訪談背景：

　　2002年，中國90%的高端軟件市場被外資占據；與此同時，走向成熟的上千家本土企業，開始向上游市場發起挑戰。中外軟件廠商遭遇戰迅速升級，2003年成為中國軟件市場分水嶺。新年伊始，用友將國內軟件五強之一納入麾下，攜手安易，打造中國軟件旗艦，矛頭直指國際巨頭。

　　正文：

　　訪談(主持人：楊國軼)：

　　巨資并購：用友顯露雄心

　　2003年，中國軟件市場的爭奪戰，以用友聯姻安易拉開了帷幕。1月8日，用友公司宣布投入4260萬元控股68%，與安易共同成立“用友安易”軟件公司。此番整合，用友化敵為友，迅速掌控了中國管理軟件市場1/3的江山，成為中國目前軟件行業最大的合作合并案例。

　　主持人：這次并購，是用友軟件成立以來最大的一個并購項目，那么進行這樣的合作根本原因是什么？

　　王文京：(北京用友軟件股份有限公司董事長)主要是產業的發展，因為現在中國軟件產業，我們認為有一個很好的發展機會，從市場機會、從政策的環境，從我們國內已經形成的產業基礎，應該講都相當難得。

　　現年39歲的王文京1988年從國家機關辭職創辦用友軟件的時候，根本沒有想到“軟件”也能像“汽車”一樣成為一個產業。然而這個在全球僅有50年歷史的新興產業，正逐漸成為中國國民經濟發展的基礎性產業。2002年12月，國務院發布《振興軟件產業行動綱要》，從金融、稅收等環節加大對軟件業的扶持力度，爭取在2005年實現國產軟件60%的國內占有率，這紙綱要對于用友來說，無疑是一個重要的助推力。

　　王文京：所以我們希望抓住這樣的機會，那么在軟件業里邊呢，要抓住機會的話，還得有相應的產業規模，所以我們這次和安易的合作，主要是兩個目的，一個就是通過這樣的合作，進一步壯大我們在軟件產業上發展的規模，第二個就是通過跟安易的合作，我們有一個專業的軟件公司，專門進軍電子政務軟件這個市場。

　　主持人：可以說一舉兩得？

　　王文京：可以這么講吧！

　　主持人：我們注意到用友和安易在有些業務領域是有一定交叉的，那么您感覺在這方面，符不符合一般的并購的原則？

　　王文京：我想企業并購呢，其實它類型是很多的，有完全互補型的，甚至說有完全不相關的，那么也有完全重疊的，這次我們和安易公司的合作，屬于就是說既有互補的業務，又有資源共享的這種重疊的業務，這次比如說我們其中的針對企業客戶這一塊的業務，那么我們等于把用友和原來的安易的這個企業業務整合起來，另外呢安易最近幾年在電子政務市場發展得還是比較好的，所以跟用友是一個互補的這樣一個業務，那么在這個基礎上我們形成一個專業的針對電子政務的軟件公司。

　　目前，國家各級政府正全速推進管理信息化工程，包含稅務、審計、財政、金融、社會保障在內的十二項重點工程，將率先實施電子政務管理，未來幾年市場空間有望達到2000億元。用友此次聯手安易，促成了中國電子政務市場頭牌企業的誕生，同時也拉開了中國軟件業并購重組的序幕。

　　主持人：這次并購在整個業內引起了一個什么樣的反響？

　　王文京：實際上就是說并購其實從一開始這個效益逐步就開始顯現。比如說我們的企業業務的整合，已經開始顯現，還有就是電子政務這一塊，我們通過這樣合作，我們有專業的從事電子政務軟件的公司，有了這個力度呢，這個明顯就加大了。

　　主持人：用友在并購這方面，已經幾次出手，那么你感覺在以后的時間里，這樣的并購行為會不會還有？

　　王文京：肯定還會有，因為我們公司的發展定位就是立足于軟件產業，那么在這個產業里面，我們希望能夠做大產業規模。我們自己也定位了一個我們的發展目標。我們希望就是在2010年能夠進入到全球軟件的前五十強，成為一家世界級的軟件公司，我們要實現這樣一個目標的話，一個方面最根本的還是要通過自身的核心業務的不斷擴張和壯大，另外一個很重要的方面，就是通過收購兼并，投資合資這樣一些方式呢，來加速這個產業發展。

