國際金融報特約記者 劉韜 陳少波 發(fā)自香港

　　成立于1992年的“中銀保險”，在短短3年后即開始稱雄香港一般保險業(yè)務市場，至今已經(jīng)連續(xù)7年保持優(yōu)勢地位，而且公司旗下的“中銀人壽保險”今年上半年的保費收入凈增80%，成為香港目前發(fā)展勢頭最好的保險公司之一。“銀保模式”讓“中銀保險”在強手如林的香港保險市場上迅速發(fā)展

　　7月31日晚上，在香港中環(huán)的大會堂美心酒樓，中銀集團人壽保險有限公司舉行了“美滿人生”保障系列幸運大抽獎活動。投保這一系列中任何一種產(chǎn)品的客戶，都可能獲得標致牌轎車、等離子電視機、筆記本計算機、手機、DVD機等獎品。雖然在香港保險業(yè)的促銷活動不斷，但能給客戶送出這樣規(guī)格“大禮包”的情況并不多見。更耐人尋味的是，朱赤、丁燕生、林炎南三位“中銀香港”的副總裁和“中銀保險”總裁邵衛(wèi)國同時到場，并為“幸運者”抽取了各大獎項，這足見“中銀保險”和“中銀香港”這一對“銀保”的關系不一般。實際上，這正是“中銀保險”迅速壯大的“法寶”。

　　迅速壯大

　　在香港這個國際金融中心，跟友邦、宏利、保誠等老牌知名保險商比起來，“中銀保險”還只是個“小字輩”。1992年中銀集團收購了香港本地一家名叫“步飛”的小型保險公司，并于當年7月成立“中銀保險”，當時的保費收入只有4000萬港元，主要做中銀集團系統(tǒng)內的保險業(yè)務。做集團內部業(yè)務只能維持公司初創(chuàng)期的發(fā)展，更讓“中銀保險”看重的是中銀集團背后龐大的銀行網(wǎng)絡和豐富的客戶資源。他們要與中銀集團發(fā)展更緊密的業(yè)務關系，依托中銀集團在香港的品牌、客戶、網(wǎng)絡、人才等優(yōu)勢，以“銀行+保險”的方式來發(fā)展自己。后面的事實是，他們做到了這一點，并實現(xiàn)了自己的快速發(fā)展。“中銀保險”從1992年的只承保單一的財產(chǎn)險，到1995年可承保的險種超過30種。并且從1996年開始，保費收入和承保盈利兩項指標，連續(xù)7年位居香港一般保險業(yè)務市場的前兩位，幾年間所創(chuàng)造的業(yè)績已達到了大保險公司奮斗幾十年才實現(xiàn)的水平。1998年2月，“中銀保險”成立了中銀集團人壽保險有限公司，經(jīng)營范圍擴展至長期保險業(yè)務。其后5年，“中銀人壽”每年都以超過雙位百分數(shù)的速度發(fā)展。2003年上半年實收保費收入總計為9.1億元，同比增長79.8%。

　　爭出來的“銀保模式”

　　“銀保模式”是“中銀人壽”行政總裁陳富根最津津樂道的話題。他說，“要說這些年‘中銀保險’的發(fā)展有什么經(jīng)驗的話，那就是我們與‘中銀’之間建立起來的相互信任、長期合作的緊密關系。‘中銀’在香港300多間分行是我們最好的銷售網(wǎng)點，‘中銀’的一線員工是我們最好的代理人。”代理保險、基金等中間業(yè)務可以帶來穩(wěn)定的傭金收入，所以歷來就是香港銀行界的重要業(yè)務，在目前香港低利差情況下更是如此。

　　然而，作為各自獨立的兩個市場主體，讓“中銀”代理“中銀保險”的產(chǎn)品，并不像“有親戚關系就理所當然”這樣簡單。在“中銀保險”成立之初，有另外3家保險公司服務于“中銀”

