近幾年，雖然國(guó)內(nèi)分銷行業(yè)有了很大的發(fā)展，英邁、佳杰等先后將國(guó)際分銷資本引入中國(guó)，使國(guó)內(nèi)的分銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但受DELL直銷模式以及國(guó)外IT供應(yīng)商在中國(guó)加快本地化建設(shè)的影響，直銷與渠道扁平化的呼聲都在日益高漲，于是，分銷商的價(jià)值開(kāi)始被不斷置疑，分銷將走向何方被眾說(shuō)紛紜。

　　2003年10月21日，NEC簽約神州數(shù)碼；10月31日，AMD簽約神州數(shù)碼；11月7日，全球知 名的PC套件供應(yīng)商貝爾金簽約神州數(shù)碼；在2003年歲末，熱鬧的IT市場(chǎng)似乎出現(xiàn)了一種令人矚目的現(xiàn)象，那就是眾多世界知名品牌紛紛與中國(guó)最大的IT分銷商、集成商合作，與之達(dá)成合作協(xié)議，由神州數(shù)碼最終完成各廠商的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的渠道整合、產(chǎn)品推廣和銷售工作。在DELL模式大肆沖擊中國(guó)渠道市場(chǎng)的今天，NEC、AMD和貝爾金不約而同的選擇了分銷商——神州數(shù)碼，無(wú)形之中似有默契，這無(wú)疑更加值得思考。想起前段時(shí)間各大媒體炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的神州數(shù)碼與長(zhǎng)城之間的是是非非，使我們更加關(guān)注神州數(shù)碼獨(dú)特的分銷業(yè)務(wù)模式。請(qǐng)看本期“神州數(shù)碼分銷業(yè)務(wù)模式案例”。

　　定位在供應(yīng)鏈中選擇自己最合適的定位

　　2000年的時(shí)候，神州數(shù)碼做出了網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、軟件集成和設(shè)備供應(yīng)鏈管理三箭齊發(fā)，協(xié)調(diào)并進(jìn)的長(zhǎng)遠(yuǎn)策略。并且將原來(lái)的七大事業(yè)本部劃分出了三大轉(zhuǎn)型方向：第一是網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)的服務(wù)，這種服務(wù)包括從Internet到Intranet的規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)等一系列內(nèi)容。第二是以應(yīng)用軟件為中心的IT服務(wù)，包括提供培訓(xùn)服務(wù)、應(yīng)用軟件的開(kāi)發(fā)、營(yíng)運(yùn)維護(hù)、系統(tǒng)集成、IT咨詢服務(wù)等。第三是以客戶為中心的供應(yīng)鏈服務(wù)，主要是基于電子商務(wù)平臺(tái)，提供從供應(yīng)商到最終用戶的針對(duì)供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的全方位一體化服務(wù)。

　　在迅速成功轉(zhuǎn)型為涵蓋網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)、應(yīng)用軟件服務(wù)以及供應(yīng)鏈服務(wù)的一體化IT服務(wù)企業(yè)后，神州數(shù)碼更加注重構(gòu)筑供應(yīng)鏈管理和服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。他們認(rèn)為，分銷商的核心價(jià)值就是要承擔(dān)起供應(yīng)鏈資源整合與管理工作。

　　一直以來(lái)，眾多人都認(rèn)為企業(yè)的最終目標(biāo)是要上升到供應(yīng)鏈的最頂端，成為一個(gè)全面型企業(yè)。而且很多企業(yè)都認(rèn)為，在將整條供應(yīng)鏈集于一身后，將會(huì)有更大的利潤(rùn)空間，能夠進(jìn)而成為整個(gè)IT產(chǎn)業(yè)發(fā)展的領(lǐng)軍者，成為帶動(dòng)整個(gè)IT向前邁進(jìn)的先鋒軍。但是，現(xiàn)在眾多IT企業(yè)必須面對(duì)的問(wèn)題是：并不是經(jīng)營(yíng)了供應(yīng)鏈全部環(huán)節(jié)的企業(yè)，就可以左右和引領(lǐng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，單純的技術(shù)驅(qū)動(dòng)已經(jīng)不是引領(lǐng)IT發(fā)展的制勝法寶。這個(gè)時(shí)候，從IT企業(yè)的發(fā)展來(lái)看，關(guān)鍵點(diǎn)就不再是全面做強(qiáng)做大，而是在供應(yīng)鏈中選擇自己最合適的定位，保持局部或重點(diǎn)環(huán)節(jié)強(qiáng)大，增強(qiáng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在市場(chǎng)中取得優(yōu)勢(shì)地位。如果從這個(gè)角度去看神州數(shù)碼與NEC、AMD、貝爾金的合作，便可以輕松洞察神州數(shù)碼的分銷方向。

