由中國社會科學院工業經濟研究所和中國經營報社共同主辦的‘首屆企業競爭力年會’于2003年9月19日至9月21日在北京怡生園國際會議中心召開，此次會議將有約60多位專家學者、政府官員及企業領袖等重量級嘉賓發表專題演講。

　　新浪財經現場圖文直播本次年會。

　　郭新平(北京用友軟件股份有限公司)：

　　今天想和大家交流一下如何建立核心競爭力，確保企業的持續發展。用友是一個民營企業，用友公司1988年12月6日成立，95年成立用友股份集團公司，2001年在上交所掛牌上市。用友經過十幾年發展是中國最大的獨立軟件廠商，也是中國巨大的管理軟件公司，也是中國最大的財務軟件公司，這是根據信息產業部下面的賽迪是研究院2002年的報告所提供的。

　　用友的業務主要是三個方面，ERP、電子政務、軟件定制。公司有三個產品事業部，有四個產品公司，有60家地區的分子公司，目前總人數四千多人。用友發展的基本經營理念，立足長遠、持續創新、均衡發展。

　　我們有一個立足長遠的產業布局，我們是逐步調整的。最早做財務軟件，后來到ERP到企業管理軟件，隨著市場發展包括公司實力增加，我們要涉足電子政務軟件，涉足軟件外包，基于用友基本能力的建立和目前市場的需要來逐步布局，這是我們目前的產業布局。我們的發展目標也是長遠的發展目標。不同的階段都有不同的目標，2000年定了一個發展目標，2003年用友成為中國管理軟件領導廠商，2010年成為全球軟件業50強，更長期成為長壽的世界級企業。

　　軟件跟其它產業來講有一些不同，我們有這么一個基本認識，要保持持續的創新。軟件行業在不同的時間階段會有不同新的技術出現，有不同新的應用出現。每一個階段如果說不能夠保持理性地位抓住市場機會，就會被市場所淘汰。如果每一個浪尖不抓住機會就會被淘汰。我們有一個均衡發展的木桶理論，研發、營銷、服務、管理均衡發展，這是我們發展過程當中的基本認識。

　　軟件企業核心競爭力是三個：產品提供能力、服務提供能力、經營管理能力。用友成立十多年來產品保持持續創新，財務軟件的發展是從最早的比如做工資軟件，發展到整個公司的財務管理系統，最近幾年隨著國內集團化企業的應用，信息化水平的提高，需要整個集團的企業財務軟件。用友在中國財務軟件市場上保持了40%以上的占有率，一直到今天為止。光做財務軟件不行，特別是營銷型的企業，要求把財務和經銷層都管起來，把業務成本管起來，比如物資、存貨管起來。在中國的軟件企業里面能成氣侯的還是從財務軟件起家的，中國最早做財務軟件的不是用友，而是做企業管理軟件的公司。為什么用友在發展過程當中成功了？從財務到生產制造全部管起來。

　　我們加入WTO以后競爭全球化，企業越來越重視對客戶的管理，對客戶資源的管理。在ERP基礎上我們發展CRM軟件，過一段我們發現商業職能電子商務類的軟件，互聯網的興起成為企業應用很基本的現實需求。軟件產品必須根據市場的需要擴充自己的產品功能，不斷擴充產品的應用功能，這是保持應用上的不斷創新。95年、96年Windows95出現以后，瀏覽器的應用非常普及，非常有市場。特別像前面講的集團企業財務管理，包括集團企業的電子商務必須應用互聯網的技術才能夠實現。

　　在技術應用上如果你去滿足應用不創新技術是不能夠適應市場的要求。Windows推出之后，我們沒有把Windows先進的技術充分應用出來，結果金蝶通過Windows平臺起家，起家之后通過新技術的形象出現，給用友在市場競爭當中造成很大的壓力。我們在96年、97年在這個階段大概有半年左右的時間在Windows競爭平臺上競爭非常不利。如果我們沒有在Windows上采取斷然措施就沒有用友的今天。我們看到金蝶在Windows上迅速占領市場，我們公司當時組織專門隊伍，采取專門機制開拓這個產品。經過一段時間之后，由于前期市場渠道力量比較大，我們在97年推出產品之后迅速把市場扳回來，市場占有率有所提高。我們吸取教訓之后，在互聯網時代不敢落后，97年開始我們開始研究互聯網技術的應用，開發我們的高端產品。目前國內40%的證券公司采用我們的軟件，目前我們的產品每年營業額去年在九千多萬，今年大概有一億五千萬。如果沒有Windows的教訓，我們不采取措施，到今天市場上可能又會被淘汰。隨著技術的進步升級，我們必須保持技術的領先。

