贏周刊記者陳萌文/圖

　　西隴天生似乎有這么一種誘惑力--散布在從廣州到汕頭近6個小時的路程上。

　　1983年，黃偉鵬三兄弟在汕頭的西隴村，成立了西隴化工廠。有誰會知道這樣一個民營的村辦小廠，會發展成為如今化學試劑行業的冠軍，客戶擁有像寶潔、柯達和雀巢等這樣 的知名大公司。又有誰會想到，甚至包括普通老百姓平時食用食鹽中的碘，西隴也是經五部委審核之后特批的八家生產廠之一，享受國家特殊補貼。甚至連人們平時使用手機和呼機中的線路板，西隴都有生產，而且質量超過了臺灣和日本等地的進口材料。

　　從5月14日到6月8日，記者兩次前往汕頭，與西隴的總經理黃偉鵬聊了不下7個小時，不包括中間零星電話的細節性咨詢。位于汕頭市潮汕路西隴中街1號的西隴化工地處郊區，并不怎么起眼。西隴去年的利稅將近1000萬，在汕頭達到這個規模的民營企業并不多，然而提起西隴，并沒有多少人知道，甚至包括許多政府官員，包括如今爭先恐后“爭寵”中小企業的銀行融資部門，居然還不知道自己身邊有這么一個“優質客戶”。西隴的發展軌跡也并不復雜，成功的秘訣似乎也很簡單--“專業”、“營銷”和“人才”，三大“撒手锏”堅持了20年，于是成就了如今的西隴。

　　戰略：專業做到極至

　　化學試劑的門檻似乎并不是很高，但是真正做大做強之后，技術性和專業性的更高要求就凸現出來。特別是在魚目混珠的眾多小作坊的公司之間，能夠真正脫穎而出，做成冠軍，也并不是那么簡單。“要贏得最大的市場，必須有最強的專業。首先就要在專業方面做到極至。”黃偉鵬的想法無疑也是眾多“隱形冠軍”的心聲，在這些技術性比較強的行業之中，能夠“專業為王”，才能占到先機。

　　“西隴一開始的基礎并不太好，1983年成立西隴的時候，我也沒讀過多少書，專業當然是不太懂，因為這一點，我才特別看中專業性的建設與發展。化學試劑行業的技術門檻真要做好的話也是特別高，主要是不規范的家庭作坊式的小公司太多，以次充好的現象比較嚴重。”黃偉鵬倒是相當坦誠，“在研發方面我們一直特別重視，在質管方面投入最多。四層的質管大樓即將落成，兩棟開發樓也即將使用，包括無機、有機和高分子等領域在內的研發隊伍一直是西隴的專業基礎。”專業的研發隊伍一直是黃偉鵬頗為自豪的一點--包括以前化工部基地廠的廠長、研究所所長等，幾乎全部被黃偉鵬收到麾下。“在國內化學試劑行業，我的技術力量是數一數二的。”黃偉鵬當仁不讓。

　　化學試劑一般量小品種多，最主要的特點就是技術含量高，物價值高。由于市場現在有些混亂，競爭無序，好壞不分，導致整體利潤下降。盡管如此，黃偉鵬對專業化的要求絲毫沒有放松。在化學試劑里面有一塊是做線路板的，在人家從單層板做到2層、4層的時候，就爭取使自己做到36層(目前國際上日本達到40層)，而且質量比進口的還要好。在感光材料應用這一塊，原來富士與汕頭公元談合作的時候，不愿意使用中國的硫酸，寧肯花多10多倍的價錢從國外進口，西隴生產的硫酸質量十分過硬，后來美國柯達與公元接洽的時候，就采用了西隴生產的硫酸，雖然最后的合作未能成行，但西隴產品的口碑和質量控制已經是名揚在外。最讓黃偉鵬自豪的是，西隴的產品現在已經進入了投資額將近400億的大亞灣核電站，而且是進入核導層，大亞灣的一、二期全部用的都是西隴產品。因為當時大亞灣用的是法國設備，到西隴考察時法國的生產商想盡量不使用中國貨，但西隴過硬的產品質量最終還是贏得了這個大項目。

