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 泰康人壽保險(xiǎn)董事長兼CEO陳東升
訪談背景：
加入WTO，眾多外資保險(xiǎn)公司意欲搶灘大連；民族壽險(xiǎn)業(yè)面臨新的挑戰(zhàn)；泰康人壽，中國全國性壽險(xiǎn)公司中最年輕的一員；利用后發(fā)優(yōu)勢搶占先機(jī)；如何面對(duì)“狼來了”的威脅；怎樣利用本土人才優(yōu)勢；泰康人壽——以創(chuàng)新服務(wù)爭奪大連壽險(xiǎn)“蛋糕”上最美味的一塊。
加入WTO，眾多外資保險(xiǎn)公司對(duì)大連壽險(xiǎn)市場躍躍欲試，但讓本地壽險(xiǎn)公司出乎意料的是，伴隨世貿(mào)大門的打開，進(jìn)入濱城的第一只“狼”，竟然是發(fā)展時(shí)間不足六年，凈資產(chǎn)達(dá)到二十億元人民幣的泰康人壽，中國全國性壽險(xiǎn)公司中最年輕的一員。2002年4月30日，泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司登陸大連，在保險(xiǎn)業(yè)中率先以路演方式進(jìn)行市場推廣，讓大連市民在親和熱烈的氛圍中走近保險(xiǎn)，感受泰康。
泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司1996年經(jīng)中國人民銀行總行批準(zhǔn)成立，2000年全面完成外資募股工作，公司凈資產(chǎn)達(dá)20億元人民幣，同年將總部搬進(jìn)了北京長安街的國際金融大廈，成為泰康實(shí)力物化的象征。2002年4月，泰康人壽已成為設(shè)有29家分公司，200余家中心支公司的全國性股份制人壽保險(xiǎn)公司，基本覆蓋我國大中型發(fā)達(dá)城市，遍布北京、武漢、廣州、天津、南京、上海、大連等地。
作為中國最年輕全國性壽險(xiǎn)公司的帶頭人，董事長兼CEO陳東升更顯得雄心勃勃。早年從事經(jīng)濟(jì)研究工作的他，1993年曾創(chuàng)立中國嘉德國際拍賣公司，被國際拍賣行稱為“中國的索斯比”。96年創(chuàng)立泰康人壽保險(xiǎn)公司，以塑造最具親和力、最受市場青睞的專業(yè)化壽險(xiǎn)公司為目標(biāo)，帶領(lǐng)著泰康人壽這支年輕的隊(duì)伍迎接著壽險(xiǎn)市場新的挑戰(zhàn)。
訪談?dòng)^點(diǎn)：
年輕壽險(xiǎn)公司不求最大，但求最好
明確市場定位，關(guān)注工薪白領(lǐng)階層
人壽保險(xiǎn)不僅是為將來提供保險(xiǎn)保障，更是對(duì)健康幸福生活的追求和對(duì)現(xiàn)代家庭價(jià)值觀的認(rèn)同。
創(chuàng)新就是率先模仿，利用后發(fā)優(yōu)勢樹立品牌
本土化公司同跨國公司競爭，重視本土市場人才，
和國際一流的“旗手”下棋，進(jìn)步最快的一定是我們
正文：
主持人：泰康目前來說在國內(nèi)是最年輕而且是規(guī)模最小的一家保險(xiǎn)公司，現(xiàn)在中國壽險(xiǎn)市場的競爭已經(jīng)非常激烈，那么您為泰康的發(fā)展道路有沒有做過一個(gè)設(shè)計(jì)？
泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司董事長兼CEO陳東升：有。我們泰康就把我們的發(fā)展分三步走，戰(zhàn)略三步走。過去的四年我們叫百年基業(yè)，初步奠定。主要是從公司的戰(zhàn)略，企業(yè)文化，公司的基本的人才隊(duì)伍的建設(shè)和培養(yǎng)，還有我們整個(gè)銷售的網(wǎng)絡(luò)，我們的資本金，我們的技術(shù)管理，服務(wù)產(chǎn)品等等一系列。應(yīng)該說奠定了一個(gè)相當(dāng)好的基礎(chǔ)。