北京時間6月17日凌晨，美國國際貿易委員會(ITC)以3比0裁定中國彩電對美國同類工業已構成“實質性損害”，這是迄今為止我國遭遇的涉案金額最大的一起反傾銷案。

　　本刊特約我國著名東南亞商務專家許寧寧撰寫此文。

　　-文/許寧寧

　　馬來西亞

　　M A LAYSIA

　　2002年馬來西亞一躍成為中國對東南亞貿易第一大伙伴國

　　2002年，中馬貿易額達142.71億美元，比2001年增長51.40%，其中：中方出口49.75億美元，增長了54.5%；進口92.96億美元，增長了49.8%。我國向馬來西亞出口商品中，初級產品占14%，工業制品占86%，分別比上年增長61.8%和53.4%。中國對馬來西亞出口的主要產品為玉米、無線電話機、紡織品、服裝等，自馬來西亞進口的主要產品為集成電路及組件、棕櫚油、塑料、原木、原油、成品油等。

　　2002年，中國公司在馬來西亞完成承包工程營業額1.3億美元，新簽合同額3.26億美元；完成勞務合作合同額2372萬美元，新簽合同額1458萬美元。截至2002年底，中國公司在馬來西亞累計完成承包工程營業額14億美元，簽訂合同額28億美元；完成勞務合作合同額1.34億美元，簽訂合同額1.9億美元。　 2002年，經原外經貿部批準或備案，中國在馬來西亞設立非金融類中資企業1家，雙方協議投資額170萬美元，其中中方協議投資額99萬美元。截至2002年底，中國在馬來西亞累計投資設立非金融類中資企業97家，雙方協議投資總額7227萬美元，其中中方協議投資總額3569萬美元。2003年馬來西亞商機誘人

　　2003年，馬來西亞政府繼續實施刺激內需的經濟政策，這對我國企業到馬來西亞投資設廠是十分有利的。

　　馬來西亞制造業中以國內市場為主的制造業占47%，增長前景佳，這一部分制造業主要包括食品制造業、飲料及香煙產品業、紙及紙產品業、非金屬礦產品業、樹膠產品業、工業化學業、塑膠產品業、石油產品業、基本金屬業、鑄造金屬業以及交通配備業。這也是我國企業值得關注的進入馬來西亞合作的行業。

　　馬來西亞盛產石油，但石化工業相對薄弱，中國公司可在石油化工方面進行投資與合作。馬來西亞是世界棕油大國，但大部分棕油是粗加工后出口，因此在棕油加工、油脂化工、棕油副產品的綜合利用等方面潛力很大。此外，馬來西亞水產資源、熱帶農業和經濟作物資源富饒，開發利用這些資源處處有商機。

　　馬來西亞工業有一定基礎，但缺乏研制、設計和開發能力，機械工業和成套設備制造業也較薄弱，而中國在基礎工業方面有優勢，大中型的中國公司可到馬來西亞投資設廠，開拓業務。中國公司也可以在馬從事家電等輕工產品的組裝加工業務，利用中國國內生產的零部件，在馬來西亞設組裝廠，雇用當地員工，就地銷售。東盟自由貿易區已啟動，這些產品還可以出口到東盟其他國家。

　　高科技方面中國企業更具潛力，應是對馬投資和經濟合作的一個重點。馬來西亞為發展航天事業正在籌建太空中心，中國公司可在航天和衛星研制、發射等領域與馬來西亞方合作。馬來西亞也在著手籌建生物谷，發展生物工程產業，中國公司可以通過技術投資方式，參與這一新興產業。中國的信息技術公司可利用馬來西亞多媒體走廊的優惠政策，在這里尋找商機。馬來西亞在軟件開發方面比較薄弱，中國公司可以在這方面發揮作用。根據今年1月中旬李嵐清訪問馬來西亞期間的建議，中馬兩國將聯合成立一家跨國投資公司，協助東南亞比較落后的國家如緬甸、柬埔寨、越南和老撾進行基礎設施建設，包括興建公路、鐵道、通訊、能源以及發電站等基礎設施，在資金、培訓和管理方面提供支持。應是對馬投資和經濟合作的一個重點。馬來西亞為發展航天事業正在籌建太空中心，中國公司可在航天和衛星研制、發射等領域與馬來西亞方合作。馬來西亞也在著手籌建生物谷，發展生物工程產業，中國公司可以通過技術投資方式，參與這一新興產業。中國的信息技術公司可利用馬來西亞多媒體走廊的優惠政策，在這里尋找商機。馬來西亞在軟件開發方面比較薄弱，中國公司可以在這方面發揮作用。根據今年1月中旬李嵐清訪問馬來西亞期間的建議，中馬兩國將聯合成立一家跨國投資公司，協助東南亞比較落后的國家如緬甸、柬埔寨、越南和老撾進行基礎設施建設，包括興建公路、鐵道、通訊、能源以及發電站等基礎設施，在資金、培訓和管理方面提供支持。

　　新加坡

　　S I N G A P O R E

　　新加坡是我國在東盟國家中重要的貿易伙伴。中新雙邊貿易額占中國與東南亞貿易額的四分之一。2002年，中新加坡貿易額達140.18億美元，比2001年增長28.20%，其中：我國出口至新加坡貿易額為69.66億美元，比2001年增長20.3%。我國向新加坡出口商品中，初級產品占13%，工業制品占87%，分別比上年增長16.3%和20.9%。