　　系統(tǒng)的銀行，當時他們的業(yè)務只占中銀集團代理保險業(yè)務的30%。為了擴大在“中銀”的代理份額，“中銀保險”在改善服務上下功夫，實現(xiàn)與銀行聯(lián)機出保單、聯(lián)網(wǎng)查詢保單、部分保單在銀行柜臺即時出單等，方便了銀行員工和客戶。在“全力配合銀行和客戶需求”的目標下，到1997年，“中銀保險”業(yè)務已經(jīng)占到“中銀”系統(tǒng)保險代理業(yè)務的97%。“中銀保險”業(yè)務發(fā)展部主管苗秋月說，“從某種程度上講，銀行也是我們的客戶，所以要用最好的服務和共同的發(fā)展來贏得代理份額。”

　　出“新”才能出“彩”

　　吸引客戶的，歸根到底是能滿足他們需求的產(chǎn)品。說起自己的產(chǎn)品，讓陳富根這位在香港金融界闖蕩了多年的老總的臉上充滿了自豪。至今年5月底，“中銀人壽”共推出三種新產(chǎn)品，其中“息得保”產(chǎn)品，成為當時最炙手可熱的金融產(chǎn)品，老百姓排隊買。“5月26日推出‘息得保’5年期儲蓄保險計劃，當天就賣了7000多萬港元，第二天上億，5天下來賣了4.7億港元，已經(jīng)超出了我們的額度，最后我們只好提前停止銷售。一些在澳大利亞、加拿大等國的客戶聽到消息后，也要求購買。”陳富根興致勃勃地說。據(jù)了解，“息得保”不僅每年承諾1.6%的保證回報，而且還派發(fā)非保證紅利，提供保險服務。由于保險公司資金結構的要求，這種短期產(chǎn)品是以限量銷售形式發(fā)行的，額滿即止。推出“息得保”的時期，正是香港非典漸漸受控的時候。當時客戶普遍憂慮經(jīng)濟前景，但又渴望增添保障。“中銀人壽”看準時機，推出“息得保”正滿足了人們對短期儲蓄保險的需求。做保險需要有敏銳的市場嗅覺，能把握客戶需求，及時推出新產(chǎn)品。苗秋月說，有了深入社區(qū)的銀行一線員工，就有了了解客戶需求的最好渠道。他們很多都與客戶成了很好的朋友，能互為信任、良好溝通，所以也能給產(chǎn)品開發(fā)提供好的建議。像“息得保”產(chǎn)品就是銀行員工在非典期間慰問社區(qū)客戶的時候，客戶向他們反映，更愿意做一些短期儲蓄，利息高些還能有保險功能就更好。正是通過這些反饋，才有了這個新產(chǎn)品，才帶來了一次成功的推廣。實際上，“中銀人壽保險”有許多產(chǎn)品創(chuàng)新就是從客戶反饋開始的。如今，這個公司平均每兩個月就要推出一種新產(chǎn)品，新業(yè)務保費收入已經(jīng)成為公司的主要收入來源。今年上半年，公司新業(yè)務保費收入7.13億港元，同比增長207%。

　　“銀保”優(yōu)勢繼續(xù)挖掘

　　近兩年，香港的保險業(yè)處于發(fā)展上升期。2002年，香港一般保險業(yè)務承保業(yè)績轉虧為盈，壽險繼續(xù)保持雙位數(shù)的增幅。據(jù)統(tǒng)計，2002年香港保險市場的毛保費總額為766億港元，同比增長18.5%，相當于GDP的5.9%。

　　即使如此，香港保險市場的競爭依然極為激烈。香港保監(jiān)處的最新統(tǒng)計資料顯示，到今年6月底，香港共有190家獲授權保險公司，其中125家經(jīng)營一般保險業(yè)務，46家經(jīng)營長期業(yè)務，其余19家經(jīng)營綜合業(yè)務。平均不到4萬香港居民就有一家保險機構，這在世界上也是不多見的。市場競爭太激烈了，以至于大量傳統(tǒng)的保險公司紛紛虧損，而那些有銀行背景的保險公司日子卻要相對好過得多。陳富根說，“不說別的，就是銷售人員的工資和開拓市場的成本，就能省不少。一年十幾個億的保費，自己卻只有幾十個人的營銷隊伍，這在傳統(tǒng)的保險公司里是無法想象的。”在香港，銀行的利潤空間本身正在萎縮，保險公司也面臨著巨大的競爭壓力，同時“銀保”客戶群的趨同性明顯，這些都決定了在競爭的“市道”下，銀行保險模式必然成為香港保險業(yè)發(fā)展的一種趨勢。實際上，許多別的保險公司也在努力朝這個方向發(fā)展，一些跨國保險公司則更是發(fā)揮混業(yè)經(jīng)營優(yōu)勢的佼佼者。

