“SOFT，中國皂（造）！SOFT，中國皂（造）！”——十年前，當中國人發明的索芙（SOFT，意為舒適）海藻減肥香皂風靡東瀛，島國日本刮起SOFT旋風時，中國留學生情不自禁地喊出了這樣的口號。這是中國化妝品第一次在國際市場上為中國人“長臉”。那時，“中國隊”的領隊是年僅38歲的梁國堅。
十年后，中國的日化產品市場已形成以索芙特、雅倩、小護士等一批后勁十足的美容化妝品為中堅品牌的中國民族陣容和以寶潔、聯合利華為代表的洋品牌陣容兩方對峙的局面。而當年梁國堅的索芙特美容保健公司現在已經發展成一個麾下擁有十幾個品牌、200多個品種的產品，內容涉及日化用品、釀酒業、傳媒和上市公司的龐大的產業。索芙特已發展成為馳名的民族品牌，成為對抗洋品牌的主力軍。
1998年底，由索芙（SOFT）演變而來的索芙特（SOFTTO），意為舒適到無法形容、無法言說。商標被《中國化妝品雜志》社和《市場時報》社等媒體評為同類產品第三，僅次于寶潔公司、聯合利華公司。2000年經過評估，索芙特注冊商標價值超過10億元。到2003年，該商標價值至少在15億元以上。
比日本人更了解日本人
說索芙特不得不說梁國堅，說梁國堅不得不說海藻減肥香皂。先說海藻減肥香皂。1994年，湖北醫學院畢業的高材生梁國堅放棄了收入不菲的整形美容外科醫生的職業，傾其所有創辦了索芙特美容保健公司，并經過反復試驗，研制出世界上第一塊以海藻為主要原料的索芙海藻減肥香皂。
1995年4月，梁國堅借助關系網，請了獨具慧眼的日本吉米孜公司老板橋口秀作為索芙特海藻減肥香皂的日本總代理。橋口秀利用過去曾經經營過演員俱樂部的條件，請許多演員試用這種香皂；同時還請大阪一名大學教授帶領的一個女學生研究小組使用，成功地進行了一系列文化營銷，結果在日本月銷售量達到200萬塊，每塊的批發價格高達2000日元，名列1995年日本日用消費品第22名、日用化妝品第2名。在日本，“SOFT”成了香皂的代名詞，“SOFT”成了愛美的日本女性的心中至愛。
在當時，在我們的工業、我們的日化產業尚處于比較落后的階段，當我們的生活日用品包括彩電、香皂、洗發水等還被洋品牌一統天下的時候，忽然間冒出一兩個讓西洋人、東洋人折服的民族品牌，委實是一件大快人心的事。
很多人見到香港梁氏集團董事長梁國堅都問，當時為什么想到了用海藻做香皂？“用海藻做減肥香皂，符合產品五大原則：干凈、舒服、有效、方便易堅持、不貴。而且洗澡是生活的必須。海藻瘦身在日本有很多年的口碑。這些都是后來海藻減肥香皂在日本能夠風靡的原因�！绷簢鴪哉f。
有人曾就這個事例評論說，梁國堅比日本人更了解日本人。其實這話最本質的含義是：中國人比日本人更懂市場。
比女人更了解女人
首次出征，捷報頻傳。從此梁國堅一發不可收拾，索芙特木瓜美白香皂、索芙特細胞調節香皂、索芙特豐胸香皂、索芙特祛斑香皂等近20多種品種和規格相繼上市，緊接著護膚系列、防脫發系列、祛斑系列、祛螨系列、祛痘系列、瘦身系列、瘦腰系列、美白保濕系列等產品橫空出世，涵蓋了洗發水、洗面奶、護膚品甚至保健食品等方方面面。短短幾年功夫，索芙特不同規格的產品達到100多種，這在中國的化妝品行業是相當罕見的�？梢哉f，只要是愛美的女孩子需要的，索芙特都能為她們想到、做到。有人開玩笑說：“梁國堅是最懂女兒心思的，比女人更了解女人，是出色的紅粉班主（索芙特曾推出‘紅粉一族’木瓜白膚香皂）。”
用女人說服女人比用男人說服女人顯然要容易得多。因此，大膽啟動“美女代言計劃”，將產品功能與品牌形象進行淋漓盡致地詮釋使索芙特大獲成功。1999年，索芙特選擇“真格格”林心如為品牌代言人，“紫薇”那溫柔、可人、漂亮、知情達理、善解人意的東方女子形象正切合索芙特“東方女人至愛、女人味十足”的品牌形象定位。廣告經中央電視臺播放，索芙特品牌知名度和美譽度得到大大提升。1999－2002年索芙特“十大美女”洗面奶大獲全勝，奠定了洗面奶國產品，牌市場占有率第一的地位。之后，索芙特用張柏芝代言“瘦身”和“美白保濕”產品，同樣水到渠成。
索芙特的化妝品廣告語也是相當經典，定位準確而且能夠十分打動女人心，如“停用還會瘦，見好就要收”、“想怎么美就怎么美”、“三分水白晶，十足女人味”等。
做生意，梁國堅有著一股不畏艱險、勇于探索的精神，也有一種能夠體察人之情、體察物之情的儒雅和細膩。從海藻香皂的成功開始，憑著敏銳的市場感覺、準確的判斷和嚴密的考證，梁國堅在日化行業一步步做大。
