贏周刊記者 鄧地 實習記者 熊笑云

　　“‘維新到底是何方神圣？維新有什么秘訣？維新背后的高人是誰？’一聽有同行問這些問題我就忍不住想笑。”45歲的維新集團總裁葉鳳英說著說著真的就笑了起來。

　　其實，這些問題倒并不見得真的很幼稚。這家總部在香港，主要生產和經營基地設在 深圳龍崗的制漆企業成立才剛剛8年，如今年產汽車原廠漆、修補漆和建筑涂料6.5萬噸，年銷售額僅汽車原廠漆(OEM)一塊就達到1.6億元，已經成為中國本土最大的汽車原廠漆供應商，市場占有率接近20%，服務于一汽集團、哈飛汽車、昌河汽車、江西五十鈴、天津汽車、廈門金龍等10多家重要的國內汽車制造企業。這樣的成績對于一個毫無外資背景和技術基礎的私營企業來說無疑是有點“拍案驚奇”的味道--要知道，汽車原廠漆是整個涂料產業中最高端的品類，國內供應商的平均產量不過數千噸，甚至一些在涂料業浸淫多年的國外巨頭都不敢涉足這一領域。

　　“想得太清楚就不敢做了”

　　為什么在葉鳳英自己看來，維新的成功有些“偷著樂”的喜劇元素呢？因為回想起當年入行時的情景，的確有些“無知者無畏”的膽大癡狂。葉鳳英自己是香港理工大學工商管理專業的畢業生，因為家族的緣故接觸了涂料行業。20世紀90年代初的時候她成立了一個小小的涂料產業研究所，發現汽車原廠漆利潤豐厚但是無論香港還是中國內地的企業都少有問津者。于是她就跑到中華制漆等香港最有實力的傳統涂料企業去咨詢。那里的老行家們給她的答案是：技術要求太高，香港本地又沒有汽車工業基礎，怕做不好。

　　可是，葉鳳英偏偏是個不信邪的人，她分析了一下中國內地汽車原廠漆市場的情況，發現雖然像桑塔納、富康這樣的大客戶都已經被大眾、雪鐵龍等合資外方綁定的配套供應商牢牢抓住了，但是由于中國南北、東西的氣候差異大，汽車企業的數量多、規模小，跨國巨頭們未必能提供到位的產品和服務。“你看，2002年整個一汽集團也只是賣出40多萬臺不到50萬臺汽車，而在美國底特律，一條生產線就超過50萬臺了，所以從那些國際制漆巨頭的角度來講，能不能為幾萬臺車去專門設計他們的產品？我想他們做不到。”葉鳳英說。

　　既然葉鳳英認定了這個市場有機會，她就一定要去試一試，不管自己當時的實力有多么“寒磣”--她手下總共就十來個人，那時候負責技術的鐘輝平不過是個三十出頭的年輕人，本科畢業而已。“做企業可能真的是要靠點直覺的，”葉鳳英說，“可能想得太清楚了就不敢做了。”這種無所畏懼的新銳之氣在她的企業經營中隨處可見。她甚至對老師傅、老行家有某種偏見。在維新，出了一位從美國ICI找來的技術總監之外，其他都是公司自己培養的。“我的意識里頭，中國涂料界的人都是比較保守的，”葉鳳英說，“他們的思維很固定，對世界上最新材料用什么，最新的技術發展到什么程度，他不知道的。去創造什么東西要是失敗了就怕沒面子，但年輕人不會。”

　　1995年，剛剛起步的維新到全國各地去尋求客戶，但是人家一聽說你既沒有成功的客戶記錄又沒有雄厚的技術背景，多半都是搖頭。“天津汽車一位總工的回答最干脆：‘說白了不就是雜牌嘛，我們不可能采用這樣的汽車漆’。”葉鳳英回憶說。碰了許多壁以后，只有廈門金龍答應讓他們試一試，看到一絲曙光的葉鳳英當然全力以赴。金龍旅行車原來用的是德國化工巨頭巴斯夫的產品，要求自然苛刻。“如果是巴斯夫的漆出了毛病，客戶會覺得是自己的操作有問題，但如果用的是我們的漆，他就會覺得是漆本身的問題。”鐘輝萍說。為了達到巴斯夫的效果，整整半年當中鐘輝平有大半的時間都在廈門金龍的車間里泡著。“他(指鐘輝萍)去哪個汽車公司應聘個噴漆工都保準沒問題。”葉鳳英打趣她的總經理。

