“非典”對于中國企業(yè)帶來的影響是不言而喻的。然而，企業(yè)大可不必陷入極端的恐慌中。只要認清形勢，仔細分析市場和尋找對策，企業(yè)仍會有諸多的商機。事實上，在后“非典”時期，中國招商市場的諸多新特點將使其提前進入商機行銷時代。

　　傳統(tǒng)招商遭遇“倒春寒”，投資資金積淀下來伺機而動

　　每年的3、4月份是國內企業(yè)產品大量上市的“第一個黃金招商時間”，每到這時，數(shù)以百計的產品招商廣告會填滿頂尖財經和營銷媒體，總會有眾多企業(yè)因為沒有發(fā)布檔期而焦急萬分。企業(yè)主憑借包裝好的產品概念、充滿愿景的利益空間等利好條件耐心等待形形色色投資者的聯(lián)絡，采用“請進來、走出去”的辦法進行深度接觸，幾個回合下來，一單生意就可能達成，這個周期基本在15天～60天左右。

　　然而，“非典”危機的爆發(fā)，使今年的招商市場遭遇了前所未有的“倒春寒”。一方面恐慌性心理使公眾從事的一切活動基本都圍繞自身的安全前提進行，這一現(xiàn)象，嚴重影響了人們的工作、外出。在一些疫情嚴重的地區(qū)，昔日繁華熱鬧的商場、酒店、娛樂場所“門可羅雀”，街市消費能力嚴重受挫。而消費購買力的直線下降導致投資者信心的嚴重削弱，原因是“非典”的不可預見性使其對市場后期消費走勢難以判斷，因而對投資更為慎重，對企業(yè)招商項目反應冷淡。有數(shù)據(jù)顯示，某個企業(yè)在3月份開始發(fā)布招商廣告，在其廣告發(fā)布的密度周期都一致的情況下，4月10日前還能接到目標客戶打來500多個咨詢電話，而4月10日后，所接電話數(shù)量銳減到每天只有一兩個；與此同時，投資者即使對有一定意向性的產品和項目也采取暫緩簽約的策略，這就使得“非典”前期發(fā)布廣告招商的企業(yè)的業(yè)績不盡如人意，成本難以回收，產品上市受阻。

　　另一方面，為體現(xiàn)企業(yè)實力和可信度，有實力和經驗的招商企業(yè)往往選擇在北京、上海等有影響力的城市或中心級省會城市進行招商，通過啟動部分城市的樣板市場讓投資者觀摩、學習以堅定投資者信心。然而，隨著出現(xiàn)“非典”疫情省份和城市的不斷增加，大部分地方政府都要求盡量減少外出機會，對重點疫區(qū)的出差人員還采取了隔離觀察的措施，使得招商企業(yè)“請進來、走出去”的溝通方式難以實現(xiàn)。投資者由于無法看到具體市場操作的實質，難于下決心，致使與招商企業(yè)的簽約周期延長。而時間的增加，對招商企業(yè)的壓力越發(fā)增大，對企業(yè)策略的考驗程度也越發(fā)增大，在一定周期內，是否能經得住市場的嚴峻考驗，連企業(yè)自身都尚無定論，這一切，都使招商的風險系數(shù)加大，招商工作草草下馬。

　　再有，許多原本準備進行產品招商的企業(yè)，隨著“非典”危機影響的擴大，基本上停止或放慢了產品上市推廣的速度。這一點，從一些媒體招商廣告量的減少上可見端倪。除個別企業(yè)抓住與“非典”相關的產品，大搞“非典”營銷外，多數(shù)企業(yè)處于觀望態(tài)勢。一大批本該在年初使用的投資資金，積淀了下來，伺機而動。

　　投資市場深受“非典”沖擊，目光長遠企業(yè)卻在盡力顯現(xiàn)社會責任

　　發(fā)危機財?shù)耐顿Y將賠本賺罵聲

　　在招商市場普遍不景氣之際，隨著“非典”侵蝕范圍的逐步擴大，有洞察力的一部分企業(yè)在度過了初始的“非典”反應遲鈍期和恐慌期后，看出了“非典”背后隱藏的商機。在摸清政府部門的政策和限制后，紛紛借“非典”開始進行產品搭車。

　　以4月15日左右為界點，4月15日前，僅有少數(shù)幾個消毒液產品開展健康、衛(wèi)生方面的訴求廣告并展開產品招商。4月15日以后，每天可出現(xiàn)十幾個產品以各種名目開展概念包裝，一時間，“八仙過海，各顯神通”，產品集中在各種消殺產品、保健品、口罩、香皂甚至牙刷產品或行業(yè)上。在一些重點疫區(qū)和部分恐慌現(xiàn)象較重地區(qū)的都市類媒體上更是充斥此類廣告宣傳，一時間，大有“非典”危機“掩城”之勢。

　　我們不排除其中有相當部分企業(yè)是從公益的角度出發(fā)宣傳產品，提供公眾需要的防護產品以保護公眾的身體健康，但也有一些企業(yè)是想借機發(fā)財。隨著政府官員、衛(wèi)生專家、心理學家的多次信息發(fā)布、媒體的充分報道和“非典”疫情的逐步控制，公眾的心理恐慌基本消減。我們認為，此類搭危機車的產品雖然可能在短期內贏得市場，但其結果會引起絕大多數(shù)公眾的反感，最終將“賠本賺罵聲”。而接手該類產品的投資者則前景更為悲慘，有可能是幾年下來的辛苦經營成果換來一堆庫存。