梁國堅很欣賞比爾·蓋茨寫的一本書，名為《韻律化解競爭》。梁國堅說，“這幾年，我對‘韻律’這兩個字重新進行了定義。對生意人來說，我認為，韻律就是不斷去滿足市場需求和社會需求的精確的藝術節拍。這個韻律不是用耳朵可以聽到的，而是要深入生活、深入社會才能感悟得到的�！�
比市場變化更多變
“梁董悟性極高！”記者在與梁氏集團工作人員打交道時，不止一次地聽他們這樣評價自己的老板。從日本女性慣用海藻減肥想到發明海藻香皂；從菲律賓島民用木瓜敷面想到開發木瓜白膚系列產品……
在產品開發上如此靈巧奇妙，在與強大的對手對陣時，梁氏集團大打差異化戰略，企業差異化、產品差異化、價格差異化、渠道差異化、廣告差異化等等，只要能與對手錯開，不必硬拼，在不知不覺中，就已經強大起來。而且隨著企業的不斷發展壯大，企業的市場戰略也在不斷變化。這種匪夷所思的戰略、戰術的變化常常令對手措手不及。
一路迷蹤拳打下來，索芙特這個品牌創造了業界公認的兩個行業之最：一是最具影響的功能性化妝品品牌。在概念營銷思想的指引下，索芙特產品幾乎沒有一種不是以功能性為訴求的。減肥、豐韻、美白、保濕等功能性產品的開發無一例外地走在行業前面。在這個方面，別說國內產品，就是洋品牌也甘拜下風。二是中國最具特色的差異化營銷的品牌。在價格戰不可避免的時候，索芙特產品就趟進了OTC渠道。索芙特產品已有20多個拿到國家衛生部下發的特種化妝品批文，這樣就堂而皇之地走進全國6000多家藥店。
廣告方面，在索芙特成長階段，梁氏用大量紙媒軟文轟開市場，以利于詳細解說產品的功能。
當品牌發展到相當成熟的階段，于2003年突然發力，在全國各大電視臺進行電視廣告的狂轟濫炸，盡可能地搶占城鄉市場。據了解，2003年第一季度，索芙特電視廣告的總投放額就達到1.5億元，占日化類所有廣告投放總量的2.3％。2004年，在電視廣告不減的情況下，將加大報紙軟文的宣傳，以利更好地進行品牌維護。
在品牌結構方面，索芙特目前正經歷著從“一牌多品”向“多牌多品”的轉變。為了降低成本，索芙特初期的品牌結構戰略采用的是一節火車頭拉著多個車廂跑的形式，在索芙特的旗下，一起共享該品牌的有水白晶、生發易、斑干凈、螨干凈、刪痘根、洗臉瘦、沐浴瘦、腰腹瘦、屑干凈等多個種類產品，但是一旦“火車頭”負擔過重，就會影響“行車”速度，或一節車廂出現問題導致整列火車停開。產品種類、功能過多，同樣會導致品牌定位模糊，影響消費者認知。
梁國堅說，現在是卸載火車車廂，或增加火車頭的時候了。于是在“索芙特”品牌苦心經營了十年之后，“嬌吻”、“天街小雨”、“潔邦”、“螨干凈”、“當然”等一系列品牌均在近兩年內陸續登臺。
比品牌價值更重要的價值
“索芙特不是我個人的。”梁國堅不止一次地說過。
經營了十年之后，索芙特這個品牌已經幾千倍、幾萬倍地增值了。當年，梁國堅創立這個品牌的時候，可能沒有想到現在肩上的擔子會這么重。當時醫學院科班出身的他，只想到：中國中醫藥文化是多么的博大精深，里面的寶藏真是取之不盡……只是想到面對中國豐富的中醫藥寶藏，不少中國人卻崇洋媚外，甚至有的中國貨被外國人一包裝，返銷到中國竟成了搶手貨。
十年后，梁國堅嘆道：“時至今日，中國的日化產業雖然已經有了長足發展，但是與國際巨頭相比，我們仍然面臨非常大的壓力。我們沒有一家企業能與他們抗衡，但卻自己跟自己打得你死我活。只有不斷地壯大自己，民族工業才有希望。但處于世界經濟發展最快區域的中國人，有決心也有信心在世界上創造出中國的經濟奇跡來�！�
10月28日，是當今世界首富比爾·蓋茨的生日，當他剛滿周歲的10月28日，在地球的另一端，中國廣東的一個普通家庭，一個小生命也降生了，這就是梁國堅。也許有了同月同日出世的這一巧合，梁國堅對比爾·蓋茨的創富故事十分感興趣。
大張旗鼓地進軍食品、8億元突入家化、入主廣西紅日、介入電視廣告經營、參與收購沱牌行動……香港梁氏集團近年來在實業領域和資本領域動作頻頻，而且一出手就是不凡之作。人們不禁想問：梁國堅是否想做第二個比爾·蓋茨？
今年47歲，目光炯炯的梁國堅輕輕地吁了一口氣，笑意吟吟地對記者說：“至少弄個世界500強吧�！�
�。w絮 小平 曾浩）
《市場報》 (2004年01月09日 第八版)
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