　　西隴的專業也使自己贏得了更多的市場機會。在SARS期間，由于西隴生產消毒液的化學試劑，許多人無條件先把錢打到賬戶要產品，甚至坐飛機過來扔下錢就走，連收據都不讓開。這或許就是品質的力量--諸如西隴的“隱形冠軍”們就這樣占領了最為專業的市場。

　　營銷：目標是“三贏”

　　1984年7月16日，黃偉鵬永遠記憶猶新的一天--這是20年前西隴走上“營銷為王”之路的起點。當時只會講汕頭話的黃偉鵬“背包闖江湖”，到廣州后北上長沙，天天跑天天磨，終于打動了一個長沙的廠長，簽了第一筆2萬元的合同。

　　然而真正地進入化學試劑行業還是在1985年的9月。黃偉鵬在拜訪龍巖醫藥站的時候才了解到：當時全國有四次“化學試劑與玻璃儀器定貨會”，于是混入會場(當時還沒有資格參加)，算是與這個行業接上了頭。了解到這方面信息后，就有了比較清晰的目標，加大跑的力度，逐漸擴展福建、廣西和廣東市場。在1985年底已經形成初步的網絡雛形，以后每年擴大，發展速度很快，逐漸建立了穩定的客戶群，而且客戶的忠誠度非常高，原來是自己一個人負責營銷，到后來逐漸培養一個營銷部經理。再后來民營企業發展比較迅速，市場經濟逐漸興起，就改變原來的營銷策略，開始招聘業務員，親自培訓親自帶，開始讓他們分區跑，并開始組建各地的分公司，企業走上了良性的發展軌跡。

　　時隔20年之后，黃偉鵬對于營銷的認識已是相當的深刻：“產品定位不管如何，一定要找到自己的核心市場，然后不斷去深挖不斷地強化，才能真正占領市場。有時候感覺營銷真的是靠一種比較靈性的東西。”黃偉鵬一直強調的一點，就是不管技術創新和產品開發，一定要以市場為導向，市場需要什么就做什么。黃偉鵬在中山大學讀EMBA班時老師有句話令他記憶深刻：“任何企業千萬不能做大之后就以產品技術為導向。”在黃偉鵬看來，市場幾乎是唯一的導向，更要堅持的就是代理經銷和逐漸拓展自己的營銷網絡，打造好上、中、下游的產業鏈，做到真正的“三贏目標”。

　　在代理營銷方面，西隴做得最好的一點就是給經銷商提供針對性的技術服務。對經銷商的要求是每年要有一定的遞增額度和量，然后提供相應的技術服務。有些企業的企業標準不可能總是經過技術監督局的化驗，使用方法也是要專人培訓，這是企業機密，一般不會提供的，一般是黃偉鵬親自批準，西隴就會派技術人員對客戶提供服務，包括使用方法、疑問解釋和化驗標準等等。這樣增值的服務也增加了經銷商的忠誠度。

　　黃偉鵬最為強調的就是“三贏目標”的實現。也就是上、中、下游都要贏。切實幫助供應商包括經銷商解決問題。而且提供多種合作模式：供應商產品有特色沒錢就先給錢；產品不錯個別項目差一點，就讓技術部門指點探討解決，或者提供信息來解決；檢驗方法不對頭就通過實踐來幫助解決；沒有儀器，可以建議用化學分析法代替，在生產過程中再加以調整。“通過這樣對整個產業鏈的打造，西隴真正地贏得了市場。這也是許多‘隱形冠軍’走過的道路吧。”黃偉鵬強調說。

　　文化：20年的歸屬感

　　“企業的‘企’是‘人’和‘止’組成，沒有‘人’企業就要停滯不前，‘人’也是西隴得以發展最關鍵的因素，或者可以這樣說，西隴最成功的一點就是‘人性化’的建設。這也是西隴的核心競爭力。”黃偉鵬以自身的魅力，影響和經營著整個西隴的企業文化。有這樣一個比較感人的事例，在SARS比較猖獗的期間，所有的員工，從上到下，一聲令下，全體加班，從老總、副總到總工，連續堅持在生產第一線20多天，“五一”也不放假，晚上主動加班，沒有一點怨言。包括70多歲的總工程師，也深入到生產消毒液的第一線，連90多歲的老工程師都天天到廠。