　　主持人：您感覺未來的中國軟件市場這樣的并購行為是不是會越來越多？

　　王文京：肯定會越來越多。

　　主持人：而且規模會越來越大？

　　王文京：一定是這樣的，這實際上也是一個產業，逐步走向更大的發展，或者它的發展走向成熟的必然的一個趨勢。

　　上市融資——搭建資金平臺

　　能夠將位列中國管理軟件五強之一的安易收至麾下，用友憑借的是它強大的資金實力。1988，年僅24歲的王文京與蘇起強創辦用友軟件社的時候，只有一間房和一臺電腦。然而2001年5月，在IT產業陷入低潮，納斯達克一片低迷當中，用友在資本市場上逆勢而動，上市當天就以76元開盤，并一直保持著中國股市最高價上市公司的紀錄。

　　王文京：實際上我們公司在很早的時候就確定了要把公司發展成一個上市公司這樣一個發展目標，實際上我們是2001年上市的，當時是我們差不多在90年代初期，我們就確立了這樣一個發展的目標。

　　主持人：十年之前？

　　王文京：應該講差不多在公司上市的十年前，就確立了這樣一個發展的目標。當時其實公司規模還不大，但我們認為這是一個方向，這是一個公司必須要去努力的一個目標，所以我們就一直朝這個目標去努力。

　　主持人：所以說等2001年上市的時候，很多都是水到渠成的一個過程？

　　王文京：因為很多事我們認為做企業，一定是說你一定要提前去規劃，然后提前去設定目標，然后按照這樣一個規劃目標，一步步去努力，那么如果是建立在這樣一個前提下的話，很多的結果一定是水到渠成的，如果你現去求，那是很難做到的。

　　主持人：但是這樣超前的、遠距離的這樣的一種眼光是非常需要這種膽量或膽識，或者他的這種預見力。這種預見力，對企業家而言，您感覺難不難？

　　王文京：我覺得，一個企業負責人如果他的心思都在企業上，而且他對自己的本行業都很了解的話，其實這種預見呢，我想應該不會有什么問題，另外呢，這當然也是一種思維模式，就是說可能有的人也能夠預見到未來，但是他可能只是愿意針對當前的事去做，思維的模式可能不太一樣。主持人：您剛才說了用友很多方式是立足這個長遠，那么對您個人而言，是不是在整個戰略方面的考慮是要格外地多花一些精力？

　　王文京：當然了，因為企業的運作管理里邊，很重要一個就是企業的戰略管理，因為我在公司這樣一個角色的話，也要求我必須在公司的戰略層面，多花時間，比如公司的發展的定位啊，方向的選擇啊，中長期的發展的目標啊，近期的目標啊，這樣一些重大的問題，大方向選完了以后，具體的領域是哪些，然后什么時間進入到什么領域。

　　2001年3月，我國正式實施股票發行核準制，完全按照市場化規則和國際化慣例審核企業上市，而5月用友的上市則成為核準制下發行的第一只新股。憑借良好的上市時機，用友輕松從股市募集8.9億資金，王文京也因此在中國軟件市場屢有斬獲。用友不僅將中國最大的表格中間件和報表軟件供應商華表軟件收至麾下，并控股財務分析軟件供應商通寶軟件，同時還與國際知名ERP軟件公司合資，成立用友艾福斯。如今，用友正在運用資本的力量改變著市場格局。

　　主持人：那么上市融資之后，資本的力量在用友發展過程中，起到了一個什么樣的作用？

　　王文京：我想這個作用還是很明顯的，因為對一個軟件企業來講，我們認為它有兩大關鍵資源，一大資源是它的人力資源，第二個資源就是資本、資金，就是說軟件這個行業它很特別，就是你一個人或者兩個人買臺電腦就可以開軟件公司。

