創(chuàng)業(yè)載體：大陸汽車俱樂部(CAA)

　　創(chuàng)業(yè)者：高洋

　　擔(dān)任職務(wù)：總裁

　　創(chuàng)立時(shí)間：1995年10月

　　資金來源：自有+私人借款

　　公司遠(yuǎn)景：在未來幾年里，開始向全國范圍擴(kuò)張，將大陸品牌逐步推廣到其他城市，成為中國最大的全國性會員制汽車俱樂部。

　　經(jīng)營業(yè)績：擁有各類會員近15萬名。有高檔車會員，也有低檔車會員；有私車會員，也有公車會員。市場占有率以60%的速度在增長。

　　發(fā)展?fàn)顩r：作為中國最早也是最大的一家汽車俱樂部，目前投資額近4000萬元人民幣，擁有員工150多人。在北京，擁有最大的路面救援車隊(duì)和救援隊(duì)伍。

　　預(yù)計(jì)市場空間：北京的私車數(shù)量正在快速增長，已達(dá)100萬輛，目前大陸汽車俱樂部所占份額為5%，隨著人們對汽車俱樂部安全保障意識的加強(qiáng)，預(yù)期市場空間將會很大。

　　綜合評價(jià)

　　產(chǎn)業(yè)的新穎性：★★★★

　　行業(yè)的成長性：★★★★

　　企業(yè)的領(lǐng)先性：★★★★

　　企業(yè)核心能力：★★★

　　可效仿指數(shù)：★★★

　　創(chuàng)業(yè)建議：行業(yè)的進(jìn)入壁壘較低，在目前競爭尚不激烈且無序的情況下，提高服務(wù)質(zhì)量和拓展新的成長空間是成功的關(guān)鍵。

　　與成功相關(guān)的原則創(chuàng)造性的見識正確的思考協(xié)作精神

　　時(shí)光截至1995年，汽車俱樂部在西方已有百年的歷史。而這個時(shí)候，一方面中國還沒有汽車俱樂部的出現(xiàn)，另一方面中國的汽車工業(yè)已蓬勃發(fā)展起來。留美歸國的高洋看到這種現(xiàn)狀后決定抓住機(jī)會，并在創(chuàng)業(yè)的艱辛中把大陸汽車俱樂部打造成了中國汽車俱樂部行業(yè)的第一品牌。

　　不同的駕車感受

　　催生第一家汽車俱樂部

　　汽車俱樂部首先是由西方發(fā)達(dá)國家，特別是汽車面世較早的國家經(jīng)過自發(fā)互助組織的，隨著汽車的普及、救助需求的增大，逐步演變成今天的擁有西方國家國民70%左右為會員的汽車俱樂部。

　　在美國的那幾年，作為北美洲最大的汽車俱樂部AAA汽車協(xié)會的一員，高洋深深感受到了國外汽車俱樂部的影響力有多大。由于國外已有上百年的汽車歷史，其汽車業(yè)及相應(yīng)的配套設(shè)施早已十分健全。從四通八達(dá)、平坦的道路到小小的交通服務(wù)手冊，乃至路邊的麥當(dāng)勞店，便利無處不在，而汽車俱樂部的服務(wù)更讓駕車出行成為當(dāng)?shù)厝藗兩�活中不可分割的部分。因�(yàn)槠潺嫶蟮慕M織和影響力，使得很多人一有車就毫不猶豫地加入汽車俱樂部這種組織之中。

