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　　剛才四位嘉賓已經(jīng)做了演講，接下來(lái)為大家請(qǐng)出今天最后一位演講的嘉賓，一位重量級(jí)的人物，他就是曾經(jīng)擔(dān)任IBM中國(guó)PC部總經(jīng)理和COMPAO中國(guó)區(qū)總裁，具有30多年的IT業(yè)界管理經(jīng)驗(yàn)，被列為影響中關(guān)村的50個(gè)人之一的著名管理專(zhuān)家謝克人先生。現(xiàn)在我們有請(qǐng)謝先生為我們做主題為“渠道動(dòng)力”的演講。

　　謝克人：各位來(lái)賓，各位專(zhuān)家，很高興今天有機(jī)會(huì)跟大家在這里見(jiàn)面、交流。

　　大家知道，市場(chǎng)唯一不變的就是渠道，但是市場(chǎng)為什么會(huì)變化呢？變化一定是有動(dòng)力的。渠道的動(dòng)力是什么呢？大家現(xiàn)在請(qǐng)看圖片，這個(gè)圖片大家肯定看過(guò)不少于幾十遍了，太普通了。我先給大家介紹一些詞匯，然后我將這張圖片用自己的方法演繹一下。首先是SALES IN，然后是SALES-OUT，然后是SALES THRU。還有就是DIRECT SALES，直銷(xiāo)也是一種渠道，但是這個(gè)渠道怎么去配合？但是動(dòng)力在哪里來(lái)呢？渠道的動(dòng)力在于價(jià)值，今天前面幾位嘉賓都講到渠道的價(jià)值是不斷轉(zhuǎn)移的，其實(shí)這也是一種動(dòng)力。再往上，其實(shí)市場(chǎng)的需求也是動(dòng)力，客戶(hù)的轉(zhuǎn)變，購(gòu)買(mǎi)的習(xí)慣，他們的應(yīng)用改變，也會(huì)改變這個(gè)市場(chǎng)的需求，其實(shí)這也是一個(gè)動(dòng)力。還有一點(diǎn)，廠家什么時(shí)候進(jìn)行直銷(xiāo)，什么時(shí)候和伙伴一起做銷(xiāo)售呢，廠家也是考慮隨著大環(huán)境的改變而改變的，所以這個(gè)考慮也是一種動(dòng)力。我把動(dòng)力點(diǎn)點(diǎn)出來(lái)之后，大家以后看這張圖片會(huì)有不同的看法了，我用相當(dāng)短的時(shí)間和大家分享一下看法。

　　還有人說(shuō)動(dòng)力的后面還有聯(lián)系點(diǎn)，第一個(gè)是廠家和不同層面分銷(xiāo)的溝通，尤其是廠家，每年都有生產(chǎn)的計(jì)劃，當(dāng)然做渠道也有一個(gè)運(yùn)營(yíng)的計(jì)劃，但是這個(gè)計(jì)劃怎樣和渠道結(jié)合呢？在分銷(xiāo)的價(jià)值端有一個(gè)管理的概念，這其實(shí)是廠家和代理的溝通，往上管理往下管理，從某一個(gè)角度來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商也需要往上怎樣管理廠家，所以管理也是很重要的。對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，合適也有兩大塊，一塊是身邊的客戶(hù)，他可能不滿(mǎn)足于購(gòu)買(mǎi)的商品，它真的是需要一套應(yīng)用鏈的解決方案，所以昨天的方案是解決方案的推銷(xiāo)。右邊的方案可能賣(mài)家已經(jīng)知道了這個(gè)東西，所以這時(shí)是促銷(xiāo)的政策來(lái)推動(dòng)你的市場(chǎng)。加上這個(gè)框框和箭頭之后，我覺(jué)得整個(gè)渠道的動(dòng)力，大家開(kāi)始感覺(jué)到這個(gè)渠道的動(dòng)力是怎么一回事了。

