———格力電器總經(jīng)理董明珠的價格觀和渠道觀2004年冷凍年度剛開始，空調(diào)行業(yè)老大格力電器在渠道領(lǐng)域進(jìn)行調(diào)整，對廣州、深圳等公司增持股份，強(qiáng)化對區(qū)域分公司的控制后，率先進(jìn)行了價格調(diào)整，大幅降低了一匹空調(diào)的價格。格力此舉給空調(diào)行業(yè)帶來了不小的震動。價格堅(jiān)挺的格力電器為何要在2004年度淡季調(diào)整價格？渠道的調(diào)整預(yù)示著什么？就空調(diào)業(yè)界關(guān)注的格力電器種種焦點(diǎn)問題，本報(bào)記者與格力電器總經(jīng)理董明珠展開了一場對話。

　　保證質(zhì)量的調(diào)價不叫價格戰(zhàn)“偷工減料的前提下降價才叫打價格戰(zhàn)。在保證質(zhì)量的情況下的價格調(diào)整是對消費(fèi)者負(fù)責(zé)任的，不能叫價格戰(zhàn)。”記者：最近引起空調(diào)行業(yè)普遍震驚的是，2004年度剛剛開始時，價格一直堅(jiān)挺的空調(diào)行業(yè)老大格力率先降價。美的以及奧克斯、TCL、華凌等品牌跟進(jìn)。格力空調(diào)今年的策略與往年有點(diǎn)不一樣，業(yè)內(nèi)把格力空調(diào)列為今年挑起價格戰(zhàn)的始作俑者。董明珠：大家并沒有好好地分析格力電器，格力電器始終堅(jiān)持的一個原則就是誠信。作為企業(yè)，肯定有它的經(jīng)營策略，格力的原則是不讓消費(fèi)者吃虧上當(dāng)，靠的是責(zé)任感。格力雖然在降價，但我不認(rèn)為在打價格戰(zhàn)，說我們第一個挑起了價格戰(zhàn)是錯誤的。作為上市公司，一直強(qiáng)調(diào)的是規(guī)模創(chuàng)造效益，規(guī)模上去，把多余的利潤讓給消費(fèi)者是正常的。偷工減料的前提下降價才叫打價格戰(zhàn)。在保證質(zhì)量的情況下的價格調(diào)整是對消費(fèi)者負(fù)責(zé)任的，不能叫價格戰(zhàn)。誰規(guī)定格力一定得賣5000元，小品牌賣1000元？為什么別的企業(yè)不敢跟格力賣一個價？別人評說是別人的事。我相信用格力的誠信會有個說法的。2003年冷凍年度格力的業(yè)績已經(jīng)足以說明了，實(shí)現(xiàn)了423萬臺的銷售，銷售額達(dá)到90個億。2003年冷凍年度大家都說是很悲壯的一年，但格力的業(yè)績向世人說明了我們并不悲壯。我們努力了，做到了，我們的誠信贏得了市場。記者：最近針對格力降價的事情，有業(yè)內(nèi)專家提出，如果格力再早一點(diǎn)進(jìn)行價格調(diào)整，就不會出現(xiàn)像奧克斯這樣的一批新軍了，您怎么看這個觀點(diǎn)？董明珠：我不同意這個說法。事物都是發(fā)展的，在我還只能生產(chǎn)100萬臺的時候，按這個價肯定要虧本的。企業(yè)是以贏得合理利潤為目的的。現(xiàn)在規(guī)模較之以前，都大大擴(kuò)大了，有多余的利潤讓給消費(fèi)者是很正常的。格力并不是想把行業(yè)中的某個品牌打倒，我們希望這個行業(yè)大家都能健康發(fā)展。實(shí)際上誰也打不倒誰，只有自己才能打倒自己。

　　“30歲不能保持18歲的思想”“所謂的最近的渠道改革，我不認(rèn)為是變革，而是不斷地完善提高管理意識管理水平，更好地為流通領(lǐng)域服務(wù)。”記者：渠道變革也是最近格力引人注目的一個舉動。一直以來，格力電器渠道最大的特點(diǎn)是把區(qū)域內(nèi)大的經(jīng)銷商捆在了自己的船上，這種渠道模式在過去的近10年中對格力的成長起到了關(guān)鍵性的作用。最近格力在渠道上對廣州、深圳等公司增持股份，目的是強(qiáng)化對區(qū)域分公司的控制，為什么作出這樣的調(diào)整？董明珠：當(dāng)年我18歲，后來我長大到了30歲，還能是18歲的思想嗎？所謂的最近的渠道改革，我不認(rèn)為是變革，而是不斷地完善提高管理意識管理水平，更好地為流通領(lǐng)域服務(wù)。這難道不對嗎？動一個人就叫渠道變革了？企業(yè)不可能死水一潭，每個企業(yè)都有調(diào)整，我們企業(yè)要適應(yīng)市場，調(diào)整是很正常的。記者：目前在廣深進(jìn)行了調(diào)整，下一步其它區(qū)域會不會有類似的改革呢？格力未來的渠道模式應(yīng)該是怎樣的？董明珠：我們不是有目的地進(jìn)行所有公司的變革，而且我們的渠道也不是每一個區(qū)域市場都要進(jìn)行改革，是根據(jù)區(qū)域市場的合理需要進(jìn)行合理調(diào)整，所以不存在你問的下一步的問題。如果我旗下每一個銷售公司運(yùn)作都是良性的，我為什么要動它？企業(yè)都需要稱職的干部，不稱職當(dāng)然就會被免掉。每個企業(yè)都有自己的管理思路和方法，銷量達(dá)到400萬臺還能在100萬臺的銷售思路里打市場嗎？在渠道上，跟著我們一起進(jìn)步的銷售公司，我們不會進(jìn)行調(diào)整。但是我走三步，才跟半步的銷售公司一定要進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。記者：最近，關(guān)于渠道調(diào)整以及格力的價格調(diào)整，業(yè)界非議良多。其中提到格力目前面臨困境、渠道大動干戈將傷及元?dú)鈫栴}。董明珠：俗話說同行是冤家。格力做得那么好，它想方設(shè)法挑你的毛病。愛說就說吧，最終市場會說話。別人說我行，我不一定行。別人說我不行，我肯定行。很多企業(yè)都吹自己行，上市公司年終報(bào)表上就見分曉了。本報(bào)記者黃漢英

　　實(shí)習(xí)記者 李捃君（來源：新京報(bào)）