從去年開始，我們把泰康定為第二步戰(zhàn)略，就是由小變大，由弱變強(qiáng)，核心是我們希望再過五年時(shí)間，讓泰康從今天中小型保險(xiǎn)公司過渡為一個(gè)中大型保險(xiǎn)公司。這是我們目前(的戰(zhàn)略)。為了實(shí)施這個(gè)戰(zhàn)略，正好去年中國加入WTO，所以我們得到了保監(jiān)會(huì)，(讓)我們建立全國的銷售網(wǎng)絡(luò)這樣一個(gè)許可，所以這次我來大連就是參加我們大連分公司的開業(yè)慶典。在大連前后，相繼我們?cè)谌珖惺曳止鹃_業(yè)，就在這一個(gè)月之內(nèi)。四月到五月。
主持人：那速度相當(dāng)快了？
陳東升：我們發(fā)展速度相當(dāng)快了，我們?nèi)ツ甑谋ＹM(fèi)規(guī)模是十六個(gè)億，今年大概會(huì)突破十四個(gè)億，而且我們每年都保持在百分之一百的增長速度。
主持人：您想用多長時(shí)間把泰康人壽的規(guī)模做到國內(nèi)其他的可以稱為老大哥的壽險(xiǎn)公司的規(guī)模？
陳東升：我們起碼是進(jìn)入這樣一個(gè)中國第五大壽險(xiǎn)公司這樣一個(gè)行列。不完全追求規(guī)模的大，但是我們?cè)谧非蟠蟮倪^程中，我們還是堅(jiān)持泰康人壽過去一貫的風(fēng)格，不求最大但求最好。
主持人：這正好和大連市城市發(fā)展的思維是一樣的，不求最大但求最好。
陳東升：我們認(rèn)為只要你做的好，未來你一定有競爭能力，那么有競爭能力一定就有做大的機(jī)會(huì)。
主持人：您現(xiàn)在的發(fā)展速度已經(jīng)非常快了，但您剛才也說到不要追求速度過分快速地?cái)U(kuò)張。那您覺得您現(xiàn)在建分公司的速度是否達(dá)到快速擴(kuò)張的階段。
陳東升：雖然我們是快速的，但我們今天有這個(gè)能力了。我們有六年的歷史，建分公司我們現(xiàn)在是第五批了。我們有多年的籌建分公司的成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的經(jīng)驗(yàn)。我們今天已經(jīng)是達(dá)到了一個(gè)在麥當(dāng)勞模式的基礎(chǔ)上，而且我們有厚厚的一本書，來進(jìn)行成功地快速地扶植，所以我們覺得有很強(qiáng)地扶植一個(gè)分公司一個(gè)中心支公司的能力了，應(yīng)該是在基本的籌備的訣竅和技術(shù)上，我們已經(jīng)擁有了這樣一個(gè)能力。應(yīng)該說是比較成熟的能力。
主持人：國內(nèi)的壽險(xiǎn)市場雖然處在一個(gè)初級(jí)階段，不過競爭還是很厲害的，泰康人壽的市場定位跟其他的公司相比有什么樣的區(qū)別？
陳東升：我認(rèn)為今天中國的壽險(xiǎn)時(shí)市場還是處在一個(gè)初級(jí)競爭的階段，初級(jí)競爭階段有兩大特色，一個(gè)是它的市場定位，客戶產(chǎn)品服務(wù)基本上同質(zhì)化，第二個(gè)是說整個(gè)市場的分工還沒到有百貨公司有專賣店的時(shí)代。今天大家還是開百貨店的時(shí)代，所以我們經(jīng)常講泰康是開一個(gè)比較豪華的百貨店，不是開一個(gè)廉價(jià)的或者說大眾的百貨店，有這樣的區(qū)別，我覺得今天還處在這樣一個(gè)階段。到現(xiàn)在開始，再有新的保險(xiǎn)逐漸進(jìn)來，我覺得還是應(yīng)該有專賣店，專門做某種保險(xiǎn)的公司，因?yàn)榻裉斓谋ｋU(xiǎn)市場的競爭越來越激烈，要快速在市場形成優(yōu)勢，比兩三年前來說相當(dāng)?shù)夭蝗菀住?/p>
主持人：所以必須得選擇一個(gè)適當(dāng)?shù)氖袌隹瞻c(diǎn)，確定自己的市場定位，您剛才說泰康人壽定位在一個(gè)比較豪華的百貨公司是面向一個(gè)怎樣收入的群體呢？
