訪談背景：

　　2002年，全球管理咨詢界風起云涌。IBM并購普華永道，進軍咨詢行業，畢馬威聯手安達信中國咨詢，以畢博招牌再現江湖。而全球最大的管理與信息技術咨詢公司埃森哲，在2003年伊始則打出“中國牌”。面對新一輪的外包爭奪戰，如何布局？如何搶占“上游位置”？又如何繞過價格漩渦另辟蹊徑？已成為咨詢業巨頭思索的新課題。

　　正文：

　　2003年3月13日，年收入115.7億美元、世界最大的管理和信息技術咨詢公司——埃森哲，在大連宣布成立信息技術中心，旨在向日本、韓國和中國客戶提供業務流程外包服務。而僅僅兩個月以前，IBM剛剛在大連軟件園成立其中國第二家軟件開發中心，其訂單也同樣主要來自日本、中國等亞洲地區。顯然，大連已經成為跨國巨頭們對北亞地區外包業務市場新一輪爭奪戰的軍事要地。

　　訪談(主持人：呂曉巖)：

　　Paul Richardson(埃森哲全球信息技術中心首席技術官)：我們要在大連開展業務，同樣我們很高興能夠來大連，我也想借此機會用中文向大連朋友說，很抱歉我的中文不太好，“你們好，我的大連朋友”。主持人：當初選擇這個地點的時候，為什么會選擇來大連，選擇大連的軟件園？

　　保羅：我們看過很多了城市，當我們來到大連之后，我們發現大連是最符合我們要求的一個城市，我們發現這里有很多好的學校，像大連理工大學，大連外語學院，大連海事學院，當然還有其它好幾所大學，我們也感受到了大連政府的這種熱心幫助，在我們選址過程中，有很多人，尤其是大連軟件園，還有市長辦公室，給了我們極大的幫助和支持。

　　除上述原因外，大連與日本、韓國毗鄰的優越地理位置，無疑也是吸引埃森哲的主要原因之一。作為全球領先的咨詢機構，埃森哲在《財富》100強里，擁有92家客戶，500強中也有近三分之二接受其服務。為保持業內領先位置，埃森哲已將目光放在了發展潛力巨大的亞洲地區。按照公司的發展計劃，大連信息技術中心的規模，在未來的兩三年內會達到1300人以上，并將迅速成長為其在亞洲的根據地。

　　主持人：這次大連地區的工作是不是主要由您來負責？

　　保羅：對，我負責信息技術中心的技術工作。同時我也負責全球信息技術中心的技術工作，大連信息技術中心也包括在內。我們埃森哲在倫敦有信息技術中心，在西班牙的馬德里，在印度的班加羅爾和孟買，在菲律賓的馬尼拉，當然現在也包括大連。所以我近期的工作是，確保我們大連的信息技術中心，按照最先進的技術和理念來建立，按照我們全球信息技術中心的標準來建立。我們要保證大連的中心，提供的技術服務和全球其它的中心是一樣的，一樣的水準。

　　主持人：那么這個中心最主要做些什么工作？

　　保羅：我們在大連的技術中心的主要工作是，一件事情就是IT技術的開發，還有一件事情就是經營外包業務。那從經營外包塊業務來看，我們的工作包括很多方面，一方面是財務系統方面的，財務流程，還有IT系統流程。我的意思就是說，就財務來講，我們將代管我們的客戶工作中的一部分工作。做些日常的，他們可能不想自己做的工作。例如應付帳款啊，應收帳款等這一類的，并幫助他們形成理想的工作流程。我們同時也提供人事的管理服務。其他的公司可以把人事管理委托給埃森哲。還有就是我們所說的服務中心，服務中心通常提供IT服務。例如一些公司，比如說電腦有問題，它自己公司不會設立專門的技術隊伍，而是把這一部分交給埃森哲維護和管理。

　　其實，隨著全球經濟發展變緩，企業在咨詢方面的開銷已經越來越少，咨詢公司從咨詢領域獲得的收益也日趨緊張。出于同樣的原因，企業也越來越傾向于將部分業務流程外包給第三方服務公司，既提高了效率，又節省了開支。因此，經營外包業務已經成為各大咨詢管理公司越來越重視的一個利潤源。

　　主持人：看來外包是埃森哲大連技術信息技術中心主要的這個業務之一了，那么外包業務在整個埃森哲的這個業務當中，它占有一個什么樣的位置？

　　保羅：我們埃森哲在外包市場中，已經有多年的經驗。當今全球經濟有這樣一個趨勢，就是我們的客戶，把一些后勤方面的工作外包給第三方。但外包業務對埃森哲來講，不是一項新的業務，因為我們現在越來越多的客戶已經有這樣的要求，我們這個業務的增長勢頭很快的。

