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　　主持人：下面有請埃迪瑪董事長文山做主題為“末端渠道IT賣場發展模式”的演講。

　　文山：大家下午好！剛才前幾位專家對賣場對供應鏈都從理論的角度，或者是比較高層次的角度，進行了一些剖析。我在眾多IT界經銷商，特別是今天在座的都是東莞地區比較 有份量的經銷商和廠商，在你們面前談這個問題，應該顯得有點班門弄斧了。我這幾年一直對終端賣場進行管理和拓展，我想在這里談一些比較膚淺的看法。

　　終端賣場在我國發展里程，我把它分為三個階段。第一個階段是從80年代開始一直到九十年代初，在各大中城市出現了科技一條街或者叫科技集市等，這種市場形態。剛才陳秘書長也分析了它的基本成因，我是非常贊成的，當時國際IT品牌剛剛進入中國的市場，由于技術含量比較高，傳統的商業體系根本沒有辦法承擔它的銷售收入，所以這種新的市場需求可以說造就了中國IT渠道，一種新的業態出現了，一批最早下海的知識分子，也可以說組成了國際IT產品在中國最早的渠道階層。我記得當時在廣州的五山路科技街，九十年代初賣一臺286的電腦，差價就有二萬，當時大家都開玩笑，隨著286、386、486的發展，是不是差價也會加快呢？正好相反，這時出現了終端賣場的第二個階段，從90年代初到90年代末的各地陸續出現的電腦城，電腦城的蓬勃發展是借助于IT市場的迅猛發展。IT市場在發展初期經營的IT產品的種類還是相對比較少的，跟日用百貨相比是這樣的，而中小企業適應了IT技術進步快、產品更新快的特點，也紛紛以小批量、專業化的經營方式慢慢做起來了，并成為各個電腦城的中堅力量。在電腦城里，可以說各路的代理商、經銷商，也就是批發商和零售商，甚至行話說的炒貨商，云集一城，樓上樓下左右為鄰，各司其職，這也是電腦城作為這種形態蓬勃發展很重要的一個因素。我認為主要是各個層次的代理商或者是渠道商，他們的互補性非常的強，這種互補性又體現在他們共同抗風險的能力非常強。大家知道，做IT產品行情變化非常大，今天可能是這個價，一個星期之后可能是那個價，所以有了這樣的分工，你做板卡，我做鼠標，或者他做CPU等等，樓上樓下大家配合的非常默契，所以一時間電腦城里貨進貨出人頭涌動，這時在電腦城里有柜臺，就可以賺到錢，我想在這樣的示范效應下，只要有電腦城招租，不出一個月，或者半個月就可以招滿，大家非常樂意躋身于這個行當。在90年代初到90年代末，是電腦城發展的最黃金的時期，這個時期也形成了一個非常牢不可破的，作為消費者來說的購買習慣，也就是說購買IT產品，70%的人是去電腦城。

　　第三個階段，應該是從大概2000年開始以來，也就是說在渠道扁平化推動下出現的各種IT賣場，都有其各自的特點。扁平化喊了很多年，但是扁來扁去，大家最有體會，隨著扁平化的發展，中間商的生產空間會越來越小。隨著IT市場競爭日益激烈，廠商的利潤又不斷的攤薄，傳統的體制遭遇到了前所未有的挑戰，但是從另外一個角度來說，用戶計算機應用水平的不斷提高，使得這種產品銷售的簡單化又成為了可能，現在的IT產品特別是數碼產品，已經使銷售的簡單化成為一種可能。越來越多的IT廠商也希望能夠直接插手產品的銷售環節，末端渠道因此成為最受關注的一個群體，IT產品的銷售也逐步的擺脫了專業市場的銷售，轉向了大眾化的銷售。出現了類似于電腦大賣場所謂WDN的“王大媽”銷售模式，實現了規模經營，W就是沃爾瑪，D就是戴爾的個性定質，M就是麥當勞。就是說用沃爾瑪的規模經營，戴爾的個性化定制和麥當勞的標準化，三者結合。還有一種是家電連鎖銷售店出現了IT賣場，比如說國美等。還有一種類似于現在也在布點，象紅利多IT量販，超市形式的。我們認為不論是三C到四C等，還是從ERY到BTO，或者是品牌、數碼等一體，到商場一體化，還是上山下店體驗消費，都在說明一個簡單的事實，也就是說在白熱化的市場競爭中，如何減少市場銷售環節，降低成本，將最終的利潤反饋給消費者，這將是末端渠道IT賣場的指向，各種形態的末端IT賣場都會出現，最終收益的還是消費者。

