2004年3月31日下午，由頤合財經(jīng)、新浪網(wǎng)、證券時報聯(lián)合主辦的中外運空運發(fā)展股份有限公司2003年度年報分析師會議，在北京工體新中西街8號亞洲大酒店2層錦和會議室召開，以下為本次會議的實錄：

　　主持人：尊敬的各位來賓大家下午好，感謝各位的光臨，中外運空運發(fā)展股份有限公司2003年度業(yè)績分析師會議現(xiàn)在開始。外運發(fā)展出席本次會議的有：中外運空運發(fā)展股份

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有限公司副董事長劉學(xué)德先生；中外運空運發(fā)展股份有限公司董事、總經(jīng)理章冬先生；中外運空運發(fā)展股份有限公司副總經(jīng)理張晨梅女士；中外運空運發(fā)展股份有限公司財務(wù)總監(jiān)、董事會秘書張葵女士；今天我們還榮幸地請到了來自各知名投資機構(gòu)的分析師和主流財經(jīng)媒體的記者，歡迎你們！

　　首先有請中外運空運發(fā)展股份有限公司副董事長劉學(xué)德先生致歡迎辭。

　　劉學(xué)德：各位專家，媒體的朋友們，下午好！

　　歡迎前來參加外運發(fā)展2003年度業(yè)績分析師會議。我謹代表公司董事會，對各位的光臨，以及對外運發(fā)展的關(guān)心和支持表示感謝！

　　外運發(fā)展自2000年上市以來，一直保持良好的經(jīng)營業(yè)績，2002年6月，公司入選上證180指數(shù)成份股，同年被中國新聞社評價中心評為上市公司競爭力100強，去年7月，公司又成為瑞銀集團首批投資的四支股票之一。這充分說明公司優(yōu)良而穩(wěn)定的業(yè)績得到了廣大投資者的認同。

　　我們首次組織業(yè)績分析師的會議，主要有兩個方面的原因。一是自外運發(fā)展上市以來，在座的各位證券基金行業(yè)的朋友，在公司的經(jīng)營和治理結(jié)構(gòu)等方面給了我們很多的支持和建議，我們有必要向關(guān)心和支持我們的朋友們表示感謝，同時也表達我們希望與關(guān)心外運發(fā)展的投資者保持良好關(guān)系的愿望。二是公司雖然在過去取得了良好的業(yè)績，我們也清楚地認識到公司可持續(xù)發(fā)展所面臨的來自市場的和其它多方面的競爭壓力。外運發(fā)展的目標如何定位、核心競爭力如何提升、戰(zhàn)略措施如何加強、基礎(chǔ)工作如何保證等問題我想都是在座的各位非常關(guān)心的問題，我們希望借此機會，與各位進行充分的交流。

　　今年，宏觀經(jīng)濟仍將會保持良好的發(fā)展趨勢，對外貿(mào)易的持續(xù)增長、物流外包業(yè)務(wù)規(guī)模的擴大為公司創(chuàng)造了良好的發(fā)展空間。但同時我們也看到，市場的競爭將更加激烈，外資物流企業(yè)逐步加大了在中國市場的投資及開發(fā)力度，一些民營的物流企業(yè)這幾年來都保持了高速的發(fā)展，這些都使我們面臨更加嚴峻的挑戰(zhàn)。為此，公司將采取一系列的措施，包括組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整、兼并收購等，以進一步強化公司的整體優(yōu)勢，加強公司的行業(yè)領(lǐng)先地位，繼續(xù)為股東創(chuàng)造良好的回報。

　　下面將由章冬總經(jīng)理向大家做業(yè)績報告和回答各位關(guān)心的一些問題。也希望大家繼續(xù)關(guān)心、支持外運發(fā)展，并為公司的發(fā)展壯大出謀獻策。

　　值此機會也特別感謝頤合財經(jīng)對這次會議的支持。

　　最后再次感謝大家的光臨，并期望大家在分析的過程都給我們提出一些寶貴的意見和建議，謝謝大家！

　　主持人：感謝劉先生的致辭，下面有請中外運空運發(fā)展股份有限公司董事、總經(jīng)理章冬先生就公司2003年度業(yè)績情況做主題演講。

　　章冬：大家下午好！我把我們公司2003年的經(jīng)營狀況做一個匯報，這個匯報內(nèi)容比較詳細，另外就是在匯報之后可能還就一些關(guān)心的問題具體做一些闡述。

　　大家可能對我們公司背景不太了解，我們公司是從一個國有企業(yè)改制以后成立的股份公司，治理問題一直伴隨著整個公司這幾年的成長，這里邊也要涉及到一部分我們從經(jīng)營管理，結(jié)構(gòu)調(diào)整，治理方面的一些問題，所以這不單單是一個簡單的業(yè)績，數(shù)據(jù)的公布，所以這里面的內(nèi)容還是比較豐富了。