　　模式實(shí)現(xiàn)分銷的專業(yè)化、規(guī)模化

　　神州數(shù)碼做分銷，有兩個(gè)方向，一是專業(yè)化；二是規(guī)模化。專業(yè)化能使服務(wù)最優(yōu)，比別人做得更好，客戶滿意度更高，主要表現(xiàn)在代理商買東西是不是方便，配貨速度、準(zhǔn)確性是否足夠好，專業(yè)化是提高分銷企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵；規(guī)模化能夠以較低的運(yùn)作成本，取得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，有效地降低成本。多年的IT分銷帶給神州數(shù)碼的最大資產(chǎn)，是一個(gè)完整高效的ERP系統(tǒng)，在這個(gè)ERP系統(tǒng)之上，神州代理的所有IT產(chǎn)品，從筆記本電腦到網(wǎng)絡(luò)解決方案，都能夠?qū)崿F(xiàn)從進(jìn)貨到出貨，再到回款的無(wú)縫連接，隨著更多的產(chǎn)品加入到神州數(shù)碼的分銷系統(tǒng)中，分銷的規(guī)模更大，成本可以繼續(xù)攤薄。

　　神州數(shù)碼在2002年以來(lái)擴(kuò)充的分銷產(chǎn)品線包括網(wǎng)絡(luò)、軟件、無(wú)線、PC周邊設(shè)備和手機(jī)，幾乎無(wú)所不包。時(shí)至今日，神州數(shù)碼已經(jīng)形成從筆記本電腦、外設(shè)、PC、服務(wù)器、投影機(jī)到計(jì)算機(jī)套件等在內(nèi)的幾十種品牌的1100多種產(chǎn)品的龐大產(chǎn)品線，而積累的渠道資源則是超過(guò)6000家的代理商規(guī)模。如此可見(jiàn)，專業(yè)化、規(guī)模化的分銷體系已經(jīng)成為神州數(shù)碼分銷業(yè)務(wù)的明確方向，并且這種分銷體系已經(jīng)開(kāi)始形成。

　　拿神州數(shù)碼簽約NEC為例：在中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)處于爆發(fā)期的大背景下，國(guó)內(nèi)還沒(méi)有任何一個(gè)品牌的投影機(jī)處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。而在全球市場(chǎng)有著上佳表現(xiàn)的NEC盡管在中國(guó)已經(jīng)穩(wěn)步發(fā)展多年，深深知道這樣的市場(chǎng)背景對(duì)其的重要性，但由于其固有的AV渠道雖然可以延伸到國(guó)內(nèi)的重點(diǎn)城市，但涉及到國(guó)內(nèi)的二三級(jí)城市就有些力不從心，為了完善自己的全球化戰(zhàn)略，NEC就必須在中國(guó)找尋一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的合作伙伴。

　　作為國(guó)內(nèi)最大的IT供應(yīng)鏈服務(wù)商，神州數(shù)碼在市場(chǎng)推廣能力、渠道覆蓋能力和售后服務(wù)方面，得到了業(yè)內(nèi)的認(rèn)可。不只是用戶，所有的IT產(chǎn)品提供商都意識(shí)到，借助神州數(shù)碼的強(qiáng)大實(shí)力，可以使自己的理念、產(chǎn)品和服務(wù)最快的傳達(dá)到用戶面前。