　　談起這樣的事例，黃偉鵬自己都有些感動，“西隴最成功的就是人的管理，是人對企業真正的歸屬感。員工對企業非常認可，甚至有員工因嚴重違規被開除都哭著不走，要求再給一次機會。”

　　西蒙指出：“隱形冠軍公司對于企業文化有著強烈的，特殊感情的偏愛，他們的雇員對公司的目標和價值觀要比一般公司的雇員更強烈。”在像西隴這樣的“隱形冠軍”身上，幾乎是完美地體現了這一點。黃偉鵬也坦言：“西隴整體人均工資水平在同行內并不高，然而團隊力量卻是無法比擬。”員工平時結婚生小孩，老總和總經辦都非常關心，甚至發的工資比平時還多。常言道“什么樣的將軍帶出什么樣的兵”，換句話講“什么樣的老板帶出什么樣的員工”，黃偉鵬20年如一日的以身作則，對員工的影響也是潛移默化的。西隴每個月定期給員工舉行生日晚會，定期出去旅游，還出板報，辦自己專門的企業內刊。從而加強員工的歸屬感和認同感。對中層干部在每個月的例會上，都會在日常工作之外進行一些思想教育。黃偉鵬自己剛參加完中山大學中外管理中心的EMBA班的學習，還派自己的中層干部，甚至還有比較出色的業務員，參加中山大學在汕頭的短訓班，根據企業發展的不同階段和情況，系統學習物流、財務、營銷和客戶服務等方面的知識。

　　西隴也意識到，如今民營企業的競爭，最關鍵就是人的競爭。針對原有領導班子年齡老化的情況，對原有的領導班子進行重新整合，保持整個步調的協調和一致。

　　“隱形冠軍最具有共性、最具有特色的力量就是隱形冠軍公司的領導人，或者說是領導人那種堅韌不拔的頑強精神和力量。”黃偉鵬身為總經理，哥哥黃偉波是董事長，弟弟黃少群是負責工廠業務的副總。20年前創業的三兄弟組成了穩固的三腳架，支撐著西隴穩定持續地向前發展。古羅馬基督教神父圣·奧古斯丁曾說過：“調動你想調動的一切積極因素。”或許，這也正是像西隴這樣的公司成為“隱形冠軍”的核心與淵源。

　　冠軍面相：

　　“隱士”黃偉鵬

　　黃偉鵬是一個“隱士”。

　　不僅僅是因為他為人做事的風格，更為鮮明的是其人格的堅韌與淡定。

　　黃偉鵬常說企業的關系無非三塊：客戶、員工與政府，但也坦言前兩個關系處理得非常融洽，與政府的關系卻總是處理不太好。不想張揚，踏實做事。“做企業就好好做用心做，要那么多虛名干什么？”黃偉鵬還挺能自我解嘲，這或許也談出了一個民企發展的真諦。只是近來由于企業發展，西隴一直“覬覦”許久的廠房旁邊的一塊空地，卻一直批不下來，只好多多與政府走動走動。“畢竟批下來，可就有6萬多平方米地了，企業發展的空間就大多了”。黃偉鵬在解釋的時候，竟然有些羞澀--或許--這正是一個“隱形冠軍”領導最難能可貴的品質。

　　黃偉鵬也是個平民。這似乎不用再說太多。周末可以穿著拖鞋開BENZ，陪著可愛的兒子，四處閑逛。一個和藹的父親與一個出色的“冠軍”領導，如此完美地融合在一起。在第二次拜訪黃偉鵬的時候，從上午10點聊到下午將近2點，一起在會議室一人一碗面條繼續神侃--吃著我這頓在汕頭最可口的飯，也品味著對一位平民“領袖”的全部敬重。