　　細分再細分

　　汽車行業內部又可以細分，平常人們最看重的是轎車。但轎車也是中國加入世貿以后跨國企業爭奪最為激烈的一塊，而一個轎車生產企業只要有外資背景，它的原廠漆供應基本上也就與中國廠商無緣了。反而是實用的小面包車，因為外國大公司不屑于關注，所以不會有競爭門檻很高的綁定采購約束。“3萬塊錢一臺車，太便宜了，人家懶得跟你爭。這樣的市場正是我們的天地。”葉鳳英說。所以維新極為重視哈飛這樣的客戶，現在哈飛使用的原廠漆48%由維新提供。

　　其實，葉鳳英和她的同事們對于細分市場的敏銳判斷和把握不止表現在維新踏入汽車漆市場的第一步上。在葉鳳英自己看來，維新更精彩的一著棋也許是涉足大巴漆。這個進一步細分的品類市場特點更加獨到。因為轎車或者面包車一般整個車身噴的都是同一種顏色的汽車漆，所以可以大規模地流水作業，而色彩繽紛的大巴卻不行。“全球來說都沒有一條很完整的生產線，沒有全自動的生產線，都是用手工做出來的。”葉鳳英說。從這個特點來講，中國在人工成本、技術成熟程度和反應速度的綜合競爭中處在最有利的地位。“維新最多的一次給一輛大巴調了16種色，”鐘輝萍說，“要做到有這么完整體系，又能夠做到這么美觀的，我們國內其他企業還做不到，外國品牌的反應速度又跟不上，整個的服務體系跟不上，我們就結合了這兩個優點。”

　　在這方面我們已經取得了較大的成功，2003年7月，維新正式成為全中國最大的客車生產商宇通客車合格供應商，葉鳳英估計，僅這一個客戶一年之內就可以為公司帶來7000萬～8000萬元的訂單。“這個單拿下來，大巴漆市場可以說已經見到透出曙光的一扇窗戶。”她說。再加上現在基本已經敲定的廈門金龍、廣州五十鈴等客戶，葉鳳英盤算著半年或一年內大巴漆達到1.5個億的年銷售量是沒什么困難的。

　　不靠價格靠什么？

　　讓葉鳳英很自豪的是，維新的市場份額很多都是從國際大品牌的手中奪過來的。“在哈爾濱面對的是杜邦，在南京依維格面對的是PPG，我們都拿下來了。”葉鳳英說，“只要是公平競爭，我們都沒有輸過”。而說到進口替代型產品廠家的競爭優勢，人們很容易想到的一點就是成本。維新在與巴斯夫、PPG等跨國巨頭的競爭中是否也多少倚靠了這件中國制造業企業慣用的“原始武器”呢？葉鳳英斷然否認。“打個比方說，你永遠不會計較你家里用的醬油是貴了20%還是50%，因為它在你的家庭日常支出當中所占的比例實在太微不足道。同樣，漆對于一輛汽車的總成本來說占的比例非常小，而它的潛在風險卻很大，因為這是汽車的‘面子問題’。”葉鳳英說，“所以我們的客戶幾乎從來不會把價格擺在第一位，甚至如果是把價格擺在第一位的客戶，我們還要考慮對他的重視程度問題。而且從我們生產的角度來看，原料的全球大規模采購方面我們沒有優勢，生產、管理成本占的比重又很小，我們一點不占便宜。”

　　既然不靠成本，那靠什么呢？“首先，你要保證你的產品質量和國外品牌相當，”葉鳳英，“然后，你要有自己的法寶。”

　　第一件法寶是量體裁衣式的服務。按照鐘輝平的說法，汽車漆本身只是一個半成品，涂裝的效果與氣候環境、涂裝程序等許多因素息息相關。所以他講：“在這個行當里，不管你是世界排第一還是排第二，你都不一定適合我的需要。”鐘輝平說，“但是我們是去到現場設計涂料，那就一定是適合你了。”

　　維新之所以能夠迅速贏得宇通客車的信任，一個重要的原因在于，它有效地提高了汽車漆的固化速度。“大巴上的色帶的噴涂有點像我們小時候噴球衣號碼的土辦法--拿張報紙剪個數字蒙上去。”鐘輝萍說，“這樣的話每噴完一條色帶就要等它固化以后才能噴下一條，這個環節使整個流程的效率受到了制約。”維新的研發人員成功地將漆的固化速度提高到15分鐘左右，這樣使得每天可以噴涂的大巴從50臺車提高到了63臺。

　　“從去年開始，他們(維新)在哈爾濱專門設立一個辦事處，有固定的人員，固定的辦公地點。我們感覺到他們這種提供及時、長期服務的誠意。”哈爾濱哈飛汽車公司總冶金師佟明說。

