國際金融報(bào)記者李俊 衛(wèi)容之發(fā)自上海

　　朱立明簡歷

　　1982年至1985年就職于南方人壽健康保險(xiǎn)公司，任精算人員1985年至1988年就職于聯(lián)合人壽保險(xiǎn)公司，任經(jīng)理1988年至1990年就職于康西克控股公司，任副總經(jīng)理1990年進(jìn)入紐 約人壽集團(tuán)公司，歷任環(huán)球控股公司協(xié)理、臺(tái)灣分公司副總經(jīng)理、總經(jīng)理和紐約人壽股份公司臺(tái)灣有限公司董事長

　　2002年12月20日，當(dāng)海爾紐約人壽保險(xiǎn)公司在上海轟轟烈烈宣布成立時(shí)，著實(shí)吸引了眾多人的眼球。半年后的今天，海爾紐約人壽以2000萬元的經(jīng)營業(yè)績再次令同行刮目相看。

　　尤其是4月份增幅高達(dá)180%，大大高于同期全上海的保費(fèi)收入增幅。

　　5月24日，金茂大廈54樓君悅酒店的大堂，海爾紐約人壽總經(jīng)理朱立明接受了國際金融報(bào)記者的專訪。

　　追求本土化

　　曾在紐約人壽就職13年，任紐約人壽臺(tái)灣分公司總經(jīng)理10年的朱立明，于去年3月受命來到上海，開始海爾紐約人壽的籌建，2002年12月起任海爾紐約人壽保險(xiǎn)有限公司總經(jīng)理。

　　談到開業(yè)半年來的業(yè)績，朱立明滿意之中也流露出不足，在已取得的2000多萬元收入中，60%來自銀行保險(xiǎn)，而來自代理人的只占40%，這說明代理人業(yè)務(wù)還有很大的發(fā)展空間，只有代理人產(chǎn)生的業(yè)績超過50%，公司才能掌握主動(dòng)權(quán)。

　　作為一家新成立的保險(xiǎn)公司，短時(shí)間要想立足的確很不容易，朱立明坦言目前的競爭優(yōu)勢主要來自大股東，海爾是國際知名品牌，紐約人壽雖然在上海知名度不高，但畢竟擁有158年的專業(yè)人壽保險(xiǎn)經(jīng)歷。目前公司在開拓業(yè)務(wù)中不僅用到了海爾的知名度和品牌、紐約人壽的風(fēng)險(xiǎn)控制標(biāo)準(zhǔn)，而且還用到了海爾的銷售渠道。

　　當(dāng)記者問到過去的成功經(jīng)歷對現(xiàn)在的工作的幫助時(shí)，朱立明說，過去永遠(yuǎn)都是最完美的，將來一定會(huì)更完美。

　　過去的經(jīng)歷對現(xiàn)在肯定是有幫助的，他到了上海后很多人問他會(huì)不會(huì)把在臺(tái)灣的成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到上海來，包括班底的復(fù)制，但他并沒有這樣做，他認(rèn)為上海是一個(gè)全新的環(huán)境，應(yīng)該先學(xué)習(xí)。

　　此前他曾5次去青島學(xué)習(xí)海爾的企業(yè)文化,他一年前來上海后，把自己全部倒空。他覺得應(yīng)該先了解上海、融入上海后才知道如何去做。

　　在海爾紐約人壽籌建過程中，朱立明從臺(tái)灣紐約人壽帶來了一個(gè)顧問團(tuán)，到上海幫助籌建，從建立框架到流程到選人，顧問團(tuán)發(fā)揮了相當(dāng)大的作用。

　　海爾紐約人壽一開始就抱著本土化的信念，目前在上海的合資保險(xiǎn)公司中海爾紐約人壽本土化程度是最高的，從上海本地市場招聘的人員也是最多的。當(dāng)然借這樣的機(jī)會(huì)，他學(xué)習(xí)的速度也會(huì)更快，從招聘來的人員中不僅可以盡快了解上海市場，而且還可以了解人的思維。公司的管理能否成功關(guān)鍵是能否與上海互動(dòng)。

