訪談背景：

　　五年前，12億美元，一份排他性協議，“柯達模式”奠定領先優勢。至此，柯達成為2001年底之前國內惟一生產膠卷的外國企業，負債虧損近百億元的中國感光行業也重獲生機；兩年前，“98協議”謝幕，柯達、富士與樂凱的黃綠紅大戰再度升級。如今，柯達已經擁有8000余家加盟店，膠卷市場占有率達60%；然而在新興數碼影像市場，挑戰者卻燃起熊熊戰 火。由一統天下重歸群雄逐鹿，柯達能否繼續笑傲江湖？

　　正文：

　　訪談(主持人：芷寧)：

　　2003年9月上旬，北京一家商務日報披露，柯達正在“收編”富士沖印店。原來，新版柯達沖印店首次對新加盟者收取加盟費，并且要求必須使用柯達相關設備；但是對投靠其麾下的富士沖印店卻大開綠燈：可以繼續使用原來的富士沖印設備，只需繳納加盟費即可改旗易幟�？逻_新版沖印店年初引進北京，如今已經發展到40多家，這里面有多少是原來的富士沖印店，外人不得而知，但有一點可以肯定，世界兩大影像巨頭在中國的角逐正不斷升級。聯想到兩個月前，一家報紙聲稱樂凱與富士的合資計劃即將塵埃落定，在爭奪樂凱的持久戰中，柯達似乎“棋輸一著”。不過，至今為止，富士也沒能贏得美人歸，而柯達落子卻步步緊逼。

　　主持人：那我想今年7月份對于中國的感光行業來說，大家最注意的一條消息就是樂凱合資了，前不久也有媒體曾經披露說，據知情人士透露說樂凱和富士已經談判成功了，可是不久之后樂凱就站出來說對這個事實進行了澄清，那我知道其實一直以來柯達與樂凱也是一直在談戀愛的，那現在您覺得您的心里有多大的把握？

　　葉鶯(伊士曼·柯達公司全球副總裁)：跟樂凱談戀愛是一個長途的戀愛的賽跑。因為樂凱是窈窕淑女，同時也是咱們中國這個家庭里唯一一位還沒有嫁出去的閨女，那么在過去的五年多當中，我可以跟您說我們兩家從來沒有停止過探討合作領域的對話。當然，我也很知道樂凱是有選擇的。那么從我們的立場來說，我們很希望跟樂凱合作，因為我們畢竟是兄弟，那么兄弟之間很多的話都比較好說。我相信從柯達進入中國的5年當中，當時很多的推測都證明是錯誤的。當時很多的人說柯達進入了中國會把樂凱吃掉，您一定聽說過吧？可是現在樂凱有沒有被任何人吃掉？沒有，樂凱是中國的樂凱，今天的樂凱不但更健全，不但更完善，同時它在世界上更有競爭力。

　　主持人：那可以說富士是柯達在中國最強勁的對手了，那如果我們假設，如果富士和樂凱真的談判成功了，富士勢必要借助于樂凱的營銷網絡，那我想柯達是不愿意看到這種現象出現的。

　　葉鶯：因為合作是兩廂情愿的事情，如果樂凱的選擇是跟其它的人合作，那這個也就表示作為柯達，我們的工作沒有做好，我們沒有說服樂凱，我們是它們更理想的伙伴。在這種情況之下，這樣子的合作我們是絕對祝福的。只要是樂凱自己的選擇，我相信它們的選擇是明智的。

　　被業界猜測多年的樂凱合資案至今仍是一團迷霧。作為中國感光材料業碩果僅存的民族品牌，紅色樂凱一直在柯達和富士的“黃綠大戰”中起著微妙的制衡作用。1998年，柯達斥資12億美元，與樂凱之外的中國感光行業實施全行業合資計劃，黃綠大戰從此變局。柯達品味著加盟店從300家暴漲至數千家的喜悅；而富士則咀嚼著膠卷市場占有率從70%跌落到20%的苦痛。不過，富士的追趕從未停止。牽手樂凱，只是它向柯達這個行業老大發起挑戰和進攻的戰略之一；而避開老對手在傳統市場的鋒芒，打響“數碼反擊戰”，則成為富士的頭號攻略。

　　主持人：近幾年來數碼相機的出現給傳統的照片帶來了非常巨大的打擊，這個數碼影像市場的競爭一定是會越來越激烈的，那么這一塊新興的市場在柯達的戰略當中，它占有一個什么樣的地位？