　　公司的基本情況我主要簡單地給大家做一個介紹，因為這在對外披露當中也是比較詳細的，這個公司是1999年10月，從中外運集團作為主要發(fā)起人，由四家公司發(fā)起設(shè)立，當時的股本是兩個億。2002年12月28號在上海證交所掛牌上市，成為國內(nèi)第一家航空貨運代理業(yè)的上市公司。我們這個公司因為當時在中外運集團里面主要的業(yè)務(wù)板塊是空運，根據(jù)我們國家的經(jīng)濟形勢和發(fā)展，空運的需求在走一種上升的趨勢，對于我們集團來講，可能對他的業(yè)務(wù)支持和他的市場關(guān)注，和他能不能夠集中精力，對這么一個業(yè)務(wù)板塊，空運業(yè)務(wù)的經(jīng)營能不能做集中精力式的投入。基于這種判斷，空運在業(yè)內(nèi)人士覺得是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，集團關(guān)注到這一點以后，要把這個業(yè)務(wù)用一種新的機制，全新的機制對于它的治理結(jié)構(gòu)來講，也要適應(yīng)市場的需求，更主要的還是要一定的資金支持。因為大家可能清楚，外運集團發(fā)展的不是很平衡，因為它遍及全國，所以在國外有一些自己的獨資子公司，方方面面它所顧及的面比較廣，能不能在國內(nèi)抓住這個機遇，空運的發(fā)展趨勢上揚的這么一個機會，這是我們集團最關(guān)注的一點，做出一個正式的決策，就是把空運從我們集團剝離出去上市。我們覺得這個意義不在于募集資金的本身，更在于它建立一個很好的適應(yīng)市場需要的機制。剛才我們副董事長也提到了，2002年6月入選了上證180指數(shù)，在我們整個股本結(jié)構(gòu)里面，我們整個結(jié)構(gòu)持股70.36%，現(xiàn)在我們中外運股份又在香港上市，現(xiàn)在中外運股份是我們第一大股東。2003年2月，中外運在香港上市，這也給我們中外運品牌起到了一種積極的作用，對于品牌的宣傳，在國際上起到了積極的作用。因為對于空運來講，我們在上市的時候，也在討論這個問題，能不能繼續(xù)用中外運這個名字，最終我們考慮到有利于我們樹立這種品牌，有利于樹立這種知名度，能夠更好的做好我們物流的整體概念，當時我們跟中外運集團簽訂了這個協(xié)議。這樣的話，中外運股份的上市，也是對我們這個品牌加強，雖然我們在A股上市，H股對我們品牌的宣傳和它的效應(yīng)也起到一定積極的作用。

　　我們的主營業(yè)務(wù)給大家做一個基本介紹，我們主要的業(yè)務(wù)在航空貨運市場，航空界，航空貨運代理業(yè)市場占的份額是10%，在全國范圍來講，在中國境內(nèi)我們是處于領(lǐng)先地位，從占有率來講，航空貨運代理業(yè)務(wù)有不同的產(chǎn)品，不同的側(cè)重，不同的業(yè)務(wù)，從整個綜合的角度，我們現(xiàn)在外運發(fā)展是在全國處于領(lǐng)先的地位。這里邊講到一個單一的品牌，就是我們的產(chǎn)品，快遞，國際速遞，這個份額我們占了市場的50%，這個在國內(nèi)是絕對第一的。

　　這是我們的股本結(jié)構(gòu)，我們其中國家法人股是74.4%，社會法人股是25.4%，流通股是0.2%。

　　對于我們行業(yè)的背景，從航空貨運業(yè)的發(fā)展來看它的速度是非常之快的，我們從九十年代以來，我們國家的經(jīng)濟增長速度7%以上，外貿(mào)進出口增長的速度是在10%以上，它就促進了我們整個航空貨運業(yè)的發(fā)展。這里面主要是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的改變，我們國家以前外貿(mào)進出口業(yè)務(wù)都集中在我們國家的勞動密集型產(chǎn)品和國外的一些援助和大型的設(shè)備，它的運輸方式選擇，因為本身我們出口產(chǎn)品的附加值，價值也是比較低，所以從能不能承擔(dān)航空貨運的成本，確實是一個問題。大家也都知道，以前我們外貿(mào)出口最有名的是衛(wèi)生紙，金魚牌洗衣粉，棉布，這么低附加值的產(chǎn)品，整船整船的往外運，而且它對于時限也沒有更大的要求，所以對于航空來講，那種商品結(jié)構(gòu)的狀況，對于它的需求不大。從九十年代，國家加大了改革開放的力度，我們的引進外資，跨國公司的投資，我們擴大對外交流，辦海外企業(yè)，在海外投資，一下子我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就發(fā)生了巨變。首當其沖的是電子產(chǎn)品，大家知道最早是BP機，然后是大哥大，現(xiàn)在我們的全球通移 動通訊，再有一個就是計算機，電子計算機，IT行業(yè)，有大量的國外投資商進來以后，對我們航空貨運的需求起了一個巨大的推動作用。這不光是我們貨運代理，航空公司也是始料不及的，大家可以看到我們國內(nèi)的航空公司，一買就是幾十架，上百架的波音飛機，這不局限于客運，主要是因為我們對貨運的需求。這種市場情況下，我們的行業(yè)就被推到前列，我們在市場當中尋找我們的客戶群，在尋找我們的商機，這個時候我們的對象完全被改變了，不是以前大家的概念老外貿(mào)。這個時候?qū)ξ覀冋�體的國內(nèi)航空貨運起了一個巨大的推動作用，航空貨運市場年增長速度是10.3%，世界航空貨運年增長速度是6.4%，這可以看到我們國內(nèi)和世界的這種需求。