　　高洋想，國外汽車俱樂部之所以這樣深入人心，發(fā)展之巨，主要是因?yàn)閮煞矫娴脑�因：第一，無論多好多貴的車都可能出毛病，因?yàn)槠�車由成千上萬個零部件組成，而每個部件又有不同的工作壽命，因此無論新車舊車，出現(xiàn)毛病的可能性都差不多，純粹是個數(shù)學(xué)概率問題。這樣，車主對救助的需求自始至終永遠(yuǎn)存在。而且駕車發(fā)生意外的可能性也存在。第二，車一旦出現(xiàn)毛病，誰來幫助車主？誰能信得過？這是令每個駕車人最為頭疼的事情。修理廠也許會更換本可繼續(xù)使用或本來正常的部件，還要駕車人支付一筆不菲的費(fèi)用。此外，當(dāng)有突發(fā)事件發(fā)生時(shí)，車主沒有不希望得到安全快速救助的。國外知名的汽車俱樂部以會員利益為第一宗旨，以專業(yè)救助服務(wù)使得駕車人與俱樂部的緊密程度很高。

　　1995年，高洋回到國內(nèi)。此時(shí)，正值中國的汽車產(chǎn)業(yè)開始發(fā)展之機(jī)，他認(rèn)為汽車俱樂部的成立將是市場的必然需求。于是，高洋拿出自己積蓄的大部分，并從朋友處籌得其余款額，于該年10月成立了大陸汽車俱樂部——中國第一個會員制的汽車俱樂部(以下簡稱大陸)。在注冊之初，工商、交管部門對汽車俱樂部的概念并不清楚，是在高洋的一再解釋和說服之下，加之北京豐臺區(qū)相關(guān)部門的調(diào)查，這一新的投資概念才被接受，大陸汽車俱樂部才被特批可以經(jīng)營汽車救援這種服務(wù)。

　　希望，在困難中孕育

　　一切從零開始。

　　在找好辦公地點(diǎn)、置辦了各種設(shè)備如拖車等之后，擺在高洋面前最重要的問題是如何打開市場局面。可能新生事物總有一個被認(rèn)可和接受的時(shí)期，大陸汽車俱樂部從一開始就面臨著艱難的市場開拓。1995年的時(shí)候，中國汽車業(yè)不像現(xiàn)在這樣紅火，人們的消費(fèi)觀念還很保守，對汽車俱樂部的概念更是聞所未聞。

　　盡管心里很清楚國外汽車俱樂部是怎么回事，盡管做了很多市場調(diào)研和摸索，但國內(nèi)的市場環(huán)境卻讓高洋心有余而力不足。高洋想，對于我們大多數(shù)人來說，的確無法控制外部條件，那怎么辦呢？最踏實(shí)可行的辦法就是通過自己堅(jiān)持不懈的努力間接地控制周圍的環(huán)境。他相信，很多偉大的事業(yè)都是在所謂的困難時(shí)期開始并建立起來的。于是，高洋堅(jiān)守著自己的選擇，當(dāng)然，他本人不僅為此付出了精力上的代價(jià)，同時(shí)付出了經(jīng)濟(jì)上的代價(jià)——最初200萬左右的投資進(jìn)去不見回報(bào)，而后面的投資還得繼續(xù)。

　　為了開發(fā)市場，高洋做著各種嘗試：到街上做廣告宣傳，到修車廠發(fā)資料，找到車主談入會……但嘗試可能就要走彎路，各種嘗試都需要不斷地投資，而個人的投資能力終究是有限的，資金不足導(dǎo)致公司無法進(jìn)入良性循環(huán)，關(guān)聯(lián)反應(yīng)是公司的管理也出現(xiàn)各種大大小小的問題。高洋維持了大概兩年這種舉債經(jīng)營的日子。此時(shí)，他的壓力很大。盡管如此，在經(jīng)營舉步維艱的時(shí)候，高洋仍強(qiáng)調(diào)公司為會員提供的服務(wù)質(zhì)量必須是優(yōu)質(zhì)的，一年365天，每天24小時(shí)服務(wù)，為會員進(jìn)行免費(fèi)救援以及其他服務(wù)，每次服務(wù)之后都要進(jìn)行回訪，長年堅(jiān)持不斷。他為此下了很大的功夫，要讓大陸像車主的保姆一樣，只要車有問題就可以找大陸。這也為日后外部市場環(huán)境變得逐漸有利時(shí)大陸汽車俱樂部的借勢而起打下了基礎(chǔ)。

