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 新華人壽保險公司董事長關國亮
訪談背景：
2002年，中國保險市場動作頻頻，為爭奪中國保險上市第一股，各大保險公司紛紛摩拳擦掌，躍躍欲試；與此同時，隨著匯豐參股平安，美國信諾保險亮相深圳，境外資本也在緊盯中國市場。作為朝陽產業(yè)，保險蛋糕如何做大？誰將拔得保險上市頭籌？洋保險對中國民族保險業(yè)的沖擊又有多大？面對競爭，新華人壽信心百倍
訪談觀點：
1、外資挺進中國保險市場，將加劇競爭，促進行業(yè)充分發(fā)展。2、保險產業(yè)體系逐步完善，人才、管理、誠信是保險業(yè)發(fā)展之根本。3、上市，中國保險公司發(fā)展的必然趨勢。4、中國保險市場潛力巨大，未來幾年，保險深度、密度都將高速增長。5、保險意識、全新的金融理念，將深入人心，更多新型保險產品類型將不斷涌現(xiàn)。
正文：
10月11號，大連香格里拉飯店掌聲雷動，新華人壽大連分公司正式掛牌成立，自此，大連保險市場又闖入一個強有力的競爭者。事實上，縱觀今年中國的保險市場，新華人壽一直都表現(xiàn)得相當活躍，自年初開始，他們就在左沖右突，開疆拓土，3月，新華完成第一批9家分公司的籌建任務，4月，新華人壽第二批10家分公司的籌建又開始緊鑼密鼓地進行。截止到10月11號大連分公司掛牌成立，新華人壽今年在全國增設19家省級分公司，36家中心制公司的戰(zhàn)略目標已順利完成。
新華人壽保險公司董事長關國亮
主持人：那么關總，今年呢我們感覺就是，新華人壽在市場擴張方面顯得非常活躍，那么咱們今年在市場擴張方面的目標是什么？
新華人壽保險公司董事長關國亮：按照進入WTO這樣一個時間表的要求，壽險公司大約有三年的寬限期，也就是說三年以后呢，我們的壽險市場要全面的向國外開放。那么這樣三年的時間，給民族保險業(yè)留下的時間可能也僅僅這三年，對于民族保險業(yè)來說，如何能夠占領保險市場，從業(yè)人員每個人都在思考這一嚴峻問題，新華人壽呢，我們的發(fā)展戰(zhàn)略就是今年，要把我們的機構的網絡布局把它完成。經過二年、三年，這樣一個不斷的鞏固提高，使得我們打開大門的時候，新華人壽保險公司能夠是一個全新的，能夠是一個具有一定規(guī)模的、一定實力的，這樣的一個民族的保險公司。
主持人：就是說在今年和明年這兩年的時間里，完成咱們?yōu)榱擞蛹尤隬TO之后這個挑戰(zhàn)？
關國亮：是。那么對壽險公司來說，最大的競爭一個是管理另外一個就是我們公司的規(guī)模也很重要。如果你沒有一定的網絡規(guī)模，市場的行銷網絡規(guī)模，業(yè)務沒有一定的規(guī)模，在競爭上我們就會處于不利的地位，一定意義上來說，可以說，我們講的快速擴張、機構的快速擴張、業(yè)務的快速擴張和隊伍的快速擴張，是入世以后的一個很具體的行動。
主持人：就是首先要把公司的體量給它做大？
關國亮：沒錯，是這樣的。
(新華人壽保險公司于1996年成立，短短六年時間，它已經迅速成長為全國第四大壽險公司，目前，其高效運轉的營銷網絡已成功鋪開，29家省級分公司，45家中心制公司，1800名管理人員，50000多名營銷人員，已經足以令新華人壽笑傲江湖，而他們連續(xù)六年盈利的業(yè)績也堪稱世界保險業(yè)中的一個奇跡，就是在機構迅速擴張的2002年，新華人壽仍取得了驕人的成績，上半年保費收入26億，同比增長249%，占居同行業(yè)之首。)
