世界500強(qiáng)韜略

　　CIGNA（信諾）2002年?duì)I業(yè)收入199.15億美元世界500強(qiáng)排名第227位

　　中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的合資政策可能正緣木求魚。

　　如果政策目標(biāo)是讓中資公司有時(shí)間學(xué)習(xí)外資保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)等，從而增強(qiáng)實(shí)力，獲得與外資公司相對(duì)公平的起跑線，那么，延緩?fù)赓Y公司進(jìn)入中國(guó)的速度，并考究合資方式，是必然的路徑選擇。

　　事實(shí)恰恰相反。中資保險(xiǎn)公司被外資保險(xiǎn)相中合資的寥寥無(wú)幾，其所欲之“魚”求而不得；外資公司不但以超過(guò)預(yù)期的加速度進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，而且在合資方式上給了中國(guó)一個(gè)“意外”。

　　絕大多數(shù)的外資保險(xiǎn)巨頭“擇木而棲”，瞄準(zhǔn)了中國(guó)的產(chǎn)業(yè)巨頭。中石油與意大利忠利保險(xiǎn)、中糧集團(tuán)與英聯(lián)保險(xiǎn)、中國(guó)五礦與法國(guó)安盛、中石化與宏利保險(xiǎn)、中海油與荷蘭全球人壽保險(xiǎn)公司、北京首創(chuàng)與荷蘭保險(xiǎn)有限公司———幾乎全是“副部級(jí)”超大型國(guó)企。

　　其市場(chǎng)策略不可謂不高明：既然政策允許另辟蹊徑，何不找個(gè)白紙一張的超大型國(guó)企，落地穩(wěn)健，再徐圖發(fā)展？何必選個(gè)中資保險(xiǎn)公司，培養(yǎng)成潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

　　開放超大型國(guó)企給外資保險(xiǎn)公司合資，等于給外資保險(xiǎn)一個(gè)軟著陸的大盤。除了資金實(shí)力和某種程度上的政治影響力，這些大國(guó)企規(guī)模龐大，數(shù)以萬(wàn)計(jì)、十萬(wàn)計(jì)的員工隊(duì)伍本身就構(gòu)成壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)穩(wěn)定的客戶群。想想中石油旗下職工有120多萬(wàn)，忠利選擇這樣的伙伴，包括壽險(xiǎn)、養(yǎng)老金、醫(yī)療等一攬子服務(wù)的團(tuán)體壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)自然悉數(shù)收入囊中，這樣的斬獲殊不驚人？

　　中國(guó)的這些超大型國(guó)企除了一個(gè)牌照和短期利益外，最終能得到多少呢？除非它們轉(zhuǎn)型為金融企業(yè)，否則到雙方有分歧時(shí)則進(jìn)退兩難。而外資保險(xiǎn)則取得了進(jìn)可攻退可守的有利地形，對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)戰(zhàn)略資源的“瓜分”式合資，促使其對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的熟悉和開拓，將如棧道爭(zhēng)雄時(shí)伐蜀的“屎金之牛”，借此長(zhǎng)驅(qū)直入，一旦其羽翼豐滿后而對(duì)合作者棄之如敝履，將奈其何？

　　只有一種情況是相對(duì)均衡的，但這種情形也不算多———如中信、光大、招商系與保誠(chéng)、永明、信諾的合資。外資保險(xiǎn)通過(guò)銀行等平臺(tái)進(jìn)行銷售，取了“實(shí)地”，中資金融平臺(tái)以此展開混業(yè)服務(wù)，促進(jìn)內(nèi)部資源的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和整合，取了“外勢(shì)”。

　　如此一來(lái)，中資保險(xiǎn)公司將發(fā)現(xiàn)自己成為“淺水之魚”：它們不但沒(méi)有獲得期待的成長(zhǎng)時(shí)間和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，反而要面對(duì)1～2年間涌現(xiàn)出來(lái)的無(wú)數(shù)巨鯨；大客戶資源不但沒(méi)開拓起來(lái)，反而加速流失給外資、合資公司。剩下的無(wú)非是散戶資源，而品牌、市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)恰恰是中資相比外資或中外合資公司的短板，競(jìng)爭(zhēng)起跑線距離不是縮小而是加大了。

　　產(chǎn)業(yè)巨頭涉足保險(xiǎn)的意外帶來(lái)更大的意外。目前，最早開放的一批城市如廣州，市場(chǎng)格局似乎“木已成舟”，外資、合資保險(xiǎn)公司已占業(yè)務(wù)份額半壁江山，增長(zhǎng)趨勢(shì)不減———相信其他城市一旦開放，會(huì)是類似局面。市場(chǎng)格局與政策目標(biāo)是否將南轅北轍？（柳劍能）