　　有人說，在中國汽車俱樂部發(fā)展史上，高洋應(yīng)該是一個符號性的人物，他應(yīng)該有成就感，盡管起初做得并不成功。

　　在艱難地拓展市場的同時(shí)，高洋意識到，在中國發(fā)展汽車俱樂部，需要引進(jìn)國外同行先進(jìn)的經(jīng)營理念和管理經(jīng)驗(yàn)。1999年12月，大陸與澳大利亞最大的財(cái)險(xiǎn)集團(tuán)合資，從而大大加強(qiáng)了經(jīng)濟(jì)實(shí)力，并成為國內(nèi)第一家擁有國外先進(jìn)經(jīng)營理念的汽車俱樂部。大陸的外資方是NRMA Insurance international，它的母公司IAG(Insurance Australia Group)是澳大利亞最大的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)集團(tuán)。由于NRMA汽車俱樂部是澳大利亞最大的汽車俱樂部，擁有會員220萬，有80多年為駕車人提供駕車出行保障的經(jīng)驗(yàn)，其成功的商業(yè)運(yùn)作被大陸汽車俱樂部所吸納。大陸從外方母公司那里得到及時(shí)的技術(shù)支持和有效的管理經(jīng)驗(yàn)，包括幫助人們買車、賣車、維護(hù)車輛運(yùn)行，以及重要的確保會員和他們家人的駕駛安全，甚至如何更好地獲得政府的支持和協(xié)助等經(jīng)驗(yàn)，都在各個方面一點(diǎn)一滴地滲入大陸的體內(nèi)。例如，在處理某種類似的問題時(shí)，公司都有一套操作規(guī)范，這套規(guī)范借鑒了澳大利亞和英國等西方發(fā)達(dá)國家汽車俱樂部的經(jīng)驗(yàn)。澳大利亞汽車俱樂部的首席執(zhí)行官是大陸汽車俱樂部的董事，一些問題在董事會上即被澳大利亞方面的管理人員所解決。自此，大陸在技術(shù)和操作規(guī)范上更為嚴(yán)格和專業(yè)。

　　如今，澳大利亞財(cái)險(xiǎn)集團(tuán)出資3000多萬元人民幣，占大陸汽車俱樂部99%的股權(quán)，剩余的1%由高洋個人所有。這樣，在經(jīng)營理念、技術(shù)培訓(xùn)、管理規(guī)范等方面，大陸已經(jīng)在完全按照國際汽車俱樂部的模式前進(jìn)。

　　面對競爭，勤修內(nèi)功

　　至1997年左右，北京開始出現(xiàn)多種不同類型的汽車俱樂部，其中很多類似于大陸的服務(wù)模式。看到后來者紛紛涌現(xiàn)，大陸最初也感到了不輕的壓力，于是千方百計(jì)地去競爭：內(nèi)部提升企業(yè)經(jīng)營管理水平，外部加緊通過更多的渠道爭取大陸的會員……

　　但高洋看到，新成立的汽車俱樂部中不乏一些急功近利者，他們對汽車俱樂部本身并沒有科學(xué)客觀的認(rèn)識，只在想這是個很好賺錢的行業(yè)，一個人收取會費(fèi)380元，那一年?duì)幦?萬名會員不就可以收入380萬元嗎？他們不知道這并不是一個能很快收回投資的行業(yè)，相反需要投資者樹立起長遠(yuǎn)的投資目標(biāo)，也許幾年內(nèi)投資人都看不到持平的情況出現(xiàn)，要不斷地投入，不斷地虧損。結(jié)果進(jìn)入這個行業(yè)后，才發(fā)現(xiàn)事實(shí)遠(yuǎn)不是想象的樣子。于是，在一批汽車俱樂部成立不久，其中一些就不得已關(guān)閉了；有一些則放棄了會員制，干脆成了純粹的拖車公司；最后，真正像大陸這種會員制的汽車俱樂部已經(jīng)沒有幾家了。