　　接下來我想給大家談談現階段末端IT賣場的幾種主要模式以及主要的利弊。第一種也是目前來說最主流的，也就是電腦城的模式。電腦城的模式，可以說一直以來風光無限，我想在座許多的經銷商在電腦城里都有鋪位，但是做電腦城這樣的模式繼續做下去會怎樣呢？前面說到的幾種賣場也是在蓬勃的發展，以各種的形態出現，作為傳統的電腦城，那么我們的定位，應該說它有一個模糊的未來。相對來說，傳統的電腦城它已經逐漸的失去了前幾年在價格、服務、品牌、渠道多方面占有絕對優勢的地方，作為目前電腦城的模式，為什么又是主流的模式呢？因為它具備的核心競爭力在于IT產品的豐富性和深度，靠有活力的經銷商吸引和影響消費者，所以說一千道一萬，電腦城的模式，最核心的競爭力就是在這里，但是在其他方面，可能也有自己的缺陷。這是第一種模式。

　　第二種模式，專業IT超市模式，這是目前發展勢頭最強勁的，也是剛才所講的紅利多等經營模式，他們的過人之處在于集約經營，低價，有非常好的購物環境，品牌多元化，明碼標價，度身定做，同時提倡超值的消費理念。當然不足在于人流量和專業性的服務方面，與電腦城相比，還有它的不足。

　　第三種模式，家電IT賣場，我們認為這是不可忽視的力量。家電銷售企業經營IT產品，他們成功的關鍵在于消費群體中過大的品牌影響力和規模效應，渠道優勢下這種價格的吸引力和連鎖的效應，這就是它最大的優勢，特別是IT產品家電化發展的趨勢下，家電IT賣場在未來市場零售競爭中，我們認為是一支不可忽視的力量，在各種家電賣場里出現的。

　　第四種模式，也就是專業化的賣場模式，這種模式它的口號是突出專業，做自己最擅長的東西。這主要是指IT數碼賣場，甚至說專業的手機市場，這一類的賣場，這一類的IT賣場就是這種模式的體現，它就是做自己最專業的，我不是什么都做，我做手機的就做手機，我做數碼產品的就做數碼產品，不做別的，吸引這方面消費者的應用。

　　第五種模式，我們認為這是目前也是風頭很勁的，就是商場化的一站式的IT賣場模式，剛才陳秘書長也講到了，象類似于北京的頂好，這是規模大的，提倡的是商場化，可以改善賣場的信譽度，改善賣場的結構，提供休閑的購物環境，提供完善的從飲食到娛樂、體驗方面的配套，這也是作為商場化一站式賣場的模式。我們認為從末端渠道IT賣場的趨勢，具備一些什么樣的特征呢？我們認為傳統的電腦城并沒有失去其生命力，并不是說落伍了，它有它的不足，也有待于改善，面對傳統賣場先入的優勢，新生代強調的是將數碼科技融入生活，改善購物環境，強調體驗式的購物，與傳統賣場相比，誰的優勢更大一些呢？在我們看來，如何從一堆紛亂的信息找到適用的信息，將自身放到適合發展、避免競爭中，找到IT市場發展之路，應該是擺在我們面前迫在眉睫的課題，特別是在座的各位，都是與賣場息息相關的經銷商，這是最關心的話題。我們認為，商場超市的經營模式，并不一定就顯得高級，而傳統電腦城的經營模式，也未必就意味著混亂，電腦城的模式大賣場模式專業話賣場模式等等，將會在較長一段時間內共存，不會也不可能有一個放之四海皆準的模式，畢竟國內的市場太大，各個區域的消費特征、差異也太大，在形形色色的賣場中，賣場不斷的出現再生、消亡等，那種賣場有最強的生命力呢，確實很難回答。而成功的模式，必須是與當地的經濟發展、市場融合、渠道拓展、消費習慣相適應，我們認為只要這種模式符合市場的需求，能夠滿足商家的利益，實現商戶和賣場共贏，共同發展的這種模式就是當前最適合的。當然，從另外的一個角度來說，也是埃迪瑪目前正在做的事情，接下來我想給大家重點討論一種新的模式，我們把叫稱之為新模式，賣場的功能不僅僅是停留在展示和交易終端產品，而是還擁有向中上游供應環節批發采購的能力，比如說北京的科貿王，當然現在還沒有開業，也是在招商，將近有二十萬平方米。我們把這種模式稱之為供應鏈賣場模式。光顧供應鏈賣場的不僅僅是終端的消費者，而且還有下游的銷售商，上游的供應商和供應商的供應商，也就是各種采購商，在這種情況下賣場還是產品的信息交流中心、技術的協調中心等等，因此進駐供應鏈賣場，除了制造商、代理商和經銷商，專業媒體、信息機構、研發中心和物流和咨詢顧問、教育培訓機構也應該相應的進入，而且這種形態是與提倡消費享受時代而伴生的，又兼具產品的展示功能，因此是多功能的敞開式的IT賣場，同時也是讓消費者充分的享受購物的樂趣，我們認為是新模式。這種供應鏈的賣場適合不適合在東莞實施呢？