陳東升：關(guān)注日益增長的工薪白領(lǐng)消費(fèi)群體，或者說得準(zhǔn)確點(diǎn)，日益關(guān)注工薪白領(lǐng)階層。我們把市場定位逐步定位到這樣一個(gè)階層上去，我們還是要融入大眾生活，各種產(chǎn)品都一樣地去銷售，但是我們更關(guān)注更側(cè)重于這樣一個(gè)群體，甚至未來的走向就是為這個(gè)群體服務(wù)。
主持人：在這樣一個(gè)大的市場定位之下，我們需要做一個(gè)什么樣的工作去推動(dòng)和明確您的市場定位，讓老百姓知道你們的市場定位？
陳東升：其實(shí)很簡單，今天講競爭，實(shí)際上是對(duì)客戶的競爭，競爭的結(jié)果就是市場的細(xì)分，市場的細(xì)分實(shí)際上是客戶的細(xì)分，客戶的細(xì)分才有市場的細(xì)分，市場的細(xì)分才有產(chǎn)品的細(xì)分，產(chǎn)品的細(xì)分才有服務(wù)的細(xì)分，如果你的定位就是一個(gè)日益增長的工薪白領(lǐng)階層，那你就要研究這樣一個(gè)群體他們的收入狀況，他們的消費(fèi)的形態(tài)和消費(fèi)的習(xí)慣，還有他們的偏好，根據(jù)這樣一個(gè)群體的需求來設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)你的服務(wù)，這樣你才能為這樣一個(gè)消費(fèi)的群體服務(wù)。
主持人：很有針對(duì)性的。
陳東升：我們這次來大連，雖然我們是一個(gè)新的分公司的開業(yè)，我們同時(shí)還有一件很大的事情，就叫愛家行動(dòng)路演。所謂愛家行動(dòng)路演就是我們推出一張保單保全家，用一種套餐的方式是來銷售這樣一個(gè)保險(xiǎn)。這樣是專門針對(duì)中國日益增長的工薪白領(lǐng)的三口之家的家庭需求的一種險(xiǎn)種。在推出這個(gè)險(xiǎn)種的同時(shí)，我們也推出一種服務(wù)，配套這種消費(fèi)行為和群體的服務(wù)的方式，所以我們同時(shí)叫新生活廣場揭牌儀式。
解說：走進(jìn)泰康，最讓人耳目一新的就是位于職場中心位置的新生活廣場，所謂新生活廣場就是泰康為客戶建立的以門店式的客戶服務(wù)中心為主體的一種全新的服務(wù)體系。門店為客戶提供全方位的金融理財(cái)健康服務(wù)，泰康在線應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)為客戶提供虛擬服務(wù)，95522成為泰康免費(fèi)便捷高效的服務(wù)標(biāo)識(shí)，健康檢測中心做客戶的健康顧問，進(jìn)行健康咨詢，免費(fèi)寄送《客戶服務(wù)專刊》樹立高服務(wù)品質(zhì)的專業(yè)壽險(xiǎn)公司形象。遵循“服務(wù)第一、客戶至上”的經(jīng)營理念，泰康人壽對(duì)新客戶實(shí)行100%的電話回訪，員工周到細(xì)致的服務(wù)給初次接觸泰康的客戶留下了美好的印象。
解說：郭婧是大連億安公司的一名財(cái)務(wù)人員，五一前夕，郭女士投保了泰康人壽生命關(guān)愛健康險(xiǎn)。簽完保單之后，熱愛旅游的郭女士就和家人踏上了南下的列車，開始了一周的春假旅行。旅途一路順利，可總有一件事情讓郭女士覺得有點(diǎn)奇怪。
泰康客戶郭婧：旅游期間，每一天我都能接到一個(gè)固定的電話打進(jìn)來，是大連04112553111這樣一個(gè)電話，因?yàn)槭窃谕獾囟疫@是一個(gè)長途的號(hào)碼，又特別的陌生，所以我個(gè)人的習(xí)慣，對(duì)這種電話我肯定是不接。
解說：從五月一日起，這個(gè)奇怪的電話號(hào)碼撥叫郭女士十多次，連續(xù)出現(xiàn)了三天。幾天之后，玩興正濃的郭女士漸漸把這個(gè)陌生的電話號(hào)碼忘到了腦后。而這對(duì)于泰康人壽客戶服務(wù)部電話中心來說，客戶郭女士的這個(gè)久撥不接的電話，成了五一期間值班工作人員的服務(wù)重點(diǎn)。
