“東南形勝，江吳都會，錢塘自古繁華�！北彼卧~人柳永的這首《望海潮》，是對江浙繁華的真實寫照。名字取材于此的東吳證券，近年來也沾了不少福氣，在證券市場持續低迷，各家券商倍感日子難過的大環境下，東吳證券卻呈現蓬勃發展的態勢。

　　2001年，原蘇州證券實施增資擴股并更名為東吳證券，注冊資本金達到10億元。2002年中，在各大券商紛紛裁員的背景下，東吳證券開始大規模招聘高級證券經營管理人才；在 2003年度的證券業務行業排名中，東吳證券的營業利潤率列第4位，營業利潤列第6位，凈利潤列第9位。在市場不景氣，券商經紀業務一度出現全行業虧損的情況下，作為一家區域性券商，東吳證券的經紀業務何以取得如此優異的成績？他們為何要參與本次大賽？帶著這些問題，記者(以下簡稱記)采訪了本屆實盤炒股大賽冠名單位東吳證券的經紀分公司總經理范力先生(以下簡稱范)。

　　逆勢攀升的“秘籍”

　　記：2003年許多大券商出現了大幅虧損，但是聽說東吳證券卻發展迅速，收益率靠前，能談談詳細的情況嗎？

　　范：伴隨著傭金制度改革和證券市場的持續低迷，券商經紀業務賴以生存的制度和市場環境發生了劇變。券商經紀業務普遍陷入了困境。證券經紀業務的突變給國內券商的生存帶來了前所未有的挑戰。在這種困境中，我們東吳證券的經紀業務取得了較好的業績。應該說，這得益于我們在區域市場中經過長期努力所打造出來的優勢地位。

　　我們的經紀業務在區域市場競爭中占據優勢地位。截止10月末，蘇州地區共有36家券商營業部，我們只有12家，但占有的市場分額超過60%。在2003年度的經紀業務行業排名中，東吳證券的營業利潤率列第4位，營業利潤列第6位，凈利潤列第9位

　　記：作為一個區域性的證券公司，無論是資金還是名氣都比不過老牌券商，為何東吳的經紀業務后來居上，有“秘籍”嗎？

　　范：(笑了笑)沒有什么秘籍，靠的是策略和方法。主要包括以下幾個方面：一是“品牌”和“效率”優先。打造良好的品牌形象，規范穩健經營，嚴控風險，提高經營管理效率，同時，我們針對客戶需求，細分市場，加強研究咨詢力量，理順服務通道，提升服務質量。二是網點配套優勢。在區域市場中，我們不僅有12家營業部，還擁有分布于各周邊鄉鎮市場上的11家服務部。此外，還大力發展網上交易市場。三是綜合服務優勢。在客戶服務工作中，率先成立了客戶服務中心，推出了96288客戶呼叫服務系統。我們是江蘇省內最早推出這一服務舉措的券商。四是營銷對頭。我們建立了營業部、經紀管理部門、公司經營管理層三級營銷體系，與大機構客戶和重要企業建立戰略聯盟，進一步加強了市場開發和營銷力度。五是創新是立業之本。我們在做好傳統經紀業務工作的同時，通過經紀業務的創新實踐，尋求新的經紀業務發展空間。以網上交易為手段，不斷加強低成本的市場擴展步伐。在證券中間業務領域，我們與基金、銀行、保險、期貨等機構展開合作，為客戶提供更多的金融品種和多樣化服務。

　　再分市場的“銳氣”

　　記：2004年證券市場將會很熱鬧，但是競爭亦更加激烈。那么經紀業務轉型是必由之路。不知道你們對經紀業務的下一步發展有什么規劃？

　　范：針對經紀業務的未來發展，我們將做好四個方面的規劃：

　　一是推動觀念轉變，促進經紀業務轉型深入開展。經紀業務轉型的總體思路是以機構整合為突破口，以業務整合為主線，帶動人員整合和資產整合；通過低成本的發展模式和差異化的服務，努力提高效益，提升東吳證券經紀業務的整體競爭能力。轉型的試點工作我們正在進行，在總結經驗的基礎上，我們還將深入推進這項工作。

　　二是推動經紀業務創新以效益為中心。在市場開發工作中，我們將進一步做好營銷模式創新的探索；在中間業務領域進一步加強與機構的合作，豐富中間業務品種；在管理模式的創新中，以經紀業務轉型為契機，要實現管理抓效率，經營抓效益的根本要求。

　　三是加強風險防范，嚴格控制經營風險。風險控制是我們經紀業務管理中歷來十分重視的一項工作。公司的風控部門和經紀業務管理部門將敬意部細化有關規章制度，落實具體管控措施，提高經紀業務的綜合風險控制和防范能力。這是我們經紀業務實現穩健發展的一項基礎性、長期性的工作。

　　四是豐富東吳文化內涵，增強企業凝聚力；打造一只高素質的經紀業務經營管理和業務發展隊伍，提高員工整體競爭力。

　　獲取強強合作的“先機”

　　記：東吳證券的發展勢頭很好，自身需要做的事情很多，貴公司為什么會想到要參與本次實盤炒股大賽？

　　范：參與本次實盤炒股大賽，我們主要基于三個方面的考慮。一是從公司的整體發展戰略角度，我們在做熟做透蘇州市場的基礎上，正在向全國性市場發展，去年我們在上海、北京、福州、杭州、東莞等地新開了五家營業部，目前業務開展較為順利。為了提高公司在長三角、乃至國內市場中的知名度，我們認為參與此次大賽將起到積極的作用。二是從服務客戶的角度出發，我們愿意和各主辦單位一道，為東吳證券的客戶提供施展自身炒股技能的舞臺。三是從市場的角度來看，業內普遍預期，04年的市場行情將比03年樂觀，我們希望通過參與本次實盤大賽，激發公司客戶乃至其他投資者關注市場的熱情，希望借助市場的發展和參與本次大賽的契機，推動我們公司經紀業務的發展。此外，我還要強調一點，那就是起強強合作所帶來的“先機”，通過和新浪網、今日商報大眾證券周刊的合作，將使我們收獲匪淺。

　　記：從報名的情況看，這次炒股大賽十分火暴，參與的投資者很多。我們想請范總對我們的參賽選手說幾句話。

　　范：報名很火暴，說明這次大賽的市場影響力很大。我祝愿本次大賽的參賽選手都能夠獲得好成績，多拿獎金。最后，祝本次大賽能夠順利、圓滿的獲得成功。

　　記：謝謝范總接受我們的采訪，我們也祝愿東吳證券在新的一年中獲得新發展，經紀業務能夠再上新臺階。