　　我們現在來看一下東莞IT產業和末端賣場的互動關系。剛才周市長很形容的說了“東莞塞車、全球缺貨”，不管在哪里下定單，都是在東莞制造，這是最形象的寫照。東莞是國際性的IT制造基地，應該說已經是不爭的事實了。但是作為IT制造業的基地，確實需要有完善和發達的服務業去支撐，才有可能走的更遠走的更深，所以需要發展依托于產地的產品和技術的展示中心，面對這樣的一種局面，東莞市委市政府也及時的提出了促進產業結構調整的發展戰略，市委書記指出，要在繼續加強IT企業特色產業物流產業的同時，大力發展服務業，增強產業的創新能力，開辟新的空間，要從紡錘形的產業結構調整提升為重研發和流通的啞鈴型的產業結構，通過加工制造基地向研發、制造、服務三位一體的基地轉變，從而打造現代化的制造業名城�；�于東莞這種獨特而又雄厚的產業基礎，和政府的大力支持，前面提到的供應鏈的賣場形態，我想應該是必然的選擇，也只有東莞這樣的城市，才最適合催生和養育供應鏈上新型的終端賣場。任何一個行業，一個社會都需要電腦產品，因此任何一個城市，都會出現IT的終端賣場，但是只有東莞這樣的城市，才有可能發展出來自于供應鏈，同時為供應鏈服務的賣場，并且將其發揚光大，我想這應該是東莞IT代理商、經銷商、采購商甚至制造商比較難得的機遇。作為莞城區政府，已經明確提出要把運河兩岸建成商貿中心，發展大型的商貿區，作為政府的支持和未來的商貿規劃，我想應該會為在座的各位，以及各位經營者增添一些信心。

　　說來說去，埃迪瑪你能提供什么樣的解決方案呢？作為這一塊的重點，提供一個平臺，而這個平臺是一個集大成的平臺，當然你說實施起來確實不容易，剛才周市長也提到了這個問題，平臺搭建起來了，怎樣實施好，確實是比較難的。那么我們是怎么去做這件事呢？埃迪瑪現在所選址的經貿中心，光商場部分就有五萬平方米，作為傳統的賣場的形式，顯得確實是太大太大了，所以埃迪瑪定位于發展供應鏈賣場，這里既有傳統產品的IT賣場，零售分銷批發，也有IT產品演繹派生出來的服務、娛樂等，還有發展定單外包等為供應鏈服務的賣場，就是說既有傳統的賣場，加起來可能不到一萬平方米的傳統賣場，其他的部分，就是以今天揭牌的中國東莞國際IT制造業展示交易中心，這種平臺。埃迪瑪在實施全新的終端賣場實施中，得到了各級政府，剛才大家也聽到和看到了，在這方面的大力支持，這也是我們信心的另一個來源。一個是產業基礎東莞的優勢，另一方面是各級政府對我們這個項目的支持。東莞的IT銷售網絡遠沒有IT供應鏈成熟，專業人士指出，東莞缺少的是供應鏈上的專業服務平臺，很多東莞的制造商都有希望擺脫IT加工廠的地位，逐步向IT產品集散地發展，如此以來商家可以走很少的彎路，但是這方面又不是一廂情愿可以達到的，要做到這個目的還需要廠商、渠道商、終端渠道、政府、媒體等多方面的合作，所以剛才我說從地緣到政府到政策到各級廠商、經銷商等大家一起努力，絕對可以打造出這個平臺。

