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友邦保險的進取比中國政府給它的優待更讓人懼怕。所有的對手都希望它是龜兔賽跑里的那只兔子，但格林伯格先生會允許它瞌睡嗎？
□本刊記者李波
三個月前，美國友邦保險有限公司(AIA)的代理人孔小姐認識了我的一位女同事。這位
衣著得體、笑容恬美的年輕女士給她留下了良好的第一印象，“她看起來不夠精明，而且產品也比別家貴，但她很替你和你的家人著想，而不是你的錢�！�
盡管已經有不下3個其他公司的業務員跟我的這位同事接觸，但兩個月后，她還是決定和孔小姐簽約。這還僅僅只是故事的開始。很快，利用一次為這位女同事送材料的機會，孔小姐認識了我們編輯部的其他人。此后有5位同事成了她的客戶，而且已經開始介紹其他媒體的朋友給她。
需要說明的是，我們辦公室的樓下就有一家保險公司。另外，這里每個人都接到過各大保險公司業務員的電話，但在她出現前，出于媒體職業性的懷疑，我們都沒有買過商業保險。
這樣的消息肯定會讓全資掌握友邦的AIG(美國國際集團)董事長格林伯格感到欣慰，AIG是全球最高市值的保險集團。盡管中國目前區區兩億美元的保費收入僅占AIG營收的1%，但它于2003年10月24日公布的第三季財報顯示，在華各分公司的整體保費收入漲幅達到38%。
在保險競爭最激烈的上海，最早進入的友邦繼續保持著外資中的龍頭地位。目前，它占據著14%的市場份額，而上海分公司總經理鮑可維在接受記者采訪時稱，今年他們的保費收入將保持40%的增長率。類似的事情也發生在北京。2002年6月才成立的北京分公司當年的保費收入是2千萬人民幣，“我們現在在北京市場占到10%，保費收入超過2個億。十月份已經排名第三了�！北本┓止究偨浝硇焖≡诮邮鼙究浾卟稍L時說。
1999年開始籌辦的友邦深圳分公司是深圳市唯一一家外資保險力量。據深圳保險同業公會的數據顯示，友邦目前正以每月22%的業務速度增長。2003年前10個月，友邦新單業務已經達到歷史新高，占新單市場14.24%，短期險的市場累計份額已經占到8.49%。盡管有不準開展團體人壽險的條件限制，友邦保險的總體市場份額仍然累計達到8.46%。而中資保險公司的月平均增長水平僅為7%左右。在廣州，2003年1至10月，市場現有的6家外資壽險已占據了個人壽險新單業務51.6%的市場份額。而友邦已經把中國人壽單挑下馬，取代了該市場先前一直由其占居的第一的位置。
這是一個令其他外資保險力量嫉妒不已的成績。如果再將其與中國市場未來的增長性聯系起來，則更具想象空間。
特權
無疑，在另外39家在華外資保險公司看來，友邦享受了太多的特權，以至于在中國“入世”過程中這成了各方談判的一個焦點。甚至在對第三方專業機構的采訪中，記者也能遭遇到拒絕將友邦與其他外資保險公司平行比較的情況。
早在1992年，友邦保險就獲得了在上海設立獨資分公司開展壽險業務的權利，從而成為首家在華開展業務的外資保險公司。而截至目前，其他所有在華外資保險公司都只被允許以合資的形式開展業務，且持股比例不得超過50%。不僅如此，所能夠進入的城市也受到嚴格限制。
沒有第二家外資保險與中國政府擁有如此深厚的關系：友邦上海開業后，與壽險同時開展的還有當時未被允許的團體險業務，雖然沒有該業務牌照，但是中國人民銀行卻網開一面，并未叫停。1997年保監會成立前夕，中國人民銀行在告知友邦該業務存在合法性爭議之后，還曾給出過以個人名義開展團體險業務的建議，即對每個團體險客戶出具個人保單。