　　葉鶯：其實您知道嗎？最早研究以非膠卷的方式來捕捉影像的是柯達公司。我們在(上世紀)70年代初期就已經開始做這樣的研發。您剛才談到的沖擊我是同意的，可是我不會同意有一些說法是取代，因為這是不能取代的，就像鉛筆不能取代毛筆，那么圓子筆不能取代鋼筆一樣。那么從數碼影像的整個的捕捉的多元化的這個過程當中來說，我們是絕對歡迎的，因為什么呢？因為給我們的顧客提供了更多的選擇。我基本上把數碼影像現在的這個情況用四個字來形容，是兵荒馬亂。為什么呢？因為在傳統影像，不管你是5塊美元的相機，或者是5萬美元的最高級的相機，您知道嗎？您放進去的膠卷的規格是一樣的，而今天的數碼影像上這一點是做不到的。光是它的記憶卡就有不同的形狀，不同的功能，同時它附在電腦上的軟件的系統也是不一樣的。比方說我用A牌子的數碼相機所捕捉的影像，我到了你的辦公室里去，我要用你的電腦來下載我的影像的話，我必須要祈禱你的相機跟我的相機不但是要同一個牌子，還得同一個型號。

　　主持人：這樣才能確保。

　　葉鶯：對，才能確保，現在就是說，沒有一個任何的一個實體，在風塵落定之前愿意附屬到另外一個系統，因為大家都不愿意被對方所控制、所統一，那么在這種情況之下，這種逐鹿中原的場面可能還要維持一段時間。主持人：但是現在的技術發展得非常快，也許在很短的時間內，我們的數碼相機也可能超越了局限。

　　葉鶯：絕對有這個可能，那么這個是一個很大的如果，現在我們不能夠把我們的希望寄在這個如果；可是我們可以把我們的努力放在這個如果，讓這個如果變成實現，可是在我們努力的同時，我們不能夠放棄我們現有的，因為這是好的東西。

　　目前，數碼沖印業務收入只占柯達店全部收入的1%，因此，丟掉傳統沖印市場無異于自殺。但數碼沖印市場前景非�？捎^。據專家預測，中國內地市場的數碼沖印，今后3年內將保持100%的增長率，到2005年，數碼照片的沖印量將占到市場沖印總量的20%。這個迅速崛起的全新的市場對所有人都是一個機遇。

　　主持人：但是數碼影像設備它比傳統影像設備它是要貴很多的，那如果在發展上來講你們怎么樣做才能夠吸引更多的投資者來加盟你們？

　　葉鶯：沒錯，您說的也正是現在一個很重要的一個門檻，就是本身第一，對于技術的規格的定格現在還是一個未知之數，而同時所要求的投資額遠比在傳統上要大。所以在這種情形之下，我們采取的策略就是，因為我們所有的柯達店，他們都是自己做主人，自己做老板，這個并不是由柯達直接去投資、柯達去控制的，在這種情形之下，我們就從自行車的車輪上得到了我們現在經營的理念。您知道自行車的車輪有一個軸，然后有很多條杠，那么我們就用一些店東，他們有這樣的資本額，有這樣的抱負，同時有這樣的勇氣來接受數碼的設備跟數碼的技術的同時，由他們作為可以說是旗艦店，然后有很多很多的這些圍繞著衛星的城市的沖印店，把他們收進的數碼件交到中間集中的軸心店里面，由這個軸心店提供沖印輸出的服務，然后提供到不同的衛星店上去。用這樣子的一種網絡能夠讓它以平行滾動的方式繼續地發展，使觸角同時以傳統的方式搭配數碼的方式來滿足我們消費者每一個影像上的需要，來提供一體化的系統的服務。

　　主持人：說到這一點我想到，柯達鋪設網絡的速度也是十分驚人的，現在你們在全國大概是有1300家店能夠提供數碼影像服務……

　　葉鶯：我可以跟您大概地糾正一下您這個數字嗎？我們現在一共有8600家柯達沖印店，全國可以提供數碼的有1800多家了。

　　主持人：1800家，那我給您少說了一部分呢。這么驚人的速度你們是怎么做到的？

　　葉鶯：其中我覺得一個最主要的精神就是，我們讓每一位店東自己做主人，因為他們不是為柯達工作，他們是為他們自己工作。

　　主持人：就是說他們的利益，他們能從中獲得很大的利益。

　　葉鶯：對的，因為我們是創造這個社會的利益價值，而這個價值不是完全由柯達獨攬，而是跟所有柯達的伙伴共同分享的。

　　事實上，無論在傳統市場還是在數碼影像市場，柯達興建網絡的經驗無人能出其右。隨著在中國的彩印店已達8600家，柯達中國公司即將成為全球單一地區最大的零售網絡。擁有了這個讓人艷羨不已的網絡之后，柯達下一步又該走向何方？2003年1月，柯達中國公司宣布重新定位彩擴業務。