泰康人壽客戶服務(wù)部電話中心曲道全：
因?yàn)樗碾娫捔舻氖鞘謾C(jī)電話，我們無論怎樣打這個(gè)回訪電話，在我這個(gè)班總是通的沒人接，為了保證我們電話回訪的質(zhì)量和效果，在我交班的時(shí)候，我把這個(gè)電話的情況反映給下一個(gè)崗位，同樣我的同事回訪也是這種情況，后來我們和郭女士的營銷員取得聯(lián)系，經(jīng)過了解，郭女士是出去旅游了，可能會(huì)在5月15號(hào)回來，我們就在5月15號(hào)做了一次回訪，恰恰她就是那天回來的，我們終于把她訪到了。
解說：接聽到泰康人親切熱情的回訪電話，郭女士覺得有些過意不去，但更多的是感受到泰康人壽客戶服務(wù)的重視承諾和周到認(rèn)真。
泰康人壽大連分公司客戶服務(wù)部經(jīng)理張巍：
我們采取百分之一百電話回訪這樣一個(gè)舉措，目的就要給客戶以一個(gè)人性化服務(wù)的方式，讓他有一個(gè)充分被尊重的感覺，同時(shí)我們希望通過電話回訪來了解客戶的保險(xiǎn)利益，他是不是很清楚了，對(duì)我們的服務(wù)是不是很滿意，他希望我們能給他提供什么樣的服務(wù)。
解說：泰康人壽通過新生活廣場，以四位一體現(xiàn)實(shí)和虛擬相結(jié)合的互動(dòng)式綜合服務(wù)，演繹了金融業(yè)一貫恪守的“莊重、沉穩(wěn)、冰冷、實(shí)力”等傳統(tǒng)內(nèi)涵，以青春、健康、時(shí)尚、充滿活力的形象展現(xiàn)出泰康人壽嶄新的企業(yè)文化和公司理念。
主持人：新生活廣場這樣一個(gè)概念在國內(nèi)壽險(xiǎn)市場是第一次提出來的么？
陳東升：是創(chuàng)新的。
主持人：這種概念在國外來講是否也是創(chuàng)新的。
陳東升：我認(rèn)為也是創(chuàng)新的。因?yàn)樵趪H上，在客戶服務(wù)(方面)最先進(jìn)的理念是3A理論,所謂3A理論就是anytime,anywhere,anyway,不管在什么地方，什么方式，什么時(shí)間，我都能提供服務(wù)，所以我們?cè)谶@個(gè)基礎(chǔ)上推出四位一體的虛擬和現(xiàn)實(shí)結(jié)合的立體的服務(wù)體系，而且我們對(duì)人壽保險(xiǎn)業(yè)提出我們新的理解，人壽保險(xiǎn)不僅僅是提供一個(gè)保險(xiǎn)保障，也不完全是為人們的家庭財(cái)產(chǎn)進(jìn)行投資理財(cái)，它更重要的是還有一個(gè)養(yǎng)老的功能，養(yǎng)老就是為人們安排晚年的幸福生活，還有健康保險(xiǎn)，健康保險(xiǎn)實(shí)際上是尊重生命，是對(duì)健康與生命的關(guān)愛，我們也有兒童保險(xiǎn)，兒童保險(xiǎn)實(shí)際上是為下一代的未來教育籌措他的教育基金。
主持人：新生活廣場以后會(huì)不會(huì)逐漸發(fā)展成一個(gè)綜合性的類似于金融服務(wù)的一個(gè)類似于超市的場所？
陳東升：你很敏銳，你說的正好是我們的心里話。今天的新生活廣場不僅僅是和未來出現(xiàn)的金融超市對(duì)接，還要進(jìn)入未來稅務(wù)的咨詢，健康的咨詢，法律咨詢，其實(shí)稅務(wù)健康法律咨詢正式人壽保險(xiǎn)所需要的。這些加起來實(shí)際上是安排一個(gè)人或者是一個(gè)家庭未來的生活，是什么樣的生活呢，提倡一種人們向往的健康的幸福的美滿的一種新的生活，所以人壽保險(xiǎn)是一種新生活的一種安排，那么把我們的服務(wù)中心就定位新生活廣場，所以新生活廣場也是根據(jù)我們對(duì)人壽保險(xiǎn)重新認(rèn)識(shí)，包括我們的新生活廣場，這是地地道道的泰康貨，泰康品牌，或者叫做泰康標(biāo)簽，泰康創(chuàng)新的，在世界上沒有，找不到。