　　新加坡是國際貿易中心之一，新加坡商人有著長期國際市場營銷經驗和渠道，通過與新加坡企業的合作，可將我國產品帶入更廣闊的國際市場。

　　“新加坡浙江中心”今年3月初在新開張，中心將成為浙江省的民營企業到新經商落腳點，初步預期有10浙江民營企業有意在“浙江中心”設點。

　　另外有10家民營企業則將探尋在新加坡股市掛牌的可能。

　　新加坡產業結構單一，其制造業以電子和煉油業為主，其他制造業在經濟成分中所占比重較低，電子和化工行業又主要掌握在跨國公司手里。新加坡政府決定今年大力發展生化醫療科學產業，希望該產業能夠成為新加坡經濟第四個重要產業。我國工業部門齊全，在航空航天、生命科學、中醫藥、信息產業、消費類電子產品、新材料、先進制造技術、高效節能產業、環保技術、海洋高新技術等高科技領域已經有了長足的發展和進步，產品技術日趨成熟。我國高科技企業在新加坡同行業相對缺少或落后的領域，通過投標、合資、合作開發、設立當地公司等形勢打入新加坡市場是可能的。

　　我國企業發展與新加坡企業的貿易關系，不僅為開發400萬人口的新加坡市場，而是充分利用新加坡是國際貿易中心之一的條件，通過與新加坡企業的合作，將我國產品帶入更廣闊的國際市場。因為新加坡商人畢竟有著長期國際市場營銷經驗和渠道，而新加坡政府也表示愿意成為中國對外窗口，新加坡企業也愿意經銷中國商品。“新加坡浙江中心”今年3月初在新開張，中心將成為浙江省的民營企業到新經商落腳點，初步預期有10家浙江民營企業有意在“浙江中心”設點，另外有10家民營企業則將探尋在新加坡股市掛牌的可能。

　　中新在中小企業、科技企業、旅游企業等領域的合作潛力巨大。一是新加坡成立了國際中小企業商業中心，協助本地中小企業走向區域開拓商機，鼓勵本地和外國中小企業的合作，同時新加坡也歡迎中國中小企業參與其中；二是中國有很多科研成果待轉化為商品，這對新加坡科技企業很有吸引力；三是發揮世界旅游勝地新加坡在旅游開發方面的優勢，建立中新旅行社之間的密切關系，將我國著名旅游景點推向世界，同時可向新加坡推介我國旅游合作項目，吸引新加坡企業家來開發、經營。

　　新加坡是我國第二大對外工程承包市場和第一大勞務輸出市場。我國部分大型國有工程公司已在新加坡建立了良好的商業信譽。此外，輸入外國高水準勞務人員是新加坡政府的既定政策，新加坡今后二、三十年里還將有大型土木工程項目逐步上馬，如地鐵、填海等，我國工程公司在這些領域有一定的優勢。我國對新工程承包和勞務輸出可望繼續保持較好的發展勢頭。

　　泰國

　　I H A I L A N D

　　2002年中泰攜手發展

　　2002年，中泰貿易額達85.61億美元，較上年增長21.42%，其中：我國向泰國出口為29.58億美元，增長26.8%；我國從泰國進口為56.02億美元，增長18.9%。我國向泰國出口的商品，初級產品占8%，工業制品占92%，與2001年相比，分別增長37%和26%。

　　中國對泰國出口的主要產品為自動數據處理設備及零部件、紡織品、手持或車載無線電話機、電視及無線電訊設備的零件、錄放像機、鋼材、紡織機械等，自泰國進口的主要產品為自動數據處理設備及零部件、初級形狀的塑料、集成電路及微電子組件、天然橡膠、液化石油氣、鋼材、食糖等。

　　2002年，經原外經貿部批準或備案，中國在泰國設立非金融類中資企業5家，雙方協議投資額721萬美元，其中中方協議投資額395萬美元。截至2002年底，中國在泰國累計投資設立非金融類中資企業234家，雙方協議投資總額3.3億美元，其中中方協議投資總額2.1億萬美元。

　　泰國復蘇中商機倍增

　　泰國泰華農民研究中心有限公司通過抽樣調查發現，曼谷人喜歡購買中國商品，因為價格便宜，且質量與泰國商品相近，其中最喜歡的中國商品有干果、水果，其次是玩具，尤其是汽車玩具、機器人玩具等。34%的曼谷人平均每月購買一次中國商品。泰華農民研究中心的報告稱，目前中國商品大量涌入泰國市場，曼谷已成為中國商品的集散地，無論是一般的集市或百貨公司，都能買到中國商品，最大的中國商品批發市場在曼谷的三聘街和鐵橋等地。瀾滄江——湄公河流域現已正式通航，這又為中泰商業交往與合作提供了有利條件。

　　今年初，泰國農業銀行下屬的泰國農業研究中心公布了對53個行業2003年發展潛力的預測。具有發展潛力的行業包括：草藥制品、速食面、汽車和汽車零配件、酒類、水泥、移 動 電話、劇院、天然橡膠、建材、建筑、房地產和果汁等。其中，草藥制品市場2003年將增長20%到30%，預計可以達400億銖(合9.5億美元)；而速食面的市場總量可望增加5%到20%，達95億銖(合2.2億美元)；房地產及相關行業在央行低利率和政府優惠措施的刺激下也將繼續增長；汽車和相關行業預計將在2年內回升到1997年金融危機前年銷售50萬輛的水平。目前天然藥物在泰國越來越受到歡迎，尤其是治病類、保健類以及美容類的中成藥。在泰國大部分人都知道中醫中藥的好處。

　　自泰國經濟復蘇以來，泰國的汽車工業、電子和電器工業、金屬加工業、模具制造業快速發展，對機床的需求在大幅度增長，尤其是對機床的零配件及附件的需求量也很大，機床零配件及附件的年進口總值約1.86億美元，占泰國機床進口總值的28%。

