記者朱宇新

　　1996年荷蘭零售業(yè)巨頭萬客隆進入中國，甫入之初，萬客隆在中國的布局速度并不慢，1996年9月“正大萬客隆商場”在廣州開張；1997年12月“汕頭萬客隆商場”開業(yè)；1997年萬客隆來到北京，“中貿聯(lián)-萬客隆”洋橋店隆重開業(yè)，這是我國首批正式批準成立的兩家中外合資連鎖商業(yè)試點企業(yè)之一。開業(yè)不久就屢創(chuàng)銷售佳績，在1998年的消費者權益保護日 那天，萬客隆的日銷售額也超過了300萬元。而且，萬客隆的名字也被許多商家復制，“京客隆”、“利客隆”、“廣客隆”等“克隆”超市層出不窮。不過，萬客隆與中國市場的幸福生活沒有持續(xù)多久，隨后幾年里萬客隆的腳步似乎停止了，在1998年萬客隆開了他在北京的第二家店——酒仙橋店之后的4年時間里，萬客隆沒有再開新店。

　　水土不服

　　萬客隆在全球是以倉儲式商場經營模式見長的，而倉儲式商場最大的特點就是以較低的價格和較大的批量銷售商品，而這一規(guī)模效益一般是通過增加店鋪數(shù)量才能得以實現(xiàn)。但顯而易見的是，萬客隆在中國有限的店鋪數(shù)量不能實現(xiàn)銷售業(yè)績的快速增長。

　　現(xiàn)任中貿聯(lián)—萬客隆總經理的楊博標是在2001年2月臨危受命，從萬客隆擴張最成功的泰國來到中國的，他的使命就是讓中國的萬客隆重新走上批發(fā)商的道路。其實阻礙萬客隆腳步的主要對手就是中國市場上的傳統(tǒng)批發(fā)市場。楊博標也承認，由于受到傳統(tǒng)批發(fā)市場的競爭，過去6年，萬客隆在中國的發(fā)展速度的確很慢。更令萬客隆尷尬的是，會員制在中國遭遇了“水土不服”，中國人似乎還很難接受先要花錢成為會員，然后才能購物的消費模式，而熱鬧又略顯嘈雜的傳統(tǒng)批發(fā)市場顯然在吸引人氣方面更有優(yōu)勢。在傳統(tǒng)批發(fā)市場的惡性競爭面前，萬客隆仿佛一件像樣的“兵器”也沒有了。

　　新幸福生活

　　直到去年8月，萬客隆得到國務院的批準，可以在國內商業(yè)開放試點城市開設30家店，萬客隆才開始重振雄風。越來越多的大客戶開始更傾向于跟專業(yè)的批發(fā)商合作，以保證商品質量，同時，國家也下決心規(guī)范混亂的批發(fā)市場，萬客隆也把專業(yè)客戶定位為與小型零售商、酒店餐廳以及服務類企業(yè)客戶。

　　在沃爾瑪、普爾斯馬特等會員制倉儲式商場紛紛改弦易轍，將會員店改為非會員店的妥協(xié)后，楊博標卻堅持“會員制是倉儲式商場的特征，萬客隆決不放棄”。并將通過營運管理、信息技術不斷提高服務效率，培養(yǎng)和擴大穩(wěn)定、忠實的專業(yè)顧客群。北京的兩家店正在從面向最終用戶向面對大客戶轉型，爭取盡快實現(xiàn)70%至80%的銷售由集團客戶來完成的正常比例。轉型后的第一家店鋪已于今年年初在天津開張營業(yè)，石家莊店在9月15日也迎來了第一批顧客。萬客隆沈陽店也開張在即，副總經理楊曉紅已飛往沈陽。

　　之所以選擇北方地區(qū)擴張，萬客隆有自己的考慮，首先這些地區(qū)的商業(yè)競爭激烈程度與經濟發(fā)達地區(qū)相比較弱，最重要的是，萬客隆希望以后可以做眾多品牌在這些地區(qū)的代理商和分銷批發(fā)商，這一塊帶來的利潤將是可觀的。

　　楊曉紅總結萬客隆在中國的七年之路時，頗為感慨。從一開始的想把荷蘭的模式照搬過來，到最后結合中國市場不同的消費特點調整經營模式，萬客隆開始學會尋求細分的客戶市場，以差異化的錯位經營去贏得市場。