由中國社會科學院工業經濟研究所和中國經營報社共同主辦的‘首屆企業競爭力年會’將于2003年9月19日至9月21日在北京怡生園國際會議中心召開，此次會議將有約60多位專家學者、政府官員及企業領袖等重量級嘉賓發表專題演講。

　　新浪財經現場圖文直播本次年會。

　　呂公良(光明乳業股份有限公司第一副總裁)：

　　各位代表，各位領導，上午好。我們首先感謝大會主席給我們光明乳業這樣的機會，來講公司的整合。

　　企業的整合風風雨雨、酸甜苦辣，我們本來想裝在肚子里就可以了，我們整合過程中也碰到了矛盾。我們第一個收購的企業是我們下面的工廠去收購的，是做奶粉的，收購了以后失敗，好在我們只投資了200萬。由于這個小廠做奶粉，奶價這么高，收購這個奶粉成本也很高，不能賣得出去。從這方面來說，我們確實也有很多問題。

　　應該說乳品業也是一個集中度比較高的行業，雖然中國的乳品業還是在整合時期，但是很集中的趨勢已經出來了。2000年我國規模以上的乳品企業完成銷售收入是340億，前十家的企業已經占了行業基數的53%。世界情況來看，乳品業的集中度是很高的。

　　中國的乳品業現在是充滿著機遇，也充滿著希望。大家可以看到，2000年，我國的行業有100億的資金融進來，40億是行業以外進來的。為什么？是看到了這個行業的希望，都想到這個行業來發展。作為行業里面的企業，我們是怎樣看待這個問題的？下面介紹整合的策略：一，基礎策略，滿足消費的需求。二，盈利增長是我們整合的源泉。我們從內部開始整合，和外部結合起來逐步逐步建立自己的競爭優勢。

　　在產業整合上，我們從內部開始整合，首先是產業鏈整合，主要是四個方面。首先是奶源的整合。第二，生產步驟。第三，物流、人員。第四，實現了通道。

　　人家都說光明乳業是一個城市型的公司，你們到底有沒有奶。我們有一句廣告語：我們的牛奶，好牛好奶百分之百，歷史可以追溯到100年，當時在上海開了一個可迪牧場，把荷蘭牛奶引進過來。上海地區有57000頭奶牛，都是荷蘭引進來。這是我們的農業系統，現在基本上銷售的通道，我們通過內部整合以后，以前都是下面直接銷售。整合之后，我們是送奶上門為41%，第二，零售的占46%，第三個是經銷商，主要是銷售我們的常溫產品，占我們的銷售說如23%。剛才進是硬件整合，軟件公司內部整合主要是三個方面，

　　首先是品牌。以前我們公司下面工廠有近100個品牌，首先整合成一個主品牌。

　　第二，建立了我們的及時中心，技術中心是國家級的研發中心，同時經過人事部的批準，也變成一個博士后的工作站。

　　我們現在做到了產品的市場化，每年公司新產品的銷售收入總是占公司的百分比是在20%左右，五年新上市的產品是100種，我們要求新品毛利率達到45%，這一塊是很重要的，因為現在乳業競爭很厲害。價格戰，如果低價銷售，一個公司保證它的盈利，新品的盈利是很重要的。第三，管理變革能力，核心競爭力是動態的，確實光明也是這樣。我們在內部整合的過程中，從我們以前的核心競爭力，主要是保鮮牛奶，現在核心競爭力已經是一個管理變革的能力。我們進行了信息系統的變革、組織結構的變革、資源配置能力，組織了現在公司的核心競爭力。企業文化也是公司進行了整合。

　　從外部來說，我們外部整合也是從上海開始的。我們從上海走到華東，又走到全國。從上海開始，首先我們在上海收購了新安和永安兩個企業，又并掉了7個工廠，達到了規模效應。我們控制了上海了奶源，收購了80%到90%的牛奶，一年大概是20萬噸。同時在上海，我們主要是低溫產品達到了59.4%，酸奶達到了78%。

　　在上海整合以后又開始走到滑動和江浙地區，首先是從銷售開始做起，當時行業有一個說法，天下乳業是一家，特別是新鮮牛奶、低溫牛奶，行業有一個規定，上海的牛奶不能到杭州，杭州的牛奶也不會到上海。但是我們走出來了，把我們的牛奶賣到了江蘇和浙江，已經占到一定的銷售份額，低溫牛奶市場份額達到21.7%，酸奶達到了37%。同時，在江浙地區進行了奶源的建設。實際上在我們上海和江浙地區形成了46萬噸到50萬噸的奶源。

　　在這個基礎上我們從華東走向全國，光明乳業原來是一個城市性的企業，逐步和資源性的企業集合起來。大家看到這張表，應該說黑顏色的是我們在黑龍江、內蒙和陜西地區建立企業資源性的工廠，他們主要生產我們的常溫牛奶，銷售到全國各地。同時，綠顏色的是12個控股企業。紅顏色是4個獨資企業。

　　我們從內部整合走向外部的整合，基本上整合取得了成功。舉兩個例子：一，我們收購達能的例子。達能是一個過去品牌的酸奶，大家知道2001年達能就成為我們的股東，2001年，實際上他已經把在上海和廣東的企業交給了光明進行管理。原來上海達能在我們接管之前，銷售收入是6000萬到5000萬之間，每年虧損2000萬到2500萬。光榮整合以后，用了我們的信息系統、ERP系統、能源系統、銷售通道，采用了我們的工廠管理系統，它的銷售手術是大幅度上升。去年它的銷售收入達到了1.2億萬，開始盈利1.8億萬。這是我們整合比較成功的一個例子。二，馥郁縣乳品廠，是黑龍江的一個乳品企業，97年我們收購。當時收購牛奶是1.4萬噸，銷售收入9千萬左右，給農民的奶款是6千萬，我們去的時候資金周轉不行。通過我們整合，去年收購牛奶是86000噸，銷售收入達到3.8億，農民奶款1.2億。應該說這個企業也是成功的。

　　通過由內部整合到外部整合，我們的整合是成功的，也實現了公司的原則：盈利性增長。三年以來我們公司的綜合毛利潤提高，一般一年提高一到兩個百分點。銷售收入也得到了比較的的增長，更可貴的是，我們的利潤是達到了同步的增長，也超過銷售收入的增長。

　　這是我們公司大致情況。謝謝各位。