　　雖然像大陸這樣專注于會員制的汽車俱樂部并不多，很多汽車俱樂部被大陸拋在了身后，但高洋仍加緊修煉內(nèi)功，時(shí)刻考慮著現(xiàn)在的競爭和將來可能出現(xiàn)的更為激烈的競爭。因?yàn)槭欠��?wù)行業(yè)，自然對服務(wù)質(zhì)量更為敏感和重視。大陸一方面在多渠道地發(fā)展會員，同時(shí)在服務(wù)的多樣化和個性化方面更為專業(yè)。例如，在拖車過程中，大陸汽車俱樂部非常注重對車本身的保護(hù)，而不是簡單地將車拖走，卻可能留下一些看不見內(nèi)部損傷等隱患，這其中涉及到對汽車構(gòu)造的了解以及服務(wù)技術(shù)的嚴(yán)格要求。大陸汽車俱樂部對不同的車型都有一套相應(yīng)的科學(xué)依據(jù)。所有這一切，都在市場上樹立了企業(yè)的信譽(yù)和會員的信任。

　　大陸目前的統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，公司平均每天接到的會員及非會員求助電話200多個。其中95%的情況下，大陸汽車俱樂部都現(xiàn)場解決了問題，讓駕車人繼續(xù)他們的行程。只有5%的情況不能現(xiàn)場解決，出現(xiàn)這種情況時(shí)，大陸會將車拖至駕車人指定的地點(diǎn)。大陸沒有自己的修理廠，也不與任何汽車修理廠掛鉤，由會員選擇如何修理。在這一點(diǎn)上，一些汽車俱樂部則與相關(guān)修理廠掛鉤，拿修車回扣。高洋說：“正因?yàn)榇箨憶]有這樣做，才能發(fā)展到今天的會員規(guī)模。而大陸的收入以會費(fèi)為主，其他各項(xiàng)服務(wù)為輔。”

　　記者聯(lián)系到在加拿大生活多年之后回國發(fā)展的蔣先生，對于加入大陸，他說：“就像開慣了車的人，不能沒有車開一樣。習(xí)慣了有俱樂部服務(wù)的車主，也離不開汽車俱樂部的‘呵護(hù)’。”剛回國時(shí)，由于整體條件及駕車狀況的差異，蔣先生感覺很不適應(yīng)。但讓他不曾預(yù)料的是，國內(nèi)也已經(jīng)有了像大陸這樣服務(wù)與國際接軌的汽車俱樂部。當(dāng)然，由于國內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施的差距及其他一些綜合因素，大陸的服務(wù)仍有許多需要改進(jìn)和完善的地方，蔣先生表示對此理解。與國外比較起來，他對大陸提供的“自駕車旅游”感到非常滿意。他由衷地感慨：大陸的服務(wù)真像保姆似的。這是因?yàn)閲�外汽車俱樂部并不提供這種服務(wù)：“有車有人跟著，免費(fèi)？做不到，他們不可能花那么高的人力、物力確保你玩得安全、開心。”

　　做到比現(xiàn)在更好

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，1995年到現(xiàn)在，北京市面上C型車增長了將近100萬輛，大陸在汽車服務(wù)市場上一直獨(dú)占鰲頭。現(xiàn)在，大陸擁有最大的路面救援車隊(duì)和拖車隊(duì)伍：18輛救援車、11輛拖車(其中一輛8噸拖車為北京市僅有)和一支接受過澳大利亞NRMA救援專家培訓(xùn)的近百名的員工隊(duì)伍。