　　主持人：那么未來外包會不會成為埃森哲一個新的經濟增長點？

　　保羅：對，沒錯，外包是我們的一個經濟增長點，而且我們越來越多的收入就是來自經營外包業務。

　　2002年，在全球47個國家和地區設有110多家分支機構的埃森哲，經營外包業務的收入已經占到全年收入的30%，他們也正期待著在2003年將這項收入提高到50%，使外包業務與管理咨詢業務成為公司齊頭并進的兩條主要生命線。而大連信息技術中心的成立無疑將成為實現這一目標的重要舉措。

　　主持人：據我了解像惠普、IBM等這樣一些大的IT廠商都非常重視外包業務，同時他們在很早之前進行了市場培育，那么相比之下，埃森哲在外包業務上有什么樣的優劣勢？

　　保羅：我們在這個行業里邊，提供解決方案和行之有效的技術。埃森哲擁有全球性的資源網絡，我們利用它來學習，利用它向客戶提供個性化、更具可行性的服務，來幫助我們的客戶走向成功，不論他們身在何地。所以非常重要的一點是，大連的信息技術中心，是我們全球網絡中的一部分，而不僅僅是中國的、遼寧省的信息中心。

　　當然，經營外包業務并非埃森哲獨有，圍繞服務質量、價格的激烈爭奪早已在跨國巨頭中展開。

　　主持人：您能不能告訴我一個管理咨詢公司它要想獲得成功，必須具備哪些因素呢？

　　保羅：我認為人才是非常重要的，簡單地說就是有了人才以后，這些人才能夠給你帶來豐富的經驗，意味著可以共享他們的經驗。同時，通過我們的全球網絡來傳播，這樣可以把這些經驗能夠非常有效地傳播到全球各地，當然我們也可以利用全球資源網選擇合適的顧問，所以一定要做好人才方面的工作。

　　主持人：那您能不能告訴我，如果我是埃森哲的一個客戶的話，您會提供給我什么樣的服務？

　　保羅：管理咨詢公司實際上就是提供方案幫助企業解決一些問題，根據具體的問題呢，當然管理咨詢也以不同的方式來表現，這種管理有很多種可能性。簡單地說就是我們診斷問題，然后提供一個治療方案。

　　主持人：那按照我的理解，可不可以這樣說，這種關系就像是法律事務當中的當事人和律師之間的關系，如果我這樣理解，您同意嗎？

　　保羅：我不是法律方面的專家，我不敢有其它的議論，但是有一個共同點就是，我們跟我們客戶之間有這種相互信任，可能也就是相當于律師跟他的當事人的這種信任，只有在這種信任建立起來以后，你的這個事情才能做得更好。我們是信守這樣一個原則，就是我們相信我們是做得最好的，我們給客戶提供的也是我們最好的服務，如果是我們做不到的，我們不會承諾，那我們情愿失去這個商業機會，我們也不會做這個業務

　　埃森哲在中國

　　雖然埃森哲在大連設立的是其第一家信息技術中心，但對中國管理咨詢市場的開發早在十年前就已經開始了。1993、1994年，埃森哲分別在上海、北京建立了分公司，服務市場涉及通信和高科技產業、金融服務業、政府機構、產品制造業以及資源產業，已擁有中石化、中海油、海南航空以及浦發銀行等一批重量級客戶。