主持人：在你這個機構快速擴張的前提下能達到盈利，是不是非常不容易的一件事。
關國亮：是一件非常非常不容易的事情，今年我們建機構就要投入將近1個億，如果說今年我們這些機構都不建的話，我們今年盈利就能超過1個億，1億以上，那么今年呢，把我們盈利這部分拿出來建了機構，那么為今后兩年三年以及以后的發(fā)展奠定了一個很堅實的平臺。
主持人：那么在這樣一個市場機構快速擴張的時期，你們的人才、資金包括管理怎么樣來跟進？
關國亮：在一定意義上來說，機構的擴張、規(guī)模的擴大和隊伍迅速的壯大，也確實帶來了人才這樣一個空檔，那么特殊的時期我們就得采取一個特殊的方法。
主持人：您采取什么方法？
關國亮：這個特殊的方法就是廣納賢才，廣納賢士，過去呢我們保險公司招收人才多數(shù)都是從保險公司內部來挖。
主持人：互相挖？
關國亮：互相挖，就是新公司挖老公司，一個挖一個，那么由于今年機構的擴張速度加快，我們已經把這個界限打開了，向社會各界招收人才，包括銀行、包括證券、也包括政府機關，大專院校和一些大的企業(yè)，那么這些人才加入保險公司以后，我們覺得，為保險公司的快速發(fā)展，起到了一個保障作用。
(其實，新華人壽早在成立之初，就認識到人才是公司發(fā)展的根本，在內部設立了各個層次的培訓體系，在外部又與幾所大學建立聯(lián)系。在大連分公司成立之際，新華人壽又與東北財經大學簽訂了1000萬的留學基金，培養(yǎng)后備人才。而這一系列舉措無疑為新華人壽提供優(yōu)質服務、樹立品牌形象、推出有競爭力的產品提供了有力保障。)
主持人：主要的險種現(xiàn)在是什么？
關國亮：我們主要的險種有健康的，也有醫(yī)療的，也有保障的，這些險種吧，從險種來分，主要還是在非傳統(tǒng)產品這方面，投資啊，分紅啊，這方面的是受到投資者的歡迎。
主持人：那你感覺為什么今年這個投資類的險種受到大家的歡迎？
關國亮：這里面因素比較復雜，比較明顯的呢有這樣幾條。第一個呢，就是連續(xù)七次降息，使得我們銀行存款的利息越來越低，加上扣除利息稅，可能你存到銀行的一年期的定期存款，拿到手里的利息的也就是一點幾、一點九幾這樣一個利息的回報。那么老百姓覺得這錢呢，存到銀行感覺到太虧了。第二個呢，就是我們資本市場從去年7、20以后，一直處于持續(xù)的低迷狀況，那么很多的投資者感覺到投資到資本市場又有風險，那么這段資本市場又不好，他們感覺到資金呢沒有出路，這是一個方面原因，就是資本市場、貨幣市場持續(xù)低迷，使得一些資金要找出路。第三個方面呢，就是保險公司接受了前幾年投資連接產品當中市場銷售的一些教訓，從市場的服務、從管理，各方面呢得到一些增強和完善，那么在消費者心里，逐漸樹起了保險公司的形象，那么幾個方面原因加在一起，使得中國的壽險市場今年上半年呈現(xiàn)了一個快速發(fā)展的勢頭。
(最近幾年，保險業(yè)一直呈上升的趨勢，但這個產業(yè)仍然是一個發(fā)展中不成熟的產業(yè)；雖然中國保險產業(yè)經過20多年的發(fā)展，目前已基本完成產業(yè)奠基階段，形成一個相對完整的獨立產業(yè)體系，但同時也面臨著諸多的困難和矛盾。這一點，對于處在成長壯大中的新華人壽來說，同樣也不能回避。)
主持人：那么在目前這個資本市場這個大的環(huán)境有待進一步改善的這樣一個條件之下，那么這樣的投資型的保險大量增加，會不會給壽險公司帶來更大的一些投資方面的風險？
