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朱昆鋒 蘇慧儀 廣東中山
廣珠公路小欖路段，距離海關(guān)貨柜碼頭不足300米，長(zhǎng)青集團(tuán)總部辦公大樓就坐落在這里。從長(zhǎng)青老板何啟強(qiáng)的辦公室向外眺望，往來的貨車川流不息，很容易讓人產(chǎn)生商品交換正在車流背后高效率展開的經(jīng)濟(jì)學(xué)聯(lián)想。
創(chuàng)業(yè)
1985年，在國(guó)企工作10年后，何啟強(qiáng)最終辭掉了別人眼中的鐵飯碗，“我們當(dāng)時(shí)是3個(gè)人，花了總共不到3萬元購(gòu)回一臺(tái)舊壓鑄機(jī)，當(dāng)時(shí)的廠房比我現(xiàn)在的這個(gè)辦公室大一點(diǎn)點(diǎn)。”就這樣，在一個(gè)70平方米、鋅鐵棚搭建的廠房里，何啟強(qiáng)開始了以幫助其他廠做壓鑄件為主的創(chuàng)業(yè)之旅。
1986年，創(chuàng)立不久的長(zhǎng)青引起了當(dāng)時(shí)中山家電公司一位管理者的關(guān)注，他推薦何啟強(qiáng)去爭(zhēng)取中山家電公司轄下的威力燃?xì)庠铋y門外殼的壓鑄業(yè)務(wù)。
幾次接觸之后，何啟強(qiáng)卻有了更大膽的想法，在毫無生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的情況下自薦加工整個(gè)閥門，“如果僅僅為他們生產(chǎn)外殼，一個(gè)可以賺幾毛錢，但是，如果能把整個(gè)閥門的業(yè)務(wù)攬下來，利潤(rùn)就要高得多。”在多賺幾毛錢利潤(rùn)的現(xiàn)實(shí)驅(qū)動(dòng)下，何決定力爭(zhēng)后者。
“但因?yàn)殚y門的做工要求務(wù)必精密，在當(dāng)時(shí)看來還是存在一定的技術(shù)含量，包括威力方面也認(rèn)為這東西難度比較大，在那之前一直是從國(guó)外進(jìn)口的，后來為了降低成本才決定自己來做。”何啟強(qiáng)回憶說。
為了爭(zhēng)取這一業(yè)務(wù)，長(zhǎng)青拿回一個(gè)從國(guó)外進(jìn)口的氣閥細(xì)心研究，在一個(gè)月時(shí)間里做出了一套威力廠的工程師三個(gè)月都沒能完成的模具圖，初步取得了威力方面的信任。
但是剛剛成立的長(zhǎng)青并沒有足夠的資金來啟動(dòng)這一業(yè)務(wù)，何啟強(qiáng)在無奈之下又與威力廠溝通，希望對(duì)方能夠給予一定額度的預(yù)付款。幾經(jīng)協(xié)調(diào)，長(zhǎng)青最后拿到2萬元現(xiàn)金以及威力廠一些停產(chǎn)的壓鑄設(shè)備。
“錢和設(shè)備全部提供給我們后，威力派人來考察我們的情況，當(dāng)時(shí)把他們嚇壞了！”何回憶說，“他們當(dāng)時(shí)懷疑自己是不是‘中了招’，這樣的一個(gè)工廠怎么可能搞出他們所想要的東西？！”
企業(yè)的誠(chéng)信因此受到短暫的質(zhì)疑，長(zhǎng)青最終卻沒有讓威力失望。在協(xié)議履行一個(gè)月后，長(zhǎng)青順利拿出了自己的產(chǎn)品。一年之后，長(zhǎng)青賺下第一個(gè)100萬元。對(duì)于何啟強(qiáng)來說，事業(yè)起步第一桶金的積累由此完成。
受到業(yè)績(jī)鼓舞的何啟強(qiáng)開始不辭勞苦地上下奔波，通過參加各種燃具展覽會(huì)拓寬企業(yè)國(guó)內(nèi)外業(yè)務(wù)。
幾年之間，長(zhǎng)青閥門的知名度不斷提升，銷售也呈幾何級(jí)數(shù)隨之增長(zhǎng)，至1993年，長(zhǎng)青僅靠單一閥門業(yè)務(wù)的加工生產(chǎn)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了上億元的年產(chǎn)值，并由此成為亞洲地區(qū)最大的燃具閥門制造商。
調(diào)整
1990年代中期，燃具閥門的技術(shù)含量隨著國(guó)內(nèi)相關(guān)技術(shù)的進(jìn)步而相對(duì)降低，門檻有所下降，一些雜牌廠家也隨之以低價(jià)沖擊市場(chǎng)，致使該產(chǎn)品毛利率不斷下滑。
在長(zhǎng)青集團(tuán)“閥門大王”的地位持續(xù)幾年之后，何啟強(qiáng)開始考慮企業(yè)的第二次轉(zhuǎn)折。“在此之前，單純生產(chǎn)閥門有40%左右的毛利，現(xiàn)在只剩下20%左右了。”何啟強(qiáng)說。
