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“平民產業”老大明珠星的冠軍心路
鄧地
行業背景“康巴絲”落下，“明珠星”升起
目前，中國是世界中低檔鐘表最大的生產國。全國鐘表行業的從業企業僅中國鐘表網的注冊會員就有約900家。不過，其中專門生產石英鐘(包括機芯)的企業并不多，因為和手表比起來，鐘只是個“平民產業”。
關于這個行業，年紀稍長的人們也許都還記得，從1985年的春節晚會開始連續8年，每年零點鐘聲敲響之際，都會有一個叫“康巴絲”的石英鐘企業“為您準確報時”。這是中國石英鐘行業第一個--可能也是最后一個--如此張揚的品牌。因為從那以后，這個行業的核心技術在中國，甚至在全世界范圍內都一直沒有新的突破，而進入這個市場的廠商和品牌都在飛速地增加，于是利潤很快趨于平均。而另一方面，隨著中國家庭收入的增長，消費結構也迅速變化，平均零售價只有幾十元的石英鐘很快成了極普通的日常消費品或者裝飾品，很難形成新的品牌溢價。換句話說，再好的鐘，老百姓也已經記不住它的牌子了。
“康巴絲”后來的故事清晰地烙有那個年代許多風光一時的企業共有的歷史印記。在這個品牌最紅火的時候，它的生產廠家濟南鐘表廠認為“光這個牌子至少也能吃10年”。飄飄然的人們天真地以為它會在市場上永久風光下去，以至于這個企業對于創新的怠慢到了令人吃驚的程度：到1993年，公司的當家產品仍然是10年前研制的3083型石英鐘，這年公司虧損2021萬元。而就在上一年的10月，一家從小作坊里搗騰出來的、只有十幾個人的小公司悄無聲息地在廣州番禺開業了。這家公司叫做“明珠星”--10年后全球最大的石英鐘生產企業。
-冠軍手勢
“作手”劉錦成
“我當初并沒有想過要辦廠的。”今年38歲的劉錦城說。
14年前，劉錦成從國營單位下海以后嘗試過很多事情，其中包括做禮品鐘的生意。生意很不錯，但苦惱的是，當時和他合作的一家香港公司總是交不了貨。“有一次我接到一個5000只鐘的訂單，可香港人說他們時間太緊做不到，害得我眼睜睜地損失了差不多10萬元錢。”他說，“后來我就想，既然這個錢這么好賺，我干嘛不自己來做呢？”就因為對這10萬元錢的心有不甘，劉錦成在廣州番禺開辦了一個小小的石英鐘廠。到現在，他的明珠星集團年銷售額已經達到將近3800萬美元(約3.1億元人民幣)，年產石英鐘4500萬只，成為全球最大的石英鐘生產企業，也是中國內地最大的鐘表企業，國內排名第二的公司產值與它相差一倍以上。
從理論上講，劉錦成當初誤打誤撞闖入的這個行業并不太適合產生大的企業。第一，行業總的市場容量增長緩慢甚至保持靜止，劉的說法是“十年之內都沒有變化”。第二，行業的平均毛利率在20%至25%之間，即使在制造業當中比起來也是相對單薄的。像明珠星這樣的冠軍企業與小企業相比毛利率相差也不過幾個百分點，規模經濟并不明顯。所以劉錦成也從未想過要吃掉那些相對弱小的同行。“這個行業你即使是排到一百名也還能生存。”他說。第三，消費者對于這類廉價的耐用消費品很少有品牌意識。“他(她)覺得反正就是幾十百把元錢的東西，樣子討人喜歡就買一個，什么牌子并不重要。”劉錦成很清楚這一點。
然而，就在這樣一個似乎缺乏生氣的市場當中，明珠星從它誕生的那一年開始，一直保持著約25%～100%的增長率，劃出了一條昂揚但并不險峻的成長軌跡(見圖表1)。集團的資產負債率不到20%，應收、應付賬款正好保持平衡，十年來的爛賬加起來不到100萬元。之所以能有這樣穩健得近乎唯美的業績，“操盤手”劉錦成定下的企業戰略至關重要。
首先是創新--置身于一個傳統得有些麻木的行業里面，劉錦成卻把創新作為他冠軍之路最重要的心得。“如果要我用一個詞來概括明珠星的經驗，那就是創新。”他說，“雖然石英鐘的核心技術幾十年都沒有突破，但是外觀你可以創新啊，功能你也可以創新啊。”
明珠星每年推出的新款石英鐘都在100款以上，每年的研發費用超過700萬元，曾經成功開發出單走時、單段BB聲響鬧、鳥鳴響鬧、卡通控聲等高技術含量的機芯。“什么小黑鐘、玻璃鐘、彩燈鐘、溫濕度鐘……都是我們最先設計出來的，從來不抄人家的。倒是現在，全世界都在抄我的鐘。”說到這里，劉錦成挺樂呵，因為覺得自己在領導世界潮流。