　　這是講的整體航空貨運業(yè)，我們內(nèi)部的產(chǎn)品細分來看，國際快遞，剛才我講占絕對優(yōu)勢的50%，大家在大街上可能能看到這個標識，這個標識是最近才換的，以前不是這個顏色，最左邊是DHL，中文叫敦豪，一些大的酒店，大的商務(wù)中心，包括一些CBD集中的寫字樓大家都能看見，而且在街上能看到他們車輛的穿梭。右邊是UPS也是一個世界知名的速遞公司。下面的是日本的，叫海外新聞株式會社，OCS公司，他們最早進入了我們國家，在八十年代，當時進來的時候，國內(nèi)的快遞業(yè)基本上沒這個概念，不知道什么叫快遞。國際上這種大的跨國公司進來以后，上面的這兩家可以稱為跨國公司，因為他們在全球范圍內(nèi)實力是比較強的。進到我們國家以后，他首先定位的就是貨代企業(yè)，因為貨代企業(yè)具有網(wǎng)絡(luò)的功能，我們的企業(yè)主要是靠網(wǎng)絡(luò)，并不局限于點到點的運輸。它首選就看中了中外運在全國的網(wǎng)絡(luò)布局，比如說到北京的這一點，他可以延伸到青島、濟南，甚至延伸到華北的某一個縣級城市。當時的背景下，中外運是做得到的，我們可能當時在國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)，話說回來，這是在計劃經(jīng)濟體制下，國家指定的專營，那是在八十年代，就是改革開放，十一屆三中全會1979年以前，我們在教科書，所有的方面都能看得到，外貿(mào)的書里面，印的格式就是外貿(mào)運輸就是指定的中國外運，這當時在客觀的條件下形成了這么一個優(yōu)勢。他們選擇這種公司，我們就開始進行合資，跟他們進行合資，因為當時對于外資還是有限制的。他們利用在國內(nèi)中外運網(wǎng)絡(luò)的功能，進入了中國市場，進入中國市場以后，由于國外的管理經(jīng)驗和他們的這種知名品牌，隨之而來的是中國的改革開放，吸引了大量的跨國公司來投資，這些品牌就被大家所認知。對這種國際快遞的需求量就不斷的在增加，因為當時合資公司利用外方的管理經(jīng)驗，我們?nèi)藛T也接受了外商服務(wù)標準的培訓(xùn)，我們的人員從理念上，從服務(wù)觀念上也有所轉(zhuǎn)變。這樣的話，就超過了我們大家印象當中的那種過去郵政的投遞，我們郵政投遞是我們?nèi)ト。�至少沒有人能送到我們的手里這個概念，國際速遞的概念是門到門，桌到桌的概念。所以它領(lǐng)先于我們國內(nèi)的這種快遞市場。隨后應(yīng)運而生很多的快遞公司都進到中國來，這些快遞公司不是很專業(yè)，他既做貨運，又做代理，在國內(nèi)有很多的合作伙伴，但是他在國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)，選擇的這種合作對象，到目前為止我可以說，還沒有中外運合作伙伴這么全，網(wǎng)絡(luò)布局這么廣。

　　快遞業(yè)的迅速發(fā)展，從1990年到2003年復(fù)合增長率是38.6%，根據(jù)我們估計，在未來五年內(nèi)，它基本上能保持在30%的增長率。

　　對于我們公司的發(fā)展戰(zhàn)略和目標，一個就是我們專業(yè)化戰(zhàn)略，第二個就是規(guī)模化戰(zhàn)略，第三是品牌戰(zhàn)略，第四信息化戰(zhàn)略，第五提高綜合競爭能力，這是我們制定的戰(zhàn)略。專業(yè)化戰(zhàn)略就是我們主打產(chǎn)品，國際貨運和我們的國際速遞。因為自我們有了外運以后，包括我們以后的重組，上市，始終沒有脫離我們的專業(yè)，一直是主打的業(yè)務(wù)，就是國際貨運代理業(yè)務(wù)，和我們的國際速遞。在九十年代以后，推出了物流的概念，當然這個物流現(xiàn)在我們國家在討論，還在討論，因為到目前為止，沒有一個權(quán)威機構(gòu)能夠把物流的標準，物流的概念和物流所涵蓋的這些內(nèi)容能夠描述清楚，政府對于我們整個物流，國內(nèi)的物流呼聲高，但是動作小。我們大家都知道有鐵道部、交通部、民航總局幾權(quán)分離，這一點對物流的整合現(xiàn)在沒有一個國家的權(quán)威機構(gòu)能夠描述清楚，有些還是屬于專營，鐵路現(xiàn)在還是屬于專營。所以在這一點上，當然下面我們可以介紹，物流在轉(zhuǎn)向，到底什么是物流，我們的理解是什么呢？到時候我可以給大家做一個詳細的介紹。這個專業(yè)化是我們的一個主業(yè)，從我們的人員、經(jīng)驗、經(jīng)營的歷史，從我們對市場的把握，對市場的了解，從我們的資源配制一切都圍繞著這個專業(yè)。大家可以到我們每一個口岸，要是從空運的角度，到每一個機場，都能看到我們外運發(fā)展的標識，有我們外運發(fā)展的機構(gòu)。這個專業(yè)化戰(zhàn)略我們是始終不移堅持的，這是我們主要的發(fā)展戰(zhàn)略之一，不偏離這個方向。