主持人：實(shí)際上在泰康有一句名言，叫創(chuàng)新就是率先模仿，您能不能給我解釋一下這句話的含義是什么？
陳東升：我們一般講的創(chuàng)新，比如說我們是國內(nèi)第一個(gè)引進(jìn)獨(dú)立董事制度的，這是一種創(chuàng)新的行為，但是這種獨(dú)立董事在國際上是最流行的。所以定位這種是創(chuàng)新，這種創(chuàng)新就是率先模仿。如果要定位一種真正意義上的創(chuàng)新，你做的這件事情是前無古人做過的，標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的創(chuàng)新，這種意義上講的話，這種創(chuàng)新就不能是模仿。我們這句話不是理論上摳字眼的東西，它是實(shí)踐的一個(gè)總結(jié)，就在今天中國作為一個(gè)發(fā)展中國家，在經(jīng)濟(jì)快速增長的過程中，你一定是要向一個(gè)發(fā)達(dá)國家進(jìn)行學(xué)習(xí)和模仿，學(xué)習(xí)的過程也是一個(gè)模仿的過程，找一個(gè)國際上最先進(jìn)的模式來進(jìn)行模仿和學(xué)習(xí)，我覺得這是最重要的，與其我們創(chuàng)新還不如采取這種方式模仿，所以我是講在今天中國，大家強(qiáng)調(diào)的創(chuàng)新實(shí)際上是率先對(duì)國際上最優(yōu)秀的模式的學(xué)習(xí)和模仿的過程，這就叫后發(fā)理論，叫后發(fā)優(yōu)勢。其實(shí)日本當(dāng)年能夠?qū)γ绹鴰砗艽蟮耐{，核心就是它的模仿能力太強(qiáng)，學(xué)習(xí)能力太強(qiáng)，它很快能夠接近國際的先進(jìn)水準(zhǔn)。特別是我們?nèi)藟郾ｋU(xiǎn)行業(yè)，有三百年發(fā)展的歷史，而且每一個(gè)規(guī)律每一個(gè)原則都是過去西方人花了很多心血和代價(jià)，付出了沉痛的成本，總結(jié)的這樣一些規(guī)律，這樣一些原則，所以我覺得這些的東西你還是去學(xué)習(xí)去模仿的好，你不要自己標(biāo)新立異。我們也嘗到甜頭了，我們講國際化的過程，就是走出去，學(xué)習(xí)了解別人，于是在泰康很多做法，比方我們的核保核賠，就是國際上遺一流的跨國保險(xiǎn)公司幫我們一手建立起來的，同時(shí)我們?cè)诮⑦^程中我們結(jié)合中國的實(shí)際，我們有很多的創(chuàng)新，比方說我們的一站式的客戶服務(wù)，在中國過去你要去保險(xiǎn)公司，報(bào)案要找這個(gè)人，理賠要找這個(gè)人，受理或者去進(jìn)行最后理賠結(jié)果的報(bào)告又是一個(gè)人，你在公司里不知道要去找誰，這個(gè)人說這個(gè)不歸我管，那個(gè)人說你找那個(gè)人去。一站式的客戶服務(wù)就是你只要來保險(xiǎn)公司，你只要找我陳東升，所有的問題在我這里解決，你不用再找任何人，所以叫一站式的客戶服務(wù)。過去在中國沒有一站式客戶服務(wù)，我可以坦白告訴你，甚至告訴你公司的名字，我去新加坡訪問，而且還是家華人的保險(xiǎn)公司，不是所謂的洋人的跨國保險(xiǎn)公司，大東方保險(xiǎn)公司，這是一個(gè)當(dāng)?shù)厝A人的一個(gè)保險(xiǎn)公司，他就給我講一站式的客戶服務(wù)，我聽了非常受啟發(fā)，所以我們?cè)谥袊堑谝粋�(gè)推行一站式客戶服務(wù)的保險(xiǎn)公司，你說算不算創(chuàng)新，是創(chuàng)新，但我是不折不扣地學(xué)習(xí)模仿大東方保險(xiǎn)公司的這樣一個(gè)做法。
主持人：那么這樣模仿?lián)粨?dān)心會(huì)帶來水土不服這樣的情況？