　　泰國的化肥生產還沒有形成規模，主要依賴進口，每年需進口各種化肥約600萬噸。進口的化肥主要用于稻米、雜糧、水果、果樹、蔬菜、花卉等。泰國對農用化肥的進口實行免關稅和增值稅的政策。

　　盡管泰國飲用水和果汁市場的競爭非常激烈，但還遠未達到飽和的程度。今年多家生產商預計，自己產品銷售的增長率在20%以上。目前泰國年/人均果汁消費量只有2升，遠低于美國的45升、德國的30升和日本的20升，因此市場潛力巨大。

　　泰國政府為了刺激經濟，不少基礎設施項目紛紛上馬，這將為我國出口鋼材、建材和機電產品提供機會。

　　泰國不僅盛產熱帶水果、咖啡、黃麻、竹類、野生藥材等，還是世界上最大的木薯、稻米和橡膠出口國。隨著泰國對外貿易方向的調整以及中國農業高科技戰略、精品種子戰略的實施，中泰間的農產品貿易將進一步發展，中國向泰國的出口也將逐步增加。

　　泰國已是我國重要的海外承包工程市場之一。我國企業承攬到的項目業務領域涉及房地產、公路、橋梁、冶金、水利、碼頭、航道疏浚、鉆井等領域，合同內容也呈多樣化，如設計、咨詢、建設、設備材料供應、合作管理等。

　　印度尼西亞

　　I N D N E S I A

　　經商環境好轉帶動經貿合作

　　1999年12月，中國與印尼兩國發表了聯合新聞公報，確定了發展長期穩定的睦鄰互信全面伙伴關系的目標。

　　2002年，中印尼貿易額達79.28億美元，比2001年增長17.90%，其中：我國出口至印尼貿易額為34.27億美元，比2001年增長20.8%。我國向印尼出口商品中，初級產品占24%，工業制品占76%，分別比上年增長28.8%和18.5%。中國對印尼出口的主要產品為機械及設備、電器和電子產品、原油、紡織品、摩托車等，自印尼進口的主要產品為原油、紙漿、鋸材、紙和紙板、原木、膠合板、棕櫚油等。

　　2002年，經原外經貿部批準或備案，中國在印尼設立非金融類中資企業6家，雙方協議投資額1018萬美元，其中中方協議投資額371萬美元。截至2002年底，中國在印尼累計投資設立非金融類中資企業59家，雙方協議投資總額1.7億美元，其中中方協議投資總額6495萬美元。

　　東南亞最有潛力的市場

　　我國的輕工、家電、摩托車、農產品加工機械、機床、中成藥、農用化工、精細化工、醫藥及實用高新技術產品、生物制品等，在印尼都有較大的市場空間，我國企業看準市場可前往投資辦廠。中國憑借價格優勢，經過多年的開拓，在印尼橡塑膠加工機械市場占據了一定的地位，已躋身于印尼十大供應國之列。中國家電產品近來大量進入印尼市場，市場占有率上揚。印度尼西亞電腦企業家協會預計，印尼2003年電腦銷售量將比2002年增加20%，達到82萬臺。由于成衣業的快速發展，印尼縫紉機市場的拓展空間極其廣闊，中國產品在市場占有率上排名第一。據印尼有關部門預測，2002年～2004年工業用縫紉機的年均增長率可達10%，2002～2004年家庭用縫紉機年均增長率為12%，這正是我國縫紉機企業拓展對印尼出口的好時機。1994年至2002年，我國曾先后七次組團參加印尼國際紡織機械展覽會，為紡織機械進入和擴大印尼市場、參與國際競爭、促進中外技術交流等方面取得了良好的效果。

　　印尼今后幾年對基礎設施的需求將增大，據印尼主管部門介紹，印尼每年的承包工程國際發包額在100億美元以上。亞洲發展銀行同意今年向印尼貸款1.61億美元，印尼將用這筆錢擴大基礎建設。中國企業應該進一步加強印尼市場的開拓力度，應積極參加競標。另外，還可考慮采用多種融資方式，擴大工程承包的機會。

　　印尼已放寬了對外資進入其服務貿易領域的限制，中國有實力的企業可考慮在這一領域的投資。印尼通訊供求矛盾突出，中國應不失時機地組織通訊運營企業聯合通訊設備公司，盡早介入印尼移 動通訊市場。在現印尼銀行重組機構中，我國銀行可收購亟待出售的銀行。由于近年來印尼旅游的中國游客不斷增加，中國企業可前往興建一些專為國內游客提供服務的賓館、餐館等設施。我國企業在投資資源開發加工項目方面大有可為。印尼天然氣資源豐富，銅、錳、鋁等有色金屬的儲量也相當可觀，但地質探礦能力較差。此外，漁業、棕櫚油等資源的開發和加工都是可以考慮的投資領域。目前印尼銀行重組機構掌握著一批被罰沒的資源開發和加工項目，亟待以遠低于原值的價格出售，中國企業可考慮選擇其中較好的項目進行收購。這種方式簡便快捷，回報時間短。據不完全統計，印尼約有4萬多種植物，其中藥用植物最為豐富。印尼民間有很多傳統醫藥配方有待開發，可考慮在印尼建立傳統醫藥研發中心，以研究新的傳統醫藥配方、開發新的中藥產品來開拓印尼傳統醫藥市場。