關國亮：這個方面呢，各個保險公司都感覺到很大的壓力，因為保險公司拿來這些保費，他也得考慮這個錢怎么保值和增值，怎么能給投資人，給我們的保戶一個更好的回報，對保險公司來講，投資壓力確實很大，在這個方面我們一直在呼吁《保險法》的修改，那么現(xiàn)在《保險法》的修改已經進入到了最后的一個階段。
主持人：你感覺《保險法》目前有不適應這方面的一些內容？
關國亮：沒錯，我們現(xiàn)在實行的《保險法》對保險公司的投資管理控制的是非常嚴格的，只能允許存銀行啊、買國債啊、買證券基金啊，投資方式渠道非常窄，那么我們現(xiàn)在正在呼吁修改《保險法》，使得投資渠道放開，為保險公司資金運用打開一個渠道。
主持人：那么現(xiàn)在有一些外資的保險公司，評價中國國內的一些壽險公司，現(xiàn)在在大規(guī)模地進行；圈地運動，那么他們評價說這是一種粗放式的經營，并沒有達到精耕細作的這樣的階段，那么您怎么看？
關國亮：市場的發(fā)展總是有一個過程，拿國外的已經發(fā)展了百年歷史的市場來和中國的市場來比，我覺得本身這種比法就不客觀，國外的成熟的市場，它也是經過不成熟的這個階段，他也是經過了圈地的這樣一個階段，才發(fā)展出了成熟的市場，必然要經過的階段。
(雖然目前中國的保險市場還處于不斷完善的階段，但其發(fā)展?jié)摿σ驯蝗澜缢J一直以來，外資就對中國市場摩拳擦掌，躍躍欲試，進入2002年，外資保險更是加快了進入中國的步伐。9月27號，中國加入WTO后第一家獲準設立的合資壽險公司美國信諾保險已經在深圳成立，另外，還有20多家外資保險公司也獲準在中國內地營業(yè)，而與此同時，百余家外資保險公司也已經紛紛在中國設立代表處，整裝待發(fā)意欲闖進中國保險市場。)
主持人：那么這個10月8日，也就是前幾天，匯豐集團以6億美元這樣的資金來入股平安保險，那么您怎么評價外資在壽險方面的動向？
關國亮：外資對于加入中國壽險一直是非常的積極，也是非常踴躍，可以說他們是想通過各種渠道進入中國的壽險市場，那么參股像新華、像平安，這只是外資進入中國市場的一種形式。
主持人：一個方式？
關國亮：一種方式。那么也有的外資公司采取和其他的國有企業(yè)、國內的企業(yè)合作，重新設立，也有的外資呢，是在中國設分公司，等等各種方式都有。我們是感覺到我們的市場主體越多，競爭呢會更充分，競爭的結果，會使我們的公司越來越壯大，管理水平越來越高。實際上，我個人看呢，外資保險公司的進入，對民族保險公司是個挑戰(zhàn)是個壓力，同時也是個機遇，那么這個機遇呢，就是有了外資保險公司的進入才能使保險市場呈現(xiàn)出競爭的這樣的形勢。
主持人：實際上是現(xiàn)在把機遇轉化成你競爭的一個動力。
關國亮：沒錯，是這樣的。那么市場的充分競爭，市場競爭的充分只能使這個行業(yè)充分的發(fā)展，市場競爭的充分，才能給消費者帶來實惠。
主持人：你好像曾經說過一句話就是您形容新華人壽與外資保險公司之間的一個競爭是一個什么樣的關系，是與“狼”共舞，而且是要學狼的一些本領。那么這幾年您學狼的本領在這方面您學到了哪些東西。
關國亮：在入世之前，我們內部呢研究如何迎接入世，我們談到要想與狼共舞的話必須先引狼入室，引狼入室以后呢，先學會與狼共舞的本領，然后呢我們才能夠和狼共舞，沒有這個本領，我們就很難與狼共舞，談不上與狼共舞，這幾年呢，是2000年，經過國務院批準我們向四家國外的金融機構招收了24.9%的股份，那么資金進來了，人也進來了，人進來以后呢，跟著我們可以說是一起工作，我形容是同吃同住同勞動，在工作當中我們也的的確確學會了國際上大的保險公司的管理經驗和先進的技術，具體來說呢，我把狼形容三種本領，一是狼有一個敏銳的嗅覺，它很快能夠發(fā)現(xiàn)哪兒有它需要的一個目標，尋食的目標，那么對于搞商業(yè)來說，就是哪有商機。