　　我們除了產品的持續創新以外，我們在服務能力的增強方面也是不斷創新。首先有一個服務網絡的建設，最早在中國做軟件一個軟件要幾千塊錢，很多客戶包括老朋友說一個軟件就幾個磁盤你還要幾千塊錢，憑什么？當時軟件是賣不起錢的，很多操作系統像聯想漢卡，在計算機里面插個卡才能賣。這種情況下我們要把好的產品推向市場，我們的服務能力要跟上去，實際是營銷網絡。我們最早在營銷網絡上走的路子是大力發展代理商，我們之前在軟件產業里面沒有相應的軟件公司。當時中軟公司做軟件培訓服務，沒有自己的軟件，沒有自己的產品。我們有了自己的產品到底怎么賣不清楚，只能學習其它行業設立代理制。我們的代理商今天可以代理你的，明天可以代理別的，這種情況下如果今天能夠擁有用友品牌長期的服務體系，93年設立聯營公司，我出品牌占一定股份，代理商投資成立公司。

　　當時有一個基本條件，不能是國有企業，只跟個人合作。一段時間之后在95年96年的時候，他們通過吸引風險投資起來之后，自己搞辦事處，搞全資公司，這時候馬上對聯營公司是很大的沖擊，我們民營公司還是代理商自己搞的公司，發展過程中要做多大的市場投入是不現實的，隨著軟件產品應用規模的擴大，我們做財務軟件到管理軟件，要求事前建立起很強的銷售服務力量，在人才隊伍建設上投入比較大。我們自己建立一批全資公司，對民營公司進行改造，到目前為止有代理有聯營公司，代理到地市一級。邊遠地區什么城市有聯營公司，發達地區是地市聯營公司，我們是中心城市和一些發達的省會城市全部是我們的全資公司，有三十多個聯營公司。營銷網絡在支持用友軟件業務發展上面功不可沒。

　　軟件營銷體系服務技能要求特別高，在體系建立起來之后我們按照客戶培訓、系統實施，包括系統的運行維護我們分別建立我們的服務體系，從總部到分子公司有一套培訓隊伍，有自己的實施隊伍，有一套維護隊伍。系統實施就是軟件和公司業務緊密結合，把客戶的業務和軟件融為一體就得靠實施。實施之后的維護最后用起來在使用過程當中出現問題了，有些不是軟件問題，有些是環境問題，有些是軟件問題，我們調整了實施方法。在保證常規服務的基礎上建立我們的實施顧問團隊，目前在國內有四百個實施顧問。

　　整個售后服務嚴格建立用友ISO9002的標準，讓服務規范化。在產品和服務的不斷創新當中我們也進行經營管理的創新。賣產品不能賣服務，服務是完全免費的。經營到一定程度，永遠免費服務不能把服務做好，以前做服務免費，管理怎么搞？員工積極性包括客戶的服務還是存在問題。1995年開始把服務當成經營來做，服務大了之后，包括一些服務部門讓我代理銷售就服務做得好，不讓我代理銷售服務就做得不好。服務包裝成產品，開始賣給客戶，同時銷售出去之后一定保證服務的交付。資金實力積累到一定程度，我們有一些富余的資金，特別上市之后用友的資金比較多。

　　我們產品多了以后開始做產品事業部，研發中心產品多了之后，它和市場脫節多了。我們采取事業部的機制，讓研發人員更貼近客戶，接近市場。原來我們建立銷售服務平臺，銷售服務平臺是共享的。發展過程當中特別是上市以后我們做一些投資，要拓展一些業務。人力資源軟件包括制造軟件，把臺灣一個軟件企業兼并過來。電子政務業務上我們投資了IE公司，通過產品公司的模式允許它的經營團隊保持一些股份，銷售服務平臺也是共享的，建立大用友的銷售服務平臺和服務平臺。這種組織也在不斷創新，適應新形勢新階段的發展需要。

　　人力資源管理主要是在三個方面，讓人才有充分發揮的舞臺、留住品行好又有才干的人、吸引有能力的人才。用友至今沒有優勢，但是人力資本有優勢。如何吸引人才、留住人才，并且發揮人才的作用是非常關鍵的。

　　謝謝大家！