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導讀：
就在攜程上市的前后，北京金色世紀商旅網董事長李梓正也興奮和忙碌起來。作為曾經的酒店預訂行業領跑者，李梓正來不及感嘆被競爭對手超越，他也看到了金色世紀的機會
攜程在美國納斯達克的成功上市以及高達30多美元的股價，讓人們對于酒店預訂這
個小行業刮目相看起來。攜程以自助游的概念起家成功融資，然后收購以一家酒店預訂公司成功落地，實現業務轉型，到在美國上市，掀起中國互聯網企業的第二輪美國上市高潮，不過短短的四五年時間。
就在攜程上市的前后，北京金色世紀商旅網的董事長李梓正也興奮和忙碌起來了。作為曾經的酒店預訂行業領跑者，李梓正來不及感嘆被競爭對手超越，透過攜程的上市，他也看到了金色世紀的機會。決不僅僅是某國內著名的財經媒體所報道的，攜程和E龍目前兩家業內最大的公司都有收購金色世紀的意思，李梓正想到的是一個重新做大的機會。
左右逢源
不知從什么時間開始，做酒店預訂突然成了一條發財的捷徑：你走在某條大街上，就會有一個人或好幾個人爭相塞給你一張卡片或者好幾張卡片。憑這張卡片住星級酒店，價錢便宜得邪乎，而且越是高檔的酒店越實惠。但也有很多人對白來的東西并不感興趣，于是大街上一地卡片。
同樣是這條捷徑，還有人不是白送你，而是賣你398元一張。但有人覺得既然賣這么貴也一定有貴的道理，就出錢買了，不僅買了，而且還使勁地用，要把那398元掙回來。
金色世紀就是這家賣卡的酒店預訂公司，是國內最早成立的幾家酒店預訂公司之一，它不僅賣卡，而且每天在中央電視臺做長達15分鐘的廣告，也怪邪乎的。
李梓正真正“下海”是1997年，那一年他擔任了河南鄭州金博大商務酒店的董事長。一把手的感覺，李梓正似乎更多地體會著一種莫名其妙的郁悶：酒店同別的商品不一樣，酒店的客房今天賣不出去，就是一個永恒的損失；而酒店的地域性很強，如果想讓各地的人們都知道，廣告費又承擔不起，傳統酒店業到底該怎樣走？
記不清楚是哪一天的下午，李梓正接到一個來自國外的網絡酒店會員的征求函。一條新的商業道路，在他的頭腦中醞釀起來。
“收費的午餐”決定了金色世紀與攜程和E龍在業務模式上的不同，金色世紀的會員忠誠度更高，而且能夠提供的服務也更到位。曾經，從李梓正頭腦里蹦出來的許多招法，都定格為酒店預訂業的“行業標準”，如與銀行聯合發行會員聯名卡，為會員提供高額的旅途意外保險，等等。也正因金色世紀獨特的業務模式和幾十萬忠誠的會員，在攜程與E龍的明爭暗斗中才處于一個左右逢源的有利位置。
經過三年多的發展，全國大小的網絡訂房公司不下千家，但成功者為數寥寥。許多現今有一定規模的網絡訂房公司，其人才大都出自金色世紀，很多方面都唯李梓正馬首是瞻。但是，有些東西學不到精髓。
金色世紀是國內酒店預訂行業最早吃螃蟹的企業之一，而目前風光正勁的攜程與E龍，都是收購了其他酒店預訂公司實現業務轉型的網絡企業。
“由于業務模式的不同，我們的公司從創業初期就有贏利，但是這樣客觀上也限制了我們積極獲得風險投資，從而把企業發展得更快一些。”李梓正很尊重攜程與E龍目前的成功，雖然沒有直接透露以后的計劃，但是他已經把目光鎖定在融資成功后的大干一番上。在李梓正看來，酒店預訂行業目前仍然處于起步階段，通過預訂入住的消費者還不到酒店入駐人數的百分之一，而且，中國的酒店數量仍然以每年30%的速度增長。蛋糕很大，很誘人，誰能笑到最后現在還很難說清楚。
賣卡有理