　　第二個就是規(guī)模化戰(zhàn)略，是基于我們現(xiàn)在的一種調(diào)整。我們隨著國家的經(jīng)濟形勢發(fā)展，當初有承包體制，經(jīng)營承包責(zé)任制，隨之而來的我們的核算，核算手段也不一樣，公司的架構(gòu)也不一樣，有很多的獨立核算單位。現(xiàn)在要實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營的時候，規(guī)模化戰(zhàn)略是我們針對市場格局的變化，針對我們對象，比如說航空公司要求我們必須要實行規(guī)模化戰(zhàn)略，他不是主動要求的，是我們被動的要去適應(yīng)航空公司的這種需求。航空公司集團的重組要求我們實現(xiàn)規(guī)模化，這個規(guī)模化，因為競爭對手的出現(xiàn)，我們要實現(xiàn)一種規(guī)模，這種規(guī)模對市場有一種掌控的能力，對價格有一種掌控的能力，如果沒有這種規(guī)模的話，可能我們現(xiàn)在會一盤散沙，起不到我們網(wǎng)絡(luò)功能的作用。所以這種規(guī)模化是我們制定的一個戰(zhàn)略之一，一會兒我會給大家簡單地做一些介紹，我們的機構(gòu)自從上市以后，不斷的進行調(diào)整，就是為了實現(xiàn)這一個目標。我們現(xiàn)在叫一體化，推出一個一體化的概念，實際上就是最終保證我們實現(xiàn)規(guī)模化的目的。現(xiàn)在商務(wù)部要批準我們的這個同行在兩千七、八百家，同樣從事著這個行業(yè)，大家可想而知這種競爭一個是服務(wù)上的競爭，價格上的競爭，如果你沒有一定規(guī)模的話，我們的利潤會沒有保證。所以我們叫以規(guī)模取勝，集約化取得規(guī)模效應(yīng)，所以規(guī)模化戰(zhàn)略也是我們主要的戰(zhàn)略之一。

　　品牌戰(zhàn)略剛才我們講了中外運的品牌，我們在國內(nèi)凡是能接觸到國際貨運這個行業(yè)的人，恐怕對中外運都有這么一個認知度，至少它知道。在國外，我們現(xiàn)在也是在我們的業(yè)務(wù)經(jīng)營當中，在我們招投標當中，一些客戶對我們中外運的品牌也是認知的。他就認為我需要的網(wǎng)絡(luò)功能應(yīng)該在中外運身上能夠得到體現(xiàn)，不用跟他過多的介紹，他就知道你這個中外運已經(jīng)遍及全國各個城市，你中外運有這種優(yōu)勢，所以說我們空運發(fā)展在上市的時候，這個名稱我們特別跟集團有一個協(xié)議，關(guān)于使用中外運的問題簽訂了一個協(xié)議。這個品牌戰(zhàn)略我們是不丟的，大家可以看到我們的合資公司，再合資我們也有一個中外運什么什么公司。剛才講的那三家公司，同時前面冠名也都是中外運，所以這是一個優(yōu)勢，雖然是歷史留給我們的一個寶貴財富，所以這個我們在今天也同樣把它充分的發(fā)揚，把它光大。

　　第四信息化戰(zhàn)略，這是我們當年要求各個行業(yè)，各個領(lǐng)域都必須達到這么一個要求，一個標準，在座的也離不開這個信息化。這個信息化又與我們貨運代理，在貨運代理這種行業(yè)里面，可以說就我們現(xiàn)在不完全統(tǒng)計，我們也做過統(tǒng)計，我們現(xiàn)在外運發(fā)展的投入是最大的。我可以告訴大家，我們現(xiàn)在國際貨運，有幾個主要的產(chǎn)品，國際貨運的業(yè)務(wù)已經(jīng)完全實現(xiàn)信息化了，你們現(xiàn)在不是作為客戶，如果作為客戶的話，你們會有體會，這也是我們發(fā)展的要求。隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，我們整個面臨市場的這種變化，對信息化提高到一個戰(zhàn)略的要求。在這方面，我們也深有感觸，我們在接觸一些客戶的時候，在投標的時候，這是一個先決條件。我們的客人要求我們通過什么樣的方式把我的信息告訴你，原來我們做業(yè)務(wù)是第一掛號信，第二電話，第三傳真，過去還有一個電掛，電報掛號，我們公司還有發(fā)電報的那個機器，現(xiàn)在我們的一些主要客戶，包括全球的這些大的跨國公司，他們的這種要求，我們國內(nèi)已經(jīng)遠遠滿足不了他們了，他們就要求一根線，我這根線接到你的網(wǎng)上，平臺上，打開以后，我就能了解我所承諾，委托給你所有貨物的信息情況。我們國家也在這方面有發(fā)展，海關(guān)，原來海關(guān)報關(guān)是紙報關(guān)，一大落單子手寫報關(guān)，現(xiàn)在海關(guān)完全通過電子信息來處理數(shù)據(jù)。過去是趴柜臺，你跟海關(guān)交流，現(xiàn)在你根本見不到人，你把你的單子敲進去以后，有一個預(yù)錄入行，有一個大顯示屏，張三，李四抱著所有的票，哪票通過了打勾了，哪票沒通過，他有一個信箱，你再把你的單子取回來。這種變化，包括航空公司，你查詢?nèi)�部都是通過電腦來查詢，更不要說國外的客戶對我們提出的要求，所以我們把它放在一個最重要的戰(zhàn)略位置。在我們上市以后，最大的投入，你們可以看到我們募集資金的使用方向，一個是物流，物流基礎(chǔ)設(shè)施的投入，一個就是信息的投入，IT的投入。到目前為止，我們已經(jīng)實現(xiàn)了我們其中一個產(chǎn)品的信息化，全過程，當然這個東西是一個，起到促進人提高素質(zhì)的作用，過去手工作業(yè)，低素質(zhì)的人員很難在這個公司里面謀取業(yè)務(wù)員的職務(wù)，這也是為我們公司提升整體素質(zhì)有好處，而且這是一個服務(wù)優(yōu)勢。很多公司投標的過程當中，覺得投資投不起，大家在這方面，接觸IT行業(yè)是最多的，我形容這個東西是一個無底洞，要升級，要維護，要跟得上我們的發(fā)展，所以這上面我們把它提高到一個非常非常重要的戰(zhàn)略地位。我們?nèi)ツ昴甑祝琀股整體的跟甲骨文公司簽訂了一個協(xié)議，開發(fā)了一個財務(wù)軟件，這一塊兒我們先走了一步，然后我們自己又做了一個接口，跟財務(wù)軟件進行一個對接，整個又是一場飛躍，又是一場革命。從我們的財務(wù)數(shù)據(jù)，從我們前端的數(shù)據(jù)員，整體業(yè)務(wù)一直到我們的財務(wù)，到核算出來，出報表，整個我們實現(xiàn)了這么一個革命化的進程。

