近幾年，家電市場再次成為市場競爭的熱點。與此同時，一些專業化、連鎖化家用電器和音像器材專業店迅猛發展起來，成為中國家電流通業一道亮麗的風景。家電連鎖企業攻城略地所向披靡，日益強大，逐漸改變了傳統的家電流通渠道，顯示出強大的生命力。家電連鎖企業以良好的經營和優質的服務，取得了較好的經營業績，同時標志著家電行業的商業資本開始主導零售市場。
據國家統計局統計，2002年全國17家年銷售額億元以上的家用電器和音像器材類專業店共實現商品銷售收入凈額176.3億元，比去年增長29.8％；實現利潤總額2.2億元，增長56.4％。其中山東三聯商社、江蘇蘇寧電器連鎖集團股份有限公司、北京國美電器總公司等電器專業店的銷售成績斐然，全年實現的商品銷售收入凈額在全國570家超大型零售企業中位居第2位、第10位和第16位，分別比上年增長20％、107％和23.4％。
目前，我國家電產品市場銷售渠道大致可分為傳統渠道（大、中、小商場的電器專營店）和新興渠道（綜合性連鎖店如家樂福、沃爾瑪和家電連鎖專賣店，如國美、蘇寧等）兩種。
在各種流通形態中，專業家電連鎖的優勢有三點：一是銷售規模的擴大，帶來采購成本降低，進而帶來零售價格降低；二是全國連鎖的規模化帶來運營成本的降低；三是全國商業品牌的擴展性強、知名度高，它們以絕對的優勢占據了國內家電市場的主要份額。
家電連鎖巨頭加速擴張
2003年6月份，家電連鎖企業明顯加快了連鎖擴張的步伐。三大連鎖巨頭在6月的開店計劃實施后，北京家電市場形成大中18家店、國美13家店、蘇寧6家店的格局。大中2003年年底在北京的門市數可能達到30家；蘇寧平均每月開張一家新店使蘇寧電器在北京的門市數達到12家；北京國美已將下一步的開店計劃鎖定在中關村核心地帶。
據報道，家電連鎖業加快擴張速度，與外資零售業大舉進入有直接關系。據了解，中國加入世貿組織后，國家對商業的保護政策即將到期（2004年底），外資獨資進入商業領域的一天將很快到來。因此，加快門店擴張速度是家電行業面臨的首要問題。同時，面對巨大的競爭壓力，要想繼續保持銷售業績、持續穩定地增長，積極拓展、搶占新的商業布局的戰略點線對家電連鎖企業來說顯得尤為重要。
家電連鎖擴張的優與劣
1.不失為一種工商聯盟的經營模式。日趨激烈的市場競爭，促使家電商家與廠家選擇共同的利益點，爭取在聯盟當中獲得雙贏。像國美、蘇寧這樣新的連鎖霸主，為謀得與競爭對手的相對優勢，非常重視與廠家的關系。而廠家由于對他們的依賴越來越大，也力求和他們搞多個層面的聯合，結成某種形式的聯盟。
一方面，由于各種商業業態都處于調整變局之中，廠家在選擇渠道時要格外小心，特別留意各種渠道的變化，及時調整自己的策略；另一方面，商家也要選擇好品牌，明確自己的定位，選擇與自己志同道合的強勢品牌。
眾所周知，隨著家電行業的產能過剩，大規模制造的優勢已悄然流逝，流通渠道正逐漸成為家電廠家與商家共同選擇的戰略支點。近幾年，各連鎖商家跑馬圈地、大搞聯盟，使中國家電市場的渠道格局已演變成如國美、蘇寧幾個大的連鎖主宰市場的新局面。顯而易見，國美、蘇寧憑借資本和規模優勢，實行統購統銷，以“渠道優勢”橫掃家電市場，正成為中國家電連鎖業的一場深刻的變革。
工商聯盟的優勢，在于綜合了生產廠家與零售商所獲取的市場信息和市場判斷，整合了生產廠家和零售商的各種資源，從而減少了浪費，降低了成本，使廠商的資金利用率得以提高。因此，不失為一種工商聯盟經營模式。
2.以價格優勢占領市場的方式贏得消費者將成為一種發展趨勢。近年來，連鎖企業與多家生產廠家達成協議，廠商給商家最優惠的政策和價格，商家則承擔其產品的經銷責任，保證最大的銷售量。而向生產商訂的貨越多，拿到的價格就越低；拿到的價格越低，商家向消費者推出的售價就越便宜；售價越便宜，來買貨的消費者就越多；銷量越大，向廠商訂的貨就越多……這種令供需雙方相得益彰的良性循環模式，給家電連鎖商帶來了無與匹敵的強大競爭力。反映到市場上，就是連鎖企業家電產品的價格普遍比其他零售商低出幾十元、幾百元，甚至上千元，從而使其始終掌握著市場的主動權。
據市場反饋的家電銷售信息表明，一般而言，商場家電利潤率低于10％，商家就無錢可賺了，而電器城只要達到3％就有錢賺。于是，不以購物環境取勝的電器城在價格上大做文章。同種商品，同樣的質量，價格往往相差幾許，與有著優美購物環境的百貨商場相比，家電連鎖店的價格優勢對消費者有著更大的吸引力。