　　第二件法寶是反應速度，這是國際大品牌的另一個軟肋，因為他們的公司大，體制相對不靈活，而維新卻可以對客戶的要求第一時間做出反應。

　　再好的漆也有出問題的時候，比如江鈴寶典皮卡在2002年投產以后，就碰到過一些麻煩。“我們的寶紅皮卡一次合格率比較低，大量返工。”江西五十鈴車身廠副廠長李義新回憶說。當時的問題是噴出的漆有顆粒，但是不知道是環境中產生的呢，還是在霧化過程中產生的。這個時候，維新與江鈴的雙方面共同成立的VRT(Vary Reduce Team)小組發揮了重要的作用。“一個月之內，合格率從70%左右提高到90%。”這個速度李義新相當滿意。

　　維新拿下哈飛汽車的訂單是一個速度決勝的更為經典的例子。當時的對手是一家美國的巨頭，漆的質量自然沒問題，但是他們從下訂單到產品到貨需要14天的時間。而維新給出的承諾是7天。“一方面我們的車間、技術部、物流部門全部可以做到24小時待命，隨時組織人馬，”鐘輝萍說，“另一方面，我們有深圳與香港之間通關的便利，進口原料的配送時間可以壓縮到最短。”

　　到目前為止，維新已經基本確立了自己在中國汽車漆(包括原廠漆、修補漆和大巴漆等)領域的地位，但是和歐美許多隱形冠軍企業不同的是，葉鳳英并不滿足于在這個細分市場的成績。維新在江西萍鄉投資的一個號稱亞洲最大的民用建筑涂料生產基地已經基本完工，另外她還在籌劃著把公司拿到香港主板去上市。葉鳳英很欣賞《贏周刊》關于隱形冠軍的一個比方：孩子最好的榜樣可能不是大人，而應該是他們身邊最優秀的孩子。“但這里說的‘孩子’不是強調他個子小，而是指他年輕上進、朝氣蓬勃。”葉鳳英說。

　　冠軍點評：

　　一念覺眾生即佛

　　-水土

　　葉鳳英的成功故事里最讓人“難以接受”的一點就是：她和她的“草臺班子”居然一開始就敢做汽車原廠漆--一個典型的技術密集型的產品，一個中國廠家既沒有品牌優勢又沒有成本優勢的領域，一個在人們的常識中不應該由她這樣名不見經傳的小企業去挑戰的市場。

　　其實，在一個看似毫無機會的領域中創出偌大奇跡的先例雖然不多，但也還是有的。比如長沙遠大：12年前張氏兄弟搗鼓出中國第一臺直燃式中央空調的時候，戶式空調都還是新鮮玩意，沒有幾個人相信這個小作坊里能做出全球一流品質的溴化鋰直燃機。再比如深圳華為：20世紀90年代初，當任正非決定自己研究開發程控交換機的時候，也沒幾個人想過中國的通訊企業原來還可以和北電、朗迅這樣的巨頭掰手腕。

　　關于行業的選擇，任正非有一句很有意思的話：“當初是因為我們幼稚，做起了通訊產品，只不過回不了頭而已。”而葉鳳英的說法是：“那時沒想太多，想得太清楚就不敢做了。”何其相似乃爾。

　　如何解釋這些“幼稚”的、“沒想清楚”的戰略選擇最終卻帶來如此輝煌的成就呢？的確，如果按照我們所熟知的比較優勢理論、要素稟賦理論，中國的企業都應該去從事勞動密集型、資源密集型的產業才最有競爭力。但是我們不要忘了：有些時候，企業家的創造力和洞察力是可以讓企業憑空生出優勢來的。經濟學家楊小凱等人的研究表明：一定的條件下，在一個國家不具備外生比較優勢的產業中，完全有可能出現有內生比較優勢的企業。比如50年代日本的汽車工業和美國相比成本太高，甚至連日本政府都覺得沒前途，還制定了限制其發展的產業政策。然而以豐田、日產、本田等為代表的一批企業卻憑空創造出來了產品能耗低、設計簡約精致等內生優勢，10多年時間，居然成了汽車出口大國。

　　同樣，在維新公司的例子中，可以說在維新進入汽車原廠漆市場以前，幾乎沒有國內企業意識到維新后來賴以擊敗國外競爭對手的兩件法寶：量體裁衣式的設計和快速反應的服務原來是可以作為中國企業的比較優勢的。直到最近，某研究機構提供的一份行業分析報告中仍然認為國內汽車漆企業的競爭優勢第一就是成本。

　　成本低廉是中國人的強項--這是常識，無數中國企業也因為秉承這一常識而獲取了或大或小的成功。但倘若有人跳出這常識的藩籬，自己辟出蹊徑來贏得競爭，這成功的成色就不一樣了--就像《六祖壇經》上說的：一念覺眾生即佛。