　　于是，NEC將手搭在了神州數(shù)碼的手上。這樣的合作，首先是基于雙方對(duì)投影機(jī)市場(chǎng)有著共同的認(rèn)識(shí)。其次，雙方的合作可以說(shuō)是供應(yīng)鏈上、下游企業(yè)以各自供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行互補(bǔ)。NEC在品牌、研發(fā)、技術(shù)方面具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)期躋身世界100強(qiáng)之列，在各個(gè)行業(yè)均處于領(lǐng)先的地位，是惟一一家能在通信、計(jì)算機(jī)和電子設(shè)備三大領(lǐng)域長(zhǎng)期占據(jù)世界前五位的大型電子產(chǎn)品公司；神州數(shù)碼的優(yōu)勢(shì)在于了解國(guó)內(nèi)投影機(jī)市場(chǎng)的運(yùn)作規(guī)律，通過(guò)這次合作，神州數(shù)碼將通過(guò)產(chǎn)品擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)自己在投影機(jī)市場(chǎng)中的分銷規(guī)模化、專業(yè)化，而NEC更是借助神州數(shù)碼在二三線城市的渠道資源更好的拓展中國(guó)市場(chǎng)。

　　所以，無(wú)論從哪一個(gè)方面來(lái)看，專業(yè)化、規(guī)模化的分銷最終將使經(jīng)銷商與廠家走向共贏。而這個(gè)共贏則充分證明了分銷的另一種性質(zhì)：分銷是一種服務(wù)！

　　服務(wù)分銷是一種服務(wù)

　　作為國(guó)內(nèi)最大的IT分銷商，神州數(shù)碼早已認(rèn)識(shí)到服務(wù)對(duì)于分銷商的重要性。神州數(shù)碼對(duì)分銷的定義是：分銷是一種服務(wù)。分銷商從廠商進(jìn)貨，轉(zhuǎn)售給代理商，從中賺取差價(jià)，這個(gè)差價(jià)就是分銷商的利潤(rùn)。神州數(shù)碼認(rèn)為這一利潤(rùn)是為廠商和代理商提供服務(wù)所賺取的費(fèi)用，對(duì)于廠商來(lái)講，是幫助他們報(bào)關(guān)、運(yùn)輸、貨物配送、維修、發(fā)展代理商等服務(wù)的費(fèi)用，對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，這一費(fèi)用是替他們進(jìn)口、配送、提供信貸所占用的資金利息、進(jìn)行市場(chǎng)宣傳支持。任何一個(gè)廠商和代理商，獨(dú)立運(yùn)作上述事情都將非常艱難，并且要付出多得多的費(fèi)用，而像神州數(shù)碼這樣的公司，在規(guī)模和專業(yè)上的優(yōu)勢(shì)，可以大幅壓縮這些成本，使得分銷商和代理商愿意接受這種方式。

　　不論對(duì)服務(wù)的定義和理解有何不同，分銷商都將服務(wù)作為自身的戰(zhàn)略目標(biāo)，而作為服務(wù)供應(yīng)商，開(kāi)源節(jié)流，即用更低的成本開(kāi)發(fā)更多的服務(wù)，成為每一個(gè)分銷商努力的方向。以前，售后服務(wù)通常是銷售部門的附屬機(jī)構(gòu)，隨著戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，分銷商對(duì)服務(wù)部門更加重視，將其作為一個(gè)服務(wù)供應(yīng)商的有效組成部分。將服務(wù)部門從原先的銷售部門中剝離出來(lái)，獨(dú)立運(yùn)作，正是這一戰(zhàn)略的具體體現(xiàn)。據(jù)悉國(guó)內(nèi)相當(dāng)多的大型分銷商正在紛紛改造自身的服務(wù)部門，神州數(shù)碼將要對(duì)其原分屬于各個(gè)事業(yè)部的服務(wù)職能進(jìn)行整合，成立一個(gè)獨(dú)立的服務(wù)部門，從而實(shí)現(xiàn)服務(wù)部門的資源集中化和成本收益的有效平衡。

