張國(guó)峰

　　自今年年初銀行保險(xiǎn)取消了兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)“1＋1”規(guī)定（每家銀行只能代理一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品），使得多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品可以在同一家銀行柜面銷售。銀行代理手續(xù)費(fèi)日漸攀升，各家公司大打價(jià)格戰(zhàn)，使得銀行保險(xiǎn)僅有的生存空間變得越來(lái)越狹窄。

　　銀行保險(xiǎn)＝存款？

　　一項(xiàng)對(duì)銀行代理分紅保險(xiǎn)投保人的回訪表明，有48％的投保人購(gòu)買(mǎi)分紅險(xiǎn)是看重其紅利，28％的投保人看重其保障功能，24％的投保人則是二者兼顧。近一半的投保人為紅利購(gòu)買(mǎi)分紅險(xiǎn)反映了保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障功能尚未被人們充分認(rèn)識(shí)。一方面，說(shuō)明部分投保人保險(xiǎn)消費(fèi)心理不成熟、對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品并沒(méi)有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)，把購(gòu)買(mǎi)分紅保險(xiǎn)當(dāng)作了投資理財(cái)獲取利潤(rùn)的投資方式；另一方面也對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)資金的運(yùn)用提出了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

　　我國(guó)目前的投資收益率很難支持相當(dāng)一部分投保人的分紅預(yù)期水平。通過(guò)回訪發(fā)現(xiàn)，相當(dāng)一部分投保人雖然知道分紅是不確定的，但卻認(rèn)為保險(xiǎn)產(chǎn)品分紅率應(yīng)不會(huì)低于國(guó)債的收益率水平。從今年分紅保險(xiǎn)的分紅情況看，達(dá)不到目前國(guó)債2.3％左右的收益率水平。如果不能使這部分投保人及持有這種想法而投保的人全面認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，客觀上將對(duì)保險(xiǎn)公司甚至銀行的信譽(yù)產(chǎn)生不良影響。目前我國(guó)的分紅險(xiǎn)保費(fèi)收入所占比重越來(lái)越大，客觀上要求保險(xiǎn)公司提高資金運(yùn)用收益，以保持分紅險(xiǎn)乃至整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)在廣大民眾中的良好社會(huì)形象。因此，在有效控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，盡快拓寬保險(xiǎn)資金的運(yùn)用渠道，為保險(xiǎn)資金的增值開(kāi)辟更廣闊的空間，以較高的投資收益回饋廣大民眾，在充分發(fā)揮保險(xiǎn)傳統(tǒng)保障功能的同時(shí)，更好地實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代保險(xiǎn)資金融通和社會(huì)管理的功能。

　　2008年償付高峰

　　目前，在銀行代理分紅保險(xiǎn)保費(fèi)收入中，5年期、躉繳的占有相當(dāng)大的比例，公司將來(lái)的給付壓力過(guò)度集中。5年期的期限較為適中，躉繳手續(xù)較為簡(jiǎn)便，滿足了一部分人的需求，但卻給保險(xiǎn)公司到期即2008年給付保險(xiǎn)金帶來(lái)巨大壓力。多家壽險(xiǎn)公司的銀行代理分紅險(xiǎn)均存在這種問(wèn)題。

　　保險(xiǎn)公司銀保部門(mén)大多是新成立的部門(mén)，部分公司銀保業(yè)務(wù)崗位設(shè)置不全，內(nèi)控制約性差。某公司銀保部只有1人，銀保業(yè)務(wù)從錄單到復(fù)核、核保、出單均由1人操作，存在較大風(fēng)險(xiǎn)隱患。保險(xiǎn)公司對(duì)銀保部門(mén)不但在業(yè)務(wù)發(fā)展上重視，也要在內(nèi)控建設(shè)上給予充分重視，需要增加人員的要增加人員，明確崗位職責(zé)和分工，分工合作、相互制約，建立起銀保業(yè)務(wù)的較為完善的內(nèi)控制度，消除風(fēng)險(xiǎn)隱患。

　　拒絕誤導(dǎo)