　　主持人：它的門檻不是特別高？

　　王文京：看起來不高，但是如果說你要真正說做一個有規模的軟件企業，這個門坎是很高的，因為世界上有幾萬人的軟件公司，就是說規模是很大的，你研發的投入每年都很大，所以資本對一個你要形成產業規模的企業來講非常重要，所以這個上市籌資之后，對用友在產業發展上我想是起了一個很大的推動作用，第一個我們有更多的資金可以去投入加強我們的研發和全國服務體系的建設，比如說我們去年在產品研發上的投入就超過一個億，因為我們知道，你要做一個軟件公司，而且做一個能夠長期發展的軟件公司的話，那么研發上你不投入是不行的，很好的技術和產品，這是基礎的基礎，所以這是一個方面，第二個呢，我們籌資也可以使我們能夠利用這些資金的資本優勢呢，去開展收購兼并這樣一些活動，能夠迅速的加快我們產業發展的速度。

　　產品創新：助推用友轉型

　　作為一家民營企業，用友能夠白手起家，成功上市融資，產品的不斷創新是基礎所在。1988年用友率先推出商品化財務軟件，三年后便榮登中國財務軟件排行榜榜首，1997年用友比同行提早一年推出WINDOWS95版的財務軟件，到2000年，用友又研發出國內第一套全面基于網絡系統的財務解決方案。至今，用友依然保持著國內財務軟件頭牌的優勢。

　　主持人：那么這十幾年來用友軟件在自己的這個領域里，一直在中國是龍頭老大，那你做第一、排名老大這個位置，自己感覺壓力大不大？

　　王文京：還好。因為做產業，我想大家都希望能夠做第一名，做第一的廠商當然會對他來講，會有些特別的壓力，因為其他廠商會把你追得比較緊。另外一個就是，你前面沒有人可以去模仿，可以去直接去拷貝的對象，你在前面你要去做很多開拓性和代理性的工作，但我想我們從1991年開始，基本上在這個領域一直保持領先的地位，總的感覺還比較順利吧。

　　主持人：軟件這方面的技術發展是日新月異，非常快的，這十多年來很多對手可能都已經倒下了，又出來很多新的對手，但是唯獨用友在這方面好像一直是屹立不倒？

　　王文京：我想這個可能跟我們公司的經營理念有一定的關系，因為在我們公司的經營理念里，我們比較強調，第一個就是立足長遠，我們做很多的決策，還有很多的經營行為，不會只是從當前去干，會比較多的從中長期去干，第二個就是說我們形成了一個發展模式叫共同發展，也就是跟客戶，跟你的合作伙伴，跟員工，跟你所在的社區，形成一個共同發展，共同繁榮的一個關系，那第三個理念就是說我們叫持續創新，因為對有一些廠商來講，他可能抓住一次浪潮就上去了，那么有一些可能他抓住兩次三次，如果要在這個產業能夠長期立足的廠商來講，最大的挑戰就是說你怎么樣能夠每一次都能抓住。

　　主持人：每次都站在浪尖上？

　　王文京：對，每次你要，如果即使不在浪尖上，你就是說每次浪潮你不能被落下，否則的話呢，你可能就掉下去了。所以正是因為這樣一個特征，就要求我們創新，而且不是一次創新，或者兩次創新，要持續不斷地創新。那我們公司第四個經營理念就叫均衡發展，就是說軟件，它盡管是個高科技的行業，但實際上它又是跟所有其它的企業有共同的特征，那么比如說像我們軟件企業里面，有五個最基本的經營要素，研發，市場銷售，客戶服務，公司的內部管理，公司的財務運作，那么這五個方面，我們講的這個均衡發展就是說你不能夠單一哪一個方面強，或者哪兩個方面強，必須這五個方面相對比較配比，比較均衡地發展，這樣的話呢，你企業綜合的能力才能比較強，而且只有這樣的話呢，你才能夠真正所能夠去形成你能夠持續創新的能力。

　　主持人：就是說要做個全能冠軍？

　　王文京：全能冠軍，因為這就是木桶理論嘛，講的這個道理，就是說企業經營的整體的發展，絕對不是一塊兩塊板子長，要這五塊板差不多長短，哪一塊短了，你可能都會影響整個企業的發展。