　　冠軍面相：

　　財富的外衣

　　贏周刊實習記者熊笑云

　　如果說汽車是財富的象征，汽車漆便是這財富的外衣。

　　中國已經成為世界第四大涂料產出國，廣東省也已經把涂料定為廣東省五大產業之一。涂料屬于精細化工的范疇，而汽車涂料更是涂料行業里的桂冠。在發達國家，汽車涂料一般占到涂料總產量的20%，如果計算出價格，汽車涂料更是以數倍占有涂料產值，不僅如此，汽車涂料對品質的要求更高一層，不僅涉及產品質量，更包括外觀質量以及涂裝質量，涂裝工藝、生產條件以及氣候都有可能影響到質量，所以汽車涂料代表著一個國家涂料工業的水平。

　　汽車涂料分為兩部分，一部分是汽車制造業所用的涂料，也稱汽車“原廠漆”；一部分是汽車修補所用的涂料，即修補漆。以2000年汽車涂料市場為例，用于新車涂裝的汽車涂料約為9萬噸；汽車修補漆約為4萬噸。

　　20世紀80年代以來，中國先后從日本、奧地利、德國、荷蘭、美國等國家引進建立了數十套汽車涂料生產裝置，對中國汽車涂料生產技術水平的提高起到促進作用。但是中國汽車涂料的品質與國外先進企業的產品相比，還是存在較大差距。所以中國汽車漆市場的集中度非常高，美國杜邦、PPG、德國巴斯夫、日本關西涂料等國際品牌加上維新總共占據了全國約90%的市場份額。

　　國內本土涂料企業分散，全國注冊的涂料企業就大概有近3000家，由于汽車涂料代表著高技術，高附加值，所以各企業都積極開發汽車漆技術與產品。但真正形成氣候的屈指可數。國內本土企業進入汽車漆市場的困難不僅在于資金和技術，更在于銷售方面。國外知名企業對于進入國內汽車漆市場有完整的營銷方案和模式。例如他們的系統供貨方式，直接參與汽車生產商涂裝線的日常生產全過程，最終雙方按合格車身數與涂料廠結算。同時，上海大眾、一汽大眾、上海通用、廣州本田、神龍富康等中高檔汽車涂料主要消費廠家的國內合資汽車生產商，外資方出于品質及合作方面的考慮，延續他們在國外的供應商，依舊選擇國外的汽車涂料品牌。這就為國內企業進入中高檔汽車漆市場設置了一道屏障。

　　我國地域廣泛，汽車生產商分散，氣候以及地方政府方面的原因，也使得汽車涂料生產商分散，隨著汽車產業的整合，相信在不久的將來汽車涂料行業企業分散的局面也會得到改變。加入WTO后，我國汽車涂料面臨與外資品牌的更激烈的競爭。

　　隨著中國汽車市場的飛速膨脹，預計到2005年，市場需要將達到24萬噸，目前產量尚不足20萬噸。盡管外資汽車涂料已經占據市場半壁江山，但是仍然難以滿足國內合資汽車生產商日益擴大的需求，目前國內汽車涂料市場正處于國產汽車涂料替代進口的時期。綜上，國內汽車涂料市場還存在機會。同時，隨著東南亞汽車市場的進一步發展以及涂料貿易的發展，我國的汽車涂料也同樣可能走出國門。

　　冠軍面相

　　-贏周刊實習記者熊笑云

　　精干的短發，一如她的思維，稍顯凌亂卻又突破定勢；灼灼有神的目光，絕不會讓人懷疑她的專注；永遠的微笑，以另一種女人的堅毅透露出指點江山的英氣。

　　作為一個香港人，葉鳳英流利的普通話讓我們吃了一驚。正如記者問她，學管理出身的她是怎樣在化工行業成為一個專家型企業家的？她回答：因為我專注，不論是對事業還是學習。在她的辦公室里，我們也著實領教了葉鳳英專注而認真的態度--她把我們關于隱形冠軍報道的所有資料都認真研究了一遍，在開始采訪的前20分鐘里，不是我們在介紹隱形冠軍的概念，反過來是她在談發掘隱形冠軍企業的意義。

　　作為女性企業家，葉鳳英更有她細膩的一面。她提出涂裝時裝化的概念，努力讓自己的產品可以裝點美好的人類生活。對員工，她總是讓她的員工們有一種被企業關懷的感覺，讓員工擁有安全感，在維新，沒有虛偽的無謂的爭言包袱。很少發現，有哪一個企業的員工流動率有維新這么低。

　　采訪的最后，葉鳳英捧著維新公司的手冊一字一句念起了她的藍圖：“展望2005年，維新集團已是一家年銷售量超過5億元人民幣，在香港創業板上市的公眾化企業。此時，亦剛好是公司創立十周年……”她滿臉的虔誠，分明憧憬著某個神圣的彼岸。