　　越南

　　V I E T N A M

　　近12年來中越貿易額增長了100倍

　　2002年兩國貿易額32.64億美元，比2001年增長了15.95%。其中：中方出口21.49億美元，增長了19.1%；進口11.15億美元，增長了10.3%。我國向越南出口商品中，初級產品占28%，工業制品占72%，分別比上年增長66.9%和7.2%。中國對越南出口的主要產品為成品油、紡織品、高新技術產品等，自越南進口的主要產品為原油、水果、天然橡膠、煤等。

　　2002年，中國公司在越南完成承包工程營業額1.47億美元，新簽合同額1.44億美元；完成勞務合作合同額2 413萬美元，新簽合同額2544萬美元。截至2002年底，中國公司在越南累計完成承包工程營業額6.54億美元，簽訂合同額10.86億美元；完成勞務合作合同額1.26億美元，簽訂合同額1.74億美元。2002年，經原外經貿部批準或備案，中國在越南設立非金融類中資企業20家，雙方協議投資額4722萬美元，其中中方協議投資額2719萬美元。截至2002年底，中國在越南累計投資設立非金融類中資企業73家，雙方協議投資總額1.24億美元，其中中方協議投資總額8497萬美元。

　　近水樓臺先得“越”

　　越南每年都需要進口大量的中國產拖拉機、柴油機、水泵、脫谷機、收割機、烘干機，以及農藥、化肥、飼料等。越南水產資源豐富，但加工能力有限，對水產品利用率低。中國企業可考慮在越南投資興辦魚粉廠，投入技術和設備，產品返銷國內。

　　目前越南胡志明市各大型商業商場內，中國內地各類消費品琳瑯滿目，尤以家電制品數量最龐大，主要有彩色電視機、錄放機、VCD等產品。中國企業可考慮向越南轉移生產適銷對路、技術成熟的產品，開展加工貿易，帶動國內技術設備和原材料出口。另外，越南小家電(諸如吹風機、果汁機、電熨斗等)銷量上升。

　　越南西藥主要靠進口。越南人一直都喜歡使用我國的中藥，對中藥依賴性大，對滋補品尤其歡迎。我國中藥在越南醫藥品市場上享有較高的聲譽，越南的中西藥市場值得開發。

　　隨著越南經濟逐步發展，對鋼坯和鋼材需求有增無減，本國鋼坯產量遠遠不能滿足經濟發展的需要。2002年越進口鋼坯270萬噸，比上年增長35%。目前越南制鋼用的鋼鐵廢料需求量龐大，而在越南本國所采購鋼鐵廢料量僅能滿足其需求量的30%。越南機械行業比較落后，而其經濟發展又大量需要紡織機械、建材機械、礦山機械、運輸機械、輕工機械，需要特種機床、精密機床。在這方面中國產品具有性能質量價格比的優勢。

　　越南紡織服裝工業是最大的勞力密集產業，是主要的外匯來源之一。服裝加工所需的高級面料以進口為主。為降低進口成本，越南企業傾向于從我國進口面料，同時還進口絲綢、毛絨等。越方已多次組團到中國考察和尋找貨源。

　　越南制鞋業出口額逐年上升，但越南制鞋原料尤其是皮革短缺，皮革市場潛力巨大。此外，越南計劃在最近5年內投資6000萬美元，用以引進皮革加工設備和技術，提高皮革質量和產量，逐步滿足國內市場的需求。另外，越南的制塑原料、娛樂設施和玩具市場均頗具開發潛力。

　　越南電力設備、建材和工程承包市場可觀。為滿足越南進行中、南部地區電力網架構改造的設備需求，越南須采購大量電力設備和材料。越南水泥總公司每年需增加進口300萬至500萬噸水泥渣。越南計劃上幾條水泥生產線。2003年越南交通領域將投資56個大項目。我國企業工程承包優勢明顯。

　　菲律賓

　　P H I L I P P I N E S

　　2002年，中菲貿易額52.60億美元，同比增長47.51%。其中，我國向菲律賓出口商品20.42億美元，從菲律賓進口商品32.17億美元，與2001年相比分別增長26%和65.4%。在我國出口商品中，初級產品占19%，工業制品占81%，分別比2001年增長23%和26.8%。

　　中國對菲律賓出口的主要產品為集成電路及微電子組件、紡織品及服裝、煤、玉米、鋼材、鞋類、自動數據處理設備及其部件等。自菲律賓進口的主要產品為集成電路及微電子組件、自動數據處理設備及其部件、未鍛造的銅及銅材、香蕉、成品油等。

　　2002年，經原外經貿部批準或備案，中國在菲律賓設立非金融類中資企業3家，雙方協議投資額339萬美元，其中中方協議投資額92萬美元。截至2002年底，中國在菲律賓累計投資設立非金融類中資企業39家，雙方協議投資總額3910萬美元，其中中方協議投資總額1591萬美元。

　　菲律賓商機屬于先行者

　　菲律賓是世界上數一數二的椰子生產大國，椰子殼加工產業很有發展潛力。中國一些公司從日本進口椰殼生產的活性炭，每噸1800美元。此外，日本、澳大利亞均從菲律賓進口加工成磚塊形狀的椰子纖維碎渣。在菲律賓投資進行椰子殼產品的加工，不僅可滿足我國需要，還可以出口到其他國家。菲律賓的椰子產業現在并沒有得到很好的開發。如果中國企業從投資椰樹種植做起，建立從椰子汁、干椰肉、椰油、椰粕到椰纖維、活性炭、纖維碎渣等一條龍的配套生產，那效益將非常可觀。