　　在坐穩財務軟件冠軍交椅的同時，用友開始均衡發展，從單一提供產品向提供系統化服務轉型。王文京憑借雄厚的資金實力將創業初期單純的財務軟件形象推倒重來，利用U8、NC等高端產品進軍管理軟件市場，成功打破了國外廠商對這一市場的長期壟斷。用友也因此實現了從低端市場向高端市場的邁進，順利完成從通用軟件領域到行業應用軟件領域的轉型。

　　主持人：從財務軟件向企業管理軟件ERP方面這個轉型，是從什么時候開始的？

　　王文京：實際上我們轉型是從97，98年就開始了，主要是前期的一些準備的工作，包括前期的一部分轉型的工作，那么比較全面的大力度轉型，是從這個2001年開始，我們確定了一個三年的業務轉型升級計劃，從2001年到2003年。

　　主持人：那么今年是最后一年，也是非常關鍵的一年？

　　王文京：那么從前面兩年執行出來的結果來看，應該講還是不錯的，達到我們預期的目標，今年最后一年，我們基本上把轉型的目標要徹底完成，那么我們到2001年的時候，財務軟件的收入以外的，這個管理軟件的收入已經達到了百分之四十，到去年的話，這個比例又倒過來了。

　　主持人：百分之六十？

　　王文京：對，百分之六十，ERP的銷售能夠達到百分之六十左右。

　　主持人：今年呢，預計？

　　王文京：今年的話我想這個比例還會繼續提高，而且在中國的管理軟件ERP的市場，在2001年底的時候，當時機構評測就是我們在中國的ERP市場是排在國內廠商的第一位，那么前面還有一個國際廠商，到2002年年底下來的話，我們肯定已經超過這個國際廠商，我們已經成為中國市場的第一位。

　　市場擴張：阻擊外資勁敵

　　在完成資金、技術積累，成功戰略轉型之后，用友開始集中火力，主動出擊，全面進攻高端管理軟件市場。2002年，在國際巨頭把持的金融、證券、煙草甚至電信等行業里，用友開疆拓土，與ORACLE、SAP等外資廠家正面交鋒。與此同時，聯想、金碟、神州數碼等國內同行也開始行動，中國軟件大戰正在升級。

　　主持人：那么目前來看，您在國內這個市場方面，您的最大的競爭對手是誰？

　　王文京：競爭對手呢，我們是這樣的，就是說有幾個不同的市場區間，在高端市場主要的對手是一些國際廠商，我們跟國際廠商現在已經形成了比較強的競爭力。

　　主持人：SAP或者是……

　　王文京：對，對，對，SAP、ORACLE，這樣一些廠商，那么在中低端市場主要是本土的廠商。

　　主持人：類似于金碟？

　　王文京：對，浪潮啊，金碟啊，這樣一些公司。

　　主持人：那么今年在市場方面的這種沖突，是否可能會加劇？

　　王文京：肯定會加大，原來在高端ERP市場基本上國際廠商壟斷，那么最近這兩年由于我們在高端ERP市場的發展，我們打破了這樣一個壟斷的格局，國際廠商他也感受到很大的這個沖擊力，壓力。那么他也一定程度改變了他在中國市場的策略。

　　主持人：那么在這方面，今年在中高端市場方面有一個什么樣的一個計劃，就在客戶這方面？

　　王文京：我想因為做ERP市場，主要靠兩個最根本的東西，第一個是產品，第二個就是客戶的服務，就專業服務，那么我們的計劃也是圍繞這兩個方面，就是說我們高端的ERP產品，今年還會有新的版本，會來提交到市場，交付給客戶。另外一個就是說，我們會進一步地加強我們針對中高端市場客戶群的專業服務的能力和體系。