陳東升：水土不服它一定沒有生命力，沒有生命力的就要揚(yáng)棄，所以我絕對(duì)不是這種機(jī)械的模仿，所以我就有句話說照葫蘆畫瓢，在畫瓢的過程中，出現(xiàn)水土不服的時(shí)候，就會(huì)有一個(gè)揚(yáng)棄的過程，這個(gè)揚(yáng)棄的過程，實(shí)際上就是一個(gè)創(chuàng)新的過程。
主持人：您認(rèn)為不光是在保險(xiǎn)行業(yè)，在其他行業(yè)您這種模仿或者說是創(chuàng)新這樣一個(gè)做法在其他行業(yè)適不適合？
陳東升：我覺得也有廣泛性，它不是一個(gè)特殊性。中國是個(gè)發(fā)展中國家，在經(jīng)濟(jì)起飛的過程中，經(jīng)濟(jì)學(xué)就有一個(gè)理論叫后發(fā)理論。我們講的后發(fā)優(yōu)勢，后發(fā)理論的核心就是模仿，快速模仿走捷徑。通過快速的模仿來縮短和發(fā)達(dá)國家的差距來全面提升你的經(jīng)濟(jì)水準(zhǔn)，就包括我們講的進(jìn)口替代，就是說過去我們要花很多外匯進(jìn)口彩電賣給我們的老百姓，還不如把這個(gè)彩電的生產(chǎn)線引到中國來，雖然我花很多外匯引進(jìn)來，但是生產(chǎn)出來的產(chǎn)品賣給老百姓，就不需要進(jìn)口了，未來外匯就會(huì)花得少了，這就叫進(jìn)口替代。進(jìn)口替代就是典型的不折不扣的模仿。我剛才講的是一個(gè)核心的經(jīng)濟(jì)理論，中國現(xiàn)在是一個(gè)發(fā)展中國家，你要在未來快速地增長，你要縮短和發(fā)達(dá)國家的差距，你就要遵循后發(fā)理論，后發(fā)理論的核心就是大膽地高速度地模仿，就像人家講的——跨越階段，比方說今天中國電訊業(yè)很有意思，美國人的電訊史，開始全美國到處鋪銅線，形成它的固網(wǎng)體系，現(xiàn)在出現(xiàn)了移 動(dòng)通訊，為什么美國人拿手提電話的人很少呢，并不是這個(gè)技術(shù)不先進(jìn)，因?yàn)橛袕?qiáng)的這樣一個(gè)固網(wǎng)的既得利益在這，它不允許你去用。為什么美國的鋼鐵今天還這樣，他要保護(hù)他的利益，為什么美國的鐵路這樣呢，也是要保護(hù)他的利益，很有意思。中國今天不需要去鋪那么多銅線了，所以我們一步就走向移 動(dòng)通訊，所以今天你看中國的移 動(dòng)通訊是世界上發(fā)展最快，增長最快的一個(gè)行業(yè)。今天中國的移 動(dòng)通訊用戶全世界第二，很快成為全世界第一的移 動(dòng)通訊。所以今天跟您談已經(jīng)是大大跨越了簡單的命題，創(chuàng)新就是率先模仿，實(shí)際上已經(jīng)是把它引申到一個(gè)經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略和經(jīng)濟(jì)的這樣一個(gè)理論。
解說：在模仿中求創(chuàng)新，2002年，泰康人壽引進(jìn)國外保險(xiǎn)新概念，重拳出擊，打造泰康品牌，推出“一張保單保全家”的家庭保障計(jì)劃，并結(jié)合這一計(jì)劃提出“創(chuàng)造新生活，引領(lǐng)新時(shí)尚，打造新泰康”的品牌戰(zhàn)略，讓人們領(lǐng)略到泰康式的保險(xiǎn)文化理念。39歲的王文波先生是遼寧海洋水產(chǎn)研究所的副研究員，多次榮獲省市科技進(jìn)步獎(jiǎng)，和他同歲的愛人張立錚在工商銀行工作，87年兩人喜結(jié)連理，兩年后他們有了可愛的女兒，十五年來一家人生活得和和美美，盡情感受著城市工薪白領(lǐng)生活帶來的溫馨和幸福。對(duì)于剛剛參保的泰康家庭保障計(jì)劃，一家三口都有著自己的感受：
泰康人壽客戶王文波：