　　菲律賓人口增長速度較快，對各類醫藥的需求呈穩定增長的趨勢。但菲醫藥制造產業十分薄弱，傳統上從歐美國家進口藥品為主，消費能力與高昂醫藥產品價格之間的矛盾十分尖銳，目前正在尋求新的價格較低、性能能夠滿足市場需要的進口產品來源。中國有可能成為其新的醫藥產品進口來源地。

　　2002年，我國向菲律賓出口電力機械、器具及其電氣零件較上年增長了56.7%。今后十年菲律賓將需要額外6000兆瓦的電力，這為我國電力設備的出口和在菲承包電力工程提供了廣闊的空間。

　　緬甸

　　B U R M A

　　目前，緬甸經濟發展水平尚低，工業生產落后，大量生活資料和生產資料需要進口。同時，緬甸又是我國商品進入南亞、通向印度洋的捷徑。2002年中緬雙邊貿易額為8.62億美元，同比增長36.45%。其中：中國出口7.25億美元，增長45.7%；進口1.37億美元，增長2%。今年1月初，緬甸政府總理丹瑞訪華，中緬領導人均表示，兩國毗鄰而居，發展經貿合作得天獨厚，將共同推動中緬關系邁上一個新的臺階。中緬兩國在農林漁業、資源開發、基礎設施建設等領域合作潛力巨大。

　　現緬甸大量需要中國商品，大到機械設備、汽車摩托車、農機、化工產品、儀器儀表，小到日用百貨、紡織服裝、藥品、家用電器、小五金制品、化妝品、食品飲料。如，我國農機產品(手扶拖拉機、柴油機等)在緬市場占有率在90%以上；目前緬甸每年仍需進口紙張10多萬噸，占總需求量的85.64%；緬甸近幾年十分熱銷中國江西、福建、廣東等地生產的裝飾瓷磚，普遍認為中國的瓷磚工藝精湛、品質優良、花色品種多、挑選余地大。

　　我國公司可參與礦產開發，如承包銅礦、銀礦、金礦、鋅礦、鐵礦的勘探和冶煉；參與石油與天然氣開發，如對陸地老油田進行改造和對岸外石油與天然氣進行開發，緬甸陸地和近海的已探明石油儲量達31.54億桶，天然氣儲量達14420.5億立方米；也可參與水產資源開發，如海洋捕撈和水產品養殖。緬方以開發的產品償還投入的資金。

　　緬甸的可耕地和閑置地很多，目前緬甸允許外國人租賃土地經營農業，土地租賃期一般為30年。緬甸已同意把中緬邊界克欽邦德乃河平原一帶方圓100多萬英畝的土地出租給中國使用。我國南方同緬甸氣候相同，可以派一批農業技術人員到緬甸去租賃土地，發展農業合作項目。

　　我國企業可在緬設貿易分支機構，直接銷售商品；也可與緬商業公司合作，共同經營；或者在緬設廠。在緬設廠，既能帶動機械設備出口、零部件出口，又能更有利于占領市場，尤其還可獲得我國政府鼓勵帶料出口加工的優惠政策支持。緬甸勞力成本低也是在緬設廠的有利條件。我國由于經濟結構調整，無法繼續經營和發展的企業，可考慮遷廠緬甸。

　　柬埔寨

　　M B O D I A

　　2002年中柬貿易額為2.76億美元，比上年增長了14.84%，其中：我國出口額2.52億美元，進口額2455萬美元。

　　柬埔寨全國約有80%的原材料及產成品靠進口，中國企業可出口產品或前往辦廠。近幾年來，柬工業雖然有較快發展，但基礎薄弱，門類單調，大多數工廠機器設備陳舊，原料缺乏，技術落后。柬埔寨每年的用糖量很大，但是本國不能生產食糖。因此在柬埔寨建立小型糖廠會有較大的經濟效益。

　　柬埔寨的漁業資源很豐富，但是捕撈技術、設備和漁業加工技術、設備都很落后。可以利用中國的漁業捕撈技術和設備、漁業加工技術和設備，與柬方進行合作。柬埔寨的自來水管、下水管、電線護套管等都要依靠進口，而PVC管材的生產工藝卻簡單易行，投資不高，回報率可觀。柬民用電器商品都是依靠進口，如電線、電器開關等各類中、小型家用電器。這些恰好是我國企業的強項，設備技術問題也比較好解決。另外，科技含量比較高的各類產品如各類電子防盜系統、電子鑒別系統等在柬埔寨也很受歡迎。柬原鹽產量、品位，在東南亞地區是有一定影響的。但是，在鹽業加工方面是一個空白。柬埔寨的食品工業等于是“零”，可是消費卻在不斷的增長，簡單的方便面、餅干、各種糖果基本都靠進口。電力匱乏、電費昂貴是柬埔寨的大問題，開發適合柬埔寨國情的太陽能發電、風力發電等適合于農村簡便的發電設備很有前景；也可以利用柴油發電機組發電然后向小區、工業區等進行區域性的售電。

　　柬埔寨是農業國，中國作為農業大國在治理和發展農業方面具有一定的經驗和實力。開發柬埔寨的農業市場，可通過項目的實施，利用中國的技術、種子、設備獲得良好的經濟效益。

　　近年來，柬埔寨服務業發展迅速。商業零售業多為攤販式的小規模、小批量經營，可在金邊建“中國商品交易中心”或開較大型商場。金融業在柬埔寨是一個被開發和涉足最少的行業。國家法律允許外國的企業家、金融家在柬埔寨興辦銀行、保險公司、證券公司等金融業。柬有世界著名的佛教圣地———吳哥窟，每月吸引2萬多外國游客，旅游市場開發潛力大。

