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核心業(yè)務(wù)增長放緩，銷售模式面臨變革
聯(lián)想直銷業(yè)務(wù)即將上馬？
昨日，關(guān)于聯(lián)想即將成立直銷部門的消息不脛而走，引起了業(yè)內(nèi)人士的廣泛關(guān)注。一向以強勁的渠道和分銷能力著稱的國內(nèi)ＰＣ龍頭是否要效仿戴爾模式，走上直銷之路？記者就上述說法向聯(lián)想集團求證，聯(lián)想集團企業(yè)推廣部表示，對此消息不發(fā)表任何看法，正式的調(diào)整結(jié)果將于2月18日對外公布。
直銷業(yè)務(wù)正式亮相
根據(jù)國內(nèi)某網(wǎng)站的報道，將于本月18日公布的聯(lián)想集團重大結(jié)構(gòu)調(diào)整將會涉及銷售模式變革，聯(lián)想有可能專門設(shè)立直銷業(yè)務(wù)部門，以加強與客戶
的溝通，把市場進一步做深做透。更有消息稱，聯(lián)想將要設(shè)立的新部門為“電話營銷”部，該部門很可能會成為聯(lián)想嘗試“直銷”業(yè)務(wù)的一個突破口，并與聯(lián)想原有的分銷渠道達到互補的作用。
對于上述說法，聯(lián)想集團發(fā)言人表示不予置評，也不會向外界提供任何有關(guān)機構(gòu)調(diào)整的消息，只稱一切都等2月18日見分曉。而記者從聯(lián)想集團內(nèi)部得知，聯(lián)想機構(gòu)調(diào)整的方案目前已經(jīng)確定，但仍未在企業(yè)內(nèi)部進行公布。
聯(lián)想在廣東的主要分銷商則表示，目前還未接到聯(lián)想方面任何關(guān)于渠道策略調(diào)整的通知，但也聽到了“聯(lián)想直銷模式即將浮出水面”的說法。他們也非常關(guān)注聯(lián)想機構(gòu)調(diào)整的進展，“我們與聯(lián)想是合作伙伴和利益共同體，聯(lián)想的渠道策略調(diào)整了，我們肯定也要跟著變。”
模式改變迫于市場壓力
據(jù)聯(lián)想分銷商透露，事實上聯(lián)想早已開始直接介入最終端客戶。“早在一兩年前，聯(lián)想已經(jīng)開始收集建立重點客戶的資料庫，從去年開始，聯(lián)想的指名大客戶部、行業(yè)處也已經(jīng)接了很多單。”據(jù)了解，聯(lián)想的“指名大客戶部”負責全國130個包括華為、中興、中國電信等在內(nèi)的重點客戶，由客戶經(jīng)理直接負責；而行業(yè)處則根據(jù)電信、金融、政府等重點行業(yè)進行劃分。
“但在以往，指名大客戶部和行業(yè)部與分銷商之間，仍有一定的業(yè)務(wù)交叉，也就是說，聯(lián)想直接面對重點客戶接的單，出貨仍有可能是分銷商。”這位聯(lián)想代理商告訴記者，“但這次調(diào)整后，聯(lián)想將如何開展直銷就不得而知了。”
而促成聯(lián)想此次調(diào)整銷售模式的原因，無疑在于市場和業(yè)績的壓力。一直以來，聯(lián)想深入的渠道和分銷能力有效地支撐了聯(lián)想ＰＣ、筆記本和服務(wù)器等業(yè)務(wù)的高速成長，然而隨著市場不斷的變化，聯(lián)想的核心業(yè)務(wù)ＰＣ出現(xiàn)了增長乏力的現(xiàn)象。1月29日ＩＤＣ發(fā)布的2003亞太ＰＣ銷量排行榜中，盡管聯(lián)想集團仍以全年發(fā)運359萬臺電腦的總量保持亞太地區(qū)最大的個人電腦銷售商的地位，然而其16．4％的增幅已是前五名中最少的一家。
不過，聯(lián)想分銷商則認為，聯(lián)想自己做客戶肯定會給渠道帶來一定的影響，但這位分銷商同時表示，聯(lián)想的渠道策略調(diào)整是一個漸進的過程，變革其實早已開始，聯(lián)想也會顧及渠道的利益，“即使2月18日公布新政策，我相信也不會調(diào)整太大，不會給我們造成強烈沖擊。”本報記者 魏穎
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