　　使我們真正打造了一個核心競爭力，在我們同行里面沒有一家能夠?qū)崿F(xiàn)到這個程度，信息化的程度，這個大家如果感興趣的話，可以到公司隨時隨地都可以來了解一些情況。上海、北京、廣州三大口岸我們的作業(yè)中心，大家可以去看一看，你會對我們這個行業(yè)有一個感受和感知。

　　第五個，我們提高綜合競爭能力，綜上所述，所有的這些，我們要把它綜合在一起，整合在一起，因為我們制定一個專業(yè)化的方向，就是我們今后不偏離主業(yè)。圍繞這個方向，我們要面對我們市場，面對我們所需要的這些變化，航空公司怎么重組，它重組了以后我們怎么辦，應(yīng)運而生這么多同行出來了以后，面對這種競爭局面我們怎么辦，對于我們的品牌，這是我們的一個寶貴的財富，我們要發(fā)揚光大。綜上所述，所有的東西我們要整合在一起，形成一股我們真正的打造自己的一種核心競爭能力。所以這個我覺得是從我的感受來講，我在公司是主管經(jīng)營的，我是看得見摸得著的，確實在變化，一天一個樣，一個月一個樣，甚至變化我自己都跟不上，我也得跟小學(xué)生一樣學(xué)電腦課。

　　談到核心競爭力，剛才網(wǎng)絡(luò)我們講到了，我們的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這個網(wǎng)絡(luò)在我們公司成立的時候，開始我們剝離出來的公司沒有現(xiàn)在這么多，只有十幾家，二十幾家，我們又逐步完成了收購。這個收購就是我們要形成網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，下一步我們還要不斷的再進行收購，其中也有兼并，就是我們同行業(yè)哪些有優(yōu)勢。當然我剛才說了這么多振奮人心，也有比我們做得好的，在某一方面做得好的，我們可能會利用我們的資金優(yōu)勢，自身的競爭優(yōu)勢來兼并。現(xiàn)在形成的這種網(wǎng)絡(luò)對于我們目前公司的發(fā)展，起到了最最關(guān)鍵的作用。目前是35家公司，這是我們這個行業(yè)的前提。

　　第二個就是剛才講的品牌，第三個就是我們的信息，第四個就是我們的人才。這個人才就是我們的經(jīng)驗，我們的主營，我們的專業(yè)，剛才我們有一個專業(yè)戰(zhàn)略。我們圍繞這個專業(yè)的時候，積累了寶貴的經(jīng)驗，同時我們在外運發(fā)展重組以后，我們在人力資源開發(fā)上，因為我們機制新了，不是原來的國營獨資子公司，國營公司平均主義，領(lǐng)導(dǎo)的任命制，不管好壞，熬到年頭就升一級。現(xiàn)在我們通過人力資源的開發(fā)，專業(yè)人才引進，這是一個突破，所以我剛才前面講了，不局限于我們募集資金上，不只是為了錢，而是為了改變一個機制，把空運的行業(yè)，借助這個機會，把握這個機會把它做強做大。另外一個強大的合作伙伴，這是我們在境外、境內(nèi)都有一些很好的資源，國外有一些代理，強大的公司合作代理，我們目前手里的這些客戶，客戶群分類，有直接客戶，有代理客戶。因為這個飯也不能你一個人吃，所以國外的一些大的公司代理，在國內(nèi)選擇我們合作，同時我們國內(nèi)也在境外的時候，同時也選擇他，與他合作。