　　柬基礎設施建設不斷加快，承包工程項目也隨之增多。

　　文萊

　　B R U N E L

　　文萊是東南亞第三大石油生產國、世界第四大液化天然氣生產國。文萊國內經濟安定，政府計劃把文萊建成東盟東部增長區服務、貿易和旅游中心。文政府規定營業者的個人所得和資本盈利均不征收所得稅，利潤匯款不加限制也不扣稅。

　　文萊政府實行優惠政策，鼓勵在先進工業方面的投資，先進工業公司在進口建廠的材料、機械，以及生產原料(只要文萊沒有的)，可豁免繳稅。文萊工業及主要資源部列出了10大項工業，以及這些工業所生產的產品，可得到稅務優惠，它們是：飛機上的各類食品，水泥，各種藥品制造，鋁質墻及其他裝飾產品，制造及裝配用的各種鋼鐵、鋼條等。主要提供石油及其他工業用的化學產品(如防銹劑、殺菌劑、凈化劑以及各種清潔劑等)，船的修理及保養，薄紙、餐巾，各種服裝，各種罐頭，瓶裝或包裝食品飲料等。

　　文萊在農業方面發展的重點包括：家禽業、蔬菜、果業、藥用植物、稻米、花卉、牲畜業(牛、羊為主)，咖啡種植，動物飼料；另外漁業方面：深海捕魚、水產養殖、魚產加工業；林業方面：植林、植藤，三夾板、木片、家具等加工業。

　　2002年中文雙邊貿易額較上年增長了58.94%，達2.63億美元。其中：中國向文萊出口額2106萬美元，較上年增長了22.7%；文萊向中國出口2.42億美元。較上年增長了63.1%。中國向文萊出口：初級產品占14%，主要是肉制品、蔬菜及水果；工業制品占86%，主要是紡織品和服裝、鋼材、金屬制品、機械設備、家具、塑料制品、電子產品、運輸工具、鋁材、蓄電池、自行車、燈具。

　　現中文兩國友好關系的迅速發展，為我國企業在文萊尋求商機提供了較好的外部條件。文萊工業不發達、政府積極推動非石油天然氣工業發展的現狀，這有利于我國企業走進文萊發揮優勢。文萊缺少勞工和技術工人，這有利于我國企業前往承攬工程、勞務輸出。文萊是我國隔海相望的旅游目的地國，這有利于雙方企業的旅游開發合作。文萊與東盟中的新、馬、泰、印尼、菲已實行了自由貿易政策，這有利于我國企業與較為富裕的文企業家合作在文辦公司，將產品銷往上述國家，尤其是文萊緊靠馬來西亞東部和印尼東部的廣大地區，市場縱深度大。我國企業具有優勢的出口產品如家用電器、電子產品和零配件、化工設備和產品、電力設備、機械設備、農機、農藥、建筑材料、藥品、棉紡織品和針織品、服裝原料等在文萊都有廣闊的市場。

　　老撾

　　L A O S

　　2002年中老兩國貿易額為6395萬美元，較上年增長了3.36%，我國向老撾出口的商品中，初級產品占4%，工業制品占96%，分別比上年增長11.3%和0.6%。

　　雖然老撾僅500萬人口，但其與我國、泰國、越南、緬甸、柬埔寨接壤，我國產品通過老撾可延伸至東南亞多個國家的市場。在老撾大商場貨幣可自由兌換。瀾滄江—湄公河流域已開通并孕育著大量新商機，而湄公河在老撾的流域最長。

　　可以說，我國絕大多數商品是老撾所需的，從日常生活的服裝鞋襪、塑料制品、洗滌用品、婦女用品、廚房用品，到生產用的建材產品、機械設備、農機產品、電力設備。

　　老撾是個農業國家，中國生產的手扶拖拉機、柴油機、碾米機、脫粒機、農用運輸車、化肥、農藥等均受青睞。老撾水利資源十分豐富，我國企業可出口水電設備和在老承接水電工程。老撾要發展建材工業、食品工業、木材加工業和造紙業、服裝工業等工業，我國的物美價廉的機械設備正可出口或與老企業合作辦廠。老撾還鼓勵外商前往開商場、賓館、餐廳。現在中老邊境口岸裝載大批中國商品的卡車正不斷增多地駛入老撾。開著中國牌照的汽車可前往老撾首都萬象經商。

　　商機并不僅僅呈現在大國大市場，商機屬于關注者和開發者。目前中國企業首要的是增進對老撾市場的了解，從而推開商機之門。

　　機不可失

　　借勢取利

　　中國-東盟自貿區的建立，為我國企業開發市場提供了很好的大環境。面對商機紛呈的東南亞市場，我國企業應借勢取利，及時抓住商機，善于把握商機。

　　———要有長期開發市場的計劃，實施有效的戰略和策略，打造品牌。

　　———認真調研市場，掌握其營銷特點，花點錢用于市場咨詢是很有必要的；要依靠我國駐外使館，聽取意見；可借助東南亞主要商會的優勢，選好合作伙伴。

　　———應有敏銳的信息意識，及時關注其政局、政策和市場供求的變化，關注我國與東南亞國家雙邊關系的新發展，關注中國-東盟自貿區的建立。

　　———增進了解東南亞企業的運作機制，這是與東南亞企業有效合作的前提條件。過去在中國與東南亞企業合作中有不少失敗的例子，就是合作雙方相互間對對方的企業運作機制了解不到位，結果決策時意見不一、運作時多處不合。所以說，“入鄉問俗”、“入鄉隨俗”才能左右逢源。

　　———要有別人不為而我為之的經營膽略和魄力。如面對印尼現狀，不要因其一時的動蕩就避而遠之，放棄這一大市場，要看到中國與印尼經貿合作的潛力還非常大，并落實到發展合作伙伴、拓寬合作領域等方面。

