目前在中國，每天大約有幾十萬、甚至上百萬人在互聯網上進行著交易。這些不見面的賣家和買家，在網上看貨、侃價、成交。他們所創造的銷售流水并不亞于國內諸多有名的大商場。以國內最大個人電子商務平臺易趣網為例，該網站目前已擁有近500萬的注冊用戶，累計登陸商品數605萬件，線上成功交易量總計近14.8億元人民幣。

　　網上交易繁榮的基礎，是網民人數。根據歷次中國互聯網發展狀況調查結果，我國上 網用戶人數：2000年1月為890萬，2001年1月為2250萬，2002年1月為3370萬，2003年1月為5910萬，2003年底有望達到8000萬，增長勢頭強勁。隨著寬帶進入更多家庭，電腦等外設設備性能提高，價格降低，個人上網的條件越來越好。中國已成為僅次于美國，全球互聯網人口排名第二的國家。這一龐大上網人群必將產生一個規模可觀的上網購物用戶群，這也是眾多國際和國內互聯網從業者看好中國這一市場的原因。美國網上銷售巨頭Ebay以1.8億美元收購易趣美國公司的全部股權進入中國市場，即是一個強烈的信號。請看本期“C2C經營模式分析案例。”

　　市場環境

　　網上銷售在全球增長迅速，C2C(個人之間電子商務)蓄勢待發易趣、搜狐、淘寶等網站目前都推出了大型個人交易平臺，每天都有幾十萬甚至上百萬人在互聯網上進行交易，從電話卡到電腦，從運動鞋到手機，從圍裙到汽車……買賣做得不比店鋪銷售差。

　　2003年7月8日，全球最大的B2B網站和網上貿易市場運營商阿里巴巴公司在京宣布投資1億元人民幣，進軍中國個人網上交易平臺，取名“淘寶”(www.taobao.com)。阿里巴巴董事局主席、首席執行官馬云表示，成立并運營4年的阿里巴巴網站開創了全球B2B為中小企業服務的模式，取得了極大成功，建立了全球最大的網上貿易市場，并獲得可靠、持續并不斷擴展的營業收入和利潤。今天，他們依托于在B2B市場的經驗和服務能力，將延伸自己的服務對象。

　　據馬云分析，中國早期的個人網上交易平臺大多拷貝國外成熟的服務模式，但是，其發展的成果卻遠沒有達到在國外的水平。中國網民中有93%的人訪問過購物及個人交易網站，卻只有33.8%的人在網上購買過商品或服務。說明現有的購物及個人交易網站沒有完全找到一條適合中國人上網購物習慣和需求的服務之路。經過4年引入期的啟蒙引導和培育，中國個人網上購物將進入快速成長期，發展個人網上交易的條件已經成熟。尤其是受“非典”因素影響，越來越多的中國人改變了傳統的購物方式，開始嘗試通過網絡方式選擇自己需要的商品，有超過68%的網民表示會在未來一年內嘗試進行網絡購物。

　　觀察全球C2C市場也正在蓬勃增長，今年前九個月全球總銷售額比去年增長40%，達到250億美元。年底的節日臨近，網絡銷售巨頭亞馬遜和EBay等不惜投入數百萬打廣告來提高網站知名度。

　　經營模式

　　只要是會上網，一二元錢就可以在網上開個店

　　國內C2C模式最初脫胎于國外的電子商務模式，是以Ebay和亞馬遜為榜樣的。C2C最大的特點就是利用專業網站提供的大型電子商務平臺，以免費或比較少的費用在網絡平臺上銷售自己的商品，主要特點就是可以給用戶帶來便宜的商品，無論是外企白領、大學生還是下崗女工都可以在家“營業”，網上開店不需要店鋪租金，不受地域、時間的限制卻可以面對來自全國甚至全世界的客戶。

　　作為全球最大的中文網上交易平臺，目前易趣向賣家收取商品登錄費、登錄費1元至8元不等，以商品最低成交價為計費基數。并在每次交易成功之后，收取相應傭金也就是交易服務費，價格按每件商品在網上成交金額的0.25%到2%收取，如果未實際成交則不收取。一件商品在易趣網上以3000元人民幣的價格網上成交，交易服務費約為30元。

　　淘寶網執行總經理孫彤宇介紹，開展業務半年多時間，淘寶網上賣家(注冊會員)達到了16萬，注冊用戶完全免費。公司還會加大對淘寶網的資金投入，希望能迅速積累人氣，進一步擴大用戶群，讓淘寶為大家所熟悉。至于何時收費還沒有提上議程。他說，淘寶網目前最重要的任務就是提高服務質量，解決網上交易安全保障問題，淘寶網和工商銀行合作推出了支付寶，與全國工商銀行聯網，可以保證實時到賬無手續費。