　　李綱，1985年在美國取得碩士學位。1998年，成為埃森哲咨詢公司合伙人，此后，回國負責開拓中國業務.現任埃森哲中國區總裁。

　　李綱(埃森哲中國區總裁)：我們在一個國家不斷地成熟的過程和發展的過程，還是通過不斷地本地化，不斷地培養我們本地的人才，把我們這個業務越做越大。

　　主持人：埃森哲是1993年進入中國的，那么到現在已經有十個年頭了，將近十年了。這十年的發展當中，您從您個人的觀察來看，您覺得中國市場最大的變化是什么？

　　李綱：最大的一個變化就是說大家對無形的產品有了比較好的認識，93年的時候看到中國市場是，大家對硬件是非常重視的，做什么事情，要做信息技術的項目，第一件事情是花錢買硬件，感到軟件這個東西，是可以自己開發的，硬件是做不出來的，要買的，然后服務呢，根本沒有這個概念，所以我們那時候的主要的服務的對象都是一些跨國公司，但對中國本地的公司，他們感到這個不可理解，為什么你來服務，我還要給你錢，那么到了90年代的中后期，那么大家開始逐漸認識到軟件是真正能夠使你，體現你硬件投資價值的東西了，而且軟件的話，不是說三兩個聰明人自己在一間屋子里面就能寫出來的，而是需要大量的知識，經驗在背后，才能使這個軟件能夠支持你商業上的運作，所以開始感到軟件是一樣需要花錢去做的東西了，但是對服務，還是感到這個東西呢，不是那么必須，你軟件商來給我安裝，就應該再進行服務，那么現在的話，你看，大家對服務就逐漸開始認識到，你光有硬件，光有軟件，但是你不通過服務來使這些軟件適應你的商業要求，業務要求，不使這個軟件在安裝以前，就把你的這個業務流程梳理干凈，梳理清楚，這個軟件和硬件是發揮不了太大的作用，所以大家開始對服務有了認識，所以這樣一個三個過程。但是我們感到這市場是非常大潛力的市場，也就是為什么我們現在開始要大量地投資在中國，那我們感到這個市場正在逐漸的成熟，而且潛力非常大。

　　中國的現代管理咨詢市場形成于上世紀80年代后期，而90年代初，包括埃森哲在內的國外管理咨詢公司大舉登陸中國，極大地促進了行業的發展。與此同時，中國企業對管理咨詢的認識也不斷地理性與成熟。據不完全統計，2001年有141家上市公司聘請管理咨詢公司，而2002年這個數字達到182家，增幅為29%。埃森哲在中國的本土客戶也已從最初的20%增長至超過70%。

　　主持人：那按照中國人的這個傳統觀念，這個管理咨詢公司它是比較空泛的，好像按照中國人的說法有人說這就是一個空手套白狼的公司，它既不制造硬件，也不生產軟件，那么就是完全靠這些人，來靠大腦，靠思維方式，和他嘴皮子來求生存的公司，所以中國人對這方面的認識也有個循序漸進一個過程，是吧？

　　李綱：是，其實我們的資產，一個是我們所積累的經驗和知識庫，第二個是我們的人，這些東西實際上是有，雖然你看不見摸不著，但實際上它是一個非常有價值的資產，所以，就并不是空手套白狼，對不對，但是就是說我剛剛講對這個東西認識的過程，是分幾步走的。

　　主持人：基于這樣一種情況，埃森哲公司的戰略是不是也得進行一定的調整？

　　李綱：我想我們是有一定的調整，比如說剛進來的時候，我們主要戰略是服務于我們的跨國公司的客戶，我們所提出的就是，不論你在哪里，包括在中國，我們都可以給你提供同樣水準的服務，所以當時我們開始幾年的戰略是這樣的一種戰略，逐漸地我們調整到第二步戰略就是說我們要開始服務于中國的企業，因為我們在任何一個國家，埃森哲在任何一個國家，從初期到逐漸成熟，必須要有本地的客戶，所以那時候的話，我們所用的戰略是，就是如何把國外的先進的管理，理念，方法，流程帶到中國來，和中國的實際情況進行結合，使它本地化，能夠在中國用，那么現在發展到第三個階段，就是我們不光要做咨詢，同時我們要提供外包的服務，同時我們要在中國進行一些大規模的信息系統集成的項目，那么大連，我們的這個信息技術中心，就是要為這些大規模的信息技術集成的項目做服務。

　　對埃森哲來說，加入WTO后的中國，迎來了管理咨詢業發展的良機。越來越多的中國企業參與國際競爭，他們需要引入和建立國際領先的管理理念和方法；越來越多的外國公司進入中國市場，他們需要尋求適合中國土地上發展的策略。此時的埃森哲，也將開始擁有廣闊的用武之地。

　　主持人：其實據我現在了解，在中國的一些大的跨國咨詢公司，來到中國之后，也因為文化背景的不同，有的時候發展也受到限制，所以一些公司就采用了一個方式，就是與國內的一些企業合作，那么未來埃森哲會不會走這條路呢？

　　李綱：我不能完全排除這個可能性，但是我想我們在任何一個國家，我們的發展基本上都是靠埃森哲自己，就在當地逐漸地本地化，用本地的人才，但是又使他們手里面有我們全球的一些資源和知識，所以我們一般都是以這種方式來發展，當然我不能說在中國我們就不能夠尋求其它的方式，當然在一些具體的咨詢項目當中，我們常常會和一些專業的本地的公司有些合作，他們可以是我們項目組的一部分，這事兒常有。因為我們有的時候會需要一些專門的知識，那么我會帶入一些本地的專業性的咨詢公司，專業的服務公司。

　　主持人：那么中國市場在埃森哲整個的這個公司的戰略當中，它占了什么樣的位置？

　　李綱：一個非常重要的位置，就是說比如說我們看全球這些國家，把它看作不同的幾塊大的市場，北美也是一塊很重要，成熟的一個市場，比如說歐洲是一塊很成熟，很重要的市場，整個亞太地區是一個相對新興的市場，但是我們感到在亞太地區，中國，日本，韓國是三塊我們的戰略中心，中國在亞太地區作為我們全球未來發展的一個主要的區域里面，是一個重心。