賣卡是金色世紀的一大特點，而多數酒店預訂公司都是送卡。為什么有免費午餐不吃，偏偏要花近四百塊錢買金色世紀的酒店預訂卡？李梓正說，消費者花錢買了卡，就會珍視，就會對服務質量計較，而投訴會促進服務。
李梓正說，當初金色世紀的酒店預訂卡之所以賣398元，最重要的是分析了中國人的消費心理――沒付出代價，怎么可能有優惠？金色世紀抓住這個心理，堅持賣卡，堅持不降價。對會員的優惠體現在不斷增加服務的附加值上。
也許送卡和賣卡營銷形式的區別，決定著酒店預訂業是否能在一定階段健康發展的問題。李梓正是這樣想的，酒店預訂到底是為酒店多輸送了客戶還是與酒店搶奪了資源？至少作為賣卡的金色世紀不是與酒店爭奪資源的。首先，作為金色世紀的會員，不會因為一年中有一兩次出行可能需要住酒店，就花近四百塊錢買張卡加入金色世紀服務網絡。他一定是一年中有很多出行需要的人，才有必要加入金色世紀網絡。這樣的人即使不加入金色世紀服務網絡，也應該享受到酒店的優惠，因為他是常旅客。而一般散客不應享受與常旅客同樣的優惠。但他們可以通過送卡公司，在酒店那里獲得與常旅客同樣的待遇，這樣不公平。從這個角度看，賣卡對于行業的健康發展更有利——這個觀點一些大酒店老總也同意。
關于行業內的競爭，自相壓價和壓低酒店代理價的問題，李梓正不要求酒店給金色世紀降低價格，他更希望酒店的價格體系穩定。這樣，無論是酒店還是酒店預訂公司，都有一個良好的經營環境。
有人大概計算過，一般性送卡的成活率在3%。如果是在大街上發送，成活率就更低。而賣卡的成活率能到50%-60%。上規模的公司送卡成本肯定很高。首先他們不是在一個城市而是在全國發展，配送對于他們來說恐怕不賺反賠。而且許多事情在短期內不可能完成，在各地設立辦事處，還需要發工資，提成、工資、配送數量，都無法核算。
送卡容易，但是有能力為上千萬的人做完善的服務嗎？還能保證給每個客戶一個信譽積分？李梓正認為，市場份額太大，肯定要死。金色世紀的理念就是以利潤為中心，沒有利潤的客戶暫時往后放，因為這個市場不可能全抓住。全抓住成本會大增，利潤反而減少了，還不如直接抓住利潤非常大的有效客戶，不斷地給客戶提供各方面完善的服務。
建立信用
在中央臺做廣告也是金色世紀的一大特點�！拔覀優槭裁锤胰プ鲞@個廣告？就因為定位在售卡。金色世紀賣的是服務，不是有形的產品，往往說半天別人也不一定明白什么意思。1998年9、10兩個月我們一口氣做了兩個月的廣告，也是下了一番狠心。因為服務性企業在中央臺做廣告的很少：說了半天，觀眾可能還是不明白�，F在回過頭感覺到其中有失誤的地方，當然也起到非常大的促進作用�！崩铊髡聊ブ虺鲂蜗髲V告來，上游的酒店和下游的客戶就被他一網打盡，所以下了狠心。
對李梓正來說，酒店也是客戶，直接用戶還是客戶，這一點不像有些行業可以借雞生蛋，打些時間差。他必須把雞和蛋同時拿到手，當時確實是個難題。因為他不能等到酒店全拿齊了再去找消費者，反之，如果先拿下客戶，但是卻連個酒店都不能向他們提供，實際上客戶也拿不到。當時他考慮的是，拿售卡的錢以廣告為突破口，提高知名度，這樣就能從酒店拿到價格優惠，雞到手了；再拿到客戶，也就是拿到了蛋。如果不做廣告，就不可能產生這樣的良性循環。當時這一關是硬碰硬，不打開局面，就沒法考慮下面的問題。
廣告可能并沒有在消費客戶中起到想象的作用，但是對于產業鏈上游的酒店方面產生了很大的作用。在某種程度上，金色世紀的起步沾了中央電視臺的光。
李梓不否認借助了中央電視臺的信用資源。但他說這只是一個因素，幾方面綜合在一塊，他是賣方，要爭代理商，如果是送卡，又做這樣的廣告，公司肯定現在已經不復存在了。
