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“第一紅人”張衛克：我還沒賺到第一桶金(圖)

http://whmsebhyy.com 2004年02月11日 01:39 北京娛樂信報

北京樓市“第一紅人”張衛克

　　第二屆“京城十三新銳”對話之一：張衛克

　　因為在非典時期創造了銷售400余套房的奇跡而被譽為“樓市發動機”；

　　因為在速度中展示了專業化運作的非凡能力而被譽為“樓市快槍手”；

　　因為讓自己操盤的項目被列為MBA的成功案例而被譽為2003年北京樓市“第一紅人”；

　　盛名之下的他卻說——

　　歪打正著創奇跡

　　要不是搶在春節前把炫特區推出來，我們的項目肯定也會受到非典影響。

　　盈周刊：去年炫特區取得了不菲的成績。在本報舉辦的“京城十三新銳”評選中，你也得到了評委們的認可。對于這些榮譽你怎么看？

　　張衛克（爽朗地笑道）：感謝專家對我的信任，也感謝信報給我這種榮譽。我相信信報的選擇是正確的。

　　盈周刊：盡管你以前在魯能、富力、合生等許多大企業呆過，但就是在兩年前提起張衛克，還有很多地產界人士不知道。而現在，在地產界你算得上是“家喻戶曉”的人物。你有什么秘訣讓自己在一年的時間內出名？

　　張衛克：哈哈，秘訣肯定沒有，不過是踏踏實實地做點事罷了。

　　炫特區的成功也不過是歪打正著。在炫特區運作初期，誰也不能預料到非典會突如其來，也沒有預料到非典對北京樓市的銷售影響會有這么大。要不是搶在春節前把炫特區推出來，我們的項目毫無疑問也會受到非典的影響。當時我們手中的材料是一個沒有名氣的公司和沒有名氣的項目，如果不趕在春節淡季時推出并站住腳，那么，進入2003年3月后，就會淹沒在龐雜的新盤廣告中。

　　再說，項目間的競爭壓力也很大，很多同類項目會先后推出，如果大家都看好小戶型，那么很快就會出來很多個小戶型項目，這時就要看誰做得快。我們當時預計，諸如后現代城、蘋果社區、國美家園等小戶型項目都會搶在去年3月份大規模推出。更重要的是，新盤成功的第一步是要形成一個熱銷局面，使人氣在短期內釋放出來，這就更需要“快”。

　　盈周刊：這個“快”你是怎么做到的？

　　張衛克：我上任的時候，廣廈京都這個樓盤在前期已經規劃定案，可是以當時的產品設計幾乎沒有什么競爭力。當公司決定了要快速占領市場，我就提出一定要修改原來的方案。我記得當時說了一句話：如果按原來的方案做，結果就只有“不快是等死，快是找死”！

　　可是你想，一個方案的修改最快都需要半年時間，有可能一拖就是一年。但不修改方案，我根本看不出這個項目如何實現其回款計劃，所以公司最后還是決定必須修改方案。后來我就要求，一定要把修改方案的周期壓縮到三個月內完成。就在修改方案期間，我要求策劃工作、廣告準備和營銷等工作全面展開，完全按照方案已通過的狀態來全力推進。這樣用了兩個月時間，在公司全體人員的努力下，這一系列工作做完了。我當時自己都有點不相信兩個月時間能干完這么多的工作。

　　再硬的骨頭也要啃

　　我們需要業主監理會這樣一個互動的模式。客戶的反映我們要在第一時間做出反應，而我們的做法也要在第一時間告訴客戶。

　　盈周刊：炫特區最早的方案是什么？為什么一定要修改呢？

　　張衛克：最早的方案就是普通的中檔樓盤，兩居90多平方米，三居130平方米左右的那種樓盤。這種樓盤是市場上供應量最大的，特別是炫特區周邊，七八成樓盤都是做這樣的產品。如果我們當時繼續推出這種產品，那真的可以說是自殺行為。

　　盈周刊：當時對小戶型業界也有種種非議，炫特區怎么還是選擇了這條路？

　　張衛克：不論業內還是社會上對小戶型和超小戶型怎么看，小戶型肯定有自己的市場。在市場調查、尋找潛在的客戶群過程中我們發現，在北京，月收入三四千元左右的年輕人和“漂一族”，目前占到市區人口的一半左右。在這部分人中，大多數人目前租住舊公房或住在集體宿舍中，需要購房，因此他們是房地產的目標客戶群之一。而且，這一部分人又是最敢花錢的年輕人。