　　對(duì)于如何提供分銷增值服務(wù)神州數(shù)碼的相關(guān)人士給出的答案是，重新審視自身與供應(yīng)商之間現(xiàn)有的合作關(guān)系，神州數(shù)碼把上游供應(yīng)商列入自己服務(wù)的對(duì)象，把他們看成是自己的客戶。神州數(shù)碼在三個(gè)方面為上游供應(yīng)商提供服務(wù)：風(fēng)險(xiǎn)(包括庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)賬風(fēng)險(xiǎn))控制與管理、網(wǎng)上交易及物流配送服務(wù)以及市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售服務(wù)(包括售前及售后)；對(duì)于下游客戶，神州數(shù)碼將延伸營(yíng)銷與物流配送體系至二類和三類城市，減少流通環(huán)節(jié)，迎合下游客戶對(duì)市場(chǎng)響應(yīng)速度和服務(wù)質(zhì)量的要求。這種業(yè)務(wù)模式的變化將使神州數(shù)碼傳統(tǒng)的分銷業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┕��?yīng)鏈管理的新的服務(wù)型業(yè)務(wù)模式。這個(gè)模式看起來(lái)簡(jiǎn)單，在實(shí)際的轉(zhuǎn)變過(guò)程中卻并不容易，

　　神州數(shù)碼幾乎用了兩年的時(shí)間來(lái)改進(jìn)自己的管理流程。這其中最重要的是商橋網(wǎng)的建立，但同時(shí)還有人們從外界看不到的一些變化。據(jù)說(shuō)神州數(shù)碼副總裁林楊曾專門派人把分銷銷售人員每天的工作記錄下來(lái)，以研究一個(gè)銷售人員每天所做的事項(xiàng)中到底哪些是直接對(duì)業(yè)務(wù)拓展起作用的，哪些是可以通過(guò)流程優(yōu)化而減少的。現(xiàn)在，神州數(shù)碼的商橋網(wǎng)和ERP系統(tǒng)的接駁，已使得其原來(lái)的部門劃分方式完全改觀，從前許多需要銷售人員打理的，諸如下單等事項(xiàng)全部移到網(wǎng)上，現(xiàn)在銷售員的最重要的任務(wù)就是幫助下游代理商來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)。

　　增值增值分銷，對(duì)渠道準(zhǔn)確把握

　　作為有效規(guī)避分銷風(fēng)險(xiǎn)的一種方式，增值分銷已經(jīng)成為分銷商和經(jīng)銷商未來(lái)發(fā)展的一種方向。但是高增值領(lǐng)域同樣也有自己的風(fēng)險(xiǎn)：首先是可供銷售的產(chǎn)品不多；第二是渠道數(shù)量相對(duì)較少，分銷商之間的渠道競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈；第三，以前增值分銷的主要是低端產(chǎn)品，高端產(chǎn)品或由廠商自己直銷或由系統(tǒng)集成商銷售，但隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，廠商開(kāi)始向增值渠道全面放開(kāi)自己的產(chǎn)品線，高端產(chǎn)品進(jìn)入分銷渠道，必將導(dǎo)致底端產(chǎn)品出現(xiàn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的局面，使高增值分銷的利潤(rùn)大幅降低。

　　因此，在高端分銷市場(chǎng)，分銷商必須考慮投資回報(bào)率，尤其是在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上。“由于高端產(chǎn)品的用戶相對(duì)集中在大中城市，在全國(guó)范圍內(nèi)搭建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)顯然是不合理的。”基于這一點(diǎn)，神州數(shù)碼目前考慮的主要是如何在技術(shù)支持和服務(wù)上下足工夫，而不急于擴(kuò)展銷售平臺(tái)。目前神州數(shù)碼的9大業(yè)務(wù)平臺(tái)中，增值業(yè)務(wù)主要集中在北京、上海、廣州和成都4個(gè)平臺(tái)，與其他事業(yè)部相比，增值渠道的覆蓋面還沒(méi)有在全國(guó)鋪開(kāi)。盡管在渠道覆蓋面上神州數(shù)碼還需繼續(xù)努力，但從資金及技術(shù)支持能力上看，神州數(shù)碼已成為增值渠道中實(shí)力最強(qiáng)的分銷商。

　　目前神州數(shù)碼的高端分銷(包括Cisco、Sun等)占整個(gè)神州數(shù)碼分銷業(yè)務(wù)的28%，與傳統(tǒng)的分銷業(yè)務(wù)70%的比例相比，還比較小，但是從趨勢(shì)上看，增值分銷已是大勢(shì)所趨。繼Sun之后，IBM、Cisco、Oracle、HP等紛紛與神州數(shù)碼簽訂了增值代理業(yè)務(wù)，尤其2002年7月在神州數(shù)碼與HPUnix產(chǎn)品的簽約儀式上，雙方領(lǐng)導(dǎo)一致表示了通過(guò)合作探索渠道新模式的意愿，不管是神州數(shù)碼，還是對(duì)高端產(chǎn)品供應(yīng)商，增值分銷都是任重而道遠(yuǎn)。

