日前，格蘭仕集團(tuán)CEO梁昭賢在中山空調(diào)基地奠基典禮上宣布，投資20億元巨資，打造全球最大的空調(diào)制造中心。計(jì)劃用三年時(shí)間將在中山市黃圃鎮(zhèn)這片荒地建成產(chǎn)銷規(guī)模達(dá)到1200萬臺(tái)的全球最大的空調(diào)生產(chǎn)制造中心，其中第一期工程將于明年上半年完成，產(chǎn)能為300萬臺(tái)。2003年格蘭仕銷售首次突破100億元大關(guān)，其中微波爐實(shí)現(xiàn)銷售1600萬臺(tái)，連續(xù)9年保持中國市場占有率第一，連續(xù)6年保持世界第一，空調(diào)實(shí)銷銷售150萬臺(tái)；據(jù)中國海關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，截至11月底，格蘭仕空調(diào)出口已超過海爾，進(jìn)入三強(qiáng)之列；內(nèi)銷方面，格蘭仕空調(diào)已 超過春蘭、海信、長虹等二線品牌，成為空調(diào)新貴。格蘭仕空調(diào)緣何異軍突起？記者采訪了格蘭仕空調(diào)的外銷主管沈朝輝、內(nèi)銷主管莊衛(wèi)榮。

　　外銷模式：隱型戰(zhàn)斗機(jī)+潛水艇

　　提起格蘭仕的海外軍團(tuán)，同行們有句名言：“與格蘭仕的外銷業(yè)務(wù)員同處一個(gè)市場競爭，簡直是一場悲劇。”

　　沈朝輝主管的海外空調(diào)軍團(tuán)有36個(gè)科室，沈經(jīng)理戲稱，有人認(rèn)為，做外銷，只要會(huì)英語就行；如果外銷真是這么簡單，那么只要會(huì)漢語就會(huì)做好中國市場，其實(shí)拿到外銷訂單只是銷售的第一步，還有大量細(xì)致的服務(wù)工作在后面。為了讓“飛鴿型”訂單變成“永久型”訂單，必須實(shí)現(xiàn)貼心貼身貼近的“零距離”服務(wù)，急客戶之所急，憂客戶之所憂，盡力解決客戶提出的貨期、質(zhì)量等方面的問題，做到使客戶相信格蘭仕及其業(yè)務(wù)員都是他們值得信賴的朋友，讓每個(gè)客戶打心里感到格蘭仕真正是“努力，讓客戶感動(dòng)！”