　　聯(lián)系中銀集團，“中銀保險”有著“血濃于水”的天然優(yōu)勢。陳富根說，銀行和保險公司聯(lián)網(wǎng)出保單，若沒有這種緊密的關系是不可能實現(xiàn)的。

　　對于僅在香港地區(qū)取得的成功中銀保險并不滿足，他們知道，內地保險市場的前景百倍于香港，只有打開內地市場，中銀保險才能真正壯大起來。經(jīng)過一年多的籌劃，中銀保險再發(fā)新枝，建立了在內地的第一個根據(jù)地。

　　進軍內地市場

　　中銀集團保險有限公司深圳分公司于2001年12月正式成立，是中銀保險在內地的第一家分公司，標志著中銀保險正式向內地市場進軍。在中國銀行總行和總公司的領導和扶持下，中銀保險深圳分公司借鑒總公司與中銀香港的合作模式，已經(jīng)取得了不俗的成績，為中銀保險在內地市場的發(fā)展打下了良好的基礎。

　　同時，中銀集團保險有限公司深圳分公司福田營銷部也于2003年4月份通過驗收正式投入運營，這標志著中銀保險深圳分公司銀行業(yè)務、市場業(yè)務雙管齊下的業(yè)務模式已經(jīng)基本確立。

　　目前內地的保險市場競爭已經(jīng)日趨激烈，中銀保險深圳分公司雖屬后來者，但卻不急不躁，一步一個腳印，按照自己的方式穩(wěn)步前進。

　　作為出身于中銀集團的大家閨秀，中銀保險深圳分公司有著同業(yè)無法比擬的強大優(yōu)勢。

　　首先，總公司與中銀香港已經(jīng)有了很好的合作經(jīng)驗和操作模式，而中國銀行擁有遍布全國的營業(yè)網(wǎng)點，是中銀保險在內地開展業(yè)務的有利優(yōu)勢，也是中銀保險深圳分公司在內地保險市場上迅速擴張的堅實基礎。不久的將來，中銀保險深圳分公司便可與中國銀行的大部分網(wǎng)點實現(xiàn)電腦聯(lián)網(wǎng)，成為電子時代中國保險業(yè)的領頭新軍。

　　其次，中國銀行豐富的客戶資源，是開創(chuàng)銀保合作雙贏局面的有力保證。中國銀行在國內金融業(yè)，憑借其雄厚的實力、良好的信譽和穩(wěn)健的經(jīng)營，擁有一大批優(yōu)質的客戶，這些客戶是中銀保險深圳分公司拓展業(yè)務最為寶貴的資源，另一方面，中銀保險深圳分公司的加入，可以為客戶提供更為全面的金融服務。到現(xiàn)在為止，中銀保險深圳分公司已經(jīng)與國內二十幾家省、市分行簽訂了業(yè)務合作協(xié)議，中行系統(tǒng)業(yè)務保費收入占中銀保險深圳分公司總體保費收入的66%以上。

　　再次，作為外資保險公司，其先進的技術和管理優(yōu)勢，讓中銀保險深圳分公司有最優(yōu)質的運作模式。在未來的3至5年內，中銀保險深圳分公司將會運用外企先進的管理經(jīng)驗，設立完善、科學的營銷體系。中國保險營銷的創(chuàng)新方向是發(fā)展專業(yè)的經(jīng)紀、代理公司，專業(yè)代理公司是最具吸引力和生命力的營銷方式，這也是國際上保險業(yè)發(fā)展的新趨勢。中銀保險深圳分公司本著“效率優(yōu)先、兼顧規(guī)模”的經(jīng)營方針，爭取讓“銀保合作”的優(yōu)勢最大化。目前他們正籌備向更深、更廣的層面發(fā)展，相信不久的將來將會出現(xiàn)一片新景象。