2004年3月24日，蘇寧電器將在廣州白天鵝賓館舉辦“蘇寧電器空調行業年度論壇”，國內所有主流品牌廠家的高層悉數出席該論壇。該論壇將是2004冷凍年度空調行業的規模最大、規格最高、影響最廣、意義最深的行業聚會。新浪財經獨家網絡報導此次會議，以下為會議實錄：

　　主持人：各位早上好，我是上海東方衛視的袁鳴。

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　　今天，來自五湖四海的朋友們的相聚羊城廣州，共同參加“蘇寧電器空調行業年度論壇”，應該說，這是中國空調行業一次空前的盛會。首先，請允許我代表蘇寧電器連鎖集團股份有限公司向在座諸位問候一聲：大家好！

　　大家都知道，近三年來，中國空調行業所經歷的變化是翻天覆地的，市場容量較以往空前放大，但由于產品日趨同質化，屢試不爽的價格戰似乎是唯一可以立竿見影的不二法門；而與此同時，伴隨著新興的商業連鎖資本的迅速崛起，傳統的流通渠道也正在醞釀著深刻的變革，空調行業正面臨著傳統營銷模式和新型營銷模式的激烈碰撞。我們正在共同經歷著一個變革的時代。我們在共同面對著全新挑戰的同時，也同樣面臨著全新的機遇。今天在座各位不僅是這場變革的見證者，而且也將是這場變革的締造者。

　　廣東地區作為中國較早引入空調器的地區之一，在中國空調行業發展史中具有舉足輕重的地位。如今，廣東地區已經是國內最大的空調生產基地和最大的空調消費市場。所以，值此挑戰與機遇并存之際，由蘇寧電器連鎖集團股份有限公司聯合新浪網、上海東方衛視、《南方都市報》、《新營銷》雜志等新聞媒體特意選擇在這南國之都——廣州共同舉辦了本屆論壇，旨在為大家創造一個溝通交流、友好互動的平臺，深度剖析中國空調業在新形勢下的發展脈絡。

　　首先，請允許我介紹本屆論壇的主辦者蘇寧電器連鎖集團股份有限公司董事長張近東先生。

　　　接下來介紹的是各位到場嘉賓：

　　　中國家用電器協會理事長霍杜芳女士

　　　中國家用電器研究院總工程師仲順和先生

　　　華南理工大學商學院院長博士生導師藍海林教授

　　　現在介紹的是來自中國空調行業的各位高層領導：

　　　青島海爾集團副總裁周云杰先生

　　　廣東美的集團股份有限公司副總裁方洪波先生

　　　廣東科龍電器股份有限公司副總裁嚴有松先生

　　　華凌集團有限公司董事總經理陳小石先生

　　　廣東格蘭仕企業(集團)公司執行總裁梁昭賢先生

　　　青島海信集團總裁助理、青島海信營銷有限公司總經理楊云鐸先生

　　　江蘇春蘭集團副總裁徐偉先生

　　　寧波奧克斯空調有限公司總經理吳方亮先生

　　　廣東志高空調股份有限公司董事長李興浩先生

　　　東洋電機(中山)有限公司總裁羅俊章先生

　　　江蘇小天鵝集團副總裁、無錫小天鵝家用電器有限公司總經理蓋力進先生

　　　江蘇新科電子集團空調器制造有限公司營銷總監邵建立先生

　　　TCL空調器(中山)有限公司營銷中心總經理張鑄先生

　　　廣州松下空調器有限公司總經理幡野德之先生

　　　樂金電子(中國)有限公司空調營業總部總經理裴基潤先生

　　　沈陽三洋空調有限公司總經理臧本干也先生

　　　大連三洋空調機有限公司總經理姜凡先生

　　　三菱重工金羚空調器有限公司營業部長野中久德先生

　　　上海日立家用電器有限公司副總經理施清先生

　　　三星(中國)投資有限公司廣州分公司總經理李正馥先生

　　　上海伊歐電器有限公司總經理連祥輝先生

　　　飛達仕公司總經理WALTER先生

　　　接下來介紹的是本屆論壇的協辦方：

　　　新浪網、上海東方衛視、《新營銷》雜志以及《南方都市報》、《廣州日報》、《羊城晚報》、《新快報》廣州市的主流媒體。

　　　最后介紹的是來自全國各地的新聞媒體的朋友們:

　　　新華社、《21世紀經濟報道》、《經濟觀察報》、《中華工商時報》、《中國經營報》、《經濟日報》、家電網、《銷售與市場》、《空調商情》，還有來自北京、天津、上海、重慶、沈陽、濟南、杭州、西安、成都、南京、深圳以及廣州市的其他新聞媒體。歡迎大家。

　　　接下來，請允許我代表本屆論壇的組委會宣布：2004蘇寧電器空調行業年度論壇正式開幕！

　　　首先，讓我們有請蘇寧電器連鎖集團股份有限公司董事長張近東先生為本屆論壇致辭，大家歡迎。

　　 張近東：尊敬的霍理事長，各位領導、各位專家、領導大家好。

　　我今天發言的主題是“至真至誠14年服務為本，以變應變11年行業第一”。

　　今天，來自空調行業各生產廠家的領導和全國部分主流媒體的記者朋友們濟濟一堂，出席蘇寧電器空調行業年度論壇。我謹代表蘇寧電器集團和此次論壇協同主辦單位《廣州日報》、《南方都市報》、《羊城晚報》、《東方衛視》、《新浪網》門戶網站、《新營銷》雜志，向出席會議的各位領導、各位專家和新聞界朋友表示熱烈的歡迎和衷心的感謝。在此，還要特別誠摯感謝《東方衛視》著名主持人袁鳴小姐，不辭辛苦主持本次會議。