　　廠商其實(shí)就是我們的源頭，廠家有產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，其實(shí)這三個(gè)是很不一樣的東西。廠家把自己的產(chǎn)品賣(mài)給用戶(hù)，而服務(wù)的概念，你不僅僅是賣(mài)產(chǎn)品，而是要根據(jù)客戶(hù)的需要來(lái)提供服務(wù)，而解決方案又不一樣了，是客戶(hù)知道自己有什么樣的問(wèn)題而你來(lái)解決，而有的時(shí)候客戶(hù)不知道自己有什么樣的問(wèn)題，這時(shí)需要廠家或者是渠道來(lái)了解它的問(wèn)題是什么，提供一整套的方案來(lái)解決。在我看來(lái)這是很不一樣的概念。從廠家的角度來(lái)看，做法是很簡(jiǎn)單的，我就是要盡量的加大市場(chǎng)的覆蓋，產(chǎn)品賣(mài)多賣(mài)少，工廠在不斷的生產(chǎn)。前面有幾位專(zhuān)家也談到，即使市場(chǎng)同樣的產(chǎn)品很多，所以產(chǎn)品的品牌很重要，你就要了解廠家的動(dòng)力點(diǎn)在哪里，怎樣加大市場(chǎng)的覆蓋。從服務(wù)來(lái)說(shuō)又不一樣了，你一定要提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)贏得長(zhǎng)期的客戶(hù)，換句話(huà)說(shuō)，客戶(hù)不一定要很多很多，但是你一定要贏得一些長(zhǎng)期的客戶(hù)，換句話(huà)說(shuō)要做的深。解決方案來(lái)說(shuō)，你要對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)有相當(dāng)?shù)牧私猓�這樣你才可以提供一個(gè)很好的方案，而這個(gè)成功的方案，你的案例來(lái)贏得聲譽(yù)，來(lái)使業(yè)績(jī)提升上去。所以這三個(gè)概念是很不一樣的。

　　你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，賣(mài)產(chǎn)品的渠道是什么，你是要建立一支強(qiáng)大的銷(xiāo)售隊(duì)伍，包括渠道的伙伴。從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，你要知道你提供產(chǎn)品的渠道，你就要在銷(xiāo)售渠道方面下大工夫，但是在服務(wù)方面來(lái)說(shuō)，你就要在服務(wù)的隊(duì)伍上很優(yōu)良，在解決方案來(lái)說(shuō)，你必須要有很專(zhuān)家式的銷(xiāo)售隊(duì)伍，同時(shí)還要配上廠家還不具備，但是你可以提供的一個(gè)增值的解決方案。當(dāng)然做生意最后關(guān)心的還有盈利模式，你的盈利模式最好是賣(mài)得多毛利又高，這可能是一個(gè)神話(huà)，在今天來(lái)說(shuō)已經(jīng)是不可能的了，所以在產(chǎn)品的盈利模式是賣(mài)得多毛利相對(duì)比較低的，以比較大的量來(lái)贏得利潤(rùn)。做服務(wù)來(lái)說(shuō)，你的盈利模式其實(shí)跟你有多少人有關(guān)系的，你的投入跟人才的投入是有直接關(guān)系的。而解決方案來(lái)說(shuō)，因?yàn)槟闶且粋�(gè)專(zhuān)家式的是一個(gè)咨詢(xún)式的，所以你的量不一定要很高，但是毛利可以高一點(diǎn)，因?yàn)槟銓?duì)客戶(hù)的價(jià)值高。我用最簡(jiǎn)單的辦法，用一張圖片給大家解釋?zhuān)�我希望大家有一點(diǎn)體會(huì)。

　　廠家是賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)服務(wù)還是賣(mài)解決方案的，所以在渠道伙伴方面也有一些要求。渠道伙伴對(duì)廠家的功能，首先是擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋，如果是產(chǎn)品的伙伴，對(duì)廠家來(lái)說(shuō)要看到你能夠幫助他擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋。在今天競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境里，你同時(shí)要快，要盡快的占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)，所以有時(shí)自己來(lái)做并不快，所以一定要找一個(gè)伙伴來(lái)加快速度，你在這個(gè)階段配合廠家。另外你在某種關(guān)系上或者是功能上可以補(bǔ)充廠家。第四，增值的服務(wù)，今天其實(shí)很多渠道要通過(guò)增值來(lái)賺錢(qián)，從搬箱子到打開(kāi)箱子。第五，減輕成本，其實(shí)這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)對(duì)廠家來(lái)說(shuō)是很重要的，因?yàn)閺S家運(yùn)營(yíng)的模式成本相對(duì)比較高，而代理商渠道來(lái)說(shuō)，比較靈活，所以你們的成本相對(duì)是比較低的，所以是利用一個(gè)相對(duì)低的成本來(lái)發(fā)揮出這樣的功能。最后是分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，項(xiàng)目上的風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)上的風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)等等都可能有。

