編者按

　　金通證券,這家全國排名第52位中小券商,去年利潤總額和人均利潤在全行業中分列第9和第3,與此同時,去年浙江券商盈利面達80%,與全國券商總體虧損達80%正好相反。中小券商如何以實力取勝?浙江省證券期貨業協會會長、金通證券總裁沈強接受了上證報記者的獨家采訪,并首次透露了浙江券商在傭金方面的一些做法。

　　金通證券作為一家中小型證券公司,怎么會在利潤總額和人均創利方面超越諸多大券商呢?總裁沈強接受上證報記者采訪時坦言,作為將經紀業務為主要利潤來源的公司,經營穩健是保持業績穩健的重要原因。

　　營業部數量按兵不動

　　面對兩年翻一番的杭州證券營業部數量,金通證券在營業部數量方面按兵不動,保持龍頭老大地位。營業部面積及裝修,說到底是把‘雙刃劍’,搞得好的話,可以做加法,搞得不好,會成為一種負擔。這就是為何去年許多大券商大量裁員,金通證券卻在招兵買馬的原因。金通不裁人,我們推行的是經紀人制度。沈強坦承,對于金通這樣帶有濃厚國企色彩的券商,進人容易出人難,因此必須把好進人關,并在經營上弱化國企體制弊端,通過業務流程的改造,把人的潛能激發出來。

　　實行全面營銷化

　　以客戶為中心,實行全面營銷化和經紀人制度,使運作管理和服務流程真正圍繞客戶展開,這是金通證券以實力取勝的法寶之一。從1999年開始,金通就在大會、小會上為轉變經營理念大造聲勢,為最終實行全面營銷化掃清觀念上的障礙。最初是以杭州環北營業部作為試點,然后從2000年到2002年三年嘗試期,由公司提出總體方向,具體方案由各營業部自行決定,主要是從考核、分配的方面先進行掛鉤,基本成熟后在今年初強制推出。

　　全面營銷化,即固定崗位定編定崗外,營業部可根據業務需要享一定用人自主權,自行招聘客戶服務人員。因為新的考核體系不僅與交易量掛鉤,而且也與客戶資金量、客戶資產的增值等指標掛鉤,所以實施后也有人自動走人。當然阻力還是有的,競爭的壓力還是蠻大的,沈強稱,下半年公司將通過總結,最后制定一個相對標準,自下而上全面掛鉤。

　　不求全但要專

　　金通證券與大券商相比雖有差距,但新興券商都有股原始沖動,可以在管理、經營上做出自己的特色。沈強認為,中小券商在風險控制和費用控制方面,規模較小、管理費用也會低些。

　　對于杭州日益增多的營業部,對于20多家券商欲來浙江分一杯羹,沈強稱以不變應萬變,但變是肯定的,就看怎么變。不變,是指金通的經營特色、管理經驗、無形資產和目前37萬多客戶不能變,這是金通最大的資源。但是在客戶服務方面,在提高客戶滿意度方面,金通還是要有所追求,要變。如果我們不去經營這種關系,最后我們就可能只剩下27萬或17萬客戶,到時候再想變的話就已經晚了。

　　關于經營模式,沈強認為,除了經紀業務、投行業務和資產管理業務三塊,實際上不可能有第四塊業務,也不存在一個怎樣轉變盈利模式問題,只有通過創新發揮綜合優勢。同時,作為股份公司,也要考慮給股東的回報問題,所以還是要繼續抓好經紀業務這一主要利潤來源。

　　重要的是作出自己的特色。沈強要求不求全但要專。一方面,金通目前有500人,其中400人從事經紀業務,但這方面的力量遠遠不夠,為得到良好回報,就必須專。另一方面,無論是經紀業務還是投行,都要有所創新,有所側重,在某一領域或某一類行業形成金通特色。譬如,浙江省的民營企業特別多,金通證券就要在民企改制上市這方面做出自己的特色。

　　傭金從打到談

　　沈強稱,現在才是體現券商創新能力和服務能力的時候。前兩年,證券營業部在場地、通道等方面的競爭實際是一種低水平的競爭。現在大家都意識到這個層面的競爭并沒有起到好的效果,杭州新的營業部相當一部分是虧損的,因為客戶也不是完全看你營業部的條件,一、二個點的傭金也不一定能把客戶拉走。這說明大家也都在各使各的招,在服務方面開始有所區別了,市場競爭又上了一個檔次。

　　沈強認為,去年5月份傭金下調后,浙江傭金價格的協商機制實際上維持了市場的穩定,沒有因為傭金放開而出現競爭白熱化的現象。這方面,協會下面輪流做莊的各地營業部經理例會制度發揮了一定的作用。浙江當時的做法是:先自己報傭金,然后大家商量,決定以后就遵照執行。

　　從打到協商,本身就是一種進步。同時也是浙江省證券期貨業協會會長的沈強強調的是自律,在合法合規的前提下賺取陽光利潤。上海證券報記者江燕