□廣發(fā)期貨 田曉軍博士

　　期證業(yè)務(wù)合作是金融業(yè)務(wù)發(fā)展鏈條的自然延伸，期證合作共筑價(jià)值鏈也已成為業(yè)界的普遍共識(shí)，但是在實(shí)踐中，即使是在存在股權(quán)關(guān)系的期貨公司與證券公司之間，期證合作依然困難重重。當(dāng)前證券公司無論在規(guī)模還是人才儲(chǔ)備、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、市場(chǎng)運(yùn)作等方面大幅領(lǐng)先于期貨公司，期證合作和交流顯得更有利于期貨公司的成長(zhǎng)，因此，目前一些證券營(yíng)業(yè)部

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在期證合作方面擁有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)意識(shí)，認(rèn)為自己與期貨公司的合作得少失多，對(duì)期證合作持消極態(tài)度、心存疑慮甚至表現(xiàn)出抵制心理和行為。期證合作要取得長(zhǎng)足進(jìn)展，證券營(yíng)業(yè)部亟須走出一些認(rèn)識(shí)誤區(qū)。

　　誤區(qū)之一：目前與期貨公司合作得益微不足道

　　盡管商品期貨市場(chǎng)這兩年恢復(fù)增長(zhǎng)很快，但商品期貨投資者數(shù)量仍然和證券投資者數(shù)量不可同日而語，現(xiàn)階段，證券營(yíng)業(yè)部作為期貨交易的二級(jí)代理，年手續(xù)費(fèi)分成一般在50萬以下，比較多的在10萬～20萬之間。這種收入規(guī)模對(duì)很多證券營(yíng)業(yè)部來說都微不足道，大型證券營(yíng)業(yè)部更是因此看不上這份“兼職”。在他們看來，金融期貨才是期證業(yè)務(wù)合作最扎實(shí)的平臺(tái)，只有當(dāng)金融期貨重新推出之后，才會(huì)考慮真正意義上的合作。由于即期營(yíng)業(yè)收益有限，目前期證合作中比較積極的，也多是生存艱難的小型證券營(yíng)業(yè)部———“兩個(gè)寒冷的人總比兩個(gè)溫暖的人更渴望靠得近一些”。

　　其實(shí)，從證券、期貨行業(yè)的整體利益和發(fā)展趨勢(shì)來看，二者深入融合的收益要遠(yuǎn)大于局部的損失，現(xiàn)在就進(jìn)行期證合作，不僅是證券市場(chǎng)進(jìn)入微利時(shí)代的一種權(quán)益之計(jì)，更是基于對(duì)未來的看好，是一種戰(zhàn)略性嘗試，因此不能光從現(xiàn)有的業(yè)務(wù)范圍或營(yíng)業(yè)收入的角度去看待問題，而應(yīng)從更深的層次、更寬的視角去評(píng)估期證業(yè)務(wù)合作的價(jià)值和全面融合。當(dāng)前，我國證券、期貨兩個(gè)市場(chǎng)相對(duì)獨(dú)立，證券市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理者和投資者對(duì)期貨市場(chǎng)的運(yùn)作機(jī)制、管理模式、市場(chǎng)特性知之甚少，同樣，期貨市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理者和投資者對(duì)證券市場(chǎng)的知識(shí)也大多局限于個(gè)人股票投資，這將是日后我國推出股指期貨交易的最大障礙，不利于提高市場(chǎng)效率和風(fēng)險(xiǎn)的有效防范。隨著股指期貨呼之欲出，盡管很多證券公司、期貨公司紛紛讓員工參與期貨、證券的從業(yè)人員資格考試，以取得兩類證書，使其掌握兩種知識(shí)，為開展股指期貨交易作好準(zhǔn)備，但是這種停留于書本知識(shí)、缺乏實(shí)踐的培訓(xùn)，收效是可想而知的。而期證合作可以為兩個(gè)市場(chǎng)的相互推介提供有效手段，有利于人才的培養(yǎng)，豐富投資者的投資手段，使經(jīng)營(yíng)管理者和投資者在實(shí)踐中充分認(rèn)識(shí)兩個(gè)市場(chǎng)的不同特性和相互關(guān)系，為股指期貨的推出打好基礎(chǔ)、作好鋪墊。