　　對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，其實(shí)它做一件事情，英文叫VALUE MAPPING，按照地圖一樣分清楚。這個(gè)地圖來(lái)說(shuō)也是圍繞我剛才所說(shuō)的渠道的功能，因?yàn)槟阌泻艽蟮目蛻?hù)的基礎(chǔ)，你有很大的客戶(hù)群，這個(gè)伙伴有很好的解決方案，比如說(shuō)金融業(yè)或者是物流業(yè)已經(jīng)有一個(gè)解決方案，而廠家常常是沒(méi)有這個(gè)解決方案的，就可能跟你合作。市場(chǎng)覆蓋不論是一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)，或者是一個(gè)小店，都是一個(gè)行業(yè)覆蓋，是一個(gè)地區(qū)覆蓋等等。當(dāng)然少不了資金和物流。其實(shí)在渠道的操作方面，有兩個(gè)隊(duì)伍，一個(gè)是供應(yīng)商廠家的隊(duì)伍，一個(gè)是渠道的隊(duì)伍，誰(shuí)都有自己的使命。廠家和供應(yīng)商的使命，就是要把自己的產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案，通過(guò)渠道伙伴的開(kāi)發(fā)支持他們培訓(xùn)他們管理他們，來(lái)達(dá)成他們企業(yè)伙伴三贏的效果，大家的利益有一個(gè)共通性。渠道合作伙伴的使命，作為廠家在市場(chǎng)上銷(xiāo)售和服務(wù)的延伸，以廠家的業(yè)務(wù)為“原材料”配上本身的增值點(diǎn)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，達(dá)到盈利和發(fā)展的目的。你們的觸角可能比廠家要敏銳，所以廠家需要你們來(lái)配合達(dá)到增值的目的。

　　廠家與渠道伙伴的關(guān)系點(diǎn)。廠家通過(guò)渠道伙伴銷(xiāo)售給客戶(hù)，不是銷(xiāo)售給渠道伙伴。如果只是賣(mài)給渠道伙伴，肯定渠道伙伴會(huì)死定了，貨都是壓在那里。當(dāng)然，渠道伙伴的忠誠(chéng)度和積極度與其利益成正比例。只有一個(gè)健康的合作商業(yè)模型才會(huì)對(duì)渠道伙伴有吸引力。

　　渠道伙伴是獨(dú)立的商業(yè)個(gè)體，同時(shí)也是廠家隊(duì)伍的延伸，可能是銷(xiāo)售隊(duì)伍，也可能是服務(wù)隊(duì)伍，也可能是形象的隊(duì)伍，如果你不是它的延伸的話(huà)，那么關(guān)系就很怪了。廠家給予的支持與伙伴可能帶來(lái)的利益成正比例。只有一個(gè)能配合廠家整體市場(chǎng)策略的計(jì)劃才會(huì)成功。