　　想要在網上開店的賣家，只需要登陸個人電子商務站點或頻道，先是注冊成為用戶，登陸后填寫建店信息，建店就可以完成。以三大門戶網站中電子商務做得比較好的搜狐為例，如果要在其商城頻道“買賣街”中建立個人店，每上傳一件商品交納2元，可保留1個月，(例：上傳100條商品交納2×100＝200元／月)，個人只需要擁有一臺電腦，每天上網來管理商品、自己決定定價和促銷手段。

　　易趣用戶必須要實名注冊，通過實名認證后，不但有“獎狀”作為標記，還能得到一顆星；交易后雙方互做信用評價，信用評價由評價類型(好／中／差)和評論內容組成。用戶得到的所有評價構成用戶的信用記錄。認真如實的評價可以為其他用戶提供參照，當然，評價方同樣可以從他人提供的評價里獲益。目前此方法被廣泛使用在電子商務領域。

　　因為網絡交易的日趨成熟，出現了很多職業賣家。職業賣家多為SOHO一族，訂貨也多通過網絡渠道和廠家聯系，有很多廠家直接送貨給賣家。也有的賣家直接到傳統批發零售渠道“淘寶”，選擇在網上好賣的商品，如個人飾品，服裝、化妝品等商品，商品發到網上店鋪后，有買方購買時，賣家會與物流公司或快遞公司聯系以實現貨到付款。

　　產品特點

　　時尚、充滿個性化的日用消費品和IT數碼、通信商品受歡迎

　　在搜狐“買賣街”上，網上圖書、音像、化妝品、戶外運動、時尚精品和箱包比較好賣，類似家電等商品就需要有物流的店面支持和配送。搜狐網電子商務總監焦健表示，網上銷售要“有心”、“有力”，因為網上購物比較便捷，營銷的空間擴大了，但專業的電子商務技術平臺必不可少。作為一種新的營銷手段，網絡銷售沒有暴利，目前在搜狐的商城上，有店鋪幾百家，尤其以北京、江浙、廣東、福建上網比較發達的城市為主，

　　淘寶網孫彤宇表示：在淘寶網上交易量比較大的頻道是一口價、拍賣、討價還價、貼海報(二手車，房產、收藏品)，淘寶網賣家多以上海、北京、杭州、深圳、廣州、南京等沿海城市為主，年齡在18歲～23歲中最多，從經營額來看，目前在淘寶網上電腦排名第一，其次是手機、MP3、MD、DC、DV等數碼類產品，此類商品雖然單價價值比較高，但商品數量、種類比較多，是年輕人比較喜歡愿意在網上購買的主要商品。

　　隨著汽車擁有人群的增多，車載用品和汽車裝飾用品也逐漸成為很多買家喜歡購買的商品之一。其次是首飾、掛件、內衣、化妝品等，為保證進口化妝品質量，焦健表示，搜狐要求賣家必須出示進口化妝品的相關手續才可銷售，以杜絕假貨、水貨。

　　業內人士分析：“目前國內的C2C網站中也存在一些這樣的用戶，他們并沒有什么明確的消費目標，每天花上大量時間在C2C網站上游蕩只是為了看看有什么新奇的商品，有什么商品特別便宜，對于他們而言，這是一種很特別的休閑方式。當然，他們看到心癢的往往就會像平常逛街的時候一樣忍不住買了下來。”

　　個人網上交易將成為傳統零售市場的一個重要補充，產品會越來越豐富，是新的市場渠道，擴大社會整體的零售市場。在美國，EBay是全球目前最受矚目的互聯網企業之一，成立于1995年。其目標為“幫助地球上任何人完成任意商品的買賣交易”。每天，EBay上有700多萬件各種類別的商品，包括照相機、電腦、珠寶、汽車、個人收藏品等。僅2001年，EBay的商品銷售額超過90億美金，盈利9000萬美元。如今，EBay已進入了十八個國家，成了一個真正全球性的網上交易市場，它所投資的中國網站——易趣網也交易活躍，每30秒有新登商品，每10秒有人出價，每60秒有商品成交。

　　發展優勢

　　C2C逐步向小的B2C轉換，低成本優勢顯著

　　做網上零售的個人站點，隨著交易量增加和個人信譽度的增強就會向B2C(企業對個人電子商務)轉換。在積累了一些網上銷售經驗之后，他們會到工商局注冊自己的公司，建立自己的網站并和其他的網站建立鏈接，銷售業績良好的個人用戶很大部分成為了一個典型的“小”企業，有利于形成比較好的品牌。