　　這是從剛才前面的標題，下面講到了一些具體的文字描述。我們的經(jīng)營業(yè)績，這個年報已經(jīng)出來了，數(shù)字比較多，大家心里都有一本帳，這個我就不再念數(shù)字了，大家都可以看到。這是我們年報的時候，根據(jù)董事會決議，根據(jù)我們的業(yè)績對于股東的回報。對于我們整體公司，剛才我是做的對公司的整體概述，下面是我們主要的一些經(jīng)營情況，這個也都是年報里面的一些內(nèi)容。

　　在2003年我們剛才介紹的經(jīng)營背景情況下，我們主要是做這幾項工作，大家看沒有偏離我們這幾個戰(zhàn)略，沒有偏離這幾個重點，一個就是流程的標準化，一個是我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，人力資源管理，營銷體系，運力集中采購，財務(wù)成本管理。對于業(yè)務(wù)流程標準化，它是信息戰(zhàn)略，大家知道，沒有一個標準的話，信息是很難去支持你的，所以說這一點上，我們先整合自己，先把我們的業(yè)務(wù)流程，以前是五花八門，做業(yè)務(wù)就是師傅帶徒弟，師傅是什么樣，徒弟就是什么樣。如果我們能用一個統(tǒng)一的，必須整合這個業(yè)務(wù)，實現(xiàn)它的標準化，只有這樣，我們信息才能覆蓋，否則沒有一個統(tǒng)一的標準，我們很難實現(xiàn)我們的信息戰(zhàn)略。

　　我們這個信息系統(tǒng)叫C—MIS系統(tǒng)，已經(jīng)在全國上線了。這里面做了幾項工作，一個是作業(yè)流程要統(tǒng)一，單據(jù)格式要統(tǒng)一，大公司小公司之間的差異要統(tǒng)一，提高了整體的業(yè)務(wù)管理水平。我們根據(jù)我們具體的情況，21家分公司實行小公司方案，其他的公司全部實行上線對接。對于業(yè)務(wù)管理，我們里面有很多具體操作的問題，我們代客保險的問題，過去也是一種分散的局面，這樣呢，從成本上考慮，從我們投保的效率考慮，從給客人提供服務(wù)方便的角度考慮，沒有一個統(tǒng)一，我們在全國，在標準化的基礎(chǔ)上，在保險我們實行全國統(tǒng)一投保，這在我們行業(yè)當中，也是率先實行的集中統(tǒng)一投保。規(guī)范了我們業(yè)務(wù)結(jié)算流程，過去結(jié)算有的是在財務(wù)之前，有的是混在業(yè)務(wù)里面，有的是一票到底，從銷售開始，到客人拿完錢，再把錢交給財務(wù)，我們把這個流程都統(tǒng)一了，這也是上市公司規(guī)范化的要求。只有這樣，我們才能實現(xiàn)我們的規(guī)范管理，才能真正保證我們所有股東的利益，保證它沒有一分錢，沒有一厘錢的跑冒滴漏，這是對我們每一個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的整合。

　　對于整個業(yè)務(wù)的質(zhì)量我們進行控制，這個控制點在我們最終的績效考評，每個人都有一個質(zhì)量考評，到年底，我也不例外，我的主要工作，主要目標，諸如此類下推，甚至到每個崗位的業(yè)務(wù)員。這個就是我們上市公司的建立一個新的機制，這在國有企業(yè)是很難做的。國有企業(yè)對人的評判，價值觀是非，很多復(fù)雜的問題，通過改制以后，從治理上實現(xiàn)了一個徹底的改變。

　　我們營銷體系建設(shè)，就是要實現(xiàn)我剛才講的幾個戰(zhàn)略，規(guī)模，怎么能有規(guī)模，我們既要滿足個性化服務(wù)，同時又要實現(xiàn)我們整個客戶價值的保證，來實現(xiàn)公司的利益最大化。我們建立市場調(diào)研，對市場信息的收集，市場定位，從這個前端開始，過去國有企業(yè)，尤其是外運，在政府保護的前提下不用做這些工作，坐在屋子里就有人把單子送來，就有人求你，現(xiàn)在不一樣了，現(xiàn)在兩千多家在跟你競爭，你用什么來保證自己這種不敗之地，怎么能保證你自己在市場當中站得住，所以我們通過這一系列的手段。

　　對于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，這個可能大家比較關(guān)心，我們突出主營業(yè)務(wù)，我們的主業(yè)剛才講了，這個行業(yè)是我們的戰(zhàn)略，在這里面分不同的產(chǎn)品。首先一個是國際速遞這個業(yè)務(wù)，它的增長當然對于我們整體的貨運，綜合效益來看，它是起一個主力軍的作用，這個你們看到我們報表以后，一分析就能看得出來，我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從收入結(jié)構(gòu)，從它的貢獻率。對于這些產(chǎn)品的定位，我們還有其他的產(chǎn)品，怎么樣去合理的把這些結(jié)構(gòu)調(diào)整到合理的狀態(tài)，因為這里面，我們在市場的變化當中，在國際市場的變化，在國家政策變化的背景下，我們注意到這個問題，實時進行調(diào)整，當然這種調(diào)整不是大起大落，逐步逐步在轉(zhuǎn)變這個。比如說我們考核的標準，考核的權(quán)重，哪個收入加大它的比重，我們有一個全面預(yù)算管理方法，把這個作為一個導(dǎo)向，今年、明年、后年你要注重向哪個方向發(fā)展，這個權(quán)重，這個產(chǎn)品定位，我們哪個市場群，哪個客戶群要去切入，通過這個手段逐步逐步來調(diào)整他的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