　　高洋說，為了擴(kuò)大大陸的影響力，大陸成立至今努力開拓市場，承攬了很多救援和拖車工作。例如，1998年6月，大陸承擔(dān)了“555國際汽車?yán)�力賽”北京段的救援工作�?002年春兩起落河事件中，大陸承擔(dān)起困境救援的重任；2002年12月1日一起落山救援，大陸救援部前后共派4輛拖車，近17人，歷時(shí)20個小時(shí)，將一輛事故車從240米深的山溝里拖了上來，完成了史無前例的特種救援；2002年的汽車展上承擔(dān)了賓利、奔馳、寶馬車的拖車工作。高洋現(xiàn)在將更多的事務(wù)交由總經(jīng)理趙柏成負(fù)責(zé)，趙柏成清楚地記得，2003年3月11日中午11點(diǎn)25分救援部接到一輛奔馳smart車主的救援電話，救援員工趕到現(xiàn)場后查出汽車無法啟動的原因是電瓶沒電所致，但是由于此種型號奔馳在北京只有3輛，其電瓶位置特殊，很難找到，于是從經(jīng)理到員工四處查詢，最后從奔馳車德國總部獲知此型奔馳車電瓶在副駕駛地板下(此種情況非常少見)，立即趕往現(xiàn)場予以解決。在此期間，車主也曾找過多家奔馳轎車特約維修站，包括賣車的公司，但仍未能解決問題。

　　2003年，大陸將施展拳腳加大市場開拓力度，以吸引更多的會員入會，主要包括：第一，加油：正在與北京各大加油站談合作，以不同形式讓會員在加油方面取得一定的優(yōu)惠政策。第二，保養(yǎng)快修：正在著手建設(shè)急修站和車輛保養(yǎng)服務(wù)站，為會員提供更方便的服務(wù)，諸如洗車、換胎、常規(guī)保養(yǎng)、汽車美容等。第三，信用卡服務(wù)：將與銀行建立信用卡業(yè)務(wù)合作，采用不同的交費(fèi)形式，如網(wǎng)上結(jié)算、移 動POS等，以便于會員服務(wù)的結(jié)算。第四，與房地產(chǎn)商的合作：將與北京幾家知名的房地產(chǎn)開發(fā)公司及物業(yè)管理公司展開合作，以通過物業(yè)管理公司直接向會員或非會員提供服務(wù)。第五，將投資近50萬建立一個GPS調(diào)度指揮系統(tǒng)，對救援的所在位置、員工的工作狀態(tài)都起著控制監(jiān)督的作用。以便更合理地安排救援工作，最大限度地減少會員等候時(shí)間。

　　雖然大陸在國內(nèi)汽車俱樂部中獨(dú)占鰲頭，但大陸從成立到現(xiàn)在，尚處在虧損的境地。高洋認(rèn)為，國外汽車俱樂部經(jīng)過近百年的發(fā)展，已經(jīng)成為一個不衰的行業(yè)，大部分汽車俱樂部都賺錢。如果能看到大陸10年以后會賺錢，而且可能會長期賺錢，那么對一個目光長遠(yuǎn)的人來說，虧上10年又怕什么？如果目光拘泥于短期利益，那么這個行業(yè)是做不長的。高洋舉例說，就像現(xiàn)在赫赫有名的波音等，哪個是一開始就賺錢的，但現(xiàn)在又哪個不賺錢呢？汽車俱樂部也是一樣的道理，現(xiàn)在要加緊做的，就是用心將服務(wù)做好，以吸引那些潛在的汽車俱樂部會員。另外，大陸已在最大限度地降低虧損，目前雖然公司整體仍在虧損，但從現(xiàn)金流量上來講是持平的，企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入良性循環(huán)的軌道。

　　在未來幾年里，大陸汽車俱樂部將逐步向全國范圍擴(kuò)張，將其品牌逐步推廣到其他城市，成為中國最大的全國性會員制汽車俱樂部。從明年開始，大陸將重點(diǎn)開發(fā)北京周邊地區(qū)以及中國其他一些重要城市。到時(shí)候，車主可以買一個全國性的會員資格，那么在全國任何地方出問題都會有人及時(shí)地幫助你。