　　增值分銷其實(shí)是一種多品牌分銷，所分銷的產(chǎn)品相互之間存在著某種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但更多的則是一種市場(chǎng)補(bǔ)充，尤其對(duì)下游經(jīng)銷商，多品牌代理意味著更低的風(fēng)險(xiǎn)。神州數(shù)碼的投影機(jī)業(yè)務(wù)就是一個(gè)典型的成功案例。

　　在與NEC達(dá)成投影機(jī)產(chǎn)品合作協(xié)議之前，神州數(shù)碼已經(jīng)代理了四到五個(gè)世界知名品牌的投影機(jī)，其中東芝投影機(jī)憑借著神州數(shù)碼穩(wěn)健的渠道政策和多樣的市場(chǎng)推廣手法，連續(xù)多年占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)第一的位置。而且其自有品牌晨星更是一舉突破堅(jiān)冰成為國(guó)產(chǎn)投影機(jī)的翹楚。神州數(shù)碼認(rèn)為，多品牌分銷對(duì)分銷企業(yè)總的來(lái)說(shuō)是“利大于弊”。“弊”是廠商不會(huì)給分銷商“獨(dú)家代理”那么多的支持；“利”是分銷商通過(guò)代理不同品牌的產(chǎn)品，對(duì)這一類產(chǎn)品的渠道準(zhǔn)確把握，對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)清晰。

　　建設(shè)信息化建設(shè)，助力分銷系統(tǒng)

　　神州數(shù)碼開(kāi)展企業(yè)信息化服務(wù)，提倡“對(duì)客戶做最負(fù)責(zé)任的公司”。最負(fù)責(zé)任，就是要使提供的服務(wù)最適合該企業(yè)，最契合他。這樣做，有可能使神州數(shù)碼的利潤(rùn)受到損害，但是從長(zhǎng)期來(lái)看，企業(yè)會(huì)給神州數(shù)碼以很好的回報(bào)。

　　對(duì)于開(kāi)展企業(yè)信息化服務(wù)，神州數(shù)碼占優(yōu)勢(shì)的一點(diǎn)就是：經(jīng)歷了從咨詢顧問(wèn)到客戶，再?gòu)目蛻糁匦路祷刈稍兛蛻舻碾p重心理體驗(yàn)。這種體驗(yàn)是其他很多同行所沒(méi)有的，當(dāng)從局外的咨詢顧問(wèn)變?yōu)榭蛻舻纳矸莺螅�神州�?shù)碼的咨詢顧問(wèn)們才終于切身感受到了作為被改革者，客戶所經(jīng)歷、所想的問(wèn)題，這對(duì)日后再給其他客戶做咨詢無(wú)疑是大有好處的，可以設(shè)身處地的站在對(duì)方立場(chǎng)，為其著想，以尋求問(wèn)題最好的解決方式，以確保項(xiàng)目更好地實(shí)施。

　　神州數(shù)碼為企業(yè)提供信息化服務(wù)的另一優(yōu)勢(shì)是：由于多年做分銷業(yè)務(wù)的積累，使其形成了很多的產(chǎn)品線，代理、熟悉很多家公司的產(chǎn)品，這使得在給客戶做咨詢時(shí)，能夠給客戶推薦最適合的產(chǎn)品應(yīng)用。