　　誤區(qū)之二：期貨是“大規(guī)模殺傷性武器”

　　從理論上說，期貨市場(chǎng)由于實(shí)行保證金制度，客觀上存在在短短幾天內(nèi)使投入資金全部損失的可能性；而股票市場(chǎng)由于停板制度的限制，即便是遇上莊股跳水，連續(xù)十幾個(gè)跌停，最后也能剩下一些殘值，因此一些證券營(yíng)業(yè)部的主管人員“談期色變”，認(rèn)為期貨交易風(fēng)險(xiǎn)極大，客戶必然遭受損失，為了保護(hù)投資者，避免出現(xiàn)營(yíng)業(yè)部的負(fù)面效應(yīng)，宜敬而遠(yuǎn)之。

　　這涉及到我們?nèi)绾握J(rèn)識(shí)期貨交易的風(fēng)險(xiǎn)。首先，我們不應(yīng)該只看到期貨投資的風(fēng)險(xiǎn)損失一面，“水能載舟，亦能覆舟”，風(fēng)險(xiǎn)何嘗又不是機(jī)會(huì)呢？一分風(fēng)險(xiǎn)，一分收益，這是金融市場(chǎng)不變的真理。就目前而言，期貨投資的杠桿效應(yīng)、雙向交易和T+0制度以及期貨市場(chǎng)走勢(shì)很多時(shí)候與證券市場(chǎng)走勢(shì)負(fù)相關(guān)的特點(diǎn)，對(duì)偏好風(fēng)險(xiǎn)的投資者來說具有相當(dāng)大的吸引力。其次，期貨投資與證券投資一樣，都存在巨大風(fēng)險(xiǎn)，本質(zhì)是一個(gè)與風(fēng)險(xiǎn)搏斗的行業(yè)，都有決策失誤而導(dǎo)致?lián)p失的可能，但若因此認(rèn)為期貨投資的失敗不可避免那就有失偏頗了。這里的關(guān)鍵在于期證合作雙方服務(wù)的重點(diǎn)在于提醒客戶控制好風(fēng)險(xiǎn)，不能一味生搬硬套傳統(tǒng)的證券經(jīng)驗(yàn)，而要逐步學(xué)習(xí)，養(yǎng)成良好的期貨投資習(xí)慣，尤其不要超出自身的風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行交易。最好是幫助客戶制定有計(jì)劃的交易策略———每一筆交易的虧損都在其自身的允許范圍之內(nèi)。成功的期證合作者深深體會(huì)到，如果能夠建立一套嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)控制體系，實(shí)際上期市并不比股市的風(fēng)險(xiǎn)大，只要合理調(diào)整入市的資金量，每筆交易的風(fēng)險(xiǎn)控制在5%以下是完全可以做到的———期貨投資風(fēng)險(xiǎn)確實(shí)可以控制在很小的范圍之內(nèi)。事實(shí)上，投資者對(duì)期貨交易的認(rèn)識(shí)更要顯得坦然許多。湖南泰陽期貨經(jīng)紀(jì)有限公司針對(duì)長(zhǎng)沙地區(qū)部分證券營(yíng)業(yè)部及湖南省內(nèi)部分地區(qū)證券營(yíng)業(yè)部中的期貨投資者進(jìn)行了走訪調(diào)查，客戶對(duì)期貨風(fēng)險(xiǎn)的看法是：86%的客戶認(rèn)為期貨有風(fēng)險(xiǎn)，但不可怕；11%的客戶認(rèn)為期貨風(fēng)險(xiǎn)太大；只有3%的客戶認(rèn)為期貨風(fēng)險(xiǎn)不大。對(duì)于客戶進(jìn)入期貨市場(chǎng)的原因，67%的客戶認(rèn)為期貨是一種較好的投資工具，值得嘗試；29%的客戶是由于股市行情不好才選擇投資期貨；只有少部分的客戶是想彌補(bǔ)投資損失或有爆賭心理。