　　這是我們調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的一些措施，一個預(yù)算指標剛才我講了，組織結(jié)構(gòu)也是一個，我們偏重于哪方面的投入，對于哪方面提高他的管理職能，提高他的職能和調(diào)控能力，這是把握一個方向。我們對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提供了一個組織保證，這是一個對于機構(gòu)的調(diào)整。

　　對于運力采購，就是跟航空公司定艙位，去運輸公司定制運力，車輛包括其他的運輸方式，他們作為我們的供應(yīng)商，我們要進行采購，這個我們實行一體化戰(zhàn)略，實際上也是實現(xiàn)一個集約化，資源共享，能夠使我們真正的降低我們的成本，整合我們的資源，使我們實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化，規(guī)模化，集約化的運營模式。這是具體的運力采購的方式，在三大口岸建立協(xié)調(diào)機制，我們把作業(yè)中心提升，建立內(nèi)部交易機制，過去我們內(nèi)部可能有一些問題，利益主體有一些矛盾，利益主體多了，我們減少這種交易次數(shù)，提高交易層次，降低交易成本，所以在這一點上，我們機構(gòu)調(diào)整上，我們做了一些，一直在不斷的調(diào)整，適應(yīng)我們公司發(fā)展的需要。通過這些我們把運力的資源共享，過去是青島發(fā)了貨了北京不知道，青島采購了運力，北京也在重復(fù)采購，這把我們的運量就分散了，你跟航空公司談判就沒有籌碼，他給你高價，你不接受他就可以把你舍掉。這樣我們把運力的資源共享，集中到這三大口岸，統(tǒng)一調(diào)配資源，統(tǒng)一跟航空公司定艙，簽訂定艙協(xié)議。我們?nèi)ツ旮鷩�航就在推統(tǒng)一集中定艙的概念。

　　人力資源管理上，我們借助新的機制，請了國外有管理經(jīng)驗的公司給我們做了一個方案，對每一個崗位實行評估，對每一個崗位進行考核，建立一個全方位的考核體系，推進我們的績效管理工作，這個工作也是比較顯著的，大家感覺到壓力非常大。在平常的工作當中，就要把握住自己的工作質(zhì)量和工作標準，因為這個到年底是要秋后算帳的，跟每個人的業(yè)績，每個人的利益掛起勾來，這個在國有企業(yè)，純國有企業(yè)可能也很難做到，因為那是要平均主義大家分，別傷了和氣。我們要向董事會負責(zé)，向在座的股東負責(zé)，如果我們的質(zhì)量達不到，服務(wù)標準達不到，就很麻煩了，大家用腳來投票，這確實是上市公司建立一個很好的機制。

　　控制成本，從財務(wù)管理的角度，因為這個產(chǎn)品比較多，多樣化，地區(qū)的差異化，地區(qū)的差異化帶來了我們成本沒有一個統(tǒng)一的標準。現(xiàn)在我們還有每個城市叫城市差，工資不一樣，生活標準不一樣，還有這種差別，何況我們?nèi)珖�的幾十家公司要能統(tǒng)一控制成本難度非常大。我們在去年成立了一個調(diào)研小組，也是請了有經(jīng)驗的專業(yè)公司來介入，對我們?nèi)珖�每一個產(chǎn)品的環(huán)節(jié)進行分點，進行成本調(diào)研。通過我們的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，確定每個環(huán)節(jié)的成本，這對我們實行預(yù)算管理，給我們制定目標，控制成本，確實起到一個非常好的作用。

　　2004年的工作計劃，2004年的工作規(guī)劃我們主要有這么四點，第一點就是繼續(xù)通過收購兼并來合理布局健全公司的網(wǎng)絡(luò)。剛才我講了，網(wǎng)絡(luò)是我們的一個生命線，我們這個行業(yè)沒有網(wǎng)絡(luò)根本做不起來。這個網(wǎng)絡(luò)我們現(xiàn)在雖然有了三十家自己的站點，但是同時我們還有幾十家代理，現(xiàn)在遠遠不夠，我們還要通過收購兼并的方式來完成，當然這是合理的布局，不是說隨便收購。我全國有多少個城市就收多少個網(wǎng)，多少個公司來布這個網(wǎng)，我們是建立在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上完成這個布局，健全我們的公司網(wǎng)絡(luò)。