恐怕也沒有第二個CEO像78歲的格林伯格先生這樣了解中國。1975年，他第一次乘專機飛抵中國與中國人民保險公司商討索賠與再保險協議，1980年9月，雙方在百慕大注冊了“中美國際保險公司”(中美控股公司前身)，各占50%股權。在1989年的政治敏感期，他反而加大了對中國的投資�！拔覀兓撕荛L時間，費了很多唇舌。我都搞不清楚飛了多少次，喝了多少杯茅臺”。他回憶到。格林伯格現在是北京、上海和廣東省政府的高級經濟顧問。
這種良好關系早有淵源。1919年，27歲的美國青年史帶來到了上海，他是眾多來到中國的淘金者之一。他開了一家名叫美亞保險的小型保險代理公司，提供火險和水險服務。1931年，他看準了另一個發展機會，成立了友邦保險公司經營人壽保險業務，友邦成為第一家向當地中國人推廣人壽保險的公司。1939年，鑒于當時中國及東亞地區的政治狀況不穩，史帶將公司總部遷往紐約。后來，隨著業務及拉丁美洲市場的成功拓展，史帶成為了著名的AIG的創始人。并在1967年傳位給參加過諾曼底登陸的老兵格林伯格。
當1992年友邦獲準重新在上海開業的時候，格林伯格向上海市政府提出了置換外灘中山東一路17號大樓的申請，租期30年。這里是歷史上友邦保險在中國創業的地方。1996年，友邦正式把此地更名為友邦大廈，并在里面大大地書寫了三個漢字“回老家”。
但這位老人在任何場合都捍衛公司的利益，Fortune雜志稱:2001年，他單槍匹馬推遲了中國加入世貿組織的時間，直到他的公司得到外資所有權規定豁免權為止。但第二年，中方首席談判代表龍永圖出席了友邦北京分公司的開業儀式。
“其實不僅在中國，在印度、越南，俄羅斯，我們拿到的都是外資第一張牌照�！庇寻钣嘘P人士在接受本刊記者采訪時說。
格林伯格的最新成果是花2億美元購買了新近上市的中國人保(PICC)9.9%股權，“此舉將使AIG在中國做生意就如同在自己家里一樣�！彼痛伺e對記者發表看法時說。作為戰略盟友，AIG將可以通過PICC在全國的4300個分支公司來推廣自己的意外及健康險產品。AIG會給PICC的代理人提供專業的培訓，并提供一種內容更加豐富的產品組合。而江泰保險經紀上海分公司總經理邵叢武更是告訴記者，雙方正計劃成立一家合資公司共同經營壽險業務。
風格
如果你據此認為友邦保險只是一家躺在外交成果上睡大覺的公司，便大錯特錯了。
看看國際上那些著名機構對它的褒揚吧。在Forbes2003年7月21日公布的“全球最大的2000家公司”排名里，AIG僅次于花旗集團和美國通用電器，位居第三位；它同時在Fortune最新500強利潤增幅最大的公司中排名第十；在最近由TIME雜志及Fortune雜志在亞洲和歐洲21個國家聯合進行的“2002財務機構形象調查”中，友邦保險在所有參加評估的品牌中名列第一。而在由穆迪及標準普爾在內的主要評級機構眼里，友邦年年都被授予AAA信用評級。
同那些因為合資而名字變得莫名其妙的同行相比，“友邦在中國已經具有了相當的品牌影響力，并且效益很不錯。”中央財經大學保險系教授郝演蘇評價說。標準普爾公司保險評級集團的董事總經理史蒂夫·杜瑞爾(Steve Dreyer)指出，AIG的實力和安全性是其在亞洲市場上獲得成功的關鍵，當地保險公司甚至連投資級評級也達不到。
重視代理人素質是友邦一直堅持的傳統，友邦各地分公司的總經理幾乎全部是金牌營銷出身。徐水俊每星期至少要親自給員工開培訓課一個下午，而上海分公司總經理鮑可維的時間表上，從每天上午9點到中午，都是在公司營管處度過，在其他時間，“我的門也隨時對代理人敞開著�！�
友邦給代理人設計了一套完整的培訓系統。代理人的訓練包括ABCD四個嚴格的階段：專業知識、產品理解、推銷技巧以及良好的工作習慣。每一個月，北京訓練500人，從中考試篩選，市場測驗再決定簽約�！拔覀兊拇砣岁犖椴皇亲铨嫶蟮�，但始終是最優秀的�！滨U可維強調。目前，友邦上海、友邦北京的代理人隊伍均保持著5000人的規模。其中只有二分之一有可能升為主任，一年半后有三分之一的主任將升為襄理，他們的收入會超過3萬元。再往上是業務經理。“我們代理人的平均收入為7000元，是中國人壽的4倍。”徐水俊稱。
在加入友邦前，孔小姐和她的大多數同事一樣，毫無銷售經驗。她對培訓印象深刻，“在凱賓斯基、中國大飯店這樣的高檔場所，看著那些優秀業務員走過紅地毯，我就覺得有種做事業的感覺，而不只是一份工作”。
在郝演蘇看來，友邦同時還一直秉承著穩健的財務理念。非典期間，北京4家中資保險公司共推出8個新險種。但是由于非典數據的不確定性，無法設計出一種價格合理的非典險種，友邦沒有推出專門的險種。
郝演蘇在評價二者不同舉動時說，“保險產品的設計要在占有大量數據的基礎上做出。關于SARS，目前相關的數據是否準確和科學都要劃上問號。保險產品生產的是一種無形產品，國內的做法是以破壞了某種既有的商業保險經營原則為代價的。一旦失去控制，會直接影響到保險公司的償付能力�！�
這一情況先前已經上演。1996年，平安保險與友邦保險在上海灘進行了一場驚心動魄的營銷戰，最終平安大獲全勝。原因很簡單，中資公司為了營銷沒有底線，長期壽險保單平均利率為7.7%。而友邦保險考慮到未來利率風險，固執地守住利率底線，只保證4.5%的固定利率。據投行高盛的估算，隨著此后銀行利率的下調，國內壽險業由上述原因造成的利差損在人民幣360-700億元之間。
1999年開始，當中資保險公司紛紛推出投資連接險、萬能險、分紅險等新產品的時候，友邦又一次落在了后面。2001年全國投資連結保險保費收入就高達106.62億元，同比增長542.26%。但股市的暴跌，讓大多數保險公司最終無法兌現承諾。
是友邦過于保守嗎？“保險公司的首要功能是保障，銀行是理財，證券公司是投資，三者分業很明顯，在國內有點混淆。有的保險公司不做保障，搞理財，銀行也有這種情況。所以友邦希望先在保障上有作為，第一批產品都是保障。但是現在很多人買了投資型保單，結果是保障沒有做好，投資也有可能虧�！庇寻畋本┓止究偨浝硇焖〗忉尫Q。
直到2003年11月下旬，友邦才宣布推出承諾個人賬戶利息結算利率不低于最低保證利率1.75%的萬能壽險產品———友邦智尊寶終身壽險(萬能型)。“我們只會做根據市場因地制宜的事情�！滨U可維說。近兩年，中國保監會在加強對保險資金監管的同時，也在逐步放寬保險資金的運用渠道，不斷調高保險資金投資的比例。2003年5月又下發文件，調高保險公司投資企業債券的比例，同時放寬保險公司投資企業債券的范圍。
“友邦是一家綜合投資能力很強的公司，由于低利率特別是投資渠道的限制，它的整體優勢并沒有發揮出來。但是放寬投資渠道是大趨勢，友邦不會不利用自己的投資優勢”，一位業內人士評價說。
不僅如此，友邦在公司費用上面控制嚴格。友邦公司實行的是全面預算制度，每年2次預算，一次是年中召開的調整預算，一次是年底召開的次年開支預算。如果上海分公司的次年開支預算超過了去年實際消耗額的5%，從部門經理到總經理都要寫出詳細的理由報告后才能獲批。但是其預算非常有合理性，包括了自然增長以及通貨膨脹等非自然的因素。而各分公司的招待費用，差旅費用，因為很難控制，只有總經理簽字才能報銷。
