內的布局定下來了。如果都用公路跑，時間太慢，有的地方結合空運，有的地方結合公路，距離短的八百公里以內的跑公路，超過八百公里的可以用國內的支線來飛。開始是以合作參股的形式，今后最終的趨勢，還是要增加國內的貨機，還不是參股，一味的要求，我們連民航的事情都做，連客運都做，這個我去考慮，我們離不開我們的主業。

　　分析師：民航總局會允許我們貨機嗎？

　　章東：允許，現在還鼓勵。

　　第三個問題，產品結構，結構是比例調整，也有新產品，就不叫調整了，是開發新產品。這個調整上我們有比例，適度的比例，我們的國際快遞，國內貨運，國際貨運調整到適當的比例。雖然現在國際快遞的回報比較高，但是我們認為某一個產品太突出的話，可能響應的風險比較大，我們要把這個結構調整到一個合理的狀態。我們的手段就是預算作為一個導向，考核我們的績效作為一個導向，把這個作為一個杠桿，就是在考核你的業績的時候，可能在權重上調整，是這么一個概念。

　　分析師：我是來自北京長盛基金管理有限公司的張浩，我們公司這幾年來一直是外運發展的忠實的股東，而且很看好外運今后幾年的發展。剛才我們的財務總監張女士也大概解釋了一下有關毛利率波動的問題，但是我從另外兩個指標，營業利潤率和凈利潤率來看的話，年報里反應的比較清楚，我大概看一下數字，營業利潤率從一季度到四季度來看，分別是28.8%，28.5%，24.4%和18.5%，銷售的凈利率分別是12.7%，13.76%，11.6%，和7.65%，我比較擔憂的是營業利潤率和銷售凈利率向下波動的趨勢，而且這種趨勢還是非常明顯。從國際同行來看的話，我們知道美國的Fedex銷售凈利率也就是6.5%，我想問一下，營業利潤率和銷售凈利率這種大幅度的下降，主要是由于公司國內的政策調整，還是增大投入，還是更主要的是由于外部的行業競爭造成的必然下降的趨勢。

　　張葵：這個因為剛才也講到了，我們的成本確實是在逐漸加大，收入雖然有所提高，但是凈利率可能是這樣的趨勢。剛才你列舉的可能是一個季度報告的比例，如果你要是再看一下2002年我們的披露可能也會發現，我們在這個季度的時候，確實也有不均衡的問題。比如說第四季度，這個可能一般做財務的人比較理解這個問題，第四季度進成本和費用比較多，因為到了年底，大家都要清算一下。第二，有些費用，可能他不會在你的季度，均衡的去預提，我們一般的有一個叫預提費用，一般來講，財務人員都是到了年底看一看，哪些費用應該發生的還沒有支出做一個預提，所以從2002年第四季度費用就比較大，所以這個本身每一個季度存在著這種不均衡性，原因還是比較多的。再有剛才講到，和Fedex的這種比較，其實我們這家公司，剛才我們章總也做了一個介紹，我們第一個貨代企業比較突出，第二個是快件，現在做的是叫綜合物流，是我們新開發的產品。Fedex不是這樣的，我們看一下它的主業，它實際上是承運人占的比例非常大，我們現在沒有進入承運人這個行業，所以不要把我們的招標和Fedex去比較。

　　主持人：外運發展和各位溝通的渠道是暢通的，分析師需要和企業溝通的可以和各位領導聯系溝通。會議結束時間馬上就要到了，中外運空運發展股份有限公司2003年度業績分析師會議到此結束，謝謝大家！

　　(以上內容系根據分析師會議現場速錄整理而成，若有與外運發展分開披露信息不符的部分，請以公司公開信息為準，頤合財經對此不承擔任何法律責任)