　　———了解和掌握我國有關鼓勵“走出去”的政策，如在帶料出口境外加工方面可利用我國政府相應的金融支持政策。

　　眾所周知，早年祖輩下南洋，艱苦創業，打出了一片天地，華商經濟已成為東南亞經濟的重要部分，一個個華人巨商稱雄于世界經濟舞臺。今天，我國企業家再下南洋，成功營銷，必將更加輝煌。M

　　(作者為中國-東盟商務理事會中方理事、北京東盟之友商務顧問中心主席)

　　專家視點

　　TCL為何在越南走麥城

　　TCL集團為了擺脫國內家電行業內價格大戰的困境，決心拓展海外市場，確保TCL彩電業務有海內外兩個市場支撐。1999年初，TCL集團經過3個多月的市場調研后，將越南確定為其海外市場開拓的首站和重點，至今累計投資數億人民幣，建成一條年產量50萬臺的彩電生產線，一條年產量30萬臺的數碼影碟機生產線以及一條電工產品生產線。

　　但是在3年后的今天看來，TCL集團對越南的投資并不能說是成功的，因為它對于TCL集團在實現創國際名牌和支撐彩電業務贏利體系的兩大目標都貢獻不大。事實上，該項目在一定程度上已陷入了困境。

　　三大困境

　　首先，TCL越南公司產量和銷售額太小，達不到規模經濟的要求，贏利前景不樂觀。雖然在不到3年的時間里，初出國門的TCL海外兵團已經在競爭激烈的越南彩電市場搶得了10%的份額，但是這10%的份額所對應的銷售量卻只有區區7萬臺，不到年生產能力的七分之一，這意味著86%的生產能力被閑置。若是按照一般彩電企業正常的固定資產折舊率和固定費用率計算，7萬臺的彩電銷量是很難保證項目贏利的。

　　其次，TCL品牌在越南市場沒有真正被認可和接受。即使在越南三年后的今天，多數越南消費者仍然以為TCL是一個香港家電品牌，因為TCL集團是以其香港公司的名義投資的，越南人都把TCL彩電當成是香港貨。TCL品牌讓越南消費者真正接受，還有很長的路要走。

　　第三，借助越南這個“橋頭堡”拓展東盟及東南亞市場的目的沒有達到。東盟及東南亞人口達5億多，且具有相當的購買力，是十分重要的區域市場。越南是東盟成員國之一，原產地為越南的產品出口其他東盟國家理論上沒有障礙。然而事實是越南TCL生產并出口至東盟其他國家的家電產品幾乎為零。緣何受困？

　　受困原因之一選擇越南作為其國際化攻略的重點區域和海外目標市場欠考慮誠然，在越南投資對于中國企業來說有不少有利條件：文化背景、政治背景類同，容易溝通；越南已實行革新開放政策，經濟快速增長；兩國關系越來越密切等等。但是影響越南投資環境的不利因素也很多：

　　一、越南經濟比較落后，人均收入水平不到400美元，居民購買力不強，市場容量有限。對于越南普通家庭來說，彩電還是一種奢侈品，全國銷售量也只有70萬臺左右，遠遠不及泰國、馬來西亞等國。以區區70萬臺容量的市場，來支撐TC L集團的彩電海外業務，未免讓人擔心。彩電作為成熟產業，利潤率已經相當低了，企業贏利必須達到相當規模的產銷量。70萬臺的銷售顯然難以達到盈虧平衡點。

　　二、越南彩電行業已經嚴重供過于求，行業中任何一家新進入者要從中分得一杯羹，都如同虎口拔牙。越南彩電的生產能力已達300多萬臺，TCL此時以新建的方式插足越南彩電市場，勢必進一步加劇供求矛盾，引發魚死網破的激烈競爭，難以保證投資回報。

　　三、TCL最拿手的是資源整合與低成本大規模生產，技術和設計恰恰是它的弱項。在越南，TCL必須與領先進入市場的日本、韓國的企業比技術比設計，這正是以己之短擊人之所長，因為無論從技術還是從綜合實力上看，TCL都無法與后者比拼。

　　四、越南的家電配套企業少，配套成本高，大大限制了TCL低成本優勢的發揮。總之，TCL集團過高地估計了越南市場的容量和潛力，對投資前景過于樂觀，是其對越巨額投資陷入困境的主要原因。

　　受困原因之二

　　TCL集團在投資策略和營銷策略上也有不當之處

　　經過市場調研，TCL發現越南市場狀況已經是嚴重供過于求之后，比較明智的投資策略似乎是利用有利地位收購兼并原有生產能力。TCL的資源整合能力與大規模生產的經驗是其最大的財富，低價收購兼并其他彩電企業加以整合和利用，不但投資少見效快，而且可以充分發揮TCL集團最擅長的優勢，比起新建工廠是更好選擇。在營銷策略上，TCL還是走低價路線，但實際效果并不理想。越南的新興富裕階層消費理念尚不成熟，更喜好盲目追求名牌和產品的高性能、高科技，迷信日本、韓國品牌，而對價格不敏感。另外，由于中越邊貿開放初期，一些假冒偽劣的中國內地產品流入越南，給中國產品形象造成了不良影響，不少越南人認為價格低的中國產品就等同于劣質品。因而TCL的低價策略沒有起到應有的作用，反而對TCL品牌知名度和認同度有不利影響。