筆者認為，無論是傳統渠道還是新興渠道，無所謂孰優孰劣，重要的是要看所銷售的產品在銷售的不同地域和市場環境中，表現出各自不同的渠道、價格優勢和銷售效率。科學的營銷策略和渠道將成為推動企業快速騰飛的助推器。
3.經營品牌是家電市場競爭的法寶。隨著家電連鎖集團開發設計功能的健全，配送功能逐漸成熟，家電零售商們已經意識到，行業需要“領導企業”，市場需要“領導品牌”。單純的圈地、單純的促銷、毫不顧及盈虧持衡的降價和組織無序的企業管理，只能是“自毀爐灶”。要取得競爭優勢，必須打造出區域品牌乃至全國品牌。如天津一商，充分利用各種資源打造自身在天津的品牌形象，贏取更大的品牌忠誠度；國美則始終注重形象、樹立品牌、充分發揮品牌優勢，在全國家電零售業占有一席之地等，均成為家電連鎖企業迅速占領市場的秘訣。
急劇擴張前后的隱憂
1.管理滯后成為瓶頸。從家電連鎖業的發展情況看，許多零售企業尚沒有成熟的零售管理模式和創新經營模式。許多家電連鎖企業的擴張步伐都遇到了強大的管理阻力而徘徊不前。管理技術的應用水平不高，不能夠很好地創造品牌的內涵和價值。信息技術在物流管理當中，得不到充分的利用，供應鏈管理不能及時更新、適應連鎖業的快速發展。管理滯后已成為家電連鎖進一步發展的瓶頸。
2.信用缺失成為桎梏。目前，國內尚未建立起完善的企業信用體系，誠信問題在商業零售中非常突出。零售商經常拖欠廠家的貨款。商家在合同到期時，故意拖欠貨款一兩個月是常事，合同形同虛設；在商家沒有資金時，拖欠問題更為嚴重。由此而造成廠商之間的關系緊張。一旦廠家共同發難，商家必會毀于一旦。誠信問題已成為制約家電連鎖業發展的桎梏。
3.擴張過度可能留下隱患。擴大規模、實現連鎖經營是家電零售業的一個發展趨勢。現在很多家電零售企業在很短時間里跑馬圈地，爭先恐后地搶地盤，只重視“量”的增加，忽視了“質”的提高，結果導致資源不協調、不配套，經營成本提高、效率下降、流量受限，根本無規模效益可言。表現為以下幾點：
一是對加盟店的資格審查不嚴，只重視加盟連鎖的短期效益；
二是對各加盟店缺少規范化的統一管理。這些為總店今后鞏固和發展特許經營、擴大經營規模都埋下了隱患。
家電連鎖業的出路
———以先進的經營理念為指導。準確進行市場定位，明確顧客需求，提供超值的服務和高質的產品，避免低級無序的惡性價格戰。應用現代科技，同廠家、消費者和本行業搞好信息溝通，做好物流成本控制，加快資金、商品庫存周轉，增加企業利潤。再者，與上游廠家共同商討和制定產品計劃、供貨周期，甚至幫助上游廠商進行新產品研發和質量控制方面的工作，在產業鏈中達到“雙贏”。
———創名牌家電連鎖集團。品牌是家電連鎖經營的生命，沒有品牌，尤其是沒有知名品牌，是難以做大做強的。家電品牌必須具備三要素：一要有較高的知識含量，知識含量主要是科技前衛性；二是要有過硬的質量，包括硬件的完美性、軟商品的完善性，以及較高的專業化水平和較高的商務水平等；三要有優質服務和個性化服務。有了這三大要素并持之以恒，就可以形成自己的品牌。品牌一旦創立，就要很好地維護、發展。保護品牌的顧客忠實度，為資本保值增殖和商業利潤的投資回報提供了全部的解決方案。這也就是連鎖企業之所以實行標準化管理的真正目的。
———解決人才瓶頸問題。強化激勵機制，培養人才、吸納人才、留住人才，形成較高水平、穩定進取的商業人員隊伍，優秀的管理團隊。注重提高員工素質，不斷提高他們的業務能力和技術水平，以改善服務質量。走出傳統體制下的服務誤區，轉向以消費者為中心。加快提高商業從業人員的經營思想、職業素養和文化素質。用優良的業務技能，高水平的服務質量，適宜的經營方式、方法，搞好企業經營，在已有市場上站穩腳跟，謀求發展。
應該看到，中國地區差異性很大，各種商業業態形式都還處于調整發展期，作為廠家一定要根據自己企業的特點，利用不同業態的優勢，審時度勢，合理地分配自己的資源。
總之，隨著我國家電連鎖巨頭向二三級市場的滲透，必將給中國的商業流通領域帶來更大規模的洗牌。在這場洗牌中，全國性的家電專業連鎖還會受到區域性家電專業連鎖的挑戰。
《市場報》 (2004年01月02日 第十一版)
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