國際金融報記者 李俊 發自上海

　　中國的保險公司最嚴重的問題是人員互相挖角，業務員留不住。這樣不僅影響銷售額，而且更主要的是導致公司利潤下降

　　保險公司的規模是很重要，但質量才是最根本

　　今年7月掛牌成立的美國壽險營銷和研究協會上海代表處，是經上海外經委批準的非盈利性專業機構。7月19日，剛剛上任不久的上海代表處首席代表盛寶良在招商局大廈接受了國際金融報的獨家專訪。

　　外交官出身的盛寶良曾擔任中國駐美使館商務參贊，他1998年進入美國保險行業，對中美兩國保險市場有比較深刻的了解。

　　據盛寶良介紹，協會董事會去年10月一致通過在上海成立代表處的決議。這主要是為了滿足快速發展的中國保險市場對管理經驗和理念、產品和培訓項目的需求。目前在中國的服務方式包括調研、培訓、咨詢和產品等四個方面。

　　調研

　　協會對所有保險公司的服務均來自于調研，包括對整個保險市場、消費者、營銷渠道以及人員素質的了解，比如代理人員、經紀人、銀行保險人員營銷渠道的調研等。

　　在中國，90%以上的保險公司采用的是代理人制度。這一制度是由美國友邦最早引進的，盛寶良認為這種人海戰術不夠專業化，中國的代理人制度僅僅是國外制度引進的第一步，國外的保險營銷渠道有很多種，有代理人、經紀人、銀行保險、網上銷售、交叉銷售、直叉銷售等。

　　該協會對代理人制度進行調研，包括它是否適合中國，是否適合某個公司。對中國保險市場的調研主要包括中國消費者對保險的認知程度，是否接受保險，有沒有能力去購買，購買那一種保險品種等。

　　對產品調研包括終身險、分紅險、儲蓄險、定期險、教育金和退休金等，然后把調研信息反饋給會員公司，并提出協會的建議。盛寶良認為中國的保險公司最嚴重的問題是人員互相挖角，業務員留不住。這樣不僅影響銷售額，而且更主要的是導致公司利潤下降。

　　培訓

　　協會對行業的培訓一般分三個層次進行。首先是總公司高級主管如首席執行官、首席運營官等的戰略管理培訓，內容相對宏觀，包括公司營銷、財務管理、利潤增長、人力資源分配以及領導者面臨的挑戰。

　　其次是營銷員銷售技巧的培訓。包括如何推銷保險、保險銷售流程、發掘潛在客戶、如何和客戶接觸、進行電話預約、安排約訪，以及遭到拒絕后的處理方法，還有拜訪時如何介紹產品、如何促成交易、遞交保單及售后服務課程。

　　針對有些保險營銷員在簽訂保單后就再也不管的情況，盛寶良認為這與國內保險公司的薪酬制度有關。營銷員簽訂保單后，提成就一次性拿到了，至于售后的服務就與自己無關了。美國保險協會經分析得出一個結論：開拓一個新客戶的成本是留住老客戶的4倍，保留老客戶所進行的售后服務比開拓新客戶更重要。

　　盛寶良強調，保險公司賣出保單就是賣出承諾，協會的培訓重點是營業部經理這一層次，因為他們起著承上啟下的作用：對下面要引導營銷員，對上是執行主管的命令。現在實行代理人制度，銷售額都在營業部里，營業部經營業績直接關系到公司的成長。

　　因此協會對營業部經理的培訓占到培訓比例的70%，對高級主管的培訓是15%，對營銷人員的培訓也是15%。

　　咨詢

　　協會還對保險公司發展戰略、營銷渠道、培訓體系以及營銷員薪酬制度設計等方面進行咨詢。盛寶良認為目前國內的保險公司都在追求規模和速度，都希望迅速占領保險領域這個新市場，盡快獲得市場份額，但他們都忽視了最根本的問題———質量。服務質量是保險公司生存和發展的根本，保險公司發展太快了，業務員素質跟不上，營銷渠道不完善，花了很多代價，最后卻得不償失。因此協會強調保險公司的規模是很重要，但質量才是最根本。

　　此外協會還提供包括保險出版物、國際品質資格認證、增選工具和業務員等在內的服務。一旦某家保險公司采用了協會提供的項目，增選工具對提高保險公司業務員的留存率、提高產能和利潤、保證公司的錢用在刀刃上等問題起著很大的作用。

　　盛寶良認為，國內保險市場目前還在起步階段，一些營銷員做保險只是權宜之計，因為找不到工作才做保險，可能他們的性格根本不適合做保險。因此對保險公司來說，其營銷員是否適合從事代理工作是非常重要的。判斷的標準是有沒有意愿做保險，有沒有能力做保險，是否適合做保險。