　　這幾點(diǎn)是廠家和銷(xiāo)售伙伴很重要的幾點(diǎn)。這也是我所講的動(dòng)力的來(lái)源。廠家與渠道的互動(dòng)業(yè)務(wù)計(jì)劃，廠家跟渠道的計(jì)劃，應(yīng)該是聯(lián)系起來(lái)的。市場(chǎng)策略。年度目標(biāo)、計(jì)劃與檢討制度。市場(chǎng)推廣合作計(jì)劃，目標(biāo)大客戶(hù)計(jì)劃。特殊任務(wù)和方案。雙方的承諾。做市場(chǎng)計(jì)劃有一個(gè)很簡(jiǎn)單的流程，首先看這個(gè)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)在哪里，分析你的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)在那里，確定你的目標(biāo)，制定策略。同時(shí)你要知道自己的挑戰(zhàn)，要做好這樣的計(jì)劃需要什么樣的資源，比如說(shuō)人力資源、財(cái)力資源、廠家配合的資源等，然后制定下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，同時(shí)制定出運(yùn)營(yíng)計(jì)劃。有了計(jì)劃之后為了計(jì)劃的成功，你要找出其中的關(guān)鍵點(diǎn)，是某一個(gè)產(chǎn)品的推廣，還是說(shuō)人才的培養(yǎng)，要確定下關(guān)鍵的里程碑，在什么樣的時(shí)候做什么樣的事情，同時(shí)在管理上要建立考核制度和獎(jiǎng)勵(lì)制度，獎(jiǎng)勵(lì)制度是兩個(gè)方面，不但有對(duì)員工的獎(jiǎng)勵(lì)，其實(shí)也有廠家對(duì)你的獎(jiǎng)勵(lì)。這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)制度是很大的動(dòng)力，來(lái)推動(dòng)整個(gè)計(jì)劃的執(zhí)行。我介紹一套有效的做計(jì)劃的方法。鴻興資訊(TM)成功經(jīng)驗(yàn)工薪，利用一套設(shè)計(jì)好的作業(yè)流程，帶領(lǐng)管理團(tuán)隊(duì)共同討論、交流，并擬定策略、目標(biāo)。制定計(jì)劃的同時(shí)，也促進(jìn)團(tuán)隊(duì)磨合，加快達(dá)到規(guī)范和績(jī)效的目的階段。是一個(gè)基于管理科學(xué)、結(jié)構(gòu)性的流程，用以制定企業(yè)的戰(zhàn)略與目標(biāo)，并以目標(biāo)為導(dǎo)向來(lái)規(guī)劃出各部門(mén)和事業(yè)部的戰(zhàn)略，方案和運(yùn)營(yíng)計(jì)劃。采用工作室的互動(dòng)形式，引導(dǎo)管理團(tuán)隊(duì)一同討論和學(xué)習(xí)。透過(guò)管理團(tuán)隊(duì)的互動(dòng)交流，達(dá)成共識(shí)，建立團(tuán)隊(duì)建設(shè)。有了一個(gè)目標(biāo)，怎樣管理好日常的工作，達(dá)到良好的業(yè)績(jī)，但是常常做不好，有很多原因，其中的原因是目標(biāo)定的不明確。我剛才就講到PBO，目標(biāo)規(guī)劃其實(shí)就是做前期工作的。

　　廠家對(duì)渠道發(fā)展的考慮。首先對(duì)當(dāng)前產(chǎn)品，吸引老客戶(hù)是進(jìn)行延續(xù)演變，對(duì)新客戶(hù)來(lái)說(shuō)是形態(tài)變換，對(duì)新類(lèi)客戶(hù)是棄舊立新。對(duì)新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，老客戶(hù)是形態(tài)變換，對(duì)新客戶(hù)來(lái)說(shuō)是棄舊立新，對(duì)新類(lèi)客戶(hù)是新業(yè)務(wù)。對(duì)未來(lái)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，老客戶(hù)需要棄舊立新，新客戶(hù)需要進(jìn)行新業(yè)務(wù)，對(duì)新類(lèi)客戶(hù)來(lái)說(shuō)是有待探討的。廠家對(duì)渠道能量需求的考慮。對(duì)廠家來(lái)說(shuō)怎樣把量加大呢，有時(shí)候不一定要多找伙伴，有時(shí)候可能是優(yōu)化，把一些不良的渠道去掉，挖掘出有潛力的渠道。其實(shí)對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，要分析伙伴的銷(xiāo)售量、服務(wù)能力，不停的選擇可造的伙伴，推行增量計(jì)劃。對(duì)于新發(fā)展的伙伴，定出新伙伴的要求，根據(jù)要求招募新伙伴，推行招募計(jì)劃。對(duì)需能來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在有新的需求要求有新的能力，伙伴有沒(méi)有這樣的能力，都是要進(jìn)行考慮的。渠道動(dòng)力，這是一張圖，渠道開(kāi)發(fā)包括招募、搭配、聯(lián)盟、新形態(tài)/新業(yè)務(wù)。渠道的運(yùn)營(yíng)包括有SALES-IN、SALES-OWT、SALES-THRU/庫(kù)存、財(cái)務(wù)信用。渠道的推廣，包括一些獎(jiǎng)勵(lì)的計(jì)劃和激勵(lì)的計(jì)劃，還有培訓(xùn)方面，管理培訓(xùn)、銷(xiāo)售培訓(xùn)或者是市場(chǎng)培訓(xùn)。渠道管理包括年度計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)、沖突的化解、確保承諾的完成，這都是渠道的動(dòng)力。