　　主持人：那今年柯達一個最明顯的變化，我想關注柯達的人都會注意到，就是你們從純粹的影像領域向零售領域來拓展，比如說增添了許多生活化和娛樂化這樣的項目，那么你們為什么會做出這么大的戰略的調整？

　　葉鶯：因為這個本身也很符合柯達的文化，我們本來就是一個很人性化的一個企業，我們的目的就是為了替每一個人的生活當中，替他添光加彩。那么在我們所有的這些柯達店的店東當中，因為他在小社區里面形成了一個提供方便、為小社區服務的這么樣的一個角色，所以只要在跟我們影像行業有關的這樣提供的服務，對于店東來講也增加他們的收入，同時也增加他們敦親睦鄰的作用，提供方便的作用，當然不可能說是有一天你到柯達店去買一瓶醬油，這個日子是不會來的。

　　主持人：也就是說今后在洗照片的店里，我們可以代賣比如說演唱會的票，或者是長途汽車票或者是發聯邦快遞件，或者為中國移 動、中國聯 通代收電信業務，那我覺得這樣的想法、這個創意也是蠻新鮮的，那您這個創意的根源是來源于哪？

　　葉鶯：因為我們本身就是一個網絡，而建立起這些網絡不是由柯達公司自己去建立出來的，而是由每一個創業的小店東、小業主或者是大業主，由他們的血汗、他們的努力、他們的貢獻所建立起來的。那么在這種情況之下，如果能夠提供方便，為其它的企業拓展他們的業務，而在同時也增加我們店東的收入跟財富，而同時又為當地的小社區提供方便，何樂而不為？！

　　主持人：那增添這么多的項目對于柯達來說會給你們帶來多少收益呢？葉鶯：收益并不是我們最關心最著重的，因為這個本身，我說了這個收益的話其中最主要的重點還是在于我們的這些業主，因為是這一些業主由他們去拓展這些業務，這些不同的渠道，因為在這樣的基礎上，他們也可以延伸他們服務的渠道，那么這樣子的話我們也是間接受益的。

　　目前，柯達的零售業務已經在上海開通，北京也即將引入。增加對消費者的服務種類，以吸引更多的消費者，從而吸納更多的投資者加盟，這就是柯達迅速擁有渠道優勢的獨門武功。對于已經趨于飽和的一線城市，柯達采取這樣提供增值服務的策略，吸引加盟商；對于二三線城市，柯達的打法仍然是開店，不斷提高滲透率。

　　主持人：葉鶯總，我記得你曾經說過一句話，說最甜美的果實應當給予那些勇于攀最高的樹，然后爬最高的枝的這樣的人；那如果我們現實地將甜美的果實比做投資回報的話，在中國投資了12億美元的柯達，何時才會嘗到這個甜美的果實？

　　葉鶯：那么現在我們正在一步一步地照我們原來的計劃跟我們的宗旨在推行當中，很忠實地在推行，那么這個可能在回報上來講，速度會比較慢，可是我們有信心，這個回報是扎實的。那么在中國的投資，到目前為止已經可以說差不多有5年的時間，我們是非常地滿意的，就是因為我們所有的我們承諾的事情做得很好，同時做得很徹底，我可以跟您說，我們贏利的日子已經不遠了。

　　主持人：我們聽到這個消息也會為柯達感到高興的。

　　葉鶯：如果今年的第二個季度沒有因為受非典的影響，我相信我們今年底或者是明年初就已經可以報捷了。

　　主持人：我記得柯達的全球總裁兼CEO鄧凱達先生他就曾經說過，他的心愿是想在任期之內，將中國拓展成柯達在全球的第一大市場，那您覺得如果想實現這一目標的話，有什么難題嗎？