通過保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員的介紹覺得這個(gè)險(xiǎn)種挺適合我的。義憤保單保全家，佳麗每個(gè)人都聯(lián)系到一起，另外體現(xiàn)了投保人像我這樣的一家之主對(duì)于妻子和孩子的關(guān)心，所以我就選擇了這個(gè)險(xiǎn)種。
王文波的愛人張立錚：
其實(shí)我和保險(xiǎn)接觸也挺多的，給我感覺保險(xiǎn)有一種精神，就是他們那種團(tuán)隊(duì)精神，可能我也接受了這種觀念，我覺得這個(gè)保險(xiǎn)也體現(xiàn)了我們家庭一種團(tuán)隊(duì)精神，每個(gè)人相互之間豆油一種責(zé)任在這個(gè)保險(xiǎn)中都體現(xiàn)出來了，為了這個(gè)家庭每一個(gè)人都去做他應(yīng)該做的事情，都去為這份保險(xiǎn)有一個(gè)好身體，有一個(gè)好心情，大家都去努力去做，一家三口不管在什么時(shí)候，看到這個(gè)保單就能想到我們這個(gè)和睦的家庭。
解說：他們12歲的女兒佳琪通過父母，對(duì)保險(xiǎn)有了最初的感受。
王文波的女兒王佳琪：
我覺得這個(gè)保單，只要看到這份保單就感覺到父母對(duì)我的愛。
解說：泰康正一步步潛移默化著人們對(duì)人壽保險(xiǎn)的定義，人壽保險(xiǎn)不再僅僅是“未雨綢繆”為將來提供保險(xiǎn)保障，更是對(duì)健康幸福生活的追求和對(duì)現(xiàn)代家庭價(jià)值觀的認(rèn)同。泰康人壽正是在一個(gè)個(gè)模仿與創(chuàng)新中總結(jié)和體現(xiàn)著自己的保險(xiǎn)理念，一點(diǎn)一滴積蓄著泰康人壽的核心競爭力。
主持人：在模仿的前提下創(chuàng)造咱們泰康人壽的核心競爭力，您認(rèn)為泰康人壽現(xiàn)在的核心競爭力在哪里？
陳東升：我覺得核心競爭力在像這樣一個(gè)比較古老成形的一個(gè)金融服務(wù)業(yè)真的很難講，你說你有一個(gè)logo，你說你有一個(gè)專利，你說發(fā)明某項(xiàng)技術(shù)，你說我每年投資幾十億美圓，我在投資新產(chǎn)品，它不是那種。比方說我們一種新產(chǎn)品推出來，只有半年的保護(hù)期，半年后人家也可以賣，甚至人家不要半年，把我們的產(chǎn)品一看，人家改一下，其實(shí)和你大同小異，稍改一下說是他的。我覺得人壽保險(xiǎn)公司如果說核心競爭能力，就是你在產(chǎn)品的創(chuàng)新，在服務(wù)的創(chuàng)新上要永遠(yuǎn)保持領(lǐng)先的地位。我覺得建立強(qiáng)大的企業(yè)文化，機(jī)制不能官僚化，讓它充滿著這種創(chuàng)新和服務(wù)的活力，留住優(yōu)秀的人才。
主持人：那么做為本土化的公司要和跨國公司競爭，您感覺在人才這方面咱們公司是一個(gè)什么樣的戰(zhàn)略？
陳東升：我覺得一個(gè)是實(shí)用，其實(shí)每一個(gè)企業(yè)家都是很務(wù)實(shí)的。我經(jīng)常講保險(xiǎn)公司有三類人才，一個(gè)是市場人才，一定是要本土化的，你洋鼻子、臺(tái)灣人、香港人來都搞不定。比如你在大連，他是土生土長大連人，土生土長什么意思，他一定有親戚朋友50個(gè)，50個(gè)親戚朋友每個(gè)人再給他介紹50個(gè)，這是多少，不得了，幾千個(gè)客戶，他很快就會(huì)把這個(gè)市場拓開，你說今天來一個(gè)臺(tái)灣人，你說他有20年的壽險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)人不認(rèn)識(shí)。所以我們講市場銷售人才一定是本地化。你千萬不要走錯(cuò)誤的迷信，所謂的國際人才，這你一定會(huì)失敗的。第二類管理人才，管理人才也可能從海外來，更重要從國內(nèi)來，你說管理人才你不懂這些人的生活習(xí)慣，文化習(xí)慣，所以管理人才我覺得是以本土為主，同時(shí)以國際化的為輔，但核心的技術(shù)人才這是沒辦法，就是要國際化人才。