主持人：哪兒有市場？
關國亮：哪兒有市場，市場在哪里。
主持人：這是一個本領。
關國亮：這是一個本領，第二個呢，狼有一個團隊的精神，在我們了解狼的特性的時候，狼當戰(zhàn)勝它的獵物，戰(zhàn)勝不了的時候，它呢能夠把它的伙伴召集來，這個團隊作用發(fā)揮的非常淋漓盡致，大家群起而攻之，把這個目標消滅。那么面對入世，我們也需要一個團隊的精神，尤其壽險企業(yè)更需要一種團隊精神，不是個人英雄主義，第三個狼的本領是鍥而不舍只要它發(fā)現(xiàn)了目標，它不會輕易的放棄，可以說在這三個方面我們不斷的與國際上的保險公司不斷的接軌，在數(shù)學方面我們提倡的是效益觀，也就是保險公司的發(fā)展要緊緊的圍繞效益，幾年來我們入股以后，外資入股以后，我們明確確定公司的發(fā)展的指導思想，是以經濟效益為中心，提高公司可持續(xù)發(fā)展的能力和綜合競爭能力，這是一個狼的敏覺外資保險公司普遍遵循這樣的一個規(guī)律。
主持人：那么現(xiàn)在外資在新華人壽參股比例上是24.9%，那么下一步有沒有進一步擴大比例的打算？
關國亮：目前外資是非常渴望迅速地擴大他的占股比例。
主持人：他們非常積極？
關國亮：他們非常積極，但是呢目前公司還沒有這個打算。
主持人：主要的障礙在哪兒？
關國亮：現(xiàn)在政策上并沒有什么太多障礙，引外資入股以后，2000年完成了外資入股以后，我們接著呢就實現(xiàn)在操作我們公司資本的第二次擴張，那么也就是說正在操作上市的事情，那么在操作上市的事情上呢，一方面使我們這樣一個私募公司既有中資的又有外資的，既有國營的，又有民營的這樣的一個私募公司在進一步把它變成一個公募公司。
(其實，改制上市對推動公司進一步發(fā)展的巨大作用，已被全保險業(yè)所認同。為爭得“中國保險第一股”的彩頭，國內保險公司曾一度“跑步前進”，截至目前，上市輔導期滿的保險公司共有7家，分別是新華、泰康、太平洋、天安、華泰、大眾和平安，相繼在去年完成了上市輔導期。然而就在媒體紛紛將2002年稱為“保險公司上市年”后，各家保險公司卻似乎漸漸變?yōu)椤疤げ接^望”。不過，平靜的表面背后，各相關方的工作并沒有停止過。有業(yè)界敏感人士嗅到：保險公司上市在即，首當其沖的可能就是新華人壽。)
關國亮：上市對我們來說，一方面能夠籌集大量的資金，更重要通過上市以后，使我們的公司能夠變成一個公募公司，變成公募公司能夠得到社會各方面的監(jiān)督，監(jiān)督的增強能夠使公司的經營和管理更能夠正規(guī)化。
主持人：那么您對新華人壽成為保險方面的第一支上市的股票有沒有信心。
關國亮：我對新華成為上市公司是充滿信心，至于是第一、第二還是第三，這個呢并不重要。
主持人：那么你感覺新華人壽在上市這個工作上目前來看已經進展到一個什么樣的程度。
關國亮：只能說我們現(xiàn)在工作進展的非常的順利。
主持人：有望在年底之前上市嗎？
關國亮：這個呢，還要看經過各方面的審批，還要履行各方面的手續(xù)。
主持人：那現(xiàn)在這個申報材料已經報上去了？
關國亮：現(xiàn)在我們的材料已經完成了。
主持人：那么按照具體的規(guī)定，應該是在三個月之內對申報材料進行一個證監(jiān)會要進行答復。
關國亮：對。
主持人：那么現(xiàn)在離年底還有也就三個月的時間。
關國亮：對。
主持人：這樣說，應該是在年底之前有這個希望？