　　葉鶯：沒有，鄧凱達說的第一大市場我想他所當時指的是說，在膠卷上以及傳統影像上的第一大市場。其實柯達現在在世界上第一大市場，在傳統的產品上還是美國，可是第二大市場，就是在膠卷本身就已經是中國了。那么我相信在很短很短的將來，如果我們繼續得到社會的肯定，繼續被選為最尊敬的企業，最信賴的品牌，最喜愛的產品，同時最珍惜的文化，如果是這樣的話，我相信很快我們就可以取代美國，變成柯達在世界上最大的膠卷市場。因為現在中國人均用膠卷是0.15卷，每一年0.15卷，而在比較開發的這些國家——還不包括美國，那么人均平均用膠卷是0.5卷，所以您看到中間還是有一定的空間和領域讓我們繼續去發展，繼續做得更好。

　　前不久，在北京大學管理案例研究中心和經濟觀察報社聯合舉辦的評選當中，柯達中國公司成為2002年中國最受尊敬的企業。在8月30日的頒獎典禮上，葉鶯鶯的風采令人矚目。6年前，當柯達與中國政府持續了3年的談判陷入僵局時，葉鶯出現在談判桌前，一年后，“98協議”達成，空前的、與國內全行業合資的“柯達模式”轟動一時；而葉鶯，從美國外交界級別最高的亞裔女性，到世界500強企業高級領導崗位上的第一位華裔女性，她的傳奇似的經歷也讓人們津津樂道。

　　主持人：您當年為什么能夠放下外交官的身份進入到企業，然后就是在談判最緊張的時候，您參加了這個談判，是什么使您放下了這個外交官的身份？

　　葉鶯：有很多的因素。從理智上來說的話，我已經做到了美國駐華的公使銜商務參贊，可是我當時也不瞞您說，許多許多的大公司都希望我能夠下海加盟他們。作為國與國之間的雙邊的經貿關系，看的是大的東西，而沒有真真正正地卷起袖子來真的去做，所以可能我比較屬于這種事業上不安于室的人。由于我了解了當時柯達這個項目的一個想法，以及柯達的模式，這個柯達模式的的確確讓我當時精神振奮、眼睛一亮。我真正地覺得，這個是會為中國國營企業的整個架構的改革，提出一個新的一個探索的道路跟執行的方法，所以就理智上決定我要去嘗試。從私人上來講，這種感情有兩方面，第一方面我非常非常愛慕、崇拜柯達公司的創始人喬治·伊士曼，我相信你也聽過很多人說過……

　　主持人：如果您早生一百年的話，您就去追求他。

　　葉鶯：對的，現在我有一個新的說法。有人說為什么喬治·伊士曼終生未娶，我說因為那個時候葉鶯鶯還沒有誕生。

　　主持人：這個說法更好，我覺得更好。

　　葉鶯：一方面是這樣的原因；另外一方面在色彩方面來說，一直在我的每一天的生活當中，幾乎每一個細胞我都覺得色彩很重要。所以如果能夠進入到一個公司是用顏色來詮釋人生，以光和暗來捕捉我們的生命的話，這個本身也是極其性感的一件事情。所以在這樣的情況之下，我是禁不起誘惑，所以離開了政治的生涯，走進了商海。

　　主持人：那您加盟到柯達是6年的時間。

　　葉鶯：是的。

　　主持人：6年的時間一轉眼，您曾經三度升遷，但是有一個職位您是一直在做的，就是對外事務部的總經理，這是不是基于您個人的獨特的個人魅力和您出色的溝通能力？

　　葉鶯：這個工作，就是這個職位是我一直不愿意放棄，而且我一直非常非常執著地在抓的一件事情。因為任何的一個公司，如果你自己里頭內在有一個很好的故事，你不說出來，就像你肚子里有話你不說出來，我咋知道你在想什么？所以在柯達本身是一個非常美麗的故事，所以我們對外事務就是怎么樣把這樣的事情、這樣的信息、這樣的故事說出來讓大家知道。那么這樣的話，也可以協助我們，讓我們面對的社會跟顧客知道，柯達不僅僅是一個品牌，不僅僅是一個產品，更重要的是一個文化，那這個文化是跟隨著你人生道路的每一天，你每一天生活里每一個精彩的時刻。

　　訪談觀點：

　　1、中國傳統影像市場潛力巨大，為影像企業提供了足夠的發展空間。

　　2、由于規格、系統不統一，數碼影像市場群雄逐鹿的局面還要維持一段時間。

　　3、在搶占新興的數碼影像市場的同時，不能丟掉傳統市場。

　　4、擴大網絡建設，可以通過提供增值服務，吸引更多消費者、加盟者。