　　上海所面臨的問題和紐約、臺(tái)灣不一樣，競爭的方式也不一樣，他認(rèn)為最好的方法就是請那些同事幫助，同事們在前面打拼，他在后面看熱鬧，這樣很快就容易學(xué)會(huì)。

　　朱立明現(xiàn)在每天都在研究自己的模型，如代理人、投資、盈利等，如何根據(jù)市場狀況達(dá)到公司的需求，使公司成長速度更快，業(yè)務(wù)量增長更迅速，同時(shí)還要做最值得信賴的保險(xiǎn)公司，這都需要認(rèn)真地探索。

　　未來朱立明的目標(biāo)是全力打造紐約人壽的核心競爭力，塑造企業(yè)文化品牌，雖然這是一條很漫長的路，但他一直非常努力地在做，關(guān)鍵是要找到這么一群有共同理想的人。他一再承諾決不會(huì)用廉價(jià)的產(chǎn)品和高昂的傭金去打拼市場，關(guān)鍵是要讓自己的代理人形成鮮明的保險(xiǎn)意識(shí)，給廣大客戶以最忠誠、最信賴的感覺。

　　打造代理人

　　“用通俗語言講保險(xiǎn)故事。”這是朱立明常掛在嘴邊的一句話。

　　他經(jīng)常在不同場合不同層面對公司員工講述一些通俗故事。代理人賣保險(xiǎn)其實(shí)也是在幫助別人，當(dāng)一個(gè)家庭出現(xiàn)不幸時(shí)，保險(xiǎn)公司送去的可能就是一張10萬、20萬元的支票，這才是最好的幫助。

　　保險(xiǎn)公司所賣的產(chǎn)品其實(shí)人人都需要，賣保險(xiǎn)就是賣信仰、賣愛心、賣關(guān)懷、賣服務(wù)、賣責(zé)任。現(xiàn)在一些單位和家庭門上寫著“謝絕代理人”的字樣，對保險(xiǎn)有深刻認(rèn)識(shí)和獨(dú)到見解的朱立明認(rèn)為這是代理人的不幸，意味著保險(xiǎn)代理人遠(yuǎn)沒有做到位。

　　代理人是一家保險(xiǎn)公司的核心，代理人的培訓(xùn)就顯得至關(guān)重要。海爾紐約人壽精挑細(xì)選的100位業(yè)務(wù)經(jīng)理絕大多數(shù)都擁有本科學(xué)歷，其中25%擁有碩士學(xué)位。

　　朱立明給代理人上的第一課就是要求他們拜訪“喪偶家庭”，每位業(yè)務(wù)員被要求在10天內(nèi)拜訪3家喪偶家庭，然后遞交詳細(xì)報(bào)告。此舉絕非為保險(xiǎn)銷售，更重要的意義是幫助業(yè)務(wù)人員充分透徹了解壽險(xiǎn)存在的終極目的。結(jié)果表明，300個(gè)家庭中僅30個(gè)家庭買了保險(xiǎn)，而買夠的僅3個(gè)，這個(gè)比例實(shí)在太小了。

　　拜訪完之后，業(yè)務(wù)員們最深的體會(huì)就是，壽險(xiǎn)對一個(gè)家庭的生存和生活質(zhì)量居然如此重要，壽險(xiǎn)的作用還遠(yuǎn)未被廣大市民所認(rèn)識(shí)。

　　朱立明經(jīng)常強(qiáng)調(diào)代理人要誠信服務(wù)，一個(gè)代理人如果認(rèn)為賣保險(xiǎn)僅僅是為了拿傭金，那他永遠(yuǎn)不會(huì)成功，就像乞丐一樣；如果他認(rèn)為自己像國外的“救世軍”一樣是在服務(wù)別人，就會(huì)勇敢地、理直氣壯地去幫助別人。

　　朱立明一直在尋找這樣一群有理想并希望幫助別人的人，他覺得賣保險(xiǎn)是一項(xiàng)神圣的工作，在他看來，除了醫(yī)生之外，沒有其他工作能像保險(xiǎn)這樣，盡管現(xiàn)在要找這樣一群人很困難，但他一直努力地去尋找，他認(rèn)為這群人就是公司未來最核心的競爭力。