關國亮:經過證監(jiān)會的審批，如果工作順利的話應該是有這樣的希望。
(中國加入世貿組織后，經濟產業(yè)會在多大程度上受到沖擊，成為國民和媒體關注的焦點。保險業(yè)作為較早接受考驗的行業(yè)更成了人們談論的熱點。而業(yè)內人士似乎對保險上市寄予厚望，希望通過上市改變中國保險業(yè)的競爭方式，提升中國人的保險意識，給金融業(yè)帶來新理念，來應對外資保險的挑戰(zhàn)。)
主持人：那么你感覺新華人壽上市之后，它能夠募集到資金大約能有多少？
關國亮：這個要看將來在審批過程當中，專家們如何來看公司的內在價值和精算評估價值。
主持人：現(xiàn)在在這方面已經取得了一致的意見嗎？
關國亮：正在討論當中。
主持人：剛才我們說到了新華人壽目前在國內的壽險公司占第四位，應該說已經取得了一個不錯的一個成績，那么在您的心目中，新華人壽它的短期目標和未來的長遠目標是什么。
關國亮：目前我們還沒有是超過誰這個目標，沒有確定超過誰的目標，但是我們有我們自己的目標，那也就是呢我們在外資股東的幫助下，從2000年一開始我們就確定了戰(zhàn)略管理的一個規(guī)劃，每年我們都制定三年滾動的發(fā)展計劃，今年確定未來三年，明年再確定未來三年，這樣一個滾動的發(fā)展計劃，我們是按照我們的計劃來完成我們的目標，至于我們前進到哪一年能夠超過誰，那是市場上的事情了。
主持人：不好做出預算？
關國亮：是。
主持人：目前新華人壽呢，可以說在國內這個壽險市場面臨前三大公司的競爭，后面也有外資、各種各樣的合資壽險公司的競爭，那么你們實際上處在一個雙重擠壓的境況之下，那么你感覺新華人壽自身的立身之道、生存之道是什么？
關國亮：我們生存之道，還是我剛才說的就是我們經營的指導思想，提高綜合競爭能力和可持續(xù)發(fā)展能力，這是作為我們的立司之本，也就是說面對著前面的老的保險公司我們不指望一朝一夕從規(guī)模上去超越他們，但是呢我們可以在管理上，可以在效益上，可以在人員素質上，可以在服務上等等這些方面，來打出我們自己的特色，而面對后來的這些保險公司，我們感覺到他們身上也有很值得我們學習的地方。還是那句話，我們不怕競爭，我們歡迎競爭，就是在競爭不中如何能夠盡快提高我們自己。這是我們應該遵循的一條。目前中國的保險市場呢我個人感覺到還遠遠沒有被充分的開發(fā)，不論從保險的深度，還是保險的密度，我們感覺這個市場還是有很大的潛力，有很大的空間，是剛剛起步階段，剛剛起步階段，不管跟發(fā)達國家比，還是跟發(fā)展中國家比，我們這個保險深度保險密度啊都有很大的差別，那么這個市場呢有很多地方，有很多的空間需要我們去開發(fā)，我覺得不要說現(xiàn)在就這些保險公司，再發(fā)展一些保險公司，大家也都同樣有作為，重點是把蛋糕做大，而不是去搶蛋糕。
主持人：那么三年之后，這個市場就要向整個外資徹底放開，你對未來的競爭有沒有信心。
關國亮：進入WTO這三年將來放開以后，我想主要的競爭點，一是體現(xiàn)在服務上，第二個方面就體現(xiàn)在保險公司的管理上，第三個方面呢，就是在資金管理上。不管是今天也好，還是三年以后也好，我們對中國保險市場的發(fā)展充滿信心，不管是我們民族保險業(yè)之間的競爭，還是民族保險業(yè)和外資的競爭，我們對新華公司在市場上的競爭，我們充滿著信心，我們對中國保險市場的發(fā)展，抱有很高信心。
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