　　把脈管理咨詢業

　　管理咨詢業是20世紀90年代以來世界上迅速發展的知識密集型產業。2000年，全球管理咨詢市場價值高達810億美元。據統計，世界各國咨詢業產值平均占國民生產總值的1%，發達國家達到3%。世界500強企業中，有50%擁有自己長期合作的國際著名咨詢公司，100%接受過咨詢服務。

　　主持人：埃森哲它是世界知名的五大咨詢管理公司之一，可以說你們站在這個行業的最高處了，那么埃森哲心目當中的競爭對手是什么樣的？

　　李綱：我想我們從全球來看，包括中國，我們絕大部分競爭對手實際上就是這些跟我們類似的跨國咨詢公司。

　　主持人：如果站在行業的角度，您認為整個國際上咨詢管理行業的發展前景是怎么樣的？

　　李綱：就像我剛剛講，整個市場有四至五千億美金的市場，是非常大的，過去兩三年當中，我們看到了很多收購和兼并，我們感到在未來的幾年當中，這個趨勢還會繼續，因為現在客戶也比較聰明，他希望能夠得到從一個咨詢公司能夠得到的比較全面的服務，所以他也就是會做比較多的挑選，希望像我們這樣一些大的咨詢公司，能夠提供全面的服務，并且實際上沒有幾家是這樣的咨詢公司，所以，我們發現一些中小型的咨詢公司，逐漸地被收購和兼并，那么這是一個趨勢。

　　主持人：那如果用一句具體的話來概括埃森哲的中國目標，您會怎么說呢？

　　李綱：我們要做成最好的咨詢公司。

　　包括埃森哲在內，咨詢管理巨頭們對行業前景的預測是喜憂參半。一方面，需求呈強勁增長態勢；另一方面，競爭也日趨激烈。為適應新時期的發展，國際管理咨詢公司拆分、購并、改名忙得不亦樂乎，而國內像北大縱橫、新華信等本土管理咨詢企業在競爭中也脫穎而出。

　　主持人：其實在國內也有一些咨詢公司，比如說像北大縱橫和新華信等等，那他們會不會給埃森哲在中國的發展也帶來一定的競爭？

　　李綱：我們還沒有碰到，但是我不能說以后不會碰到，但是我們觀點一直這樣，就整個咨詢業的市場，從全球講起來，就我講的咨詢業的市場是包括管理咨詢，信息技術的集成，以及業務或者信息技術的外包，這一塊，全球的市場大概有五千億美金，每年，沒有一個公司是全盤吃，能夠吃得，換句話說，就是我們這些國際型的大公司，每一家也只是拿了一小塊，那么在每一個國家都是一樣，不管你是成熟的也好，新興的也好，其實都有很多的機會給大家，所以我的觀點不是說有了你，我就沒有飯吃，或者有了我，你就沒有飯吃，大家都有自己的特長，都有自己的這個強項，大公司有大公司的強項，小公司有小公司的強項，所以這個市場我感到是非常大，我不認為這個市場，就是說我有了你就一定沒有，不是這么一個，而是說這個市場有足夠大。

　　主持人：其實對于國內的這些公司來講，他們也是剛剛起步，那么您給我們一點意見，這些公司如果想更好地更快地發展，他們需要怎么做？

　　李綱：我想我沒有一個藥方。

　　主持人：給一點建議？

　　李綱：我想這個關鍵是什么，就是說每一個在這行業的公司，要好好地定位，這是個關鍵，你是定位成在某一個專業領域，或是某一個、幾個工業，縱向的里面的這個特長，還是我是一個橫向的，我是到底是做高端市場大公司的，還是做中小型企業，每一個咨詢公司關鍵是要定位清楚，對不對，因為沒有一家公司可以全做，最多見的錯誤就是什么都得做，什么都要做，那這個的話，就會使有限的資源分散到所有的行業，或者所有的服務領域當中去。所以我想應該講這個題目，是個很大的題目，所以我腦子想到的其實就是這么樣的，一個是怎么在管理角度講起來，有很大挑戰，第二個就是從本身靠什么競爭上面，應該要想一想如何有自主的知識產權。

　　訪談觀點：

　　1、管理咨詢行業競爭日趨激烈，外包業務將成為業內巨頭新的利潤源。

　　2、中國管理咨詢公司正面臨國際化競爭，解決好定位問題對企業長遠發展至關重要。

　　3、充分利用網絡，發揮知本優勢，是管理咨詢公司拓展全球業務的關鍵。

　　4、IT業與咨詢業相互滲透正成為行業新的發展趨勢。