吳勇毅

　　最近福建日報有一條報道，文章內容大致如下：

　　7月7日上午，一輛送貨車開到福建著名僑鄉莆田市秀嶼區東莊鎮東紅村村民肖國力的家門口，為他家送海爾冰箱上門。肖國力高興地對記者說：“自從村里辦起超市后，買東西 方便多了；買大件電器只要一個電話，就送上門了！”肖國力所說的超市，便是秀嶼區供銷聯社主動與福州、莆田市一些中小超市合作，積極轉變經營業態，發展連鎖經營的結果。這樣的超市，已在秀嶼區沿海的20個村落戶，去年實現銷售總額2476萬元。這些農村超市為啟動農村消費、方便農民購物提供了一個重要渠道。

　　如何擺脫困境走出低谷？聯社主任林天民談了當時的想法：大城市商業競爭日趨激烈，這種競爭也延伸到了農村。而農村確實具有廣闊的市場，甚至一些鄉村農民購物還非常困難。如果能把服務延伸到村里，供銷社有這個優勢，也是應對競爭、尋找生存環境的需要。以后我們還將加大力度和廈門、福州一些中小超市對接，接受輻射，互補協作，自救自強，實現雙贏。

　　秀嶼區供銷聯社嫁接城市現代經營業態，在全省率先實施農村供銷超市連鎖經營。鄉村連鎖超市，連起了供銷員工的現代經營意識和經營服務意識，拉近了超市化的供銷社與農民的距離。

　　據悉，福建全省已創辦生活消費品超市、便民店213家，發展農資配送中心、連鎖店、特約經銷店37家，2002年銷售額3.85億元，同比增長72％。這些新型流通業態的發展，大大改善了農村購物環境。

　　發生在莆田市農村這場批零業態超市化的經營變革雖然主角是供銷社，配角是超市，但它給人們的啟示卻是意味深長的。城市中小超市在資金、技術、管理、服務等綜合實力方面絲毫不亞于縣鄉供銷社，只要敢為有為，就能反客為主，在廣大鄉鎮中大有作為，開辟新天地。因此可以說：縣鄉是中小超市未來發展的方向。

　　以美國沃爾瑪成功之例就足以說明一切。沃爾瑪成功的經營戰略，其中一個亮點就是沃爾瑪的中小城鄉發展戰略。沃爾瑪的創始人山姆·沃爾頓的過人之處就是采取進軍小城鎮，以周邊向中心穩步推進的戰略，以形成星火燎原之勢。

　　沃爾瑪進軍中國，也采取了同樣的戰略，它并沒有選擇競爭激烈的北京、上海，而是首選在深圳、東莞、廈門、昆明等中小城市開店。隨著這些店的成功，沃爾瑪才決定一步步占領各大城市，拓展市場。

　　在目前階段，我國的零售業尤其是中小零售業應該更多學習沃爾瑪，先從被別人遺忘的角落開始，積累實力，走農村包圍城市之路。相對而言，小城市、鄉村發展雖慢一些，但競爭相對緩和一些，顧客的忠誠度也較高，因此，一個企業能夠在小城市和農村地區建立市場基礎，不但能獲得喘息機會、立錐之地，而且終將也可能獲得反攻大城市、進占大城市的跳板。

　　而中小超市走縣鄉之路有四大好處：一是市場前景巨大。我國縣、鄉（鎮）、農村人口儲蓄總額達3萬億元，人民生活水平不斷提高，持幣待購能力持續增強。同時，縣鄉居民對購物場所的要求越來越高，大部分居民將改變傳統購物場所和方式，轉而青睞潔凈明亮的超市。這無疑為中小超市轉移發展方向提供了廣闊前景。二是市場反應迅速。縣鄉一級超市并不要像在大中城市“大而全”上下規模要檔次，只要300－800平方米就足夠，可充分發揮“船小好掉頭”的優勢，根據市場變化及時調整其商品結構和經營方式，滿足消費者的需求。三是經營利潤較高。城市超市價格戰中，由于中小超市規模小，無法與大型超市同樣取得供應或采購的優勢，使其在價格戰中一敗再敗。而在縣鄉，由于競爭小，價格戰不明顯，定價策略空間大，中小超市可取得相對較高經營利潤。四是管理成本低廉。縣鄉一級超市的周圍消費環境、特點決定其不必配置像大城市超市所要有的豪華的商業基礎設施、優美的購物環境、完善的售貨服務體系、高素質的營銷人才、先進的服務手段等，不必簡單、機械地照搬大商場、大超市的營銷模式，管理相對簡單，管理成本降低，由此增加了中小超市競爭優勢、發展潛力。

　　相信中小超市在縣鄉發展之路能踏平坎坷上坦途。

　　編輯點評：

　　競爭之路何其多

　　日前，廈門一家民營超市的高級主管無奈地對編者說，我們現在是前有狼后有虎，中間還有一群小老鼠。在城市中，我國中小超市面對國際資本大鱷的攻城掠地，陷入了舉步維艱、晉階乏術、退身無門的尷尬境地。

　　中小型超市怎樣才能突圍，創出一片生機？有的說，打價格戰，可自己根本不是國際巨頭的對手；有的說，退回鄉村打游擊，這又太沒面子了；有的說，搞創意廣告，靠廣告推銷……好象每條路都不那么可行。

　　而本文卻從“農村包圍城市”這一角度找出了一條中小超市走縣鄉發展的新生路。目前，我國許多大型零售企業喜歡追逐市場熱點，與同行進行直接競爭，結果是行業整體利潤下降，元氣大傷。而當眾多大型企業瞄準大城市，忽略了不起眼的鄉村小鎮時，我們的中小企業如果能敏銳地把握商機，小鎮里同樣存在著許多商機。

　　其實，不只是超市，當前我國所有的行業、企業幾乎都面臨著日益激烈的市場競爭。如果中小企業沒有以退為進、迂回包抄的謀略，只想大上或者搶上規模，在競爭異常慘烈的今天，想安身立命都是困難的，更不要說發展了。

　　兵者，詭道也。市場競爭也如是。競爭之路何其多，如何尋找企業求生存謀發展的蹊徑，殺出一條血路是現實中的中小企業亟待解決的，本文就是思路之一。