　　另外，神州數(shù)碼由于多年開(kāi)展業(yè)務(wù)，早已在全國(guó)形成九大平臺(tái)，使其擁有足夠的響應(yīng)能力，為客戶提供及時(shí)的支持服務(wù)，這一點(diǎn)也使許多同行企業(yè)難以望其項(xiàng)背。而且神州數(shù)碼在全國(guó)11個(gè)平臺(tái)擁有專業(yè)的配送隊(duì)伍和長(zhǎng)期合作的專業(yè)運(yùn)輸公司，配送網(wǎng)點(diǎn)覆蓋全國(guó)所有二級(jí)以上城市，平均每天能為近1000個(gè)客戶配送。已投入使用的北京立體倉(cāng)庫(kù)，集存儲(chǔ)、揀選、運(yùn)輸、流通加工等功能于一體，每天能處理350個(gè)以上的訂單；正在籌建的上海立體倉(cāng)庫(kù)，其規(guī)模更加龐大，自動(dòng)化程度更高，建成后每天將能處理750個(gè)訂單。物流中心通過(guò)對(duì)采購(gòu)、報(bào)關(guān)、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、配送和資金流等供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的整合，加強(qiáng)了物流網(wǎng)絡(luò)和物流信息系統(tǒng)的建設(shè)；通過(guò)優(yōu)化和完善物流運(yùn)作體系，不斷提高對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量。

　　充足的人力資源也是神州數(shù)碼提供信息化服務(wù)的一大保障。多年為許多企業(yè)做分銷的經(jīng)歷，使神州數(shù)碼積累了數(shù)量很大的各種工程師，能夠隨時(shí)為客戶提供各種技術(shù)支持。

　　這些優(yōu)勢(shì)的共同作用使得神州數(shù)碼能夠給企業(yè)提供非常全面的解決方案，從ERP、CRM，Call-Center到e-Bridge，不一而足。國(guó)外只有很少的幾家廠商能夠提供范圍如此廣泛的服務(wù)，而國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)都無(wú)法提供全部產(chǎn)品鏈。

　　優(yōu)勢(shì)保持優(yōu)勢(shì)，引領(lǐng)分銷行業(yè)發(fā)展潮流

　　神州數(shù)碼在增加自己于供應(yīng)鏈中的價(jià)值時(shí)，不斷進(jìn)行產(chǎn)品擴(kuò)張，一方面為經(jīng)銷商提供了更為廣闊的服務(wù)平臺(tái)，并且降低了其市場(chǎng)管理交易成本；另一方面基于產(chǎn)品線的豐富，渠道經(jīng)銷商可以從神州數(shù)碼處得到更多的產(chǎn)品組合和方案組合。這些無(wú)疑為神州數(shù)碼向各級(jí)渠道伙伴提供最為完善的IT服務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品基礎(chǔ)。

　　從上游合作供應(yīng)商的市場(chǎng)需求看，在二三級(jí)市場(chǎng)，區(qū)域性的行業(yè)和企業(yè)采購(gòu)以及消費(fèi)類市場(chǎng)都在迅速成長(zhǎng)，供應(yīng)商對(duì)二級(jí)市場(chǎng)的渠道拓展和產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的需求非常迫切。但由于二三級(jí)市場(chǎng)仍處在成長(zhǎng)階段，渠道規(guī)模小、數(shù)量多、地域分散，對(duì)單一供應(yīng)商而言，拓展和管理這樣的市場(chǎng)，投入產(chǎn)出在現(xiàn)階段仍很難趨于合理。而對(duì)于產(chǎn)品線豐富的分銷商而言，卻可以通過(guò)產(chǎn)品的復(fù)合銷售和渠道資源整合，降低市場(chǎng)管理和交易成本，也更貼近二三級(jí)市場(chǎng)渠道的多樣化需求。因此找神州數(shù)碼這樣的分銷商合作是現(xiàn)階段最好的商業(yè)合作模式。

　　作為中國(guó)最大的IT分銷商，神州數(shù)碼在中國(guó)的供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域處于第一的地位。e-Bridge交易系統(tǒng)2000年9月開(kāi)通，截至2003年3月底，實(shí)現(xiàn)64億元的交易額。這其實(shí)就是神州數(shù)碼從傳統(tǒng)分銷向供應(yīng)鏈服務(wù)轉(zhuǎn)變的最好體現(xiàn)。本著“分銷是一種服務(wù)”的理念，神州數(shù)碼通過(guò)實(shí)施渠道變革、產(chǎn)品擴(kuò)張、服務(wù)運(yùn)作，不斷增加自身在供應(yīng)鏈中的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，在滿足上下游客戶需求的過(guò)程中，使它的供應(yīng)鏈服務(wù)，能提供更多的增值服務(wù)，具備越來(lái)越多的“IT服務(wù)”色彩。