本報記者李旭芬上海報道壽險公司在銀行保險領域的銷售成功令財產險公司眼熱心跳，重新整合了產品資源之后，幾家財產險公司忙不迭地把自己新的家財險產品送上銀行理財柜。但結果并不如他們所預期。太平保險上海分公司上月在10家工商銀行網點推出的一款產品銷售額僅千元，天安等財產險公司也遭遇了同樣局面。

　　消費者不愿買銀行不愿賣家庭財險尷尬滯留柜臺

　　據華泰財產上海分公司總經理叢雪松介紹，在家庭財產保險、車輛保險以及企業財產保險中，家庭財產保險目前的業務量微乎其微，反映了人們這方面需求的缺失。

　　“傳統家庭財產險產品保的只是房屋本身，在沒有過多災害能夠損毀房屋的情況下，人們不覺得有必要為這種概率極小的事件投保。”太平保險銀行保險業務部陳濤經理向記者分析。“之前財產險公司與銀行曾有過探索性的合作，但銷售的都是投資連結產品或者承諾固定收益產品，消費者看中的不光是保障，更重要的是投入資金的收益率。這為純保障型產品的銷售埋下了很糟糕的觀念障礙。”從雪松總經理介紹說。“如果沒出事故，我付出的保險費就收不回來了”是很多人不能接受的投保現實。

　　另一方面，通過銀行銷售產品，臨柜人員的推介非常重要，但在實際操作中保險公司發現，臨柜人員對保險產品的理解和接受程度明顯欠佳。現在在銀行的銷售柜臺上一般都有數種金融產品，銷售一筆壽險往往有幾千元入賬，傭金較多，壽險產品也憑此在競爭中殺開一條血路，而純保障型保險產品涉及金額較小，如太平的家財險產品費率在100元～150元左右，銷售人員當然缺乏動力，陳濤分析。

　　但財險公司對銀行臨柜銷售人員的消極又顯得無可奈何。“家庭財產保險是針對個人而非機構的產品，每單保費平均只有幾百元，保險公司很難通過業務員像賣壽險產品那樣進行直銷。能夠最大限度、最少成本地達到消費者個體的途徑無非是銀行、超市、郵局等，目前最可行的渠道還是銀行。”天安保險的潘紅霞告訴記者。

　　背負未來利潤增長重任家財險不敢輕言放棄

　　在租住公房時代，人們幾乎沒有家庭財產的概念。隨著房改的深入，越來越多的人擁有了對房屋的獨立產權，保護個人財產正變成越來越迫切的需要。發達國家的家庭財產保險率達到了70%以上，有的國家滲透率甚至達100%，但在國內，即使是上海這樣比較發達的城市，滲透率也只是個位數字。

　　投資連結型的家庭財產險一度賣得相當紅火。高峰時華泰僅在上海就收到兩億多元保費，但后來銀行利率一降再降，資本市場持續低迷，保險公司投資回報也相應萎縮，保監會加強了對保險公司賠付能力的監管，保險公司考慮到財務上將會面臨的壓力，終止銷售該類產品。家財險從此走入低迷。

　　各家財險公司的家庭財險銷售業績都很不理想，華泰的叢雪松總經理透露，截至今年10月底，家財險對公司的利潤貢獻尚不足1%，而在太平保險公司，這一數字是3%。盡管如此，各財險公司還是執著努力，試圖啟動市場。“企業財產保險的業務量已經相對固定，發展空間不大，相形之下個人財產險市場幾近空白，未來財產險公司的利潤增長點將在這里。”陳濤解釋道。

　　“任何一個市場的啟動和發展都需要培育，我們正在培育市場。即使短期內難以獲得很好的業務量與收益，我們仍然看得到家庭財產保險走上理財柜臺大賣的良好趨勢，最先打開市場的主體往往會獲得絕對的市場份額，所以在銀行保險的競技臺上，哪一家公司都不會放棄。”