　　以搜狐商城中從個人做起的信用店為例，25歲的小袁大學畢業不久無意中發現在搜狐網上只需要2塊錢就可以注冊一個網上商鋪，她便開始嘗試注冊并在網上賣些汽車裝飾用品。三四個月后，她拿出1000元錢在搜狐網上注冊了專賣汽車用品信用店，并在工商局注冊了自己公司，和男朋友建了以產品為主的公司網站。從2塊錢的“個人店”開始創業，到在搜狐買賣街建店至今僅半年時間，她的“小店”迅速成長，目前她的“清風車影”信用店在網上銷售三個月時間里，就已經有了400多張顧客交易單，是搜狐買賣街人氣比較旺盛的店鋪之一。很多傳統的車載商品供應商也主動和她聯系，目前她也成為車載用品的批發商，現在的公司加上她自己只有3個人。很多在網上銷售比較成功的個人商家大概都有比較類似的經歷。

　　網上交易的大型電子商務平臺也更主張多吸引這樣的中小企業用戶，這樣產品品質和安全性就可以大大加強。在新浪商城、搜狐商城、易趣網等網站開店中小企業用戶要求要有三證，營業執照、工商、稅務的登記。

　　網上商城對中小企業商家來說，成本低，目標消費群體明確。非常成功的“B2C”網站———當當網負責人李國慶談到“當當”模式時表示，費用在傳統企業是個可變函數，但是到了互聯網公司就是常數。網上書店節省人工費用。一個以接受郵購和電話訂購為主的傳統遠程書店，如果它每天接到的訂單量與當當一樣多，至少需要60個人將這些訂單信息輸入電腦，而當當沒有這一工序，因為當當是網上訂購，消費者在網上已經完成了預訂表格，只需一個人審核訂單。當當不僅省掉了這60個人工，接咨詢電話也不過12個人，而傳統遠程書店至少需要40人接電話。很明顯，當當的客服結構節省了許多費用。

　　存在問題

　　取代傳統還有待時日，誠信、安全仍是主要障礙

　　安全、誠信依然是亟需解決的問題。只要是涉及到金錢的交易就必然會存在風險，網絡這一新興的交易平臺在創造許多財富神話的同時，也正在暴露出一些存在的問題。首先是誠信的問題，它對電子商務的健康發展起著生死攸關的作用。因為網上交易的主要瓶頸是信用，很多人比較擔心的問題是產品質量、售后服務及廠商信用、安全性得不到保障，所以網上平臺必須建立一套信用體系，保證商品質量、交易安全和市場秩序。

　　中國的C2C剛剛開始起步，還沒有一套非常完善的法規可供參照，這也是制約著C2C的一個原因。政策、法規不健全，個人的可信度比較差，除了身份證之外，沒有其他證明可以考證。電子銀行、信用卡體系仍不完整，尤其在個人用戶方面，還沒有辦法實現電子支付手段。

　　網上購物人群仍占很小份額，由中國社會科學院組織中國上網狀況調查顯示：中國6800萬網民中的56%為男性，從年齡特征來看，58.2%的網民在17歲～24歲之間。近40%的網民為學生或失業人員，他們沒有穩定的收入，因此對電子商務的發展產生不利的影響。只有五分之一的網民進行過網上購物，而且大多都是書籍和電影票之類的小額商品。但其中近12%的網上訂單用于購買計算機。搜狐焦健認為，大的電子商務環境成熟程度還遠遠不夠。在網民上網目的中，直接進行網上購物的比例仍然是少的可憐，很多人還停留在有興趣的階段，愛好和購物是兩回事。個人成規模做起來還很不容易。

　　缺乏觸摸感，要追上傳統零售道路仍很漫長。這是網絡零售最大的劣勢所在。由于只可眼觀而不能手動，消費者往往無法得到商品更多的內在訊息，例如一件衣服的質感、一臺音響的效果等等，這使得消費者很難對商品質量產生信賴感，傳統商店在這方面卻占盡優勢。

　　互聯網還沒有很好的付費文化，很多人不愿意支付網上交易成功的傭金。在國外比較成熟的網站Ebay，它的賣家首先要建立賣方賬戶，將自己的信用卡信息存在EBay檔案(這是必要的一環)。以后賣商品的時候，相關的費用便會自動從賣家的信用卡中扣除。中國短期內很難做得到。

　　個人之間網上商品交易稅收問題網上的審計問題，知識產權保護問題仍懸而未決，目前中國亦沒有相應的政策或管理辦法出臺。