　　2000年以來，中國空調市場出現新一輪的高速增長，與此同時行業競爭進一步加劇，價格急劇下降，品牌相對地位也發生顯著波動。業內人士一再預言的品牌整合、行業集中的現象一直是雷聲大、雨點小。對于長期致力于在空調行業發展的廣大廠商而言，我們非常希望能對未來行業變化的趨勢，有一個前瞻性的把握。為此，蘇寧電器希望為大家提供一個平臺，提供一個業內人士與各界專家探討交流的機會，這是我們舉辦此次年度論壇的第一個目的。第二，3.15過后，全國空調市場陸續進入旺季，如何啟動旺季市場，形成并鞏固持續穩定的熱銷局面，不僅關系到業內廠商和行業發展的利益，也關系到全社會和廣大消費者的切身利益。第三，空調行業的高增長，業內企業的高成長，逐漸形成大型制造企業和大型流通企業合作對接的局面，這種新型廠商合作既有高效率、低成本的一面，也有高風險、高管理的一面，如何揚長避短，建立新形勢下的工商關系，也是業內企業和社會各界廣為關注的問題。

　　圍繞這些問題，作為空調流通環節的一個代表，我想談一談蘇寧電器的想法和做法。

　　首先是企業的定位問題。發展有規律，經營無定式。每個企業在行業的可持續發展中，優先要解決的是自身定位問題。蘇寧電器致力于空調經營14年，其中10年時間是專門從事空調經營，已經連續11年成為國內最大的空調銷售企業。蘇寧從經營第一臺空調起，就一直是和國內外生產廠商建立產品直接供應、市場聯合推廣、服務專業自營的業務操作模式。經銷方式涉及到空調的工程業務、零售業務和大規模的代理業務。這樣的行業背景和成長經歷，決定了蘇寧的經營定位：以服務為本，奉行大服務理念，即為供應商服務，為分銷客戶服務，為消費者服務。三項服務互相依存、互相促進。尤其是在為供應商的服務上，蘇寧更是形成了資金支持、網絡拓展、批發物流、品牌建設、售后服務等一攬子服務解決方案。也正是在為供應商提供全方位服務的過程中，形成了蘇寧專業自營服務的經營特色，建立了蘇寧與供應廠商全面、深入、長久的合作基礎。近年來，蘇寧電器經營品類從空調拓展到綜合家電，從綜合家電拓展到3C電器，但蘇寧為供應商服務的傳統沒有變。至真至誠，蘇寧服務，服務是蘇寧的唯一產品，專業自營的服務是蘇寧永恒的本質定位。

　　其次是企業的換位問題。從上世紀90年代中后期開始，隨著供求關系的變化，消費趨于普及、渠道基本健全、品牌日漸成熟、行業利潤日益下降，面對一系列新形勢、新問題，固步自封、因循守舊不能適應市場；固持己見、自我中心也無法創建新的工商合作模式。面對新形勢、新問題，蘇寧堅持發展不動搖、堅持服務不動搖，換位思考尋求出路。為適應與蘇寧合作多年的供應廠商自身發展客觀需要，蘇寧主動調整經營戰略，放棄多年經營的二、三級市場的客戶網絡，加強自營零售終端建設，發展以空調零售為核心的直營連鎖和特許連鎖。1999年蘇寧全面轉型零售，在沿襲多年空調經營的基礎上，發展綜合電器的全國連鎖經營。實踐證明，正是由于蘇寧當年換位思考為供應商服務，主動放棄批發、轉型零售，使得蘇寧獲得了供應廠商新的、更大的支持，使得蘇寧成功地搭建了二次創業的全國連鎖平臺。

　　我想今天在座的空調企業的老總，都是當年我們蘇寧，也是我個人的很多好朋友。在99年，蘇寧把年銷售近二十億的批發市場一夜之間全部放棄了，專注來做終端和零售，對于今天的蘇寧電器來說，可能二十億的銷售規模并不算什么，但是在當時，在四年前，我想作為蘇寧來說，放棄二十億意味著什么？今天來看，我想我們的決策是正確的。

　　最后是企業的不斷再定位問題。市場瞬息萬變、環境瞬息萬變，沒有一種企業經營的定位策略是永恒的，要不斷地通過換位思考，不斷尋求企業的再定位、再發展。廠商之間從企業經營管理者個人的角度看，始終有著永恒的個人友誼；但從企業整體發展和長遠發展角度來看，沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。這種利益就是相互服務、相互支持、平等互惠的利益互動和共同發展。目前，空調行業無論是制造環節還是流通環節，都日益顯現出相對集中的發展趨勢，這是一件好事。但是，巨頭企業之間的合作與競爭又是一個新課題、新任務。今天，蘇寧邀請眾多供應廠商的領導和業內專家，共同探討這個話題，既是表明蘇寧的立場，也是想求證一個答案，形成一種共識。在新形勢下處理工商關系，蘇寧的觀點很明確：第一，廠商之間可以定位、換位、再定位，但是不能越位，一旦越位，就會分工不明，喪失雙方合作物質利益基礎；第二，廠商之間有利益之爭，但雙方要把利益的創造擺在首位，創造利益、分享利益的合作是長遠的，單方面追求利益再分配、利益最大化的合作是難以長久的。

　　由于在接下來的時間里，我們還要一同聆聽幾位專家的主題演講，與在座廠商領導共同探討關系行業發展的重大議題，我先做拋磚引玉的發言。我衷心希望此次會議不僅對蘇寧自身的發展產生啟迪和指導，更希望通過我們共同的努力，并借助輿論的力量，對2004年空調行業健康有序的發展產生積極影響。

　　再一次感謝各位領導、各位專家和新聞界的朋友的盛情光臨，預祝本次大會圓滿成功。