要繼續(xù)維持閥門業(yè)務(wù)“亞洲冠軍”的地位，必然會(huì)分散長(zhǎng)青集團(tuán)的現(xiàn)有資源，雖然還有利潤(rùn)可圖，但從機(jī)會(huì)成本考慮顯然并不劃算，“比如你有一塊錢，把它投到新的領(lǐng)域項(xiàng)目可以掙回兩塊錢，而繼續(xù)投在閥門上只能掙回一塊一毛錢，你怎么選擇呢？”
用何啟強(qiáng)的話說，“可以掙兩塊錢的項(xiàng)目其實(shí)很多。”
何也曾想到對(duì)熱水器的閥門進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的擴(kuò)展。從一種閥門向另一種閥門過渡，甚至連生產(chǎn)線都不用作大的調(diào)整，對(duì)于長(zhǎng)青來說也算是最好的選擇。
但問題再次出現(xiàn)。對(duì)灶具來說，閥門的技術(shù)含量占整機(jī)的50-60%，成本卻只占整機(jī)成本的20-25%，所以廠商愿意大量向外采購(gòu)；而熱水器閥門不但技術(shù)含量和灶具相當(dāng)，成本同樣占到整機(jī)成本的50-60%。
“對(duì)于一個(gè)整機(jī)廠家來講，讓一個(gè)技術(shù)含量和成本比例都占一半以上的配件掌握在別人手里，它肯定是不愿意的。”何啟強(qiáng)說，“它如果買你的東西，多半是因?yàn)樗囊?guī)模還不夠大，一旦規(guī)模做起來，它就一定會(huì)把這最有價(jià)值的一塊自己攬下來。”
與其到頭來為他人做嫁衣，不如干脆自己就轉(zhuǎn)做熱水器整機(jī)，“加個(gè)火排，加個(gè)外殼，加個(gè)水箱，這玩藝就出來了。”終于，長(zhǎng)青選擇了熱水器作為自己新的市場(chǎng)落腳點(diǎn)，并為這一新生的產(chǎn)品起了一個(gè)全新的名字，叫做“創(chuàng)爾特”。
提升
利用自己做閥門時(shí)在行業(yè)內(nèi)的知名度和客戶關(guān)系，何啟強(qiáng)很快將熱水器產(chǎn)品推向了海外市場(chǎng)。從此以后，嘗到甜頭的何啟強(qiáng)開始向其它燃?xì)饩哒麢C(jī)延伸。通過OEM方式，長(zhǎng)青用5年的時(shí)間坐到了燃?xì)饩咄怃N老大的位置。
迄今為止，長(zhǎng)青的燃?xì)饩弋a(chǎn)品已經(jīng)向37個(gè)國(guó)家進(jìn)行輸出，“大多數(shù)產(chǎn)品銷往歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家。”何啟強(qiáng)說，“我們的強(qiáng)項(xiàng)就是制造，產(chǎn)品質(zhì)量是經(jīng)過國(guó)外大企業(yè)考驗(yàn)的，它們一開始還對(duì)我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)提出過修改意見，但時(shí)間久了就聽從我們的安排了。”
理順了整機(jī)產(chǎn)品的外銷，何啟強(qiáng)并沒有放棄閥門業(yè)務(wù)。2002年初，長(zhǎng)青與享有“日本燃具閥門鼻祖”之稱的神菱株式會(huì)社成立新的合資公司，共同開發(fā)環(huán)保節(jié)能閥。同樣是2002年，長(zhǎng)青從國(guó)內(nèi)十幾家大企業(yè)中勝出，斥資超過2.5億元中標(biāo)中山市的垃圾發(fā)電項(xiàng)目。
“長(zhǎng)青未來的方向?qū)⑹莾稍l(fā)展，一手抓熱能產(chǎn)品，一手抓環(huán)保項(xiàng)目。”說這話時(shí)，何顯得相當(dāng)放松。
但出人意料的是，何啟強(qiáng)最近卻超乎尋常地忙碌，除了處理集團(tuán)內(nèi)幾個(gè)事業(yè)部不斷上報(bào)的常規(guī)事務(wù)之外，還在考慮長(zhǎng)青集團(tuán)未來的戰(zhàn)略調(diào)整和總體布局，“企業(yè)規(guī)模做大了，如何將它從加工制造型工廠轉(zhuǎn)向市場(chǎng)營(yíng)銷型企業(yè)？”
事實(shí)上，在中山市小欖鎮(zhèn)，數(shù)以千計(jì)的民營(yíng)企業(yè)都在思索著類似的問題。而對(duì)這一問題的思考，同樣也是國(guó)內(nèi)20%左右的早期以加工制造為主的民營(yíng)企業(yè)在做大之后所共同面對(duì)的，長(zhǎng)青集團(tuán)只是其中的一個(gè)突出代表。
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