　　我們埃迪瑪應該說是走整合渠道資源，以批發采購這樣的路線為主導。我們是以打造永不落幕的電博會為主題，共享、優化、運用先進的整合營銷傳播手段。埃迪瑪有三大特色。第一是我們用電博會的概念來形容它，電博會作為東莞一年一度的IT界的大盛會，起著展示東莞實力的作用，但是僅僅五天的電博會不能滿足大家洽談和交易的要求，但是我們提出了打造永不落幕的電博會�？偟膩碚f，這個定位就是電博會的延伸，眾多的廠商在參展之外的時間，都可以找到國際化的專業展示的平臺，來展示交易自己的產品，埃迪瑪也在此為廠商搭建市場拓展的舞臺，實實在在的與IT企業共同開拓市場。如何做到永不落幕呢？首先埃迪瑪定位是除了傳統的終端銷售業務之外，更多是批發采購業務，三樓的展示交易中心，可以說占了整個埃迪瑪70%以上的業務量，可以填補東莞供應鏈銷售環節上的一些空白。這是其中的一個特色。

　　第二個特色，就是剛才重點講到的，我們是專業假設展示交易中心，在中國貿促會的大力支持下，和埃迪瑪的合作伙伴一起通過大家的共同努力，把珠三角的企業一舉帶隊一千五百億美元的，并且不斷升值的國際外包市場。這個概念是非常大的，作為廠商來講，關心的是我的接單能力，我的生產能力，怎樣能夠接到更多的定單，定單的發布，這種形式在這里實施，我想應該對東莞這種制造業的廠商，特別是IT制造業的廠商，是非常有吸引力的。同時，我們主要是通過中經公司的OBD事業部，在這里主要是提供國際項目的資源外包，推廣宣傳，以及和客戶溝通上給予鼎力的支持，同時舉辦專題的培訓活動等等，埃迪瑪提供有力的展示交易平臺，通過整合調動東莞IT制造的資源，進行信息的發布。具體來說，新產品發布中心將成為新產品在珠三角發布新技術的交流基地，同時第一時間引入國際最新的產品，全力協助新產品打造市場。項目外包發布中心，埃迪瑪整合調動東莞制造資源，提供行業的信息，對項目外包信息的發布和政府的投標等等，提供協助。多功能會議室將采取先進的技術，舉辦論壇和培訓交流等等。另一個硬件功能——商務中心不得不提，大家可能認為商務中心的概念太大，怎樣實施？這個商務中心就是一個很好的實現平臺，這個平臺主要是廠商更多是把產品提供過來，把信息提供過來，通過這個平臺整合，這就是商務中心，我們是專業提供各類的專業服務，除了簡單的辦公必需的長途電話、傳真、電郵、打字、復印、海報制作等等，還協助進行信息的溝通，協助進行政府的溝通，協助企業進行商務談判，以及人才、專業人才的招聘等等。

　　我們認為我們的第三個優勢，就是主題鮮明定位明確的商場規劃，這個商場規劃，我想任何一個商場能夠做的成功，必須具備這五個條件。第一個條件，我想應該是價格的問題，價格應該是便宜的，作為經銷商很關心這個。第二個，這個賣場或者是商場，提供的商品是齊全的。第三，這個賣場所在的地理位置能夠提供交通的便利。第四，這個賣場提供的購物環境應該是舒適的。另外，這個賣場的管理者服務是到位的。具備這五個條件，我想這個賣場才有可能做的成功。

　　具體來講，埃迪瑪在傳統賣場這部分，剛才陳秘書長也講到了，我們主要是定位在目前IT產品賣的最主流的，就是筆記本和數碼產品，以這些產品為主導，去構造一個目前在東莞來說，相對來說購物環境舒適，全程的導購服務，同時在里面是體驗式的這樣的一種賣場，也是比較接近前面講的那幾種賣場模式，就是比較接近商場化這一塊。作為埃迪瑪來說，能承諾大家的，就是我們的服務。我也希望大家能夠給埃迪瑪一個很好的機會，為你們成功服務。這是我今天要跟大家探討的，從終端賣場的模式，到東莞我們所提出的供應鏈賣場的模式。歡迎大家批評指正。謝謝大家。主持人：謝謝文總。