　　危難時刻顯身手則會贏得更多喝彩

　　“非典”爆發(fā)后，有社會責任感的企業(yè)取向代表了社會的主流精神。在國家民政部門收到的社會捐贈中，絕大部分款項和物品來自企業(yè)，包括外資和內資企業(yè)。對于這些企業(yè)，其捐贈的本意不僅僅是提高企業(yè)的知名度，而是體現(xiàn)企業(yè)的社會責任感。捐贈對企業(yè)形象的提升和企業(yè)品牌的提升是一次絕好的機會，對產品在公眾心中的美譽度和親和力也是一次絕好的傳播機會。同時，能夠使企業(yè)內部員工產生一種強烈的自豪感，使之作為企業(yè)的一員感受到社會責任感，因而使其對企業(yè)的認知、對企業(yè)文化的領會提升了一個高度，如此會增強企業(yè)的凝聚力，從而會提升企業(yè)的核心競爭力。

　　此次“非典”事件無疑對我國經濟發(fā)展有一定的影響，受到沖擊最大的主要是旅游、餐飲、交通等行業(yè)。但是，透過危機我們一樣能看到商機，“非典”事件后出現(xiàn)了一些新的消費熱點，這對那些行業(yè)來說又蘊涵著較大的商機。如產銷火爆的主要有生產藥品的醫(yī)藥業(yè)、生產消毒用品的日用化工業(yè)、生產口罩和防護服的紡織業(yè)、電信業(yè)、網絡業(yè)和報刊業(yè)，電風扇、收音機、餐館外賣、汽車、自行車銷量急升、健身器具熱銷、電信消費劇增，甚至連自來水、電力的消耗量出現(xiàn)猛增的勢頭……。由于政府的政策扶持，公眾的收入水平和消費能力仍然穩(wěn)定，一些街市消費只是從即期消費變成了中遠期消費，相信在后“非典”時期，這些因“非典”受阻的消費能力會得到大量釋放。

　　從商機角度來看，投資活動的主體仍是中長期固定投資，“非典”這種不確定性的非市場因素對國內投資市場并無重大影響。加之政府加大了投資力度，加強公共衛(wèi)生基礎設施建設，國債和預算內建設資金優(yōu)先安排“非典”防治工作急需項目等等，這都為后“非典”時期的商機行銷奠定了良好的基礎。

　　大好機會就在8、9月，能否取勝取決企業(yè)是否現(xiàn)在有準備

　　根據(jù)目前國家對“非典”的控制趨勢，保守的估計是，此次疫情將在兩個月內，即7月底得到徹底控制，屆時蓄積多時的經濟能量將得到徹底釋放。諸多企業(yè)必定會將原本計劃在2003年上半年推出的項目，在8月份左右進行全面啟動；而經銷商、中小型投資者也必定會選擇新的項目作為年度投資項目。相信2003年的8、9月份將成為本年度最火爆的招商月、投資月；而2003年的9、10月份零售業(yè)也將由于人們蓄勢后的消費，而成為真真正正的“金九銀十月”。屆時，企業(yè)、投資者將真正迎來后“非典”時期的商機大餐。

　　因此，在目前相對平靜的經濟背后隱藏著未來市場新一輪的激烈競爭，那個時候，我們能否與之相適應，很大程度上取決于現(xiàn)在的多方儲備。想要抓住機遇，企業(yè)必須從現(xiàn)在做起，從“非典”時刻做起，練好內功，從營銷計劃到營銷道具、產品、資金等多個方面做好充分準備，同時仍要充分地考慮到突發(fā)事件、“非典”危機等可能出現(xiàn)的變數(shù)。需要招商的企業(yè)，應在“非典”時期結束前，就開始與相關機構、相關經銷商溝通聯(lián)絡，為企業(yè)隨后銷售渠道的迅速搭建打下堅實的基礎。

　　作為國內的專業(yè)招商咨詢策劃機構，中國商機行銷同盟針對“非典”時期的商機行銷表現(xiàn)出了極大的樂觀。我們認為：從“非典”危機的負面影響來看，的確一大批年初新上市項目的短期銷售受到了重挫；但“非典”事件為企業(yè)帶來的危機意識同時也變相挽救了一大批不成熟的企業(yè)。在“非典”帶來的商業(yè)緩沖期內，企業(yè)不但要對以往的經營思路和策略進行反思，更重要的是在今年7、8月份的“第二個商機旺季”到來之前，做好項目商機運作的前期準備工作。當人們徹底打消恐慌心理時，對于商機發(fā)布企業(yè)來說也到了揭開商機神秘面紗的時候了。屆時，面對大批急于選擇商機的代理商們，誰的項目更具魅力、商機內涵更豐富、服務手段更充足、市場支持更齊備，誰就真正具備了吸引經銷商、代理商的潛質，也將擁有在新一輪商機比拼中的勝算。北京凱爾文德投資顧問有限公司葉寶華于萍