保險經紀人：“有證無用族”與人才“蛋雞之辨”

　　本報記者　段曉燕　實習生　蔣琳　上海報道

　　“為了這15個經紀人，我們整整花了兩年的時間。”邵從武感慨萬千。邵現在是江泰保險經紀有限公司上海分公司的總經理。

　　1999年底，第一批保險經紀公司已經開始籌建，注冊資本1000萬、50％人員持證上崗的硬條件讓當時的“準保險經紀公司”們焦頭爛額。按照保監會“至少擁有半數獲得經紀人資格認證的員工”的規定，江泰上海分公司最少必須要有15名擁有保險經紀人資格證書的員工。

　　而當時擺在面前的問題是，“找有證的人并不難，但要找到有證且有用的人卻非常非常不容易。”邵認為。

　　這其實是個行業性難題。同樣是第一批獲得從業許可的長城保險經紀上海分公司的一位負責人的看法更是直接：“招10個有證的人，10個不合格。”

　　高度緊缺

　　作為中國保險市場較為新興的保險中介行業，2001年只占整個保險市場1％的市場份額，而在歐美和香港等地，保險中介機構是保險市場的重要力量，在英國僅保險經紀公司就創造市場50％的份額，在香港，接近60％的保險市場份額來自經紀公司。中國保險經紀市場蘊含巨大的發展空間。

　　“在我看來，未來3－5年，中國保險經紀人才市場缺口遠遠不止十幾萬，”邵從武認為。此前，曾有媒體以“保險經紀人才緊缺十幾萬”為題探討國內保險經紀人市場。

　　邵認為，在保險經紀市場已經較為成熟的香港，保險經紀公司已經有200多家，上海在金融和保險市場的發展潛力應該比香港要大，達到這個數字是指日可待，而現在上海的保險經紀公司、分公司和各分支機構，加在一起不過十幾家，且規模有限，按照上海市場目前發展的速度，在最近的三五年中，將可能趕上甚至超過香港的發展規模，這么算下來，僅上海一地，對保險經紀人的需求就在2－3萬人。而在未來的幾年中，保險經紀機構在發達城市的拓展速度將大大加快，對人才的需求亦是高度饑渴。

　　但以擁有證件為“人才標準”的經紀人，通過率卻很低。

　　1998年，《保險經紀人管理規定》開始引進在國外已有三百年歷史的保險經紀人概念后，1999年5月，第一屆保險經紀人資格考試正式舉行，據保監會中介監管部提供的資料，當時全國有7000多人參考，結果僅有100多人通過考試，獲取第一批《保險經紀人員資格證書》，通過率不到3％。

　　其直接影響是第一批保險經紀公司首要的任務是湊足證開業，而不管其業務能力如何。

　　保監會保險中介監管部相關統計數字顯示，2001年和2002年全國報考保險經紀人資格考試的人數分別為6400人和15400人，合格人數分別為1056人和近2400人，通過率分別為16.5％和15.4％，據中國保監會保險中介監管部提供的統計數據，截至2003年6月30日，4年來中國取得保險經紀人資格證書者共計3944人。同期保險經紀公司的增長數字從10家增加到16家，2003年，又有近16家經紀公司獲準進入市場，截至今年6月份，中國已有保險經紀公司32家，且不算上那些尚處在籌備之中的中外保險經紀公司。

　　市場的增長和人才的短缺并沒有得到任何的緩解，反以另外一種形態出現，從“找證難”發展到“找人難”。

　　問題出在哪里？

　　有證≠有用

　　和保險業另一主要職業形態保險代理人相比，經紀人從業要求顯得更為專業和高端。每年20％不到的通過率和保險代理人每年維持在96％以上的通過率相比較，可以稱得上把關甚嚴，和保險代理人“完成九年制義務教育”的資格要求相比，經紀人“大專以上學歷”的基本要求也算是門檻較高了。

　　即便如此，這批獲得資格證書的保險經紀人仍在業內頗多爭議。

　　“簡單說就是，有證的人大多數不懂業務，能做業務的未必能獲得證書”，觸及這個被困擾許久的難題，邵一臉無奈。

　　據了解，雖無完全數字統計，但業內普遍的認定結論是第一批獲得保險經紀人資格證書的人員80％都已經離開該行業。

　　從目前來看，參與保險經紀人資格證書考試的主要是大學生、保險代理人或其他保險公司從業人員以及少數非保險業的金融機構人員，獲取資格證書的人員結構也以這三者為主。

　　曾在華泰保險經紀公司上海辦事處經濟部任職的王小姐告訴記者：“對我們大學生來講，考證是一件很容易的事情，但是如果讓我單獨做一個中小型業務項目恐怕需要兩三年的歷練與積累。”與此同時，王小姐還不忘在記者面前替她一個保險代理人朋友鳴不平，“她在保險業內浸淫多年，懂業務又有資源，但由于年紀大了，記性不如年輕人，考了幾次都沒通過”。

　　業界有人認為，原來做保險代理人的轉行做保險經紀人是一個比較好的選擇，因為有客戶基礎。但長城保險經紀公司的一位負責人則對此持反對態度，擔心代理人市場有著先天的“重業績輕品質”的從業心態，這種心態一旦在經紀人市場泛濫開來，將對經紀人市場專業和高端的定位造成致命的傷害。

　　先有雞還是先有蛋？

　　于是，擺在各保險經紀公司面前的便是類似于“先買雞還是先買蛋”的難題：

　　是先找到有證的人，將其培養成為有用的人，還是先找到有用的人，將其培養成為有證的人？究竟哪種育人方式才是最符合公司發展需要且投入產出比較高的？

　　江泰用了整整2年的時間才摸索出這個難題的答案。

　　據邵的介紹，江泰的做法是首先招一批素質較高的人員進行試用（至少具備大專學歷），如高校即將畢業學生，代理人中優秀人員或其他有意向者，3個月后淘汰一批，留下來的人員集中接受公司培訓，繼而參加保險經紀人員資格考試，也就是先培養“有用的人”，再培養“有證的人”，因為后者比前者更容易對付。

　　“有的時候，第一批試用的待選人員的淘汰率可以達到70％－80％。”江泰保險經紀一位名叫汪秀珍的經紀人向記者介紹道。

　　更正本版7月31日《耿小平三大轉折的“優秀基因”：我的人生就是我的主張》一文中，（交通投資集團占滬杭甬的67％的股份）應為（浙江省高等級公路投資有限公司占滬杭甬公司67％的股份）。