　　年近40的黃偉鵬竟然常常會感動，一為員工，二為客戶。當在西隴年度總結大會上，眾多員工一塊狂拍桌子歡呼的時候；當開行業經銷商會議，將近600名客戶一起前來捧場的時候，黃偉鵬的眼淚竟然是如此的不爭氣奪眶而出。

　　20歲的西隴是黃偉鵬的半個生命。雖然西垅現在已經成為了國內的行業霸主，但是黃偉鵬志不在此，他瞄準的是國外的同行--像德國默克公司(MERCK)、美國熱電(Thermo Electron)和瑞士萬通(Metrohm)等。“默克公司(MERCK)包括醫藥在內，去年一年的銷售額就是75億美元，西隴雖說去年的銷售額有差不多將近3.6個億，利稅將近1000萬，但與第二名的差距并沒有拉太大。市場空間還是很大的。人家可是有200多年的歷史了，西隴才20年，天地大著呢。”

　　黃偉鵬常言自己再過5年就不做總經理了，也不會擔心西隴的良性發展。“或許等我兒子長大，西隴就超過默克了。”黃偉鵬滿是淡定地憧憬。

　　評點冠軍：

　　“科研的眼睛”

　　“號稱‘科研眼睛’的化學試劑是科研成果的‘晴雨表’”，甫與記者見面，西隴化工的總經理黃偉鵬就這樣介紹道，“對普通人來說，這是一個相對生疏的行業，但與國家的經濟和人們的日常生活，都是息息相關，必不可少的。”

　　就西隴化工來說，僅僅化學試劑，就應用在相當多的行業，涉及到相當多的領域，諸如化學原料、食品添加劑、印制版專用化學品、感光材料、化學原料藥、陶瓷材料和消毒產品等。換個比較貼近大眾的表述方式，像日化行業的寶潔、雅芳、熊貓和雅倩等，飲料行業的雀巢、樂百氏、椰樹和露露等，感光行業的柯達、富士、樂凱和公元等，全是西隴的客戶。最近SARS時期消毒液銷量猛增，其中化學試劑配料的提供者就是西隴化工。“我們如今的客戶，大大小小將近3000家。在化學試劑行業，西隴的名字也是響當當的無人不曉。”西隴在化學試劑行業如此顯赫的“江湖地位”，黃偉鵬說起來也是底氣十足。

　　其實化學試劑也是富有中國特色的稱呼，國外一般稱作是精細化工(類似的分類還有醫藥原料和電子材料等)。化學試劑在國內外的需求量是非常大的，但是多而散，一般形成不了量，大多數化學試劑用作標準品鑒定其他產品質量，也就是黃偉鵬稱的“科研眼睛”--這也是決定科研產品成敗的關鍵。而“晴雨表”則說明其觸點很多，因為涉及的相關行業多，可以折射出整個國民經濟大氣候的發展狀況。由于對科研產品要求較高，賣工業品不般不愿意拆，所以西隴產品包裝最少只有1克，最大可到200公斤。在國內，雖說化學試劑公司有將近2000家，但小公司太多，還是形成不了規模和氣候。

　　1983年起家的西隴化工如今的年銷售額已經達到將近3.6個億，根據記者從中國化學試劑工業協會統計與價格部門了解到的情況，在工廠業務方面，廣州化學試劑廠去年公布的銷售額是9000多萬元，而就純貿易而言，上海化學試劑公司去年的銷售額是將近2.6個億。應該說與西隴化工相比，主要的競爭對手都還有一定差距的。

　　《隱形冠軍》的作者--德國中小企業管理專家西蒙曾說：“隱形冠軍都是走自己的發展道路，他們所走的道路與其他公司大不相同，與現代的企業管理教育也不盡相同。”西隴化工在1983年由黃偉鵬三兄弟開始創業，純粹是白手起家，如今20年過去了，一家當時的小工廠發展為如今的行業冠軍，20年的艱辛與困苦，對黃偉鵬而言，已不僅僅只是唏噓。或許西蒙的感慨自有其理，“實質上，隱形冠軍成功的公式就是常識。多么簡單的道理，但是要做到又是何等的艱難。”

　　用20年證明了這個道理--這就是西隴。