　　誤區(qū)之三：期貨公司必然瓜分證券公司蛋糕

　　令證券營(yíng)業(yè)部在期證合作中裹足不前的另一個(gè)隱憂是擔(dān)心期貨公司會(huì)搶奪其客戶，并必然導(dǎo)致其客戶保證金流失，結(jié)果鳩占鵲巢，最終自己得不償失。從期證合作的實(shí)踐來看，這種憂慮也是過度了，因?yàn)槠谧C合作不單針對(duì)的是證券營(yíng)業(yè)部的存量客戶，而且還涉及共同開發(fā)新的增量客戶，即使從存量客戶的共享來看，股民轉(zhuǎn)期民往往是上轉(zhuǎn)客戶到更高利潤(rùn)的業(yè)務(wù)區(qū)域，而如果期證合作是在有股權(quán)聯(lián)系的期貨公司與證券公司之間展開的話，這種利益轉(zhuǎn)移應(yīng)該說更容易接受。

　　就證券營(yíng)業(yè)部的存量客戶而言，證券公司所投入的客戶資源，都是在證券營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)進(jìn)行期貨交易，基本上不與期貨公司發(fā)生面對(duì)面的接觸(現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)除外)，所以無需擔(dān)心寶貴的客戶資源的流失。從收益上說，期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的傭金分成，其利潤(rùn)率大大高于證券傭金收入。在2001年，中期公司對(duì)下屬的八家分公司的客戶做了一次統(tǒng)計(jì)，平均1000萬客戶保證金，平均每月支付的期貨傭金高達(dá)10萬元。而相同數(shù)量的保證金在一家證券營(yíng)業(yè)部，在市場(chǎng)行情較為平淡的時(shí)期，每月的證券交易傭金支出在兩萬元左右。客戶貢獻(xiàn)率在兩個(gè)市場(chǎng)的差別是十分明顯的。而從目前期證合作的實(shí)踐來看，絕大多數(shù)從股民轉(zhuǎn)為期民的帳戶資金一般在2～20萬之間，而且10萬元以下居多———期貨交易對(duì)資金的需求量遠(yuǎn)小于證券交易，證券保證金轉(zhuǎn)為期貨保證金后的效益主要源于其頻繁的交易，因此證券營(yíng)業(yè)部的資金流失率很小，但效益卻很高。

　　積極進(jìn)取的證券營(yíng)業(yè)部可以主動(dòng)銳意開發(fā)期貨增量客戶，而不必一味被動(dòng)地與期貨公司分享自己的現(xiàn)有客戶，這種期證合作意在做大期貨二極代理市場(chǎng)蛋糕，當(dāng)然就更不存在擔(dān)心現(xiàn)有客戶和資金流失的問題了。以某券商的一家營(yíng)業(yè)部為例，該營(yíng)業(yè)部放手利用自己的營(yíng)銷力量和場(chǎng)地資源發(fā)展期貨投資者，在總共60個(gè)期貨客戶中，只有7個(gè)來自于自身證券客戶(其中5個(gè)是曾經(jīng)做過期貨)，其余全部是新開發(fā)的，該證券營(yíng)業(yè)部在當(dāng)?shù)氐钠谪浂��?jí)代理交易量甚至超過了同在當(dāng)?shù)亓硪黄谪洜I(yíng)業(yè)部，不啻于一個(gè)期貨營(yíng)業(yè)部，給對(duì)方造成了極大競(jìng)爭(zhēng)壓力。事實(shí)證明，即使證券營(yíng)業(yè)部自身的客戶不具有開發(fā)期貨交易的潛力，積極作為的證券營(yíng)業(yè)部也可以挖掘出期證合作的生長(zhǎng)點(diǎn)。