　　沈經(jīng)理認(rèn)為，格蘭仕空調(diào)之所以在海外風(fēng)生水起，得益于公司正確的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想：當(dāng)時(shí)國內(nèi)空調(diào)市場狼煙四起，一遍混戰(zhàn)，如果投入過多的資源參加惡性競爭，必然提前透支實(shí)力，因此，集中資源做大相對(duì)平靜的海外市場，等競爭對(duì)手資源實(shí)力衰減之時(shí)，再殺回槍到中國市場發(fā)力，進(jìn)行大決戰(zhàn)。格蘭仕進(jìn)軍海外市場的策略就是“隱型戰(zhàn)斗機(jī)”+“潛水艇”：一是借微波爐的網(wǎng)絡(luò)出海，站格蘭仕站在微波爐巨人的肩上，編織“全球營銷”的分銷網(wǎng)絡(luò)，由最初的3個(gè)科室裂變?yōu)?6個(gè)科室，采用“師傅帶徒弟”的方式，發(fā)揚(yáng)“螞蟻啃骨頭”的精神，老業(yè)務(wù)員開拓新市場，新業(yè)務(wù)員堅(jiān)守陣地，細(xì)分每個(gè)海外市場，建立“灘頭陣地”；二是借主流渠道快速分銷，與家樂福、沃爾瑪?shù)热�球主流分銷渠道聯(lián)手，抓大放小，重點(diǎn)突破，以格蘭仕與家樂福為例，格蘭仕之所以能成為家樂福在中國的最大家電供應(yīng)商，是因?yàn)楦裉m仕與家樂福在營銷理念上達(dá)成了共識(shí)，家樂福全球采購系統(tǒng)的高級(jí)經(jīng)理向格蘭仕的業(yè)務(wù)經(jīng)理提出，要成為家樂福的供應(yīng)商需要具備8大條件：有出口權(quán)；有價(jià)格優(yōu)勢；有歐盟配額；有良好質(zhì)量；有大批量生產(chǎn)能力；有迅速的反應(yīng)力；有學(xué)習(xí)精神；能準(zhǔn)時(shí)交貨。格蘭仕認(rèn)為，家樂福的標(biāo)準(zhǔn)，是進(jìn)入全球市場的“競爭力標(biāo)桿”，既是壓力也是動(dòng)力，變壓力為動(dòng)力，就可以建立起一種雙贏的紐帶關(guān)系。格蘭仕定位是全球制造企業(yè)，就必須找到全球主流渠道，家樂福全球有6000家分店，一個(gè)店賣一臺(tái)，就是6000臺(tái)，這不僅是一個(gè)分銷渠道，也是一個(gè)傳播渠道，通過家樂福強(qiáng)大的分銷能力，可以提高“中國制造”的品牌效應(yīng)，更是一個(gè)調(diào)查渠道，通過家樂福的銷售，可以檢測出格蘭仕產(chǎn)品哪些是暢銷品，哪些是滯銷品，從而對(duì)進(jìn)一步提高格蘭仕的競爭力，就像打入世界杯，你如果連這個(gè)門檻都進(jìn)不去的話，你就永遠(yuǎn)進(jìn)不了主流渠道，進(jìn)入不了主流渠道，形不成主力主推，你就不可能做一個(gè)世界級(jí)的企業(yè)。格蘭仕牢牢抓住了全球的分銷主渠道，在歐盟市場全面撒網(wǎng)，勢如破竹，最大一單是2600萬美金。三是借牌出海，提高產(chǎn)品占有率與人心占有率，降低品牌占有率，化敵為友，用服務(wù)鞏固老顧戶，用營銷帶來新客戶，不斷推出符合國際環(huán)保、節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)的新產(chǎn)品，擴(kuò)大市場的增量。

　　內(nèi)銷模式：刺猬理念+尖刀戰(zhàn)略

　　格蘭仕空調(diào)的內(nèi)銷主管莊衛(wèi)榮在中國家電市場打拼了十年，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，被圈內(nèi)人士稱為“小諸葛”，有空調(diào)“強(qiáng)莊”之稱。2004年莊衛(wèi)榮率領(lǐng)的中國軍團(tuán)立下軍令狀：確保國內(nèi)空調(diào)銷售100萬臺(tái)。

　　為了實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略目標(biāo)，莊衛(wèi)榮將中國市場分為十大戰(zhàn)區(qū)，采取了集中火力，打穿做透的“尖刀戰(zhàn)略”：刺猬雖然體型不大，可一般動(dòng)物都不敢惹它，因?yàn)榇题�一身從毛發(fā)蛻變而成的銳刺，就是它最佳的防身武器。當(dāng)情況危險(xiǎn)時(shí)，它會(huì)收起頭與腳，把全身蜷縮成一個(gè)解不開的刺球，這時(shí)，要是敵人來犯，一定會(huì)被銳刺所傷。因此，不但強(qiáng)敵隼鳥的尖嘴傷不了它，就是狡猾的狐貍對(duì)它也無可奈何。