主持人：現(xiàn)在提到市場競爭的問題，泰康規(guī)模小，比較年輕，跟國內(nèi)其他四家全國性人壽保險(xiǎn)公司來比，您認(rèn)為它的優(yōu)勢在哪兒？
陳東升：其實(shí)一個(gè)事物是兩面的，你說年輕，它沒包袱，你說是劣勢還是優(yōu)勢，它又變成優(yōu)勢。你說我的市場規(guī)模小，船小好掉頭，你說它是劣勢它也是優(yōu)勢，但是我回頭來看，真正要看泰康人壽，第一，我們是保險(xiǎn)法頒布后成立的一個(gè)專業(yè)化壽險(xiǎn)公司，我們企業(yè)的機(jī)制制度完全是按照國際上這樣一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)制度建立的。第二個(gè)我們是97年亞洲金融危機(jī)后建立的，所以企業(yè)的行為非常規(guī)范，我們沒有呆帳沒有壞帳，所以公司的償付能力非常強(qiáng)，所以是獲得了3A-的保險(xiǎn)公司。還有一個(gè)我們是個(gè)年輕的公司，我們的員工非常年輕，朝氣蓬勃，而且不光年輕，而且高文化高素質(zhì)，還有我們特別注重品質(zhì)，特別注重誠信經(jīng)營。
主持人：泰康的客戶目標(biāo)是工薪白領(lǐng)階層，現(xiàn)在大連也有很多外資保險(xiǎn)，有幾家正在申請(qǐng)，您要和他們競爭，而且客戶目標(biāo)都是一樣的，您要拿出具體什么樣的措施來競爭？
陳東升：正面沖突，短兵相接，不可避免，但實(shí)際上我還堅(jiān)信一個(gè)好的產(chǎn)品好的服務(wù)。未來人們選擇的不是說姓洋還是姓土，人們選擇的是只要是好的產(chǎn)品，好的服務(wù)，我就相信你，而且這種好的服務(wù)好的產(chǎn)品，當(dāng)然要通過長時(shí)間被人們?nèi)プC明和接受的。其實(shí)后來發(fā)現(xiàn)開放的最終的結(jié)果，最大的最被人們接受的金融服務(wù)企業(yè)都是本土的。舉個(gè)例子，美國也有個(gè)本土的問題，美國有50個(gè)州，每個(gè)州里面都有本地的銀行，本地的保險(xiǎn)公司，本地的報(bào)紙，不管是本地的報(bào)紙，本地的保險(xiǎn)公司，本地的銀行，一定是本地最大，絕對(duì)不是花旗銀行。我也相信，在大連廣告收入最高的我相信一定不是人民日?qǐng)?bào)，肯定是大連日?qǐng)?bào)，電視臺(tái)也是如此。這是一個(gè)規(guī)律。但有一條你要努力去做，作為一個(gè)本土的保險(xiǎn)公司，而且具有一個(gè)本土化的優(yōu)勢，而且我們加快與國際接軌跟國際學(xué)習(xí)的過程來提升我們的國際競爭能力，所以我相信，還是用一句話來講，我們是一個(gè)年輕的充滿朝氣具有強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)欲望的一個(gè)年輕的棋手，和一個(gè)國際上一流的棋手下棋，這兩個(gè)棋手下棋，進(jìn)步最快的，一定不是他，一定是我。所以這個(gè)進(jìn)步最快的過程，就是跟他接近的過程，接近的過程就是和他并肩競爭的過程。所以我相信所有的行業(yè)都應(yīng)該遵循這樣一種原則或這樣一種模式。我對(duì)我們的國家，我們的行業(yè)，對(duì)保險(xiǎn)我是充滿自信的。我們也希望通過我們的工作，通過我們的努力來逐步改善中國保險(xiǎn)公司跟國際保險(xiǎn)公司的差距，同時(shí)也逐步地改善中國保險(xiǎn)公司在我們國人面前的形象。我相信未來中國的公司跟國際的競爭，就說我敢跟你競爭，還有未來的國人說，我們相信我們的國有保險(xiǎn)公司，我就買你的保險(xiǎn)，這是我們最大的心愿。
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