　　第二個，我們提升國際貨運代理的地位，有計劃分步驟的進入承運人領(lǐng)域。這個當然我們今天在這個范圍內(nèi)，我們講這句話，從國際貨代行業(yè)來講，應(yīng)該是跟承運人分得是很清的，就跟游戲規(guī)則一樣。但是我們國家有我們國家的特點，從海運開始，船公司開始攬貨，攬貨以后，代理就開始造船，買船，這種格局現(xiàn)在已經(jīng)形成現(xiàn)實了，我們這個分工已經(jīng)不是很明顯了。現(xiàn)在我們有些地方受到一些制約，艙位能不能保證，我們的運力成本可不可控，有沒有能力來保證對客戶的這種承諾。因為空運這個東西就是要時限，你答應(yīng)客戶了必須要到這個貨，往往我們被動，受承運人的制約，在這方面，當然對有些極個別的現(xiàn)象，我們在這方面感覺到，如果說我們能把國際貨運代理的地位提升，根據(jù)中國目前的現(xiàn)狀，中國目前的發(fā)展走勢，我們應(yīng)該進入承運人領(lǐng)域，這是我們有信心的。現(xiàn)在我們有些業(yè)務(wù)有點像邊緣的包機業(yè)務(wù)，我跟航空公司租一架飛機，把所有的貨放進去，放到目的地，再跟代理進行分工。但是包機業(yè)務(wù)也是本身承運的，控制不在你的手里面，當然這個進入一定要慎重，有計劃，有步驟的去進入，要選好合作對象。從民航總局現(xiàn)在對承運的市場，航空公司已經(jīng)開放了，尤其是貨運，但是他要求一個原則，低成本進入，因為我們國家航空公司虧不起了，而且審批起來比較容易。但是我們選擇的方式是有計劃，分步驟的進入這個領(lǐng)域，只有這樣，我們才能提升我們國際貨運代理的地位。

　　第三個，我們重點的工作就是我們加大對國際口岸和國內(nèi)樞紐機場作業(yè)設(shè)施的投入，保持口岸戰(zhàn)略優(yōu)勢和控制能力。這一點也是至關(guān)重要的，大家都是貨代，有能力的人就能占據(jù)口岸的優(yōu)勢，就能占據(jù)口岸，占據(jù)一個要塞部位，我的通道是暢通的，所謂口岸就是我們的通道。我們的定位就是國際口岸，三個口岸，上海、北京和廣州，國內(nèi)的樞紐機場，我們選了五到六家。根據(jù)國家對機場，國家民航總局和國家發(fā)展規(guī)劃，對機場的定位，定位它是一個什么樣的機場，今后它有什么樣的作為和發(fā)展，我們根據(jù)這個來選擇投入。上海浦東機場有一個投入，現(xiàn)在的北京首都機場，我們正在關(guān)注它新機場的建設(shè)，它這個主要形成的格局是機場當局和順義政府，因為它是用地，還有一個是我們的政府，相當于海關(guān)，三檢，他們說不行也不行。所以這些我們充分在利用我們的資源，跟他們保持著密切的接觸，我們有信心進入我們首都機場新貨運基地的領(lǐng)域。現(xiàn)在給我們反饋回來的信息也是比較樂觀的，捷足先登，我們現(xiàn)在一直在保持著聯(lián)系。對于這種投入，我們其他城市也在做戰(zhàn)略規(guī)劃，有的已經(jīng)在初期接觸了，這里面也有一些涉及到商業(yè)性的一些問題，就不詳細說了，我給大家一個信息，我們就是在這種發(fā)展規(guī)劃上。在投入上，我們今后瞄準的是這個，因為我們已經(jīng)提升了，我們的一些什么類似于信息，信息網(wǎng)絡(luò)，我們的車輛，我們的設(shè)備已經(jīng)不是問題了，最主要是我們要占據(jù)一個有利的位置，保證我們通道的暢通，這一點有的已經(jīng)在進行意向談判，跟機場當局進行意向談判，談判的過程當中才體會到我們品牌的重要，整體的素質(zhì)，包括我們上市公司的形象，確實起了很關(guān)鍵的作用。

　　另外我們組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，這是上面一系列工作的保證，我們還要不斷的優(yōu)化我們內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)。怎么樣來實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，怎么樣來完成你的運力采購，怎么樣整合，打造你自己的核心競爭能力，這是我們優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)的保證。因為組織是一個手段，能夠?qū)崿F(xiàn)控制，實現(xiàn)管理，這一點也是我們下一步工作重點，它跟上面是跟進的。

　　在新的一年里確實面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)，2006年即將到來，我國加入WTO的承諾也要實現(xiàn)，這一點挑戰(zhàn)是更嚴峻的。這種行業(yè)會更多，會進來更多更有實力的行業(yè)，但是我們自己是有信心的，我們知道我們的優(yōu)勢在哪兒，我們會充分發(fā)揮自己的這種優(yōu)勢，去迎接這個挑戰(zhàn)。但是這里面的確是個機會，你能夠被更強更好的同行能夠選中跟你合作，這也是我們的機會，所以我們要充分的表現(xiàn)，在國內(nèi)也有很好的表現(xiàn)，包括我們的業(yè)績，包括我們的這種功能，功能化，只有這種表現(xiàn)以后，被人選中，這也是我們將要面對的一個機會。對于這些挑戰(zhàn)我們也不怕，我們有能力，另外就是我們對未來充滿了信心。

　　對于這個我向大家做了一個匯報，對于2003年我們主要的一些工作，對于2004年初步的設(shè)想，因為時間的關(guān)系，確實多想跟大家做一些交流，但是因為時間有限，給我的時間可能不算多，限制了我。在這一點上，如果有機會，我們下一步再溝通，謝謝大家！

　　(以上內(nèi)容系根據(jù)分析師會議現(xiàn)場速錄整理而成，若有與外運發(fā)展分開披露信息不符的部分，請以公司公開信息為準，頤合財經(jīng)對此不承擔(dān)任何法律責(zé)任)