曾被奉為王牌的“天上打廣告，地下鋪通道”的保健品營銷模式獨步市場的局面可能將一去不復返了。

　　昨日記者獲悉，在即將于5月15日至17日在廣東現(xiàn)代國際展覽中心舉行的第三屆厚街“健博會”上，會議營銷、體驗營銷、社區(qū)營銷、教育營銷等非傳統(tǒng)營銷將強勢登場，公開叫板傳統(tǒng)營銷模式。

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　　據中國保健協(xié)會副秘書長賈亞光介紹，按照銷售額計算，采用非傳統(tǒng)營銷模式的產品的銷售收入已經在2003年超過傳統(tǒng)模式，成為支撐行業(yè)的主要支柱。在“未來保健品市場有能力采用傳統(tǒng)模式的企業(yè)將是少數(shù)幾個，更多的保健品企業(yè)將選擇更加務實的、風險低的銷售方式”。

　　談到新營銷模式將集體亮相此次展會的理由時，賈亞光指出，一是因為其發(fā)展的良好勢頭需要給予必要的關注；二是集體登場實際上也是為了群策群力以克服其發(fā)展中的瓶頸。

　　新營銷適合創(chuàng)業(yè)資本

　　據主辦方介紹，作為一個創(chuàng)業(yè)資本集中的產業(yè)，保健品行業(yè)現(xiàn)在無法回避的一個重要問題就是在傳統(tǒng)經營模式下，產品的經營風險過高。

　　據介紹，目前在傳統(tǒng)模式下操作一個保健品，至少要準備5000萬元的廣告資金才有成功的可能，而這筆資金寄希望于使用產業(yè)鏈的錢不現(xiàn)實也遠遠不夠。“傳統(tǒng)的‘天上打廣告，地下鋪通道’的營銷模式需要企業(yè)在第一年把后5年的利潤全部投入到廣告中。可后面的錢能不能賺到？能賺多少錢？誰有把握？所以，這種做法無異于一場賭博，雖然早期保健品市場這么做的企業(yè)多數(shù)贏了，但現(xiàn)在就困難了。”

　　對此，賈亞光分析認為，與10年前相比，廣告的成本上升了6倍以上，保健品的經營風險主要體現(xiàn)在廣告投入的風險上，而新的以服務為特征的營銷模式，一個突出的優(yōu)勢就是將廣告成本轉化為服務成本，使投入產出比率大大提高。“實力強的企業(yè)可以做大，實力差的企業(yè)也可以從小做起。在目前的競爭狀態(tài)下，只要精耕細作就基本不會出現(xiàn)虧損，企業(yè)有足夠的時間和機會學習與完善，不會因一些小的失誤而傷了企業(yè)的元氣。這是非傳統(tǒng)營銷模式最誘人也是最適合于創(chuàng)業(yè)型資本的所在。”

　　新營銷方式受困人才瓶頸

　　據介紹，雖然新模式的營銷目前發(fā)展勢頭良好，但這種模式最大的特點是對人的要求非常高，因此培養(yǎng)一個人或一支隊伍的成本也非常高。雖然也有傳統(tǒng)經銷商想嘗試這種模式，但從觀念到行動的準備都不夠充分。

　　從去年的市場情況看，越來越多的保健品企業(yè)開始研究、介入服務營銷領域。借助經銷商的力量無疑是快速鋪開全國市場的捷徑，但舉目望去，全國數(shù)以萬計的保健品經銷商有多少真正了解并熟練掌握服務營銷呢？奧華展覽策劃總監(jiān)鄧英明坦言，從自己了解的情況看，“幾乎所有采用類似服務營銷、會議營銷、精確營銷、數(shù)據庫營銷等個性化行銷方式的保健品企業(yè)發(fā)展勢頭都比較好，但由于缺少一支掌握這種營銷方式的成熟的經銷商隊伍，因此所有此類企業(yè)打通全國市場都面臨人才瓶頸。”

　　本報記者 沈赟昀