　　這張圖象是中國(guó)的一張八卦圖，其實(shí)來(lái)來(lái)去去，每個(gè)廠家的結(jié)構(gòu)是不一樣的，渠道的銷(xiāo)售部，要定多少貨，要把這些貨拿出去分銷(xiāo)，還要有財(cái)務(wù)部進(jìn)行定價(jià)，最底部是渠道的營(yíng)銷(xiāo)部，要研究怎樣覆蓋這個(gè)市場(chǎng)，怎樣進(jìn)行推廣。我要告訴大家，其實(shí)那里有很多錢(qián)，有很多推廣的經(jīng)費(fèi)放在渠道營(yíng)銷(xiāo)部，關(guān)鍵是怎么使用，其實(shí)他是很愿意跟你配合的。另外就是大客戶(hù)部，專(zhuān)門(mén)做行業(yè)的大行業(yè)推廣，尤其是一些大單、投標(biāo)，這是他們來(lái)主導(dǎo)的，所以有時(shí)候你們?cè)谧鲞@方面事情時(shí)，也要找對(duì)部門(mén)。還有產(chǎn)品部門(mén)，這其實(shí)是可以算是心臟部門(mén)了，分貨、特價(jià)、產(chǎn)品推廣，同時(shí)它也有很多錢(qián)可以使用，只要你能夠配合他們，也可以把他們的資源拿到你這里來(lái)使用。技術(shù)支持部負(fù)責(zé)培訓(xùn)、維修、整體方案。財(cái)務(wù)部對(duì)信用度、回款、返點(diǎn)、獎(jiǎng)金進(jìn)行管理，你要注意及時(shí)的跟財(cái)務(wù)部進(jìn)行溝通。

　　渠道與廠家的溝通是長(zhǎng)時(shí)期的事情，我把它分為年、季、月、周，內(nèi)容可能有些是日常經(jīng)營(yíng)的情況，有些可能是計(jì)劃、戰(zhàn)略，形式也可能是不一樣的，比如說(shuō)會(huì)議、電話(huà)或者是電子郵件，層次可以是總經(jīng)理級(jí)的，也可以是全體總監(jiān)或者是總監(jiān)、經(jīng)理級(jí)的。要加強(qiáng)溝通，減少?zèng)_突，沖突是難免的，但是加強(qiáng)溝通可以減少。

　　渠道動(dòng)力的總結(jié)，其實(shí)廠家與渠道伙伴的關(guān)系，是建立在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)基礎(chǔ)上的，價(jià)值鏈互連，利益共享。廠家與渠道的合作在乎相互尊重、了解、信任，守承諾，和共創(chuàng)客戶(hù)價(jià)值，有時(shí)候出了問(wèn)題一下子講不清楚，但是建立了信任的基礎(chǔ)的話(huà)很快就可以解決。溝通也是至關(guān)重要的，業(yè)務(wù)計(jì)劃、市場(chǎng)信息、業(yè)務(wù)管理、問(wèn)題處理、人際關(guān)系等。溝通我認(rèn)為是至關(guān)重要的，有任何的市場(chǎng)信息都要向廠家提供。當(dāng)問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)，及時(shí)的解決問(wèn)題。

　　渠道動(dòng)力可以總結(jié)為“CCTV”，即溝通(C)、承諾(C)、誠(chéng)信(T)、價(jià)值(V)，是需要雙向、互動(dòng)的。最后祝愿廠家與渠道共榮。謝謝！

　　主持人：非常感謝各位嘉賓和專(zhuān)家的精彩演講，相信此次論壇為深入探討供應(yīng)鏈上的合作商機(jī)提供了良好的氛圍和實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。對(duì)于在IT供應(yīng)鏈上有過(guò)多年實(shí)踐和深入思考的各位，希望我們的論壇不僅能觸發(fā)思考、探索道路，更能為各位帶來(lái)交流合作的機(jī)會(huì)；希望“中國(guó)(東莞)國(guó)際制造業(yè)展示交易中心”的落成，能為東莞、華南、中國(guó)乃至國(guó)際IT制造業(yè)廠商提供一個(gè)充分展示自我、促成各方交流的舞臺(tái)，最終為中國(guó)IT行業(yè)各商家達(dá)成雙贏奠定深厚的基礎(chǔ)。謝謝大家！