自產自銷成本高，經銷代理質難保，拼裝產品技術低，租賃市場缺規范記者　田愛麗

　　中國物流業井噴式的能量釋放，帶來了叉車市場每年40%以上的需求遞增，相對于世界各地慘淡經濟的彌漫，這里創造的“經濟奇跡”簡直令商業冒險家們著迷。目前，全球十大叉車品牌已有九家磨刀霍霍殺入門來。

　　然而，不管有多少國內外叉車品牌混戰于中國物流戰場，逐利的本性還是驅使他們必須以最有效的方式挖到潛藏的金礦。眼下，中國的叉車銷量基數尚小，市面上“正規軍”、“雜牌部隊”、“山寨企業”又諸侯混戰，想要在如此險惡的環境里尋獲寶藏，企業就得使出渾身解數，以“七十二般變化”演繹光怪陸離的贏利模式。

　　模式一：投錢設廠 自產自銷

　　這種模式往往是企業以巨額投資先在中國直接設廠，然后在各地區建立分公司、以及銷售服務中心，之后通過這些網點與消費者面對面做買賣。這種自產自銷的模式從公司管理角度而言更容易操作，同時還可以保證叉車自身的品牌形象與售后服務質量，正所謂“投之以桃，報之以李”。

　　但對于許多品牌來說，這一模式幾乎等同于高風險的賭博，需要有雄厚的資本支持。中國的叉車增長幅度雖然列世界首位，但與日本彈丸小國每年近8萬輛的銷量相比，中國去年只有區區25000輛，而且其中50%是中低端貨色。面對這樣的市場現狀，絕大多數公司在考慮播種之前，都會先摸一摸荷包的份量，計算一下秋收的期限，否則如果不自量力輕易出手，是很容易顆粒無收的。

　　據了解，全球叉車老大以及國內個別企業在廣東采取這一直營模式。而這全球第一叉車品牌在1996年進入廈門，總投資超過20億元，在連續虧損5年之后，直到2000年才實現盈虧持平，現在剛開始微微盈利。

　　模式二：借船出海 經銷代理

　　這種模式是廠家主力負責生產，銷售則交由不同國家的經銷商進行打理。在國外，代理機制比較健全，采用代理商風險小、成本低、見效快，是最常用的一種營銷模式，而許多代理商也靠長期代理知名品牌發家致富。目前，國內的多數叉車廠與其他八大進口品牌采用的是這一贏利模式。

　　但是，在國內，代理機制相對混亂，法律法規又嚴重缺位，一些代理商本身素質較低，交易過程中只從自身的經營角度出發，售前花言巧語、信口開河，售后卻推卸一切責任。即便做壞一個品牌也無關痛癢，換一個品牌又另起爐灶。在這種模式中，代理商的可信度、忠誠度有限，直接影響了品牌的形象與售后服務的品質與信譽。

　　模式三：八國聯軍　隨意拼裝

　　國內叉車企業的技術能力與國際水平相差甚遠，但為搶奪市場奶酪，許多國內企業將不同品牌的叉車零配件拼裝在一起，成為叉車組裝高手。這種模式節省成本、又降低了技術門檻。這些商家還可以根據客戶的不同需求，拼裝不同的進口零配件，從而組裝出不同級別、不同價位的產品。據悉，有進口代理商也通過這一操作手法來降低成本，壓低價格，進行惡性競爭。甚至有的零配件屬于非法途徑獲得，或者假冒、偽劣、仿制產品。

　　這些零配件組裝在一起，相互之間缺少配套、磨合，叉車的品質必將大打折扣。據悉，國內一家知名物流公司位于黃埔的倉儲中心中使用的便是這種模式的叉車，該倉庫內四處黑煙彌漫。

　　模式四：租賃助力 風險分攤

　　與花20-30萬元買部叉車相比，用少量的錢租一輛好叉車來用應該更劃算，租賃者可以省去維修、折舊、保養等費用，3-5年后，這筆費用足夠購買一部新的叉車。在法國，租賃概念很流行，倉儲部門每年叉車的租賃業務可以多達7000輛。

　　這一模式最近才在國內相關地區上演，然而中國人對租賃、購買的固有觀念差異較大，市場環境被潑冷水。再者，國內銀行還沒有建立相關的信用評級標準與擔保事項，貸款的利息也過高。租賃市場沒有培育起來，銀行也缺少拐杖扶持，有些品牌推出的租賃業務已中途夭折。

　　下期主題：叉車巨頭風云對話