　　主持人：那么在這方面，肯定勢必會引起國際大的公司的競爭戰略的調整？

　　王文京：對，所以他們相應也調整了在中國市場的一些策略，比如說價格上的一些策略等等，那我想最重要的并不是說國際廠商怎么做，還是說我們自己。我們怎么做。

　　王文京：那么最最重要是說我們自己的競爭優勢怎么樣，主要是保持和發揮我們自己的競爭優勢，跟國際廠商的競爭優勢。

　　主持人：這種競爭優勢在哪些方面？

　　王文京：競爭優勢我想幾個方面吧，一個就是說產品本身的本土化方面，第二個呢這個服務網絡，那么在服務上其實是我們和國際廠商競爭很重要，一張王牌，比如說我們的服務網點，1990年就開始建了，遍布全國，那么在發達地區我們的服務的網絡已經到了鎮一級，這個在國際上，他不可能做到這一點。

　　主持人：做軟件做到鎮？

　　王文京：對，我們服務網點到了鎮一級，這個我想國際廠商他很難做到這一點。

　　主持人：這是歷經十幾年的一種積累？

　　王文京：十多年的時間，對，他們成本也投不起，所以這個也是我們的優勢，第三個優勢就是說，技術上的后發優勢，其實現在軟件這個行業里邊，純粹從技術角度來講，本土的廠商和國際的廠商，原來的差距或者差別已經沒有了，界限已經沒有了，因為一個新技術發布之后呢，全世界馬上同時可以來享用。

　　王文京：同時這個能夠接收到，不像原來有很大的時間差，所以我們在技術上呢，沒有這個差距了，反倒在一些新技術應用上，由于我們沒有歷史包袱，反倒有后發優勢。

　　主持人：會超越他們？

　　王文京：其實我們在高端的ERP市場，之所以說這兩年能夠在市場上對國際廠商形成競爭壓力，就是因為我們產品技術上的后發優勢，我們引用了一些純粹的網絡的技術，比一些國際廠商還更先進，那么超過了他們，因為這樣一個技術架構呢，當然做出的產品，所實現的管理模式，國外產品達不到。

　　主持人：更關鍵在價格上還有更大的優勢？

　　王文京：價格那是一個方面，其實價格不是最重要的。所以說一個產品的本土化就是服務的網絡的健全，第三個技術上的后發優勢，這是我們最主要的一個競爭優勢。

　　至此，用友未來的三條生命線已經初見端倪，在鞏固低端財務市場優勢的同時，進軍電子政務市場，并繼續拓展高端管理軟件業務。作為中國目前最大的財務軟件和管理軟件生產商，2010年用友將抗起中國民族軟件業大旗，躋身全球軟件50強企業之列。

　　主持人：那么在2003年除了這樣一個并購行為之后，用友在其它方面的投資計劃能不能透露一下？

　　王文京：我們投資還是全部會圍繞我們的產業，比如我們在研發上的投入還會繼續加大，全國的服務體系的建設還會繼續增強力度，另外有一些行業性的，比如說針對金融行業的一些軟件的產品，或者說這方面的企業，我們會做一些投資的安排。

　　主持人：那您對自己在這十幾年的創業過程中，有什么樣的體會或者是評價？

　　王文京：因為趕上中國改革開放，有這樣一些機會，另外我覺得也趕上了一個很好的產業，就是軟件業在中國，就是說差不多這個行業起步發展的時候，進入到這個行業。

　　主持人：最早的一批進入者？

　　王文京：對，這個行業本身有很好的發展的機會，那么我覺得趕上了這么一個好的行業，在這個軟件行業里面，我也比較慶幸得就是說我們也選擇了一個不錯的領域方向，因為我們最早從財務軟件開始，現在到整個的管理軟件，就是說這樣一個時代，從時代的機會，產業的機會，和領域方向上來講，我們慶幸還是趕了一些不錯的機會。

　　訪談觀點：

　　1、中國民族軟件業進軍國際市場，高端管理軟件是必爭之地。

　　2、軟件技術內涵正逐漸拓寬，技術創新與系統服務應捆綁運作。

　　3、在與國際巨頭的競爭中，健全的服務網絡是本土企業的優勢所在。

　　4、軟件技術國界概念逐漸淡化，在新技術運用方面的后發優勢將是競爭的核心。