第二條心得是專業化。整個全球鐘表行業的年銷售額超過1000億元人民幣，鐘只占其中十分之一不到，而臺鐘(也就是鬧鐘)這個品類又只占制鐘業的一小部分，應該說是個典型的尼基(niche)市場。但是，明珠星在創辦六七年之后，甚至公司的產值都已經過億了，仍然專注于這一畝三分地，直到最近幾年才涉入木鐘、LCD計時器、原子鐘等領域。因為這份專注，明珠星的石英鐘在國內的市場占有率遙遙領先，在全球市場也占到了3%以上的份額。
還有一點就是價格與品牌策略。1998年劉錦成到浙江義烏和同行們交流的時候曾經說過這樣一段話：“有的人老是強調自己的產品是名牌，非得要賣得貴一些，有的還貴得離譜。但是產品價格不是由廠家決定的，也不是由哪個人的意志決定的，要市場上賣得出，有人接受才行。”因為深刻認識到這個行業難以形成品牌溢價，所以劉錦成從不打廣告，即使做了“老大”也一直保持著相對低調的價位。
不過，這并不意味著這位年輕的創業者不珍惜自己的品牌。和珠三角許多外向型制造業企業不同的是，明珠星雖然80%以上的銷售額依賴出口市場，但70%的鐘打的都是自己的品牌。劉錦成說，“對于世界各地的代理商我都有一個硬性的條件--必須貼我的牌子。我希望全世界都知道我的鐘，但不是通過做廣告，而是通過開拓渠道和賣產品積累起來的口碑。”
和許多其他隱形冠軍公司相似的是，明珠星的營銷渠道和營銷手段都是非常簡練的，無論國內還是國際市場全部依靠代理商。相比之下，劉錦成更加引以為豪的是自己的內部管理，尤其是對人才的管理。“中國做這一行的最優秀的人才都在我這里。”劉錦成毫不謙虛地說，“他們有的來自老的國營企業或者研究所，也有不少是在外資企業經過許多歷練的管理和技術骨干，還有的是我們自己培養的。老實說，現在哪家公司想要大規模地進入這個行業都很困難，因為這一行的人才太少了，中國大學里的這個專業都已經絕跡了。‘天下英雄盡在我觳中’，他們挖都挖不走。”
明珠星集團下屬子公司愛時達的負責人左民就是被劉錦成三年前從順德一家外企挖來的。這位40來歲的北方漢子名片上印的頭銜是“廠長”，但他顯然不大樂意記者把他的角色界定為“抓生產的”。“我什么都得管：生產、技術、經營……新產品的開發是劉總和我們一起商量決策的，甚至銷售渠道也需要我們自己去開拓。”左民說。實際上，愛時達和集團底下其他諸如明珠星、碧菲婭這些子公司一樣，都有相對獨立的目標市場，比如明珠星做臺鐘，愛時達專做機芯和禮品鐘，碧菲婭主要做木鐘。左民坦白地說，自己之所以愿意留在這里是因為有這樣一個獨當一面的舞臺，再加上“劉總人性化的管理”。
不過，劉錦成毫不諱言無論現在還是將來都沒有打算讓員工持股，“股份并不是唯一的激勵手段。”他說，“我們有其他很多奇招、怪招，讓大家覺得在這里干很有勁兒。”利潤承包制就是奇招之一。劉錦成每年都要和左民這樣的子公司負責人定下一個利潤指標，“年終時超過的部分大家對半分，去年就分了200多萬出去。”至于基層管理，劉錦成也總是鼓勵大家出點新花樣：“比如我們有一個車間是沒有線長的，大家輪流做，每個人做一天。結果熱情都很高。”
對于將來，劉錦成一方面強調，自己“會一輩子鐘愛這個行業，也決不會放棄這個行業”。因為他認為這是一個勞動密集型和技術密集型相結合的行業，非常適合中國公司，而且“將來可以到國外去經營”。
但另一方面，劉也明確表示自己不會一輩子只做石英鐘，“我的計劃是，5年以后整個集團能做到8個億，但鐘表只占6個億。鐘表將來肯定只是我事業的一部分。相比之下，我更熱愛的是事業本身，而不是某個特定產品。”在他的企業手冊上，有兩句仿佛禪宗偈語般的格言：“從細小事成就大成績，個個都是作手；以天下利回報天下人，經營無非過程。”
-冠軍面相
印象：
劉錦成個頭挺魁梧說話很快風風火火不過或許是因為年輕偶爾你能感覺到他有些許的靦腆。只有這一點不太像一個10年之間把公司做到3個億的成功者。
采訪的過程中，他接了個電話。用半咸半淡的白話告訴對方要代表當地的企業家協會捐些錢救治非典，電話一放下就囑咐他的助手馬上把錢送過去。錢不多，但他覺得這事滿重要。
10年創業，他坦承沒受過什么大的挫折。他最大的樂趣就是看到電視劇的鏡頭里冒出明珠星的鐘。“這個也是我的，那個也是我的。多有成就感。”他笑得像個孩子。簡歷：
1963年生于湖北監利。
1988年畢業于武漢大學法律系。畢業后分在廣州萬寶電器進出口公司從事外貿業務一年。
1989年辭職下海，與朋友合伙創業。
1992年成立明珠星公司。
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