　　于是我們采取了反推的原則，先按照這些人的收入算出了房子的總價、首付和月供，然后從地段的價格進而推算出房子的面積。在市場調查的時候發現，60平方米－80平方米的小戶型在石佛營這一地區基本沒有，這當然是一個難得的機會了，其實這是一個“看似很窄、其實很寬”的客戶群體。不過，一個樓盤的成功不像我說的這么簡單，營銷只是一個方面，后期的客服也很重要。

　　盈周刊：那么，炫特區是怎么做“后期客服”的呢？

　　張衛克：特區主打青年客戶群，從產品到戶型，所有東西都是符合青年人口味的。我們聯合青鳥健身在炫特區開店，社區建成后還設有自助洗衣、自助餐廳等。

　　但最值得一說的還是我們成立了國內首家業主監理會。我們采取凡是已經認購的客戶均可參與業主監理會的選舉，9名委員中業主占了大多數，這樣可以保證業主的利益；其次，我們的人數是單數，在關鍵問題上最后一票具有否決權；最后，我們讓物業和業主都來監督、管理前期工作，這樣能減少入住后的矛盾。至于為什么要選候補委員，是考慮到有的業主工作比較繁忙，在正式委員沒有時間時，由候補委員代替表決。

　　盈周刊：現在很多地產商都害怕把業主集到一塊，你卻偏偏主動出擊，對此你是怎么考慮的？

　　張衛克：讓業主聚在一起的確是一件很可怕的事情，這時候如果有一兩個人強硬得很，不肯妥協，局面將很危險。但我認為，業主監理會雖然是一個很硬的“骨頭”，不過“再硬的骨頭也要啃”。

　　我們需要業主監理會這樣一個互動的模式。客戶的反映我們要在第一時間做出反應，而我們的做法也要在第一時間告訴客戶，這就是我們需要業主監理會的理由。事實上，由于消除了溝通障礙，開發商與業主之間建立了良好的信任關系，炫特區在短期內取得這些成績，業主監理會功不可沒。

　　還沒賺到第一桶金

　　按我個人的要求，現在還沒有賺到第一桶金，估計今年年底能賺到我的第一桶金。

　　盈周刊：能談談你自己嗎？

　　張衛克：（沉默了一下）可以。

　　盈周刊：你能透露你的第一桶金是怎么賺到的？

　　張衛克：這怎么說呢，首先得說第一桶金的標準是多少。如果按我個人的要求來說，現在還沒有賺到第一桶金，估計今年年底能賺到我的第一桶金。

　　盈周刊：那么，你這第一桶金的標準是多少？

　　張衛克：哈哈，容我保密吧。

　　盈周刊：你原來在魯能、合生、富力等大企業呆過，現在回首你感觸最深的是什么？

　　張衛克：我在魯能呆的時間最長，差不多10年時間。魯能是大型國有企業，所以許多管理經驗和具體事物運作的周密性都給了我很大啟發。這是我在魯能學到最重要的東西，而這些東西真正得到升華是在合生創展。我原來好像對你說過，我最崇拜的人就是合生創展的大老板朱孟依，不管是他處事的方式還是人格魅力。

　　盈周刊：我知道你是從基層一步步走到今天的，能否介紹一下你的經驗？

　　張衛克：經驗談不上。再說我現在還沒賺到第一桶金，等賺到第一桶金后再說這些。

　　盈周刊：炫特區還有一期就將開發完畢，今后的打算是什么？

　　張衛克：繼續開發運作新項目。目前炫特區項目還有第三期的最后三棟樓就結束了。我現在除了開發炫特區外，還與成都建工合作運作開發項目，現在已經正式開盤了，就是澳洲康都。另外，幾個項目還在運作當中，現在還處于保密階段。我覺得北京房地產市場還有很大空間。不過，我想說的是，今年上半年是購房者的最佳買房時機。

　　盈周刊：為什么？

　　張衛克：從去年下半年，我就一直堅持房價要上漲的觀點。但這不是說漲立刻就漲了。從目前的情況來看，由于新盤開發量大增，可能會出現房價短期回落的情況。但是到下半年，受到土地、開發成本等因素影響，房價就會開始上漲。我的保守估計是，到今年年底，房價整體每平方米上漲200到300元。真正漲價將會出現在明年，有可能每平方米整體上漲700到800元。

　　信報記者毛千／攝

　　人物簡歷

　　張衛克

　　1969年9月出生工學學士，經濟學碩士，高級工程師。

　　現任京廣廈京都置業有限公司總經理，其麾下的炫特區成為去年北京樓市中最為成功的項目之一。

　　此前曾出任：富力北京　地產開發有限公司副總經理；北京合生創展房地產開發有限公司副總經理；山東魯能房地產總公司部門經理等職。

　　信報記者鄒玉瑞

　　

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