　　這方面存在的問(wèn)題是最多的。首先，銀行代辦人員存在著較為集中和普遍的不當(dāng)宣傳、講解問(wèn)題。一是銀行代辦人員將銀行代理分紅保險(xiǎn)與銀行存款、國(guó)債進(jìn)行片面比較；二是對(duì)退保程序、退保損失、分紅的不確定性有意或無(wú)意講解不清。代辦單位的問(wèn)題基本集中在以上兩個(gè)方面且具有普遍性。其次，保險(xiǎn)公司的迅速擴(kuò)張，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的高脫落率及總體素質(zhì)相對(duì)偏低，以及銀行代理分紅險(xiǎn)作為新型壽險(xiǎn)，其本身即具有相對(duì)的復(fù)雜性等因素，易產(chǎn)生的誤導(dǎo)問(wèn)題較傳統(tǒng)壽險(xiǎn)更多、更加隱蔽。某公司營(yíng)銷員總監(jiān)兼講師，在介紹分紅保險(xiǎn)時(shí)稱“分紅險(xiǎn)總得有點(diǎn)紅利，否則怎么能叫分紅險(xiǎn)？”“老公司由于退休職工多、以前保單預(yù)定利率高，負(fù)擔(dān)重，而新公司就沒(méi)有這些問(wèn)題，因而新公司的分紅險(xiǎn)產(chǎn)品分紅肯定比老公司的分紅要多”，等等。這些介紹很容易使不了解分紅保險(xiǎn)的人聽(tīng)信其誤導(dǎo)。第三，銀行代理分紅保險(xiǎn)附加防癌、意外等保障時(shí)，宣傳材料過(guò)于簡(jiǎn)單。雖然詳細(xì)約定以保險(xiǎn)合同為準(zhǔn)，但一旦發(fā)生事故如與投保人最初形成的印象不一致，引發(fā)糾紛或降低對(duì)保險(xiǎn)公司的評(píng)價(jià)卻是極有可能的。

　　形成以上問(wèn)題的原因，一是銀行代理分紅險(xiǎn)作為國(guó)內(nèi)的新生事物，無(wú)論是保險(xiǎn)公司、社會(huì)大眾還是代辦單位，都要有一個(gè)逐步了解、熟悉的過(guò)程；二是保險(xiǎn)公司的管理跟不上擴(kuò)張的步伐，具備適當(dāng)條件的從業(yè)人員的增加跟不上保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)數(shù)量快速增加的需求；三是銀行與保險(xiǎn)公司的利益取向不一致，簡(jiǎn)單地依據(jù)代理保費(fèi)量來(lái)計(jì)算手續(xù)費(fèi)使銀行柜面人員對(duì)分紅險(xiǎn)在介紹時(shí)，多是以使投保人入保為目的，其他的則考慮較少，增加了誤導(dǎo)行為產(chǎn)生的可能性。

　　正確認(rèn)識(shí)是關(guān)鍵

　　投保人在潛意識(shí)中將銀行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行信譽(yù)聯(lián)系在一起是一種相當(dāng)普遍的現(xiàn)象，相當(dāng)一部分投保人不能全面認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品，將分紅險(xiǎn)與銀行存款、國(guó)債進(jìn)行片面比較。在回訪中發(fā)現(xiàn)許多投保人覺(jué)得在銀行買(mǎi)保險(xiǎn)，不會(huì)有什么風(fēng)險(xiǎn)，認(rèn)為比個(gè)人推銷的保險(xiǎn)要好。有相當(dāng)一部分投保人，是在到銀行存款或轉(zhuǎn)存款時(shí)，聽(tīng)銀行柜面人員介紹某某保險(xiǎn)不錯(cuò)，“能保本有固定利息有紅利還不上利息稅”，往往僅憑這簡(jiǎn)單的一句話及對(duì)銀行的潛意識(shí)信賴，在并未詳細(xì)閱讀保險(xiǎn)條款的情況下，就購(gòu)買(mǎi)了柜面人員介紹的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

　　保險(xiǎn)業(yè)做大做強(qiáng)，離不開(kāi)社會(huì)公眾保險(xiǎn)消費(fèi)意識(shí)的增強(qiáng)，離不開(kāi)公眾對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品全面、正確的認(rèn)識(shí)。保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)多利用媒體加強(qiáng)保險(xiǎn)基本知識(shí)的宣傳普及，使社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品有較為全面的認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)對(duì)投保人教育，做到理性消費(fèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)公司總公司或分公司可參照基金管理公司成立的客戶咨詢小組，成立新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品或銀行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品咨詢小組，使客戶可通過(guò)公司客戶服務(wù)電話獲得專業(yè)人員高水平的全面講解，一方面防止了誤導(dǎo)行為的發(fā)生，另一方面使公眾對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品有了正確、全面的認(rèn)識(shí)，從而可以促進(jìn)公眾保險(xiǎn)消費(fèi)意識(shí)的不斷提高。

　　《市場(chǎng)報(bào)》 (2003年11月28日 第三版)