　　受困原因之三

　　越南TCL在本土化方面也有不足之處

　　第一是語言關，TCL派到越南的核心班子沒有一個會說越南語的，對于了解當地法律法規和風土人情極為不利。第二是產品關，越南雷雨天氣較多、沒有CATV公用有線電視系統，因而收視信號較弱、電器易受雷擊。國內設計的產品不適應當地條件，銷售受到影響。第三是管理關，TCL在越南已雇傭了數千名工人，不培養當地管理者而從集團抽派干部不是長遠之計。

　　從以上的粗略分析可以大致得出這樣的結論：TCL集團選擇越南作為其對外投資的戰略重點區域有欠考慮，在投資方式和營銷策略上以及本土化等方面都缺乏改進之處，因而造成了當前的困境。

　　TCL的啟示

　　從TCL集團對越南投資的經驗和教訓中，我們可以得到以下幾點啟示：啟示1：切勿相錯了媳婦兒。我國企業應根據自身條件和發展戰略選擇海外目標市場。做好投資項目的可行性研究，選準目標市場，才能取得“事半功倍”的效果。目標市場和投資區位的選擇首先要考慮市場容量，市場容量是按有效需求衡量的，不是按人口多少來判斷。投資規模效應顯著的產業，必須投資于市場容量大的區位。

　　啟示2：應出挑得讓人“銷魂蝕骨”。我國企業在海外市場上不能只依賴價格手段來競爭。產品營銷能力和營銷策略是我國企業的劣勢。我國企業走向國際化必須在品牌的建立、營銷的研究以及營銷網絡的建立等方面加大投入。此外，TCL集團這樣擁有自己的品牌并具備一定規模優勢和成本優勢的企業，還應在消費者心理和消費者行為等方面進行深入研究，通過對消費群體的結構、市場結構加以細分，找準產品的市場定位，逐步將自己的品牌推向世界。

　　啟示3：要學會借山稱王。我國企業走向國際化有必要當地本土化。做到產品當地設計、當地制造、當地銷售、當地融資、當地融智后，才能真正在當地站穩腳跟，才能談得上國際化。另外，由于缺乏高水準的跨國經營人才，我國對外投資企業實行人才“本土化”也是迫不得已。M

　　相關背景

　　CAFTA之進程

　　最近三年來的三次東盟與中國領導人的“10+1”會議，將相互之間的友好關系尤其是經貿合作帶入了一個新階段。中國與東盟建立自由貿易區(CAFTA)也完成了“戀愛—訂親—結婚”的三部曲。

　　2000年11月，在新加坡召開的第4次中國-東盟領導人會議上，時任中國朱基提議：“加強貿易、投資聯系，建立自由貿易關系”，這得到了多數東南亞國家的積極響應，此后并成立了專家組開始可行性研究。

　　2001年11月，在文萊召開的第5次中國-東盟領導人會議上，中國與東盟達成重大共識：共建一個擁有17億消費者大市場的自由貿易區。達成共識后的這一年，中國與東盟友好關系尤其是經貿合作步入了快車道。

　　2002年11月4日，在柬埔寨召開的第6次中國-東盟領導人會議上，11個國家領導人用簽字筆在一份有關自貿區的重要文件上書寫未來，《全面經濟合作框架協議》為建立中國-東盟自貿區正式奠了基，世界第三大經濟體由此“開工搭建”。

　　東南亞流行中國制造

　　手機：發現新市場

　　繼TCL、波導手機出口東南亞市場之后，前不久海爾奔風手機獲新加坡電信運營商入網許可，并與當地經銷商合作獲得首批4500部大單，同時在歐洲和新加坡上市。在國內手機市場產能過剩、競爭加劇情況下，波導、TCL、海爾、科健都把目光瞄向了國際市場。

　　業內分析人士指出，國產手機海外第一站就是東南亞，主要原因是我們手機的中文菜單與當地用戶使用習慣吻合，且這些地方也較能接受我國的產品，但在歐美等地若以自有品牌銷售則有相當難度。另外，全球市場正向兩極化發展，西歐市場已經飽和，北美、日本以及韓國市場也接近飽和狀態，而東南亞市場則開始抬頭，蘊藏著很大的市場潛力和獲利空間。

　　業內分析人士表示，現國內手機市場的嚴重供大于求，使中低端手機市場的競爭將更加激烈，價格競爭不可避免，行業利潤迅速下滑。因此有實力的廠商和品牌到鄰近的東南亞尋求發展不失為另一條出路。

　　汽車：搶戰橋頭堡

　　不久前，有關單位組織了中國汽車越南巡展活動，我國18家汽車企業派出的20輛具有自主知識產權的中國名牌商務車和摩托車組成車隊，從越南首都河內沿經峴港向胡志明市進發，縱貫越南13個省區進行了為期10天的巡回展覽和貿易洽談活動，這也是近年來我國首次面向國際市場所舉辦的大型汽車貿易活動。

　　中國汽車工程學會秘書長付于武認為，目前，除了我國的摩托車企業在東南亞擁有一部分市場份額以及個別非洲國家進口我國的商用車外，大部分國家進口我國汽車產品的局面還沒被打開。從地理位置、經濟發展水平以及區域文化上的比較差異而言，東南亞國家與我國的發展比較接近，投資成本會相對低一些，爭奪這一市場也就相對容易一些，因此它將成為我們海外市場的首選。

　　來自上汽大眾銷售公司的消息說，10輛帕薩特中高檔轎車日前從上海運往菲律賓，成為上海大眾首批出口的車型。此次出口菲律賓的車數雖少，但卻是國內最大的整車生產企業——上海大眾整車產品出口零的突破，也是繼上海通用別克GL8駛進菲律賓之后，又一品牌的滬產中高檔轎車出口東南亞。