古語道：“問渠哪得清如許，為有源頭活水來”，告訴我們解決問題的根本在于正確把握問題的源頭。面對開放式基金的大量贖回、認購低迷等困境，基金營銷路在何方？筆者認為，大力推進投資者教育，切實維護投資者權益，是解決基金業發展困境的重中之重。

　　日本著名企業家盛田昭夫說過，營銷是思想的交流；菲利普·科特勒認為，營銷是一種有序和深思熟慮地研究市場和策劃的過程，這個過程開始于對市場的調查以及認識其運動 的規律，為此，營銷者必須形成一整套的戰略，制訂特定地營銷組合方案和行動計劃。投資者教育工作，其實就是溝通基金管理公司和投資者的橋梁。雙方進行一個完整的、具有反饋功能的思想交流，才能更好地彼此接受對方；同時，這種交流必須是長期的、持續的。這正是基金業所需要的，同時也是目前基金業所缺少的。

　　“十年樹木，百年樹人”。投資者教育工作是一項長期的工作。從某種意義上來講，開放式基金營銷工作的本質就是實施投資者教育的過程。基金品牌的形成取決于基金公司的實力，也與它們對投資者引導有關。任何投資者教育工作從宣傳開始到初見成效，都有一個過程，不可能立竿見影，教育工作的目的在于縮短這一過程。作為艱巨的任務和循序漸進的一個工程，它絕非幾次講座、數篇文章所能完成的，其過程有時需要幾年、幾十年。如世界上的第一只指數基金于1971年出現于美國，當時所引起的反對遠遠多于支持和擁護。到了70年代后期，市場部分地改變了對指數基金的看法。直到80年代以后，指數基金才開始吸引了投資者的注意，到90年代，指數基金才獲得了真正的發展。在我國，整個基金業發展歷程較短，開放式基金的歷史也僅有兩年時間�？梢哉f，這是中國開放式基金投資者教育工作探索的兩年。和國外成熟的基金市場相比，我國的基金投資者教育工作僅僅處于起步階段，開放式基金營銷更應該從長遠發展的戰略角度進行策劃，通過對市場的培育，樹立自己的品牌，最終獲得市場認可。

　　從實踐的角度來講，目前的投資者教育工作可考慮從以下兩點著手：一是開放式基金制度優越性的宣傳；二是基金業績的實證展示。

　　關于基金制度優越性的宣傳�；�金產生的物質基礎在于剩余資本的出現，基金得以發展的經濟依據在于資本追求收益最大化的本質驅使和比較優勢及專業分工等經濟學理論。在文明社會里，市場對專業化的需求越來越高。共同基金的組合投資技術可以縮小整個資本市場的系統風險，避免普通投資者經常面臨的個股風險。共同基金的發展就是剩余資本及其追求收益最大化的本性對于專業資產組合能力的需求而產生的一項金融制度�！皩�業理財，理性投資”將改變中國百姓寧信自己不信別人等傳統的思維，再造社會的誠信體系。

　　截至目前，我國已開業的基金管理公司31家，基金托管銀行8家，證券投資基金86只，總規模達到1616億份，占A股流通市值的12%強，開放式基金試點兩年以來，首發規模累計超過1000億份。基金已經成為證券市場的重要機構投資力量和廣大投資者的重要投資工具，這是共同基金制度優勢在我國宏觀金融政策層面上的體現。隨著國民經濟的整體向上，市場微觀主體對于共同基金的需求越來越高，共同基金的制度性優勢也將進一步得到展現。

　　關于基金業績的實證展示。證券投資基金作為理想的理財制度安排，實踐證明，這一制度能夠獲得相對較高的收益率。在我國，1998年5只基金平均分紅率為5.25％，同期的一年期存款平均利率是4.86％；1999年12只基金的平均分紅率為19.26%,同期的一年期存款平均利率是3.01%；2000年32只基金的分紅率為21.74％，而同期的一年期存款平均利率是2.25％；2001年和2002年在股市大幅調整下跌的情況下，仍有21只和10只基金實現分紅；截至2003年6月30日，大成價值增長開放式基金累計分紅為每10份基金單位0.9元，頗為可觀。這一收益率遠遠高于銀行的一年期定期存款利率，并與普通投資者動輒大幅虧損形成了鮮明的對比。在美國，證券投資基金同樣取得了相對良好的業績。1982年，道瓊斯指數僅為700點，1999年該指數超過了10000點，有統計顯示，在這12年中美國的普通投資者的平均年收益率只是大市升幅的25％。相反，共同基金總體而言取得了良好的成績。有統計顯示，在過去的36年間，美國股票基金的年平均收益率為10.2%，而同期標準普爾的年平均漲幅僅為11.6%，兩者僅相差1.4%。

　　一份耕耘，一份收獲。成功的投資者教育，將推動基金管理公司品牌的建設，并使其資產規模日益擴大。目前，整個開放式基金持人不足200萬，首發規模1000余億，直接投資于股票市場的也不過6000萬人，這同國內13億居民的10萬億居民儲蓄存款、數萬億的企業存款相比，微不足道。如果按照國外商業銀行、保險公司及基金管理公司三分天下的經驗測算，國內基金規模理論上可達到30000億，可見其發展空間之大。

　　總之，投資者教育將成為基金管理公司品牌塑造的生命線，品牌價值將體現在基金持有人對基金公司的忠誠度等方面，這是基金管理公司事業長期發展的基礎，也將成為基金管理公司另一種意義上的資本。從這個意義上講，開放式基金的投資者教育工作只有起點，沒有終點。