人事
眼下，友邦最大的敵人也許正是它自己。看看這樣一份名單：徐正廣，中意人壽特別顧問；謝樹錦，現中意北京公司總經理；劉也，現太平人壽南京分公司總經理；司寶偉，新華人壽北京分公司總經理；李先先，現安聯大眾南京分公司總經理。這些人都曾是友邦多年培養出來的精英，現在卻分散到全國各地，為友邦的競爭對手服務。
震蕩似乎以2002年6月上海分公司總經理徐正廣的離任為發端。徐是上海分公司的創業元老，其離職時距離上海分公司的十周年慶典只有3個月。這是人生一個非常光輝的時刻。此前，徐已經是由上海市市長頒發的白玉蘭獎的得主，名耀上海灘保險界。徐1945年出生，時年57歲，如果沒有什么干的不好，大家揣摩他最少還可以干三年。
時至今日，友邦人士在與記者討論此事時，仍然只說友邦在關鍵時刻換將，都有稱之為“重大的理由”。記者采訪到的離職人士發表個人意見認為，“屬于徐總個人原因”。但他們沒有悉數其間的因果關系。
不過，在他們看來，繼任者陳潤權來上海正是要查清徐正廣任上問題的詳情。陳潤權并非是市場營銷這條線上的，他最早的供職部門是友邦總部的內部稽核部，后來一步步做到財務總監。另一位離任人士說，“我個人認為，如果我是集團老總，我要先查清前面強勢人物的問題。不然，就會演變成后來接班人的責任�；镜膯栴}清楚以后，才可能移交，而繼任者也才敢接手�！�
一年以后，陳潤權前往臺灣南山人壽(AIG在臺灣的壽險公司)，主管財務、行政及運營等工作。行政級別由原來的資深副總裁(SVP)擢升為執行副總裁(EVP)。
而據離職人士的介紹，徐正廣離開的時候，友邦支付養老金是有條件的，即不能直接成為友邦的競爭對手，不能直接參與其他保險公司的經營。徐現掛職中意人壽顧問。
事實上，由于友邦施行各地區分公司獨立核算，獨立考核的政策，自從廣州設立第二家分公司以來，矛盾也已出現。一位前上海友邦的中層經理形容說，“廣州和上海是一個血脈體系下的兩個人，但老死不相往來”。“你可以把他們都視為老虎，都希望能夠堅守自己的地盤，進而在某一天號令整個森林。”
當然，這樣的格局對資源的有效利用頗為不利。2001年，友邦總部開始進行中國區的設計。職能是制定公司策略，協調、統一公司內部的一些行政工作流程，以及支持各分支公司的運營。友邦上海的元老們都期望至少能夠因此平升一級，事實卻并沒有如此。2002年八月，徐正廣離職的兩個月后，統領中國區的人選由總部從韓國空降，為前友邦韓國總經理Kenneth Juneau。為此，曾對友邦在中國的精算人才培養功不可沒的李達安兩度飛往紐約與集團溝通，一度，他還遞出過辭職申請。現在，李任中國區COO一職。
友邦中國的人事變動波及了業務開展。2002年下半年，友邦上海連續4個月的個險首年保費被對手太平洋安泰趕超。情況直到來自深圳分公司的總經理鮑可維接手后，才趨穩定。
友邦的人事輪換看起來還沒有完。友邦的內部人士稱，“現在的中國區，只是一個協調機構，談不上政策層面的支持，主要是在技術層面的，如電腦系統，一個精算部，還有運營部門。整個中國區的辦公室沒有一塊是管理市場的，它怎么會硬得起來？”
“除非是有強勢人物出現。否則還是各人顧各人的局面�！边@位友邦的內部人士認為。-(本刊記者黃河對此文亦有貢獻)
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