　　莊衛(wèi)榮認(rèn)為，空調(diào)的營銷之道就是聚焦——聚焦——再聚焦，將實(shí)用的戰(zhàn)術(shù)迅速放大為正確的戰(zhàn)略，通過選擇一個(gè)較合適的“點(diǎn)”，集中全部經(jīng)營資源把這個(gè)“點(diǎn)”做精、做深、做透、做大，建立穩(wěn)固的“革命根據(jù)地”，然后把一個(gè)個(gè)“關(guān)鍵點(diǎn)”連成“生命線”，再構(gòu)成“聯(lián)合體”。為此，2004年格蘭仕空調(diào)的內(nèi)銷法則就是：政策創(chuàng)新，解放物流，渠道為先，終端為本，聯(lián)盟商家，共同發(fā)展，盯住柜機(jī)，豐富品種，創(chuàng)新產(chǎn)品，突出重點(diǎn)，速度營銷，促銷致勝。

　　新年度一開盤，格蘭仕空調(diào)繼續(xù)秉承一貫的“商家零風(fēng)險(xiǎn)”政策，提高政策透明度，用誠信透明的游戲規(guī)則改寫空調(diào)業(yè)廠家做局設(shè)套，層層套牢，讓經(jīng)銷商利潤倒掛的“陳規(guī)陋習(xí)”；在網(wǎng)終開拓方面，一方面，格蘭仕制定“百城萬店”攻堅(jiān)計(jì)劃，劃小區(qū)域代理，實(shí)施客戶經(jīng)理制，為客戶提供“顧問式服務(wù)”；另一方面，加大與蘇寧、國美、中永通泰、三聯(lián)、家樂福、麥德龍、大潤發(fā)等中外連銷巨頭的合作力度，搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，加大超級(jí)終端的支持力度；在新品開發(fā)方面，格蘭仕新年推出的系列新品：健康鮮風(fēng)空調(diào)——采用從天然綠茶、柿子等植物中提煉有效殺菌成分“茶之精”抗菌濾網(wǎng)+納米級(jí)光觸媒，殺菌、降塵、除異味，確保空調(diào)更新鮮；四面威風(fēng)空調(diào)——采用格蘭仕美國研發(fā)中心的“四面出風(fēng)技術(shù)”，模擬自然生態(tài)風(fēng)頻譜，上下左右全方位環(huán)島送風(fēng)，令室內(nèi)溫度更均勻，猶如置身自然中，體感更舒適；首創(chuàng)光波空調(diào)，第一次成功應(yīng)用光波技術(shù)，采用特制石英管取代傳統(tǒng)干燒管，與一般電輔助加熱空調(diào)相比，不僅制熱效率更高，還開發(fā)出空調(diào)運(yùn)行時(shí)的殺菌、消毒、節(jié)能、安全性能。從技術(shù)上解決了人們的兩難選擇。首先，快速制冷制熱作為空調(diào)的主功能被強(qiáng)化了，普通加熱管(干燒管)只能承受最高800W的功率，而光波管可承受1200W功率，增效50%。其次，由于石英加熱管可承載的功率更大，發(fā)熱均衡性更高，使熱管溫度控制在更為安全的狀態(tài)，提升了空調(diào)的安全性。第三，應(yīng)用先進(jìn)的光波技術(shù)，光波空調(diào)的健康功能不僅是可以感受，而且是可見的，被專家稱為“高手中的高手”。

　　特別是近期空調(diào)巨頭有的內(nèi)訌，有的跳槽，為格蘭仕空調(diào)做大做強(qiáng)帶來極大的機(jī)遇，北京某媒體報(bào)道了格蘭仕將收購某空調(diào)巨頭的50%股份后，該企業(yè)的經(jīng)銷商紛紛拋出繡球，秋波暗送，表示要加強(qiáng)與格蘭仕空調(diào)的合作力度，為自己找條退路。格蘭仕做空調(diào)三年不鳴，一鳴驚人，過去不想說，決非是“無話可說”；經(jīng)過長時(shí)間厚積薄發(fā)，格蘭仕空調(diào)終于終于顯出了它“誘人”的輪廓——聯(lián)合一切可以聯(lián)合的力量，做大做強(qiáng)空調(diào)產(chǎn)業(yè)。