金色世紀398元賣卡而非送卡，和客戶建立一種信用關系�？蛻艄芾砜隙ǜ涂ú灰粯樱驗榭隙ㄓ锌蛻糍Y料輸入，是一種信用關系。雖然當時沒有注意到，但回過頭來看，從信用關系的角度來分析，李梓正的做法是一大進步。
物超所值
金色世紀的中層人員有些出去自立門戶了，說明這個行業的進入門坎相對較低，而且，這個行業還處于發展的狀態。李梓正說，這個行業就像快餐業，可以開一家店賺點小錢，如果想做大，做成麥當勞的模樣，就不是簡單的一件事情了。
對于酒店預訂業的前景，李梓正的分析是：從供應上來說，中國的現有酒店空房率超30%。與此同時，酒店的供給量不斷的上升。隨著人民生活水平的提高，將來能住星級酒店的人越來越多。電子商務未來普及后，絕對不是有限的商務客人住房，網絡訂房將來會是一種大眾的消費平臺。眼前的高檔酒店，將來就會變成大眾消費。
要保持行業領先地位，李梓正的主要原則就是增加預訂卡的附加價值，使它物有所值和物超所值，讓客戶永久選擇金色世紀，要保住陣地，必須建立完善的客戶網。既然客戶定位在有價值的商務人士，下一步會把個性化服務作為重點來開發，量身定做，周到服務。在這方面，李梓正想的和做的應該是比較早的。金色世紀和太平洋保險合作，為客戶提供一年時間的金額在50萬元的旅途安全保險——大連失事的班機上，就有兩位乘客因持有金色世紀的會員卡而使家庭受益；經過近三年的努力，與中國農業銀行合作推出聯名卡，使他們商務卡有了金融功能，積分獎勵可以把錢直接打到卡里�，F在，憑金色世紀卡，客戶可以得到包括酒店機票預訂和秘書服務等共八個大項的服務。李梓正希望他們使用金色世紀卡的感覺是物超所值。
李梓正找到一個市場的空白點，金色世紀建立了一種可行的商業模式，不僅在這個領域里初步建立了領先地位，而且，很清楚地看到未來的發展。他要在三到五年時間內做好跨國性質的經營，真正有自己的國際會員酒店，成為一家國際化經營的公司�，F在香港等地已經有金色世紀的會員酒店，下一步的目標是把東南亞市場打開。
成功法則
探討一個企業成功的標志，不僅僅看企業賺到了多少錢，更重要的，企業是否真正給客戶帶來了價值，給這個行業帶來什么新的東西。
有人做事先從容易處做起，然后逐步提升；有人做事先由一定難度做起，以后自然是一馬平川。作為新興的酒店預訂業的領頭羊，金色世紀網絡訂房公司走的是后一條路，在創業的初期，它沒有送卡而是堅持賣卡，似乎規模擴張速度不快，它堅持在中央臺做廣告推廣自己的品牌形象，，似乎擴張成本很高。這樣做看起來的確是有一定的風險成分，但是，一旦沖破了初始階段的瓶頸，金色世紀的道路就會比別人更廣闊。通過賣卡，金色世紀找到了自己的目標客戶，基于信用，與他們建立起無縫的鏈接。這些不僅需要魄力，而且還要遠見：就像普通人認為的，送卡是件低成本、容易操作的事情，但是李梓正卻認為，送一張卡可能只需要花費十幾塊錢，但是，賣一張卡卻可以賺回遠不止十幾塊錢。而且白送的卡不會被珍惜，買一張卡的情況就不一樣了。這樣說來，哪個成本高？
中介服務公司是社會分工細分化的一個重要標志。像金色世紀這樣專業化中介服務公司的初步成功，不僅走出了一條通過不斷創新，提升產品的附加價值使之物有所值、物超所值的清晰道路，而且別有一番意義。因為提起中介服務，人們首先想到的是欺騙！買卡者拿出398元的時候，不管他還有什么其他想法，至少是在嘗試相信金色世紀。
撰文/宋亞(日旁加亙)攝影/張新波
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