本刊記者 張小平/文

　　拿一般讀MBA的學員來參照，北京亞都科技公司常務副總裁文輝可以算得上是一個“異數”——讀MBA需要幾年的工作經歷，但他沒有，本科畢業后直接讀了MBA；MBA高達幾萬元的學費，他也不用操心，因為自己是公費生；讀過MBA出來后的職業經理人喜歡變，但他畢業后就進了現在的公司，一直干到現在……

　　在談到職業發展的幾個要素時，文輝認為對自己而言，更重要的是個人的性格、悟性等因素起到決定性的作用，而MBA充其量只占到20%—30%的比例。

　　文輝出生在內蒙古，自小父親的一句話刺激了他：你到18歲以后我就不管你了！于是文輝進了清華大學后，想的更多的是怎樣去獨立。他記憶深刻的一次是去北方交大賣明信片，結果被管理員抓住了并罰了款……到本科畢業時，他的存折上已經有了幾萬元的存款，這都是通過炒股票等賺來的。

　　對于自己自動化的專業，文輝并不太感興趣，除了做生意外，還積極參與學校的各種活動，先后做過團支部書記和黨支部書記。當時清華大學為了加快對企業管理人員的培養，要從本科生中招收MBA生，但大家對工商管理不太了解，甚至有人認為就是做工商行政管理的。結果全校報名的只有40多個學生，最后有20幾個人入選，文輝成了其中的一員。

　　初創的清華經管學院并沒有非常明確的定位，都是摸索著在進行。自然難免有很多讓大家不滿意的地方。原定是兩年半的學習，半年的實習，但對于這幫從清華大學本科直接升上來的學生，課本上的知識簡直就是“小兒科”，他們最感為難的就是沒有實際的管理經驗。于是在一次趙純均召開的座談會上，文輝提出要求，要把實習的時間拉長。院方最終采納了這個意見，把下一學期的課程壓縮到暑假的一個月里全部完成，緊接著就是一年的實習。

　　還在讀書時，文輝參與了一些企業的研究課題。其中北京亞都科技公司的董事長何魯敏，本身就是清華大學的研究生畢業，同時兼任清華大學的客座教授，對清華很“迷信”，因此也委托了清華經管學院的師生為自己企業做了一個課題。這個課題大概做了半年的時間，最后交了一份報告，因為都沒有企業的工作經歷，報告本身缺乏建設性和操作性。但何魯敏投入的40萬課題費也算沒白花，因為他至少還看中了文輝這樣一個人才。

　　課題完了后，公司留了兩個學生繼續實習。談起最初的工作，文輝覺得沒有一點后來MBA學員趾高氣揚——工作從最簡單的打印文件、端茶倒水等開始，工資也只有800元。在做了一段銷售助理后，何魯敏問文輝，你想不想到外地去鍛煉一下，他說那可以。于是在1996年春節，21歲的文輝一個人跑到上海，在賓館租了一間房，憑著一部電話、一張地圖，慢慢把業務做了起來，并建立了一個辦事處。這時他在學校學的一些行銷知識發揮了作用：在當年5月31日的“世界無煙日”，他策劃了一次很大的活動，在當地引起了轟動的效應，很多報紙都進行了報道。

　　1997年1月1日，文輝被正式任命為管銷售的副總，這時離他正式畢業還有半年時間。在后來的三年時間內，他主要是做了一件事——在企業內建立起規范的管理制度和通暢的銷售渠道。那時采取的是代銷制，銷售商是先賣完貨再給錢，所以他們沒有什么主動性，覺得貨反正是你的，賣不掉也沒有什么切身之痛。加之公司對銷售人員的管理不嚴，導致局面十分混亂，每年都有幾千萬根本收不回來。文輝上來后便“大開殺戒”，北京市場8個銷售人員開掉了4個，剩下的4個人也因為適應不了陸續走了。文輝把代銷制改成了經銷制，變成經銷商先給錢再給貨。為了不“傷筋動骨”，文輝先不動原來的那部分經銷商，而是另外找了一些經銷商，并把價格狠狠地下調了10個百分點。經銷商都是講實利的，加之自己先把貨買進，變成了自己的東西，所以總是想方設法盡快銷出去。這樣第一年大概有20%的經銷商接受了這種經銷制，第二年50%，第三年就已經達到80%—90%了。原來每年20%左右的壞賬率，現在連0.1%都不到。

　　剛到公司時，文輝也經常有想走的時候，但后來這種沖動越來越少了。文輝也曾介紹過兩個MBA的同學到自己的公司工作，但工作不到半年就走了，他們都覺得很奇怪：這樣復雜、混亂的企業你也能呆下去！但文輝不這么認為，覺得自己即使進了跨國大公司，不過是整個棋盤上的一顆棋子，讓你干嘛你就干嘛，MBA學的東西沒有多大實際意義。但在不成熟的中國企業里，無論從產研、到財務、到人事制度，方方面面